平安證券副總經理鄭霞：財富管理邁向3.0時代，買方投顧時代正當其時

財聯社6月23日訊（記者 閆軍）經濟新舊動能轉換與資管新規的背景下，平安證券作爲行業的先行者，正以加速度推進財富管理服務的革新。

平安的財富管理樣本有哪些借鑑之處？在6月21日，財聯社第三屆財富管理論壇暨首屆“財富管理·華尊獎”頒獎典禮上，平安證券副總經理鄭霞帶來了《買方投顧正當其時——邁向財富管理3.0時代》主題演講。

券商業務經歷了側重交易的1.0時代、賣產品的2.0時代，進入財富管理的3.0時代，經濟新舊動能和資管新規之後，非標向標品轉化，資本市場同步受益。過去這幾年，公募、私募都在蓬勃發展，產品數量非常多，但在蓬勃中似乎也有一些不和諧的因素：當錢去了資本市場，但是“基金賺錢、基民不賺錢”的痛點卻非常明顯，背後有認知門檻高、市場波動大的原因，當市場波動時拿不拿得住該怎麼辦？

這些靈魂拷問是行業共同要思考的話題。鄭霞指出，從頂層設計上新“國九條”推出、高質量發展要求，到行業費改、養老金制度啓動，再到機構開始重視客戶AUM、科技的應用，都預示着國內買方投顧的時代已經到來了。買方投顧時代，與客戶同向而行是券商等金融機構的安身立命之道。

正如鄭霞在榮獲本屆財富管理·華尊獎“財富管理領軍人物”獎時的感言：平安證券對財富管理的理解是聚焦客戶需求，給到合適的解決方案，並圍繞投資全旅程，提供專業和有溫度的服務，讓客戶能感受到省心、省時、又省錢，改善投資體驗，幫助客戶實現資產的健康保有。

金融人民性要求資產市場發展的紅利惠及投資者

在經濟的新舊動能和資管新規之後，資產管理非標向標品轉換，存款、保險產品增幅明顯，資本市場也在同步受益。鄭霞指出，公募基金和私募基金的蓬勃發展，以及資本市場的逐步成熟，爲財富管理行業帶來了新的增長點。然而，投資者在享受資本市場發展紅利的同時，也面臨着認知門檻高、市場波動大、缺乏專業指導等痛點。

正是這些痛點背後的問題沒有解決，資本市場的發展紅利無法惠及投資者，投資體驗與效果不佳，這是整個券商財富管理中的困境。

面對這些問題與痛點，買方投顧服務應運而生。鄭霞認爲，與傳統的賣方投顧相比，買方投顧更加註重客戶需求，提供個性化的資產配置和投資管理服務。在美國，買方投顧模式已經成熟，以客戶資產打理和體驗爲核心的服務模式，爲投資者帶來了實質性的價值。

在中國，隨着政策環境的優化、資本市場的深化改革，以及客戶需求的日益增長，買方投顧服務正成爲行業發展的新趨勢。鄭霞從政策環境、供給側、需求側以及機構的角度闡述了中國買方投顧環境正在發生演變。

政策環境方面，頂層設計強調高質量發展。自2023年11月中央金融工作會議明確提出，做好金融“五篇大文章”，2024年4月新“國九條”，強監管、防風險、促高質量發展的框架之下，包括推進全面註冊制，完善退市規則，公募行業費率改革，佣金費率下降以及個人養老金啓動等制度的推進，買方投顧的政策環境已經具備了。

在供給側，資管新規打破剛兌，資產配置啓動。被動投資工具ETF快速發展都給買方投顧創造條件，產品供給繼續從非標向標品轉移。

在需求側，投資者理財需求旺盛。數據顯示，2022年底個人金融資產達250萬億，預計2032年個人金融資產達到571萬億，增幅明顯。

在機構端，開始重視AUM，出現客戶分層經營，重視科技應用。應對價格戰與產品同質化的挑戰。券商業務經歷了側重交易的1.0時代、賣產品的2.0時代，進入財富管理的3.0時代，買方投顧時代，與客戶同向而行是券商等金融機構的安身立命之道，已經在機構中形成了共識。

買方投顧的“平安答卷”

緊跟時代步伐，強調人民性、政治性，積極構建以客戶爲中心的服務體系，致力於改善客戶投資體驗，鄭霞介紹，平安將這一要求具象化爲提供省心、省時、又省錢的財富管理服務價值主張。

