客流貓:直播賣車,怎麼賣?怎樣做好直播賣車？

如今,線上的直播與營銷活動正在扮演營銷廣告的角色,相比於短時間的廣告投放,直播更有利於消費者全面瞭解品牌的價值觀與產品屬性,降低營銷成本,長期堅持直播能得到持續曝光，因此直播賣車也是很多汽車的營銷首選，客流貓今天通過拆解實例給你賣車帶來一點點啓示。

一､流量主播賣車,怎麼賣

頭部主播李佳琦和薇婭都嘗試過直播賣車的經歷,從結果上來看薇婭的成績更佳｡

4月30日,薇婭在直播間推薦了東風首發的新車風神奕炫GS,7分鐘銷量達1750輛;

5月10日,薇婭在直播間推薦了榮威首發的Rx5 Plus,30秒創造了4180輛的銷售記錄｡

這個成績跟薇婭本身的超高人氣有關,但很大程度上取決於商品的屬性及直播優惠的力度｡仔細分析薇婭多次賣車的過程,可以總結出薇婭的以下銷售策略｡

① 現場試車&專業人士講解

汽車是極度複雜的商品,車好不好開､做工是否精緻､乘坐是否舒適,這些單純靠語言描述或對照着圖片､模型講解,總歸有些抽象,難以打動消費者｡

此外,汽車介紹對專業性有着更高的要求,如果對汽車品牌､產品沒有全面的認知,很難清晰傳達產品的核心賣點,即便有流量,效果也會大打折扣｡

面對這兩大難題,薇婭都找到了應對方案｡在直播賣車中,薇婭會選擇在空曠的場地直播,直接將車停放在直播場地,現場體驗試車,而且爲了保證核心賣點的傳達,薇婭每次都會邀請品牌的產品經理作爲主要講解人,薇婭則扮演消費者與導購者的角色負責引導問題,引導銷售｡

在有限的時間內,主要會介紹汽車的外觀､顏色､空間大小､觸控屏､操作系統､後備箱等消費者比較關心的地方｡通過這種形式巧妙地將專業､流量､變現三者結合在一起,當然由於消費者不是現場看車,他們能夠了解的信息還是有限,想要打動消費者還需要有其他因素加入｡

② 直播間優惠福利

通過分析東風與榮威的直播案例,兩場直播的優惠福利較爲接近｡

消費者只要在直播間下單購買相應的券,即可享有相應權益,全國上百家經銷商門店都通用｡在規定時間內,消費者都可以去該地區最近的4S門店體驗,下單提車,如果中間臨時決定不想買了,還支持全額退購券的費用,消費者完全沒有後顧之憂｡

③ 直播間購車流程

在薇婭直播間賣車,都是線上支付少額的定金獲得活動權益,然後到線下4S店實地體驗汽車,最後完成交易,整個過程總共可以分爲以下4步｡

2､4S店直播賣車,怎麼賣

絕大多數的直播間都是沒有商品購買鏈接的,主播憑藉口播讓意向客戶留下聯繫方式,下播後纔有時間通過添加好友或電話聯繫的方式做進一步的需求溝通｡

此外,這種銷售模式,地域與區域也將成爲達成轉化的阻礙,必須要求意向客戶是同城的,雙方談論需求和價格後,會要求客戶支付一定的定金,或者直接邀請意向客戶到線下店裡觀看與體驗汽車,在線下完成最終的銷售轉化｡

由於購車決策週期長,再加上從瞭解到提車的流程也頗爲複雜,想要依靠這種銷售模式達成交易,難度顯而易見｡

二､直播賣車,是否真的能賣

正如前面提到的,汽車屬於大宗低頻消費品,消費者購買前需要了解產品的大量信息,參考多方信息進行甄別與判斷,因此,購車決策通常是一個長週期型的過程｡

真正想要完成當場轉化,難度極高,從目前各大廠商的直播數據分析,成交率非常低｡

因此,相較於銷售,大多數廠商主要還是依靠直播發揮品牌宣傳與用戶留存的作用｡

1､品牌曝光,強化用戶印象

汽車行業品牌衆多,但是能夠被人們所熟知使人記憶深刻的並不多,如何從競爭激烈的環境中成功突圍,就少不了品牌的宣傳與曝光,將品牌的理念與產品的特性植入用戶的“心智”｡

以往,我們也經常會在電視廣告､視頻廣告當中看到大量汽車廣告,爲的就是能夠讓大家每天都看到該汽車產品,在腦海裡形成一個印象,能夠讓人們想要購買此類產品時會第一時間想起它｡

當大量的競爭對手正在利用直播持續擴大品牌勢能時,如果不快速跟進,極有可能被拉開差距｡

2､積攢潛在意向客戶

客戶資源是寶貴的,對於客戶的精準營銷十分重要,線上直播在獲取精準客戶上有着一定優勢｡

① 覆蓋面廣:主播能夠以一對多,提高服務效率,能將產品信息傳遞給更多人｡

② 互動性強:直播時能夠及時回答消費者的問題和疑問,縮短用戶未來選車的時間｡

③ 易於沉澱:一場直播可以爲品牌帶來大量新增的關注用戶,沉澱私域流量,積攢潛在客戶｡

用戶的留存只是營銷的其中一環,如何通過後續線上或線下的營銷手段實現轉化是當下所有汽車行業面臨的難題,只有解決轉化的問題,直播才能真正發揮最大的價值｡

請思考:從目前的形式與環境分析,你認爲汽車直播是否值得投入大量的資源並長期堅持,理由是什麼?

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