那羣在義烏開出“繁花”的老闆娘，到底有多會賺錢
當個體經濟活力綻放，中國經濟的春天依舊。
鯨商(ID：bizwhale)原創
作者 | 達爾聞
一部《繁花》，半部紡織史，半部中國外貿史。這部開年爆款影視劇，讓我們看到上世紀90年代的外貿人的辛酸往事。汪小姐爲拿下沃爾瑪的訂單，在江浙和深圳的工廠不斷奔波。與影視劇的浪漫相比，現實中的外貿更殘酷、更精彩。
在產業帶工廠中，也有千千萬萬個不肯服輸的“汪小姐”。前日，義烏中國小商品城舉辦了一場轟動全球商貿行業的年度義烏數字創富老闆娘大賽，經過多維度的評選，大賽最終角逐出了包含“30位數字創富最牛老闆娘”。
光環背後，這羣敢闖敢拼的義烏老闆娘們背後創業故事驚心動魄。從苦練外語洽談接單，催賬交貨鬥智鬥勇，到經營店面精打細算，再到擁抱AI數字創富。在傳統外貿朝着電商、AI等，數字化轉型浪潮下，義烏老闆娘們如何不斷自我革新、進化。
“繁花”盛開，看看她們如何撐起“世界超市”的半邊天。
入世：外貿騰飛，外地老闆娘們奔赴義烏
2001年，中國正式加入世界貿易組織，義烏踏在出口快車道上。不少懷揣夢想的創業者來到了這片市場，這羣人命運的齒輪開始了轉動。
此時，剛大學畢業的郭曉儀還在廣東一家律師事務所工作，還拿下了律師證。老公做廚房用品的生意，廣州原有的流量下滑，他決定在義烏尋找新機會。
出於對丈夫的信任、對致富的渴望，她毅然辭職，來到義烏篁園市場擺攤。“感覺外地人來做生意，跟本地人沒差別。”新大興老闆娘郭曉儀說道。
起初丈夫要兩頭跑，郭曉儀挑起了店鋪大梁。不到一年，苦練外語的她已經能和客戶溝通得心應手。第一年營業額雖然只有幾十萬元，還沒能盈利，但轉機已悄然來臨。
圖：左二，郭曉儀參加義烏品牌出海項目的簽約
2005年義烏被聯合國等權威機構評爲“全球最大的日用品批發市場”，世界超市之名由此而來。外貿熱潮讓公司站在了新的風口。“一個伊朗客戶的產品有70公分左右帶不過來，剪掉一塊放行李包來到中國，我根據它去開模具生產，一票就做了幾百萬的生意。”新大興老闆娘郭曉儀說道，整個團隊也都搬到了義烏。
義烏的魔力還在吸引新一批創業者。金尚日用百貨的老闆娘張施丹是一名80後，原本畢業後留校成爲一名輔導員，但骨子裡的她並不滿足於安逸生活，選擇辭職經商。原本是軟件開發工程師的男友也跟隨她一起回到家鄉台州，經營家裡的塑料廠生意，生產並銷售置物架、瀝水籃等產品。
逐漸通過客戶發現義烏市場的潛力。於是在2008年結婚後，兩人懷着一腔熱情來到了義烏。起初資金不充足，恰好市場還剩一些偏僻的店面在招商，兩人就在此開啓了新生意。
“第一年有時候特別想給自己放個假，”張施丹說道，“做生意比正常上班的話生活節奏要快很多，也會有資金等各方面的壓力，生活狀態要緊張一些。”
但從小受父輩經商的耳聞目染，張施丹很快適應了從辦公室到市場打拼的轉變。憑藉誠信和勤勞肯幹，他們只靠兩人共同扛起了這攤生意。第一年不僅沒有虧本，付完房租還略有盈餘，生意越來越好。終於在2010年，張施丹在義烏商貿城買下了屬於自己的店鋪。
圖：張施丹蔘加義烏中小商品城設計大賽
在這一年，義烏市場也迎來了一對新人。孫麗娟原本是在江西九江賣百度廣告的業務經理。談及爲什麼來義烏，她笑着說道，“因爲愛情。我們早上在老家領完結婚證，下午就坐火車來了。”