在券商財富管理上如何執行？鄭霞介紹，平安證券的解決方案在於聚焦客戶需求進行人貨場關係重構。

首先，在理念要回歸初心，讓客戶感知平安證券聚焦以客爲本，用專業爲客戶創造價值。重點關注兩個健康度：一是客戶經營的健康度，一是客戶財富的健康度。

其次，要具體到方法論上，進行3K閉環體系的打造。鄭霞介紹了平安30買方投顧服務體系的打造。圍繞着需求側的KYC（客戶需要什麼？）、供給側的KYP（如何滿足客戶需求？）、運營側的KYATO（怎麼服務客戶？）進行3K體系閉環。利用零售客戶財富管理平臺、隊伍和投顧工作平臺兩個平臺驅動，圍繞客戶的需求、洞見給到客戶，提供多人多面的解決方案。

鄭霞進一步介紹，在操作層面，客戶來了之後，要進行埋點，去識別、洞見，形成客戶畫像，並打好標籤。在到投顧服務的解決方案裡圍繞着客戶的需求、洞見給到他合適的解決方案。

平安證券的客戶畫像的顆粒度非常細，包括18個模塊、近200個信息點，平安證券會從交易習性、選股偏好、價格偏好、估值偏好、風險偏好以及投資的方式等一系列評估形成對客戶有深度的瞭解。在畫像基礎上投顧類的、交易服務類的解決方案，最後配合客戶的時間軸推送。

在提供差異化解決方案的環節，平安證券會將客戶聚焦在交易型股類客戶、配置型富裕客戶、超高淨值和企業家客戶三類，去細化客羣和場景，再匹配股票30、公募30或者私募30解決方案。

鄭霞表示，當下平安在做的投顧業務目標在於實現從“我想給”到“您需要”的轉變，也就是從賣方到買方思路的轉變。

“很多客戶的資產配置不夠合理，持倉結構不合理、倉位過高，和自身需求不匹配，或者不瞭解基金策略等。這就容易造成追漲殺跌。”鄭霞表示，從診斷出發，去發現客戶偏配、錯配、漏配、短視行爲，給到客戶應有的買方投顧服務，匹配其需求與風險偏好，在更廣泛領域尋找合適的解決方案，精選標的，實現多元、均衡配置的目標。

對於分支機構比較少的平安證券而言，如何觸達客戶有效服務，同樣是一個重要課題。鄭霞介紹，平安證券尤爲重視科技的力量，發揮科技賦能，讓廣大投資者，讓普惠金融能夠真正發揮作用。

就要懂客戶所需，並觸達客戶。整合ATO一體化服務體系。A端是平臺，包括APP、企微等多個觸點；T端是遠程的人，通過遠程在線方式提供服務的投顧；O端則爲線下隊伍，通過面對面、沙龍等提供有溫度的標準化和定製化服務。這個服務體系打通了兩個鏈路：一是客戶找顧問的鏈路；二是顧問找客戶的鏈接。

省心、省時又省錢的價值主張

平安證券PA30買方投顧服務體系，是財富管理服務的全面升級。圍繞着客戶需求，利用科技賦能，朝着更加智能化、個性化、差異化的方向發展，爲客戶帶來省心、省時，又省錢的“三省”體驗。

省心方面：提供全流程的專業服務，在投前，能夠幫他省心的選，投中幫他省心的配，投後給到持續的陪伴服務，讓他能夠拿得住，能夠減少焦慮，全程陪伴、專業服務，讓客戶的投資省心。

省時方面：通過覆蓋全市場的32個大類策略，進行品類整合，並跟隨出現的交易信號，自動跟投一鍵下單，讓投資決策省時、操作省時。

省錢方面：一是通過降低費率和優化交易策略，幫助客戶降低成本，另一是幫助客戶提高賺錢效應，力爭有超額收益。

針對客戶關心的賺錢效益，提升獲得感。鄭霞表示，平安證券提供了更多的解決方案：一方面通過ETF來享受經濟成長的紅利，享受β的打底；另一方面力爭有α的超額，即通過“投”的能力，提供優質組合，和“顧”的服務，指導行爲改善，來加以實現。

鄭霞總結，平安證券打造的PA30買方投顧服務體系是能讓客戶真正感受到投資省心、省時又省錢，這就是平安證券圍繞金融的高質量發展、新質生產力所交出來的答卷。

本文源自財聯社記者 閆軍