對話德施曼：400億智能鎖市場，德施曼給了一個更有想象的AI圖景

據《2023年智能鎖產業白皮書》數據顯示，國內智能門鎖銷量2017年爲500萬套，2019年突破1100萬套，2023年達到1800萬套，七年增長約260%，是家居家電行業內增速最快的門類之一。

市場規模高速增長的同時，智能門鎖領域的未來仍留有非常大的想象空間。據業內企業調查推算，目前國內一二線城市智能門鎖滲透率約爲20%，三線城市滲透率約10%，和更加成熟的韓國（75%）、日本（40%）等國際市場相比，國內智能門鎖領域在大家居家電行業中是一個非常難得的增量市場。

近日，德施曼副總裁兼CMO姜康琦在接受36氪專訪時表示，國內智能門鎖是從2016年左右才進入快速發展階段的，雖然市場規模翻倍增長，但距離成熟期還很遠，目前家電等產業鏈企業也在進入智能門鎖賽道，市場競爭加劇，導致白牌廠家受到較大沖擊，行業即將迎來劇變，未來一定會像家電行業和韓日市場一樣向頭部品牌集中，因爲國內智能門鎖行業具有重技術、重服務的特徵，只有強大的產品後臺才能支撐。

德施曼創立於2009年，在公司發展初期也曾走產品多元化路線，生產保險箱、攝像頭等各類家電產品，從2017年開始聚焦智能門鎖，砍掉周邊產品，集中研發力量進行核心產品的迭代升級，逐漸爲了智能門鎖賽道上的領軍企業。

據全國五金工業信息中心調查統計，2021-2022年度，德施曼在高端智能門鎖市場上憑藉51.8%佔有率位居第一。另據第三方機構奧維雲網及洛圖科技的智能鎖歷年年報顯示，德施曼連續多年線上銷額&銷量遙遙領先，其中2022年、2023年德施曼位居線上全渠道的銷額第一。

德施曼取勝之道的核心在於技術的快速升級迭代，今年4月，德施曼一口氣發佈了6款新產品，分別爲高奢旗艦款玄武•紫禁城K80、行業首款AI智能管家鎖麒麟R9、全能旗艦麒麟Q50、人臉掌靜脈鎖Q50FVMax、大聖Q5精英版Q5Plus、大聖Q5大屏貓眼鎖Q5MPro(標準版)。在此之前，德施曼還是行業內首個推出人臉識別的智能門鎖品牌。

姜康琦告訴36氪，德施曼不斷推陳出新的核心在於聚焦，“2016年、2017年那個階段，我們大概只有50個研發人員，但是要幹幾百個產品。現在我們反過來了，研發人員增加到三四百號人，一年就出幾款新產品，這就完全不一樣了。”

截至目前，德施曼在堅持自主研發模式下，積累了200多項專利及20多項軟件著作權，包括人臉識別、指掌靜脈識別、虹膜識別、GPTfinger指紋識別等多種前沿技術。此外，德施曼還積極與工業和信息化部電子五所、國家鎖具產品質量監督檢驗中心等機構合作，共同成立信息安全聯合實驗室和智能鎖聯合實驗室，爲產品的創新研發提供強大的技術支持。

“聚焦才能夠產生價值，真正提升競爭力。”姜康琦認爲，德施曼的快速發展，除了科技、AI等技術帶來的客觀變化之外，業務聚焦讓德施曼能夠抓住技術迭代的機會，很快能拿出新產品匹配消費者需求的升級變化，相當於在時代中抓住了一條主線。

在銷售通路上，與多數企業選擇推網紅、做創始人IP不同，德施曼會經常讓企業高管上線“開播”，一方面通過電商渠道直接帶貨，另一方面和消費者面對面互動，瞭解真實的客戶需求。德施曼獨創的“總裁直播”模式也引來了行業現象級的風潮，更在今年618與寶潔、美的等品牌成爲京東最受用戶關注的TOP10品牌。

姜康琦表示：“直播多了，就會對消費者的需求比較敏銳，是否要在智能門鎖上加一個功能，消費者對價格漲跌100塊的敏感程度是多少，他們最在意的是什麼設計，都會心裡更加有底“”

隨着消費市場對高價智能門鎖的接受程度越來越高，德施曼今年推出的麒麟R9以超4000元的單價成爲短視頻電商平臺的爆品，背後是AI智能化的趨勢，以及依靠更多高端產品撐起市場之後帶來的企業佈局模式進化。

AI技術進入各行各業之後，家居家電行業的各個頭部品牌都在研究AI的應用落地，通過AI應用，這個賽道上也出現了融合發展走向“大家居”的趨勢。

智能門鎖作爲過去在居家生活場景中容易被忽視的一環，在德施曼的家居家電智能場景進化中卻佔據着一個非常關鍵的入口。

“智能門鎖帶有識別身份的天然優勢。”姜康琦說，“我們今年推了AI智能管家鎖，他會在你回家的時候給你打招呼，下雨出門的時候提醒你天氣變化，注意帶傘，這是第一步，將來智能門鎖作爲安全防護產品，還可以增加看護功能，比如對你門口的快遞進行錄像看護，對門口停留時間較長、有不安全動作的陌生人進行警告，或者呼叫物業，甚至報警的安全防護。”

再一步進化之後，“首先鎖識別是誰回來了，如果是爸爸回來，電視機要不要開？在爸爸回來後的行爲習慣中，10次裡面有8次打開了電視，那爸爸開門回家，電視就可以自動打開，調到他經常看的頻道。如果小孩子又開鎖回來了，電視就需要自動關掉。”姜康琦認爲，“這是很多無法識別身份的家居家電單品不具備的優勢。”

雖然智能門鎖在未來AI智能應用上可以佔據關鍵位置，有非常廣闊的想象空間，但姜康琦表示德施曼的定位是“家居安防硬件”、“系統中的APP”，對非核心主業之外的領域非常謹慎，德施曼不會自己去做集成系統。

在品牌林立，家電巨頭涌入，雜牌低端“千元智能鎖”將行業拉到沒有利潤的市場環境下，德施曼如何在領先一個身位之後繼續保持優勢？

德施曼的答案是在技術升級之外建立另一條護城河：服務。

姜康琦解釋說，智能門鎖實際上對服務的要求是非常高的，“假設家裡電視機壞了，廠家跟你說明天派人過來修，你能接受。但是你想象一下智能鎖壞了進不了門，然後打電話給廠家，告訴你明天來修會是什麼狀況？”

對於智能門鎖企業來說，及時的上門服務背後是全國性服務網點的構建，“派單系統要夠智能，因爲要就近派單；網點要夠密集；服務系統需要類似於滴滴和美團的效率。”姜康琦說，對服務響應的高要求，決定了智能門鎖企業只有在銷售端有足夠的出貨量，產生品牌溢價，才能爲後端服務提供冗餘，這也決定了未來的市場是向頭部企業集中的，這一點和汽車行業類似。

在這個邏輯之上，德施曼推出MOT 服務，將服務流程和品質標準化，關注安裝施工的飛屑等客戶體驗細節，打造行業服務標準。

門鎖融入智能生活場景，在全屋智能化、家居家電一體化的趨勢之下，德施曼沒有選擇像多數企業一樣橫向發展，通過佈局更多品類拿到觸達用戶的入口，而是堅持聚焦戰略，在單品類中成爲市場的頭部王者，去描繪另一番行業圖景。