孫麗娟回憶道，“當時一下火車落差挺大的，義烏火車站就像城鄉結合部，一點沒有想象中‘世界超市’的繁華。第一反應就是我要回去。”但外表樸實的義烏下暗含的商機還是讓孫麗娟留下來了。過去孫麗娟丈夫被拖欠加工款，無法發放工人工資。經朋友推薦來到義烏後，兩三個月就把庫存賣掉了。
機會不等人，爲了趕上義烏的高速發展，孫麗娟成了“拼命三娘”，挺着肚子天天在市場考察，分娩兩三個月後就開始擺攤賣娃娃。店面租金、材料和辦廠都是借款，掏空了父母畢生的積蓄，效果卻不盡人意。
孫麗娟說道，“剛剛創業那幾個月，我們家連訂單都沒有，我感覺出現了產後抑鬱。我老公就說了一句話，他說我們沒有退路，如果靠我們倆打工，借的100多萬是還不掉的，只能勇往直前。”
爲解決語言不通的難題，孫麗娟大多數義烏老闆娘一樣，白天看店，晚上就去聽英語課。皇天不負有心人，三個月後生意迎來了轉機。一個沙特客戶需要1.8萬個對話功能的娃娃，必須是現貨，但當時光娃娃的機芯生產就需要兩個月。整個市場只有孫麗娟家恰好存了一批機芯，老闆娘順利接到了這筆訂單。
然而收款出現了意外，原本承諾付全款外商突然變卦，只肯先付一半。當時的外貿交易沒有保障，欠款事件時有發生。“我們所有的身家都在那兩個櫃子裡，”她堅持先收款再運貨，“我老公在義烏港守，我在公司守。”
外商無奈妥協，交易最終有驚無險，孫麗娟收穫了第一桶金，她笑道“收到錢的那一刻，我悄悄地數，一個0兩個0三個0...我看到那個錢興奮得不行。”
由於還處在摸索期，成本把控不嚴，首單沒有賺到錢。好在贏得了客戶，打開了市場，不少中東外商順着產品找到了孫麗娟。
生意模式主要是老闆娘負責在店鋪內銷售、老闆們負責後端工廠和倉儲。市場供不應求，客戶粘性大，也能夠憑藉信息差賺錢。敢闖敢拼、膽大心細很容易趕上時代紅利賺到第一桶金。
雖然此時互聯網已誕生，但生意大部分還是來自線下，開店、選品、銷售各個方面都更依賴老闆娘們自己的判斷，且外商交流也會存在語言障礙，而能克服艱難的老闆娘們在義烏紮根。
謀變：電商衝擊下，產業帶觸網轉型
外貿訂單還在瘋狂涌進義烏，老闆娘們忙得不亦樂乎。然而市場總在不斷向前變化，已悄悄發展壯大的互聯網，爲老闆娘們的生意埋下了一顆變革的種子，最先受到它影響的盤子是原有的內銷生意。電商開始衝擊實體。
“電商發展了之後，商超每年的營業額都在下降，客戶全都通過網上去購買。”新大興老闆娘郭曉儀的生意率先受到了挑戰。
爲順應趨勢，郭曉儀也曾親自下場做天貓店，但在一年後選擇放棄。“你跟不上人家的節奏。”她說道，“那時候天貓也比較零碎，工廠會有壓力，賣零售利潤再好沒有量也不行的。”
零售和批發完全是兩種邏輯。“打不過就加入”，機智的老闆娘們發揮生產優勢，把淘寶店主變爲自己的客戶，開發適合電商銷售的產品。同時爲適應碎片化的訂單，更新了模具和生產線，從一萬起訂到現在一千也能生產。
此時的宏盛玩具老闆娘孫麗娟也和天貓賣家簽了合同，在電商中只向對方供貨。僅2011年雙11，這名客戶就訂走了1萬個娃娃。
2012年小商品城很敏銳地推出了線上貿易服務平臺。B2B的交易和履約依賴線下，線上更多作爲廣告引流無法形成閉環，當時的技術也限制了平臺的服務能力。也正是這一年，1039模式（市場採購貿易）實行，讓義烏出口出現井噴。
“那時候隨便你怎麼做，營業額都還可以的。一點都不誇張，就跟醫院坐診似的，一直在寫單，我都是下午三四點才吃飯的，老外就搬着凳子在門口排隊。”宏盛玩具老闆娘孫麗娟說道，2014年營業額翻了四番，公司也終於盈利。
