Costco收割山姆會員店？

2023年（按農曆年算），Costco(開市客)在中國開出了4家店，即到2024年初，開市客在中國將會擁有6家門店。

進入中國頭四年，開市客只開了2家店，而在被認爲“經濟疲軟”的2023年，開市客一年內開了4家店，這樣的拓店速率超過很多市場人士的預期（山姆在中國做了十多年後才實現每年開出4家店），按開市客亞洲區總裁張嗣漢早前的話講，這麼快的開店速度是因爲疫情讓開店的節奏變得比較集中。

一些市場人士對此則認爲，開市客當下在做的事，其實是在收割山姆的用戶羣，“開市客圍着山姆的一線城市在做收割，兩家企業於中國的大城市有得打。”

一

優劣勢

作爲美式倉儲會員店，及實體零售最高工業化水平的代表企業，開市客與山姆會員店的相似度，遠超過這兩家企業與中國本土企業的相似度。

它們走的都是“大MALL精選”——大包裝、大客單、大MALL、大“浪費”、精選sku做量做單品效率，走MAX供應鏈模型，進而帶來便宜聚齊人氣。

它們每進入一座城市，也都可以虹吸一座城市的中高端消費人羣。

而正是由於這兩家企業相對類似，自開市客進入中國市場以來，關於這兩家企業之間的競爭也成爲整個市場繞不開的話題。

山姆是中國市場的先入者，在中國擁有很多先發優勢。開市客則是後發者，相對來講，它在中國市場可能會少走一些彎路。

那麼，這兩家企業誰會勝出？它們之間的差異是什麼？在中國，它們相對彼此都有哪些優劣勢？

下面，《商業觀察家》也嘗試做一些比較。

一、首先說開市客的優勢。

相比山姆會員店，開市客在中國的最大優勢是：全球採購優勢。

有市場人士告訴《商業觀察家》：“尤其是大單品，開市客發力中國市場其實是在用全球的量、全球的規模效應跟山姆競爭，開市客這塊優勢很大，兩者是‘數量級’的差異。”

這塊優勢的構成，除了開市客在全球範圍的倉儲式會員店市場份額更大外。更重要的一點是，中國山姆跟全球山姆在定位上有差異。

“因爲定位差異，山姆中國與山姆全球在商品採購層面並沒有形成太多的協同效應，這一塊山姆不如開市客。開市客中國門店與全球開市客門店則基本一樣，開市客的全球一致性、全球協同效應遠好於山姆。”

這就是開市客儘管晚來中國，但依然能落地，併成爲中國市場最大熱門之一的重要原因。

全球的採購能力、領先的全球採購規模優勢、協同效應與團隊基礎，使得開市客也有發力中國倉儲會員店市場的“獨一份”能力。

二、再來說說開市客的主要劣勢。

開市客相對山姆的劣勢主要在三塊：本地採購、電商業務、門店數。

1、本地化採購。

本地採購層面，比如南北乾貨、本地水果等等，在需要本地化採購的商品能力方面，開市客落後山姆是相對比較大的。

超市業是爲一個地區飲食習慣服務的業態，要完全改變一個地區的飲食習慣則很難，只有順應，並在此基礎上做提升，做差異化。那麼，服務本地化飲食習慣就需要本地化的採購能力與基礎，比如本地水果，開市客全球門店的水果經營品項數都很少，而中國人飲食習慣會相比歐美市場吃更多種類的水果，因此，在中國需要很強的本地化採購能力，因爲生鮮在中國市場擁有更高的影響力與權重。

本地化採購是山姆於中國二十多年經營所沉澱下來的，相對開市客的主要優勢之一。

這一塊能力也可能會直接影響到會員店的續卡率表現，續卡率是倉儲式會員店的核心經營指標。年初的時候，開市客亞洲區總裁張嗣漢聲稱開市客中國的續卡率是60%，相比開市客全球90%續卡率要低，“因爲中國是成長市場，開始一定會比較低一點，但一年會比一年好。”

