“錢潮”涌動：鉅額人壽保險市場的機會，我們能接住嗎？

保觀 | 聚焦保險創新

由於近期公衆號推送機制改變，歡迎您在公衆號首頁點擊右上【···】，將保觀設爲“星標”，及時跟蹤行業最新資訊

你一定已經發現了，世界正在進一步走向更極端的分化。中低收入人羣越來越焦慮的同時，真正的富人正在一次次刷新着大衆的認知。

近日，一則由匯豐保險香港簽發的2.5億美元（約合人民幣18億元）保額的人壽保單的消息引起了業內的廣泛關注。據悉，該保單由匯豐人壽發行並完全承保，是一份具有財富保值和遺產規劃功能的終身壽險保單，並且打破了吉尼斯認證的發生於2014年的一份價值2.01億美元的人壽保單紀錄。據說匯豐這張保單的投保人是一名來自亞洲並擁有多重國籍的富豪。

近年來，高淨值人羣出於資產配置、規避遺產稅、貨幣自由轉換、財富傳承等方面的考量，正在爭先恐後地遠赴海外或者香港購買鉅額人壽保險。在國內高淨值人羣的數量和他們的財富顯著增長的背景下，中國的保險市場是否已經準備好迎接鉅額人壽保險發展的黃金機會呢？

盤點全球最貴的壽險保單，

匯豐保險的這張保單最具含金量

當然除了匯豐這張創紀錄的保單之外，在此之前，也有保險公司簽發過金額巨大的人壽保單。

2018年，知名雜誌Atlas曾經盤點過當時全球最貴的幾張鉅額壽險保單，披露了其中投保人的具體投保細節，高昂的保額在業內引起了不小震撼。

第一，SG卓越貸款集團承保的2.01億美元保額的鉅額人壽保單。這份合同是爲了讓保單持有人的家人能夠支付後者留給家人的資產所產生的稅，持有人是一位居住在硅谷、從事科技行業的知名億萬富翁，在他去世後，他的家人將獲得2.01億美元賠償。

當時，SG總裁曾表示，沒有一家保險公司能承擔 2.01 億美元的風險，因此，該保單分攤給了 19 家不同的公司，沒有一家公司承擔“超過 2000 萬美元左右”的風險。

第二，皮尼保險公司承保的4100萬美元保額的鉅額人壽保單。被投保人打算在死後將認繳的資本用於償還相關債務。

第三，藍天人壽保險公司承保的1500萬美元保額的鉅額人壽保單。被投保是爲了確保自己的繼承人以後能夠擁有更好的生活。

第四，艾布拉姆斯公司承保的1000萬美元保額的鉅額人壽保單。這份保單由一對夫婦爲家族信託基金的利益而投保，旨在使信託基金能夠執行這對夫婦遺囑中概述的囑咐。

縱觀這四份最昂貴的鉅額人壽保單，有兩個共同的特點。第一，發生所在地都在美國。第二，投保人的主要目的都是確保家庭、企業以及繼承人未來的財務安全。

比較起來，匯豐保險承保的這張壽險保單含金量還是比較高的，原因有以下三點。

第一，該保單投保金額歷史最大，打破了保持十年之久的吉尼斯紀錄。

第二，該保單由匯豐人壽獨自發行並完全承保。不同於SG主導承保的2.01億美元的保單有19家保險公司參與，談判後每家保險公司都提出了複雜的承保請求，這勢必會對投保人的投保體驗和後續承保造成影響。

第三，該保單的保險權益做到了最優化。據悉，這份保單並非增額壽險，而是一份分紅型終身壽險，是匯豐人壽推出的“匯瓏環球壽險計劃”旗下產品，特點是在提供終身保障的同時，還可以通過分紅增強產品的保障額度、分享投資收益、以及事故後的較大槓桿，其中最主要的一點就是非常適合規模巨大的資產進行傳承。

值得一提的是，除了發行該創紀錄的保單外，匯豐人壽在過去的12個月裡，還向客戶銷售了10份價值5000萬美元保額或以上的其他保單，但保單的具體細節匯豐人壽暫未向外透露。

亞洲擁有全球增長最快的超高淨值人羣，

鉅額壽險保單需求激增

隨着高淨值人羣對於保險需求的多樣化不斷增加，保險公司也在不斷推出新的產品來滿足這類羣體的需求，鉅額人壽保險就是其中之一。

鉅額人壽保險通常是指投保金額較高的壽險產品。在國內，鉅額人壽的投保金額一般在數十萬到數百萬之間，甚至可以更高。這類保險產品主要提供身故保障、特定疾病等附加保障，同時還具備高保額、長期保障、指定受益人、投資與保障結合等特點。