歐美亞酒業的老闆娘羅麗也來到了義烏，她曾僑居西班牙20多年，曾任西班牙《中國報》總編、《華新報》副總編等。在浙大讀EMBA期間感覺義烏進口政策有紅利，選擇回國創業做西班牙的葡萄酒和橄欖油的進口生意。
圖：左四，羅麗參加義烏中小商品城“最牛老闆娘”大賽評選
“義烏是一個大熔爐，什麼國家的客戶都有。”新大興老闆娘郭曉儀說道，例如勺子，非洲客戶喜歡耐用的，歐美客戶想要耐髒的。爲滿足不同需求，她開始找新的貨源，目前合作的工廠遍佈全國不鏽鋼的產業帶。
這些年義烏度過了外貿的黃金時代。2012年義烏出口總額爲568億元，2019年2868億元，七年時間翻了五倍；對比2012年全國出口總額12.9萬億元，2019年17.3萬億元，僅出現小幅增長。
彼時，一場突如其來的疫情讓老闆娘們措手不及。生意經歷了最難熬的時刻，“很多像我們一樣的進口商，在這幾年消失了。”歐美亞酒業老闆娘羅麗說道，期間她選擇參加美食展、上海進博會等，增加曝光量，生意有驚無險平穩過渡。
針對外商進不來的狀況，2020年底，小商品城推出了Chinagoods國際貿易綜合服務平臺（簡稱CG），提供了數字化線上貿易、便利化通關、信息化物流、數字化倉儲、AIGC商業應用等服務。老客戶出現流失，但CG在疫情期間，給老闆娘們帶來了不少新客保障。
後疫情時代的生意邏輯已經變了。如果說此前的比價行爲，更多是互聯網抹平了信息差，真正有供應鏈優勢的老闆娘們不懼怕競爭。大疫後的市場，是外商需求下滑倒逼老闆們不得不想盡一切辦法降低成本。
“這一兩年我感覺非常明顯，有些客戶過來拍照，就會1688或者一些網站上去對比一下，便宜了我纔買，但是以前是沒有的。”金尚日用百貨的老闆娘張施丹說道。
透明的信息，也讓外商對成本瞭如指掌進行壓價。“很多客人現在不僅是義烏市場橫向對比，他可能通過渠道去找源頭縱向對比”宏盛玩具老闆娘孫麗娟說道，“現在客人都能直接算成本，這個機芯多少錢，運費成本多少。他再給個不痛不癢的價格，已經算到了你做還是不做。”公司的兩個工廠也開始了協同，在江西把娃娃的衣服做好，運到義烏放入機芯組裝，節省郵費和人工成本。
此外，老闆娘們爲了吸引外商加快新品上新的速度。
“今年推新款的速度也加快了，原來覺得生意還可以，就懶得去做。現在很有危機感，我覺得不推可能下個月就被同行幹掉。”宏盛玩具老闆娘孫麗娟說道。“我們有些產品可能10年都沒有換過，但是這幾年新品出得特別快。”金尚日用百貨的老闆娘張施丹說道，東南亞和土耳其的產業鏈轉移也帶來了影響。
老闆娘們對線下的門店也進行了升級。“市場也在支持個性化裝修，大家慢慢從小門店到做大門店。”張施丹說道，也是爲來讓客戶帶更多的品類。
上新快的另一個重要原因是短視頻和直播等新形式催生了個性化、年輕化的需求，讓日用小百貨快速曝光，生命週期變短。
“小抽屜是我們前兩年上的，現在有人發了小紅書，這個品突然又爆了一下。”一款產品爆火後又迅速冷掉，反應慢的工廠跟進後，產品直接變成了死庫存。這讓一些工廠變得更加謹慎，“前幾年我們做的化妝蛋收納盒爆掉了，大家都去採購它。我想着會供不應求，但當第二副模具開下去的時候，這個產品直接就沒人要了。”
