酒鬼酒談終端進貨意願提振：加強團購、電商、餐飲渠道和大衆價位段產品佈局

去庫存成爲白酒行業的共同主題，酒鬼酒也不例外。面對行業終端普遍進貨意願不強的現狀，酒鬼酒將破局點投向了在縣市級開拓大衆價位段湘泉、以低度版內參爭奪華北低度市場容量以及酒鬼在宴席渠道場次、開瓶率的增長上。

而在公司穩健運營層面，管理層也給市場投下一顆“定心丸”——酒鬼酒整體生產經營活動均平穩有序正常進行，當前階段性的經營壓力不會導致大規模的人員變動。不過，公司也會根據市場變化對內部組織架構、人員配置進行適當調整，以更好的貫徹差異化與聚焦戰略。

9月19日下午，酒鬼酒舉辦2024上半年業績說明會。會上，酒鬼酒管理層就經銷商數量波動、去庫存進展及銷售費率等問題進行回覆。

酒鬼酒副董事長、總經理鄭軼在交流中介紹，去年以來公司啓動了BC聯動營銷模式改革和促銷費用改革工作，不斷將營銷資源向市場終端和消費者傾斜。因此公司產品在消費者開瓶掃碼、宴席等動銷表現上均實現了大幅度增長，有效緩解了經銷商庫存壓力。但由於市場行情低迷渠道信心不足，公司當期回款不及預期也導致當期銷售費用率較高。

“相信隨着市場渠道基礎的不斷夯實，消費氛圍的強化和經銷商信心的恢復，此情況會得到改善。”鄭軼談到。

早前發佈的半年報顯示，酒鬼酒上半年的收入、收現、表觀回款指標，華中、華北、華東、華南的經銷商數量均出現不同程度的波動。對此，鄭軼表態，2024年公司經銷商方面的重點工作之一是提高經銷商質量，部分低效經銷商不再續簽合同，上述區域經銷商數量減少大部分是這一原因。另外今年白酒行業整體銷售平淡，競爭加劇，經銷商獲利難度增加，也導致部分經銷商退出。

關於經銷商庫存酒的處理，鄭軼強調，公司不斷強化經銷商閉戶管理，經銷商閉戶前公司會準確統計庫存，協助客戶消化或轉移到新客戶銷售，確保客戶閉戶前不再有影響市場價格體系的產品。

根據東吳證券的評估，酒鬼酒今年全面嚴控內參出貨，暫停非主品配額，堅定聚焦主品培育。其中，甲辰版內參實行小批量發貨，並削減經銷商隨量返利比例，將費用更多投入C端紅包/贈酒等，推動新品批價穩步上行。此外，預計紅壇酒鬼、內品宴席場景表現良好，庫存進一步去化，實際動銷優於收入表現。

加速終端動銷的策略指向了傾斜性的產品矩陣和有側重的渠道投入。本次交流會上，鄭軼指出，本輪中秋期間市場表現比較平淡，客戶及終端進貨意願均不強。但公司通過加強團購、電商、餐飲等全渠道佈局，並加強大衆價位段產品佈局，應對行業困難局面。

談及餐飲渠道已奏效的經驗，酒鬼酒董事會秘書湯振羽表示，上半年宴席場次增長主要是紅壇酒鬼、透明裝酒鬼、內品等產品。且中秋國慶階段宴席促銷舉措包括消費者開瓶獎勵、門店推廣激勵、升學宴推廣等，取得不錯效果，宴席場次、開瓶率明顯增長。在已啓動的樣板市場中，邯鄲、石家莊、泉州、岳陽、永州等市場表現較好。

而大衆價位方面，以湘泉爲例，酒鬼湘泉銷售管理中心副總經理王恆俊透露，公司在原有的湖南、河南、山東、廣東四個目標市場基礎上增加了河北作爲樣板市場，使湘泉主要在地級市區與縣級市場開展工作。當前啓動順利已取得一定效果——主要集中在大衆價位段的湘泉售點數量與產品動銷上升明顯。

至於半年報中談及的公司正於華北區域佈局 39 度內參甲辰版，鄭軼介紹，華北區域39度內參甲辰版上市不久，目前推進較爲順利。內參將積極向行業頭部品牌對標學習，同時會積極發揮自身在產品價值定位，酒體質量、口感等方面的優勢，力爭充分利用好華北低度市場較大的市場容量，實現內參品牌在低度市場的突破。

華北系低度白酒的必爭之地。有知情人士透露，低度白酒熱度攀升後，北方市場目前有“高茅低窖”的說法。尤其對瀘州老窖而言，上半年低度1573在華北地區仍保持良性勢頭，鞏固了自己在華北地區高端低度酒龍頭地位。

林辰/文

(編輯：林辰)