而在海外，鉅額人壽保險因其極高的價值而得名。最早的鉅額人壽業務辦理可以追溯到1996年，由國際金融服務機構永明金融承保。經過多年的發展，海外超高淨值保險市場已經較爲發達。以美國爲例，超高淨值保險市場的鉅額人壽保險的保額通常在100萬至1億美元之間。

此前，鉅額人壽保險市場還主要存在於英國、美國、百慕大等發達地區富人集中的地方，像我們所熟知的宏利保險、友邦保險、泛美保險基本上佔據了全球鉅額人壽保險約80%的市場份額。

如今亞洲超高淨值人羣已經進入了快速增長階段：根據匯豐全球研究公司2022年8月的一項研究數據顯示，到2030年，亞洲（不包括中國和日本）的百萬富翁人數將從2022年的1000萬增至2200萬。在這樣的大背景下，亞洲地區的高價值壽險保單需求激增，以新加坡、香港等地爲代表的鉅額人壽保險市場得到了快速發展。

匯豐首席執行官Edward Moncreiffe也表示：多年來，西方國家的高淨值客戶一直在通過鉅額人壽保險來解決遺產管理和遺產規劃問題，而現在這種需求在亞洲正以肉眼可見的速度快速增長。此次匯豐人壽創下的2.5億美元的鉅額保單，更能表明香港已經崛起爲亞洲和世界領先的超高淨值保險市場，也向外界證明香港有能力推出如此大規模的保單。

而匯豐人壽作爲亞洲地區高淨值保險市場的代表之一，業務範圍覆蓋了亞洲多個地區，爲高淨值人羣提供包括儲蓄投資、遺產規劃在內的一系列解決方案。

來源：新加坡匯豐人壽官網

以匯豐人壽新加坡地區的業務爲例，匯豐人壽提供了11種儲蓄和投資計劃、5種遺產規劃，其中絕大部分計劃都是針對新加坡高淨值客戶羣體。

比如翡翠遺產環球生活計劃，就是專爲尋求人壽保險保障且擁有潛在財富積累的企業家設計，通過投保人的財務狀況和未來目標定製專門的解決方案，以滿足各種遺產規劃需求，從而確保客戶的遺產能得到穩定的傳承，並確保投保人家庭成員未來的財富安全。根據匯豐人壽的官方介紹，這項計劃涉及到了保證利率鎖定、高達賬戶價值1.5%的忠誠度獎勵、多種貨幣轉換選擇、人壽保險選項變更、免費提前死亡理賠金等九大政策服務。

分析以上這些計劃可以發現，這些計劃大多超出了普通保險產品範圍，還包括額外投資、流動性規劃、資產保護、稅務規劃、繼承/遺產規劃等等。足見匯豐人壽在鉅額人壽保險這一細分市場上對於人員、產品和服務的大量投資。

中國的鉅額人壽保險市場將迎來發展黃金期？

但需明白這只是少數人的遊戲

過去幾年，國內保險公司也對高淨值客戶羣體投入了更高的關注度。港險市場的火爆再次提醒我們，對高淨值人羣的競爭正在變得前所未有的激烈，而且你的競爭不只是國內同行，很可能是來自全球的金融大鱷們。

中國高淨值羣體的潛力有多大？我們來看三組數據。

第一，根據奧緯諮詢的相關數據分析，中國目前已經成爲了私人財富積累增長最快的國家之一，預測到2030年，中國大陸家庭的金融財富池總額將達到驚人的70萬億美元。

第二，根據2023年福布斯發佈的全球富人排行榜顯示，在所有上榜富豪中，美國以736位位居第一，中國（包含港澳臺）以614位緊隨其後。

第三，根據招商銀行發佈的《2023中國私人財富報告》相關數據顯示，中國內地高淨值人羣數量達到316萬人，人均持有可投資資產3183萬元，且40歲以下年輕高淨值人羣幾乎佔據半壁江山。

三項數據相均表明，國內的高淨值人羣規模正處於穩定上升的趨勢，預計未來幾年複合增速將持續保持在10%以上。那麼高淨值人羣的持續增加，對於鉅額人壽保險的需求也會隨之增加。