這也倒逼生產端的更新迭代。“以前產品從確定、開模到生產，最起碼要三個月到半年，現在隨着技術提升和設備更新，基本上十五天就搞定了。”新大興老闆娘郭曉儀說道。
這一時期，義烏的內銷和外貿變得越來越卷，“去中間化”成爲主要的趨勢。義烏老闆娘們在面對電商衝擊和疫情後的新形勢時，主動適應，整個產業鏈的效率都得到了大幅地提升。但內卷並不是出路，如何才能打破當下的困局？
“破局”：老闆娘借AI打響品牌升維之戰
時代在變，做生意方式也在變。提高產品的附加值，做品牌或許是逃離內卷的一條出路。
過去品牌代表着溢價，在有更多選擇下，客戶並不願意配合。目前新大興老闆娘郭曉儀生意自有品牌已經佔到了百分之五十。能快速轉型的原因是對質量把控嚴格。“剛開始品牌肯定要比雜牌要貴，客戶不一定能接受，但是後面體驗到品牌的質量好、次品率低，慢慢就接受了。”她說道。
除了產品本身，爲了增加品牌價值，老闆娘們用更好的服務增加信任。
一些國家的電商滲透在明顯的提高，客戶正在向線上轉型，提出了新需求，“以前我們賣貨就好了，現在客人希望產品有詳情圖或者視頻他拿去就可以賣。”張施丹說道，以前都是由工廠或者公司負責拍照給客戶。
“原來客人到我們家訂貨，外貿公司手寫訂單，我們現在想着讓他們更簡便，可能我提供的服務越好，他回去要做的工作越少。”宏盛玩具老闆娘孫麗娟說道。過去貨賣到國外就結束了，現在也增加了售後服務，減少客戶的不安全感。
圖：孫麗娟拿Chinagoods AI實時翻譯跟外貿客戶交流
在價格內卷下，老闆娘還要提高服務就要承擔更大的工作量。AI提供了破局的新辦法。“不管做電商也好，做門店也好，AI很多方面出來的工具是給你省錢的，降本增效。”張施丹說道。
Chinagoods AI智創服務新推出的“貿語心生”功能，可以將中文隨心轉化爲其他36國的語言，無障礙和全球客戶溝通，連聲音和口型都一致，老闆娘們不再爲外語苦惱。
AI老闆娘們火出圈，也帶來了新客流，“像我這樣的老闆娘在義烏應該是很普通的。但通過偶然的AI視頻，突然很多人微信加我，到店裡來問你就是老闆娘嗎？”宏盛玩具老闆娘孫麗娟說道，“客戶說，原來你阿拉伯語這麼好，隱藏地這麼深，下次去你店裡不用帶翻譯了。”
“AI視頻還解決了一個痛點，客戶不用來到這裡”新大興老闆娘郭曉儀說道，“以前的話要打電話發郵件，現在你直接視頻發給他，他再想看詳細的，我們再逐個拍給他看。”
不僅如此，CG還上線了AI一鍵生成商品詳情頁功能，節省了圖片設計的時間和成本。
在最關鍵的履約支付環節，採購寶打通了商務局、出入境、海關等部門，能實現一鍵“跟單採購”、“裝櫃出貨”、“智能報關”、“安全結匯”，“四單”串聯了整個貿易閉環，提升了效率，避免過去紙質報關單來回跑，也減少了凍卡的風險。
藉助AI和數字化的力量，義烏老闆娘們正在打造自己的品牌壁壘，提高客戶的粘性，打響這場升維之戰。
這幾位老闆娘都只是義烏創業羣體的一個縮影，即便在疫情這幾年，她們也保持着每年10%以上的穩定增長。敢於嘗試，及時調整，積極擁抱新鮮事物是老闆娘們能夠不斷吃到紅利，做大生意規模的關鍵。
從外貿騰飛、電商崛起、AI賦能，時代洪流滾滾向前。當別人都在抱怨生意越來越難做時，這羣義烏老闆娘們正埋頭苦幹，不願錯過任何一次變革機會。她們沒有周末、沒有娛樂，苦行僧般創業修行，在計算器連續敲打的按鍵聲中，早已忘卻了疲勞和枯燥，臉上洋溢的笑容，美麗、自信。
“你若盛開，清風自來。”