傳統五金行竟超車特力、寶雅 營收成長全靠1招

振宇五金創辦人兼董事長曾善（前排左1）從中盤商轉型零售五金超市；總經理洪國展（前排左2）則用數位管理成功讓公司在全臺拓點。(攝影者/駱裕隆)

你有多久沒走進五金行了？印象中，傳統五金行門口堆滿水桶、吊掛塑膠水管、掃帚畚箕，店內，工具機、各式零件堆疊頂天，遮蔽燈光。

但，走進振宇五金的感受很不一樣。150坪的開架式賣場，走道清楚標示產品類型，光是工作用手套就一口氣陳列30、40種供顧客挑選。這讓專業師傅能迅速買齊工具，避免工班枯等，「我這什麼都有，有人會說，老闆娘你的比較（小五金行）貴，我說時間省了就好啦！」振宇五金創辦人兼董事長曾善笑說。

它是臺灣最大專業五金賣場，該公司去年營收近16億元，比寶雅旗下五金賣場寶家高，門市數58間，比特力集團旗下社區店更多。不僅最大，今年上半年受疫情干擾，同業營收平均成長僅2.6％，它卻達到7.4％，究竟怎麼做到？

振宇五金二代、總經理洪國展認爲，關鍵是抓住「五金超市」定位。它的規模比傳統五金行大，顧客能一站購足；比起家飾量販店，逛街客人多，它的客人目的明確，坪效更佳。

商研院經營模式創新研究所副所長李世珍觀察，臺灣都會區五金行不好找，過往消費者多隻能從家樂福、全聯這類通路找到爲數不多的五金品項，或去購物體驗對散客不那麼友善的傳統五金行。振宇主打現代化、數位化，正好補上市場缺口。

但，從傳統五金超商變身連鎖五金超市，振宇花了十多年轉身。改變的起點，從洪國展2008年回臺灣接班開始。

當時，它已經是臺中最大的五金連鎖超商，擁有13家門市，外表相對同業新潮，但，走進倉儲，卻還停留在人工點貨、紙本紀錄，骨子裡還是傳統五金行。

打造點貨、支付數位系統

小五金行也用，免費做市調

正因爲此產業數位化腳步慢，高度仰賴人工，使企業規模無法成長。在美國取得MBA學位的洪國展注意到，「門市做改變，大家都看得到，但要避免根本問題一再發生，要從倉儲解決。」

不同於多數二代接班，往往先從最絢爛的部分下手，他選擇從別人看不見的地方做起，用數據翻轉老產業。

他回憶，當時一切資料都靠人工謄寫，員工得利用下班時間點貨，每天都加班3小時。他接手後，將系統全面數位化，靠數據算出需求量，設定安全庫存，不足就自動下單，且每月只叫貨兩次，提高效率，員工準時下班，並大量節省成本，總庫存金額減少兩成。

有了進出貨數據後，在還沒有大數據概念的年代，他就從中分析、洞察出一套規則，打造新的財務與支付系統。

他發現，如果善加運用五金業特有規則，可省下貨款。例如：「（每月）1號這天叫貨可以晚1個月付錢。還有，70天的票，40天就付，貨款可以扣5％……，我一聽，可以少5％耶！」他笑說，在經濟起飛的年代，這點小錢不算什麼，但他是金融風暴後接班，就算是1％費用，能省則省，因此開始分散日期向7百家供應商進貨，降低資金壓力。

這個專爲五金零售開發的進出貨系統不只讓它省下支出，毛利攀升至37％，更奠下他打破產業天花板，將版圖成功跨出中部基礎。

當時，也有其他向振宇進貨、散落全臺各地的20多家小型五金行採用此套系統，他可以從後臺看見這些客戶的數據，等於多了免費市調資料，「記錄在地的熱銷產品、營業額，看數據跟純感覺會差很多。」這讓他更有信心跨出中部，往全臺灣擴點。

雖然，翻轉老家業過程中也經歷多次跌跤甚至衝突。

「現在看到的都是成功結果，中間有很多錯誤嘗試啊，」洪國展坦言。例如補貨系統一開始有bug，電腦下單後，門市缺貨的品項沒來，倒是來了一堆存量充足的商品，讓員工疲於奔命，向周邊門市調貨應急；或系統爲壓低成本，追求月初進貨，零庫存也不下單，導致熱賣商品出現空窗期，讓員工抱怨，甚至不信任。

洪國展回憶，當時資深員工不相信電腦，每次跑出來的進貨表、庫存單，還會另花時間一筆一筆檢查、比對，「我注意到他們怎麼都在櫃檯待那麼久，才發現（員工其實）還是很擔心。」後來，他花半年時間，前後試過20多種公式，才找出能降低成本又符合現場需求的做法，用實績讓員工信任。

有了數位系統當後盾，振宇再靠着人才與賣場陳列兩招，讓展店速度加快，稱霸全臺。

設培訓班養儲備店長

陳列有固定位置，展店更快

2011年起，它一改五金零售業極爲傳統、看年資升遷的習慣，成立店長培訓班，遴選優秀員工，手把手指導營運眉角，培養儲備店長。

同時，振宇也有一套商品陳列標準化的規則，讓上萬種品項都有固定「住址」。

走進全臺五間振宇五金門市，油漆都擺放在同一排、同一個貨架上。好處是擺設一致、展店快，顧客也能快速找到需求品項。而且能在同樣基準上分析、比較各店的營業表現，甚至能用來檢視員工績效，把每個走道設定成不同店員的KPI，比較各店店員銷售成績。

做小包裝、教民衆DIY

專業但親民，讓人更需要它

過去，振宇靠着數位化稱霸傳統五金產業，但近年，包括寶雅、特力集團都加入中小型五金行的市場，同時，專業工程師傅的來客數量停滯，居家修繕風潮興起，他如何應戰？

例如，擅長應對散客的特力集團公關總監沈汝康就提到，該集團目前有21家社區店，在店內引進量販店固有服務，配置水電師傅團隊現場解答，強調「先學會再購買」，也提供專業師傅到家服務。

洪國展表示，該公司也爲散客、DIY族做出許多改變。例如螺絲，過去專業師傅購買量大，一次千支起跳，但現在散客多選購僅10支的小包裝，上頭還得印製使用說明，甚至店員要會幫DIY族挑選工具、示範維修方法。過年過節還會走進社區，教民衆修紗窗紗門、漏水蓮蓬頭等，讓五金賣場更親民。目前該公司營收已經有6成來自DIY散客。

面對同業兼賣日用品提高顧客回店率，洪國展目前並無此打算，而是要繼續把五金專賣做到精，「專業做得更厲害，讓客人覺得有問題就去問振宇。」

目前，臺灣五金行每年減5百家，但未來，它卻要鎖定全臺人口滿8萬人的鄉鎮，持續擴張，預計開出兩百家門市，「臺灣屋齡老化，五金這東西，你住幾年就會需要，有人生活的地方就有五金，」洪國展相信，五金不是夕陽產業，問題只在能不能滿足當代社會需求，持續進化。

商業週刊1765期