北森、金蝶HR SaaS生意難做？

今年7月份，北森重新遞交了招股書，繼續衝刺上市。表面上，被冠以“HR SaaS第一股”，站在SaaS賽道聚光燈下的北森受到了不少資本熱捧，但實際拆開北森的“裡子”來看，其虧損、毛利率下滑等問題仍舊懸掛，理想和現實有着較爲強烈的反差感。

關鍵就在於，這種現狀與樂觀的行業前景也是相當不契合。《2021年中國HR SaaS行業研究報告》指出，目前我國HR SaaS整體滲透水平還比較低，未來5年國內HR SaaS預計仍有39.5% 的增長。根據艾瑞諮詢推算，HR SaaS市場規模預計在2025年達到142億。

就目前總體局勢來看，HR SaaS賽道呈現出了“兩幅面孔”，一面是在巨大潛力的誘惑下，不斷有新玩家加碼佈局，一面是行業老兵囿於盈利難題，焦急探索恰如其分的商業模式。有關於HR SaaS領域是“掘金之地”的議題還存在許多可推敲之處。

一、HR SaaS正當流行時

在疫情爆發之後，人力資源管理的大部分流程都遷移在線上進行。在這種背景之下，生長於人力資源管理的HR SaaS迅速成爲了企業數字化升級環節中不可忽視的重要角色。與此同時，市場供求環境也在加速驅動HR SaaS的發展。

供給端上，從行業角度來看，在雲計算、大數據等技術的推動下，人力資源走向數字化，HR SaaS的風潮逐漸吹起，不少高新技術、傳統軟件等服務商也開始從本地安裝部署模式走向雲端。

像金蝶、用友、飛書、釘釘等巨頭廠商都在積極向HR SaaS靠攏。在產品層面，今年5月份，金蝶推出星瀚人力雲；同期，字節跳動推出企業級人才管理系統飛書People……可見當前除了資本看好這一賽道外，HR SaaS也受到衆多企服廠商的異常青睞。

需求端上，一方面在疫情之下，企業更加需要精細化控制成本提高效率，而HR SaaS作爲輕資產產品，交付靈活，一定程度上可以降低企業現金流壓力，對推動企業數字化轉型有着較大作用；另一方面越來越多企業開始重視人才管理、組織發展等，迫切加快人力資源數字化。由此，HR SaaS的需求也隨之爆發。

雙重推動因素下，HR SaaS逐漸走強。IT桔子數據顯示，2021年，人力資源板塊投資數量有所回升，投資金額也創歷史新高。看市場對HR SaaS的積極反應，毫無疑問HR SaaS賽道正漸入佳境。

總體而言，HR SaaS市場走向是上升的、前進的。只是比較有意思的是，這種看似大好的發展局勢落實到具體的企業當中並非全然樂觀。

二、家家有本難唸的經

就現在來看，業內的各類玩家實力與行業潛力似乎並不完全匹配。

對於北森一類原生玩家，一來，在營收層面還沒體現出較快的增長態勢。招股書顯示，2020年至2022財年，北森營收分別爲4.59億元、5.56億元、6.8億元。行業頭牌的營收規模仍在小步慢走，其他小玩家現狀估計也不會太樂觀。

二來，面向大客戶的一體化定製產品初期推廣成本以及交付成本高企，牽絆企業盈利的腳步。以2022財年爲例，其研發開支爲2.58億元，佔同期收入38%；銷售及營銷開支達3.31億元，佔收入的比重48.7%。在這兩方面的支出就已經對消了同期一大半的收入，再疊加其他投入成本，北森只能是入不敷出，難言盈利。

對於金蝶一類轉型玩家，一方面受早年的軟件基因影響，在SaaS產品的落地邏輯上，與新興HR SaaS玩家有一定出入，導致實力上出現較大落差。

具體來說，金蝶們更注重站在B端企業的角度進行管理，在變現上主要採用的還是一次性的買斷模式，對比現在的HR SaaS玩家，它們更加看中的向B端或C端輸出服務和體驗，大多數採用的訂閱模式。簡言之，金蝶們仍舊保留着工具性思維，而當下的HR SaaS玩家的共性追求是服務性思維。

另一方面，市場種子選手不斷增多，競爭壓力加大，緣於釘釘、飛書等巨頭入侵，給以中小企業爲目標客戶的服務商帶來極大挑戰。

對於北森這類有着多年豐厚經驗、和客戶資源積澱的垂直玩家，釘釘、飛書們目前還難以構成較大競爭威脅，但對於一些HR SaaS初創企業，很難與釘釘們背靠的強大資金和資源抗衡，競爭力弱的企業很容易被淘汰。金蝶們在財稅方面有很大優勢，但在HR SaaS上並不屬於熟手，且當前在HR SaaS賽道中實力玩家頗多，金蝶們可能很難形成競爭壁壘。