山姆會員店過去幾年對外披露的中國續卡率則都超過80%。

2、電商業務。

電商業務層面，山姆會員店現在可以說是中國電商業務做得最好的實體零售商。當下，山姆於中國擁有300個左右前置倉，相關的線上業務銷售佔比則已經超過50%。在門店客流未受明顯影響的情況下，電商業務幫助山姆在線上端再創造出了一個“新山姆”。

開市客的中國電商業務，則剛起步，早前，其通過第三方服務商在試驗電商業務。

這一塊，開市客有“痛點”也有機會。

痛點是：從早前的試驗來看，開市客的中國電商業務看起來有些“稚嫩”，不知道開市客有沒有好的電商業務團隊。當然，本地化採購能力相對不足也可能會一定程度制約開市客的電商業務發展。（毛利夠不夠，線上到家業務多了一塊“最後一公里”配送成本，開市客之前試驗的到家電商業務，線上商品價格高於線下門店。）

同時，做線上到家業務需要十億級的投入，未來，還要看開市客有沒有投入的決心。

機會是：開市客商品有差異化能力，有做電商業務的基礎。同時，一些市場人士認爲：“因多種原因，現階段模型下的山姆線上業務發展，基本快要到頂了。”

3、門店數。

儘管已經快有6家店了，但開市客的中國門店數依然落後山姆中國很多，當下，山姆中國店數是開市客的近8倍。

門店數關係到網絡效應、業務規模。

倉儲式會員店的門檻則比較高，開店的投資大，需要更“苛刻”的物業條件（價格與硬件條件），所以，倉儲式會員店開店一般都不會太快，開家店往往要“論證”很久，需要更長時間的籌備。

像山姆之前的開店，也是到最近幾年纔出現一年開出4、5家店的情況，這樣的速度其實已經快了。更早的時候，山姆在中國的開店還經歷過失敗與“回撤”。

所以，開市客如果要趕上山姆的門店數，也將可能會是一個長週期。

二

本土勢力

對於開市客與山姆的中國競爭，總體來說，絕大部分市場人士都認爲，兩家企業在中國都能存活並壯大，區別則在於誰會成爲第一，因爲“中國市場很大，全國層面容得下兩三家會員店企業。”

而得益於疫情的加速作用，中國消費市場也越來越理性、越來越成熟，由此，精選SKU帶來便宜、強化經營原則紀律帶來可信賴的安全品質生活的會員店市場也在擴大。

這一波市場“擴容”之下，除了開市客與山姆，中國市場也一窩蜂冒出了許多本土會員店企業。

這裡面有隨大流者，所以，到目前，有很多企業其實都還沒有真正找到自己的打法，甚至，部分會員店已經退出了市場。

但也有一些不一樣的新東西冒出來了。不管最終能不能成功，從它們身上，是能看到“亮點”的，這些“亮點”的存在其實也在推動會員店市場的擴容。

比如，在北京市場冒出的fudi。

有會員店市場一線企業的高管這麼評價fudi：“它的操盤手挺厲害的，fudi在客戶心智理解、生鮮標準化理念層面，有突破。不過，fudi在外面的複製能力可能有限，它太依賴北京的供應鏈了。總體來說，fudi展現了一個可能性：會員店可以做個區域生意。”

倉儲式會員店是一個工業化程度很高的業態（既是食品加工廠又是倉庫還是門店，大量的工業化流程代替了人工環節），這樣的業態一般很難做出“煙火氣”。因此，怎麼讓工業化的“冷冰冰”有溫度、有趣、有格調，能做出工業美學，是一個考驗。

而fudi的亮點是，它做出了潮流，做出了“色彩”，在年輕用戶羣的經營上，有一套，發揮出了本土化優勢。

可能因爲規模原因，fudi的標品業務看起來也是一般般的，但它在本地化採購層面似乎力圖做強，以蔬菜品類爲例，在fudi首店有200支左右預包裝蔬菜SKU，有一個步入式冷櫃做有機蔬菜。這與開市客、山姆形成差異，開市客、山姆沒有這麼豐富的生鮮選擇。

這體現了本土勢力的一些努力，所以，中國的倉儲式會員店市場，好戲可能纔剛剛開始，巨大的市場孕育了多種可能性。未來，開市客與山姆在中國有得打，開市客山姆與本土勢力也可能有得打。

投資消費零售 必看商業觀察家

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