或許正因如此，在HR SaaS領域的前排位置，都鮮少出現金蝶、用友等轉型玩家的身影。

作爲HR SaaS領域的老大哥，卻困於盈利難題；作爲財稅的老將，轉型HR SaaS層層遇阻，榮光後面伴隨巨大陰影，威脅隨時有可能迸發而出。想必不管是北森或是金蝶，都不會樂於見到這種追捧和質疑共存的現狀。

三、北森：養成長期主義

根據招股書數據，在2020財年到2022財年期間，北森分別虧損了12.67億、9.40億和19.09億，這三年累計虧損已超過40億元。

其實從客觀來說，業內對SaaS行業常態化虧損已達成共識。就商業模式來說，SaaS大多采取訂閱付費模式，在前期研發與升級迭代上需要投入大量成本，加之SaaS本來就是慢生意，回報週期長，這讓前期巨大的成本開支與盈利產生了一先一後的時間差，出現階段性的虧損自是情理之內。

確實如此，雖然北森的的毛利率挺高（2020財年至2022財年期間，北森的毛利率分別爲59.8%、66.4%和58.9%。），但營收規模不夠大，成本開支也相對較高，現階段想要實現盈利顯得不切實際。

對此，北森也主動表明，自己無法在短期內盈利的原因是公司正在落實增長戰略，即在當前優先考慮規模及地域擴張、客戶增長及參與度、產品開發及創新，而非短期盈利能力。

顯然，北森將目光放到了更爲長遠的地方，其當前的最大追求是先穩住跟腳，以保未來能夠更好地延展變現空間。

除此之外，從iTalentX平臺的頻繁更新動作中也能明顯感受到北森要成爲“長期主義者”的心思。基於自研的iTalentX平臺，北森爲企業提供端到端一體化HCM解決方案，通過快速的應用配置滿足了大型企業的各種個性化的需求，不斷強化中大型企業的粘性。

不得不說，持續深耕大客戶對於北森來說或是增強自身發展韌性的最佳選擇。就中大客羣而言，這部分羣體付費意願高、付費能力強，對北森增強抗風險能力大有裨益。而且北森原本主要就是服務中大企業羣體，在這方面已有名氣，後續深入佈局或是信手拈來。

從長期角度來看，北森穩基石、鋪路式的戰略佈局的確值得嘉許，但這所謂的“階段性虧損”已經持續許久，而且還有擴大的趨勢，可以預見，未來從虧損過渡到盈利還需要較長時間。而在衆多實力玩家噴涌而出的當下，資本會不會等北森，是個值得尋味的問題。

四、金蝶：短期加速變革

與北森爲長遠打算的慢思考不同，金蝶需要的是快節奏的打法，主要原因就在於當下HR SaaS行業在增長邏輯上已形成一個共識：一體化和大客戶，一直以來聚焦於中小企業的金蝶似乎與這樣的行業發展導向相悖，長遠來看，並不利於它形成競爭優勢。

爲了多分到HR SaaS的蛋糕，金蝶深知自己需要快速完成結構和模式上的轉型。

今年5月份，金蝶將目標對準了人力資源管理系統，發佈面向大型和超大型企業的HR SaaS產品——星瀚人力雲。另外據官方說法，星瀚人力雲提供了多方面的數字化創新，其中就包括場景一體化、運營一體化、人財一體化、協同一體化以及平臺一體化。

要說金蝶在這場變革中的最大底氣，可能是源於它自身作爲財稅賽道巨頭的優勢。

其一，一體化模式本身就有着較高的行業壁壘，沒有雄厚實力的玩家很難拿捏。畢竟做一體化非常考驗廠商的PaaS建設能力和雲基礎服務能力，不過像金蝶在行業摸爬滾打多年，有成熟技術積累的廠商，要把平臺多個模塊和服務整合在一起也許並不是難事。

其二，金蝶做企服出身，本身在市場就具備吸客的品牌影響力。據2022年中報顯示，金蝶此前就已斬獲了諸多大型企業項目，其中有中國通用、金地集團、廣東能源等重點大型企業。爭取到這些有經濟實力的大客戶，側面也在坐實金蝶有着與大企業匹配的完整的人力資源管理數據鏈。

值得一提的是，金蝶平臺有技術實力坐鎮，又有各領域的大企業加入，後續在客戶層面更容易形成虹吸效應，其大客戶戰略在未來有可能還會取得更大的突破。

五、小結

雖然HR SaaS在衆多資本的推波助瀾下走上了熱門，但就目前而言，許多的HR SaaS服務商的基本面暫時還跟不上，之後行業熱度回退似乎已成定局。不過需要說明的是，在市場、資本逐漸迴歸理性的過程中，競爭壓力並不會消減，HR SaaS玩家們需要繼續做的是維穩基本面，強化競爭能力。

畢竟一體化、大客化的共識已經形成，意味着在短時間內HR SaaS行業或許不會再有新故事可講，下半場競爭可能會重點圍繞這兩方面展開，而當前這場淘汰賽已經拉開帷幕，北森、肯耐珂薩、金蝶等巨頭企業已經紛紛趕往戰場，競爭逐漸白熱化已在意料之內。

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