爲何中國富人爲什麼需要鉅額人壽保險呢？俗話說，打江山容易，守江山難。越是有錢人，想守住錢就越難，因爲在財富傳承的過程中，難免會遇到多重風險，比如稅務風險、法律風險、子女揮霍風險、投資虧損風險、代際傳承風險等等。而鉅額人壽保險資產保護和資產規劃的特點，可以有效的進行規避和分散這些不可預知的風險，無疑就成了富人們有效解決資產問題的重要途徑。

有意思的是，現在香港、新加坡等市場已經開始在積極爭奪大陸的這羣高淨值客戶。

我們以香港市場爲例，根據香港保險業監督的數據顯示，過去10年裡，香港整體保險市場一直處於增長，主要原因是大陸買家的增加。2023年大陸買家在香港購買了590億港元（合75億美元）的保險，已經遠高於疫情前的幾年，2019年銷售額爲434億港元，2018年爲476億港元，2017年爲508億港元。而奧緯諮詢在調查了2000多名中國大陸客戶的報告中顯示，除了健康和重大疾病之外，大陸買家最青睞的就是儲蓄和投資產品以及人壽保險，其中58%的人表示相比於大陸的儲蓄投資產品，要更喜歡香港的儲蓄投資產品。所以可以看到，現在大陸很多的高資產人士都將香港保單作爲海外配資的重要一環，這是基於對財富保值、增值、傳承、隱私保護的考量。

而香港的大額保單能夠在大陸走俏也不是一蹴而就的。爲了搶佔爭取大陸的高淨值買家，香港的保險公司採取一系列策略措施。第一，提高其代理人的技能，爲客戶量身定製的見解和建議。第二，改善相互脫節的跨境客戶體驗，將跨境銷售和流程中的摩擦降至最低。第三，專注於其核心能力，擴大客戶範圍和數據訪問，與生態系統中的其他參與者實現雙贏。

此外，新加坡的鉅額壽險市場也深受高淨值人士的青睞。除了政治經濟貨幣穩定、監管嚴格之外，新加坡的專業服務和稅務優勢是高淨值人士選擇的主要原因。以稅務優勢爲例，新加坡的稅收制度相對友好，包括個人所得稅低、不徵收遺產稅等等。同時新加坡的保險公司還提供超越全球平均水平的專業金融顧問和理財規劃師。

大額壽險市場有需求，香港和新加坡的保險公司也給了我們學習借鑑的經驗，那麼鉅額人壽保險市場是否真的迎來了發展黃金期？又該如何把握市場機遇呢？

需要清楚的一點是，這個市場確實是有需求的，但只是少數人的遊戲--金字塔尖的人畢竟是少數，而且銀行等其他金融機構在這場爭奪戰中顯然更有先發優勢。

服務高淨值人羣對保險公司要求很高，想要大規模地發展鉅額人壽保險業務，保險公司需要具備多方面能力。

第一，具備滿足需求的產品和服務。根據2023年中國財富私人報告，73%高淨值人羣已開始或已在準備財富傳承事宜，其中購買保險和購置房產是首選，而在選擇考量因素中，機構的專業度和產品能力是提及率最高的兩大主題。專業度包括諮詢顧問和代理人的專業度、以及客戶經理對市場變化響應敏捷度，產品包括收益穩健性、豐富性等。這是因爲鉅額人壽保險的支出並不是一筆小數額，通常會涉及到數十萬乃至數百萬，因此在市場上信譽良好、品牌信任度高、且規模較大的的保險公司通常是投保人優先考慮的對象。

第二，需要有專業、高質量的代理人、諮詢顧問、精算師團隊。諮詢顧問和代理人需要幫助客戶梳理資產合法性、明確財富意願、挑選相對應產品等一系列規劃服務；保險公司要對投保人進行定期和頻繁的質量審查，從而確保保單辦理速度和準確性，包括審查投保人收入、資產、信譽證明等相關文件，如旗下公司財務報表、損益表等，並進一步審查被投保人的企業網站等其他信源，以覈實所有權、股權、註冊資本和其他財務披露，從而在控制承保風險的同時給予客戶最優質的體驗。

第三，需要建立健全的風險管理制度，對風險進行監控和控制。鉅額人壽保險一但進行賠償，無疑會對保險公司帶來巨大的壓力，保險公司需要對客戶進行風險評估，瞭解客戶的風險承受能力和需求，並確保產品設計合理，風險可控，從而達到對風險的嚴格監控和控制。同時對於保險公司自身來說，還需要資本充足，且擁有長期穩定良好的財政狀況來把控風險。

最後，高淨值客戶的需求向來是錯綜複雜的，客戶的目光越來越不侷限於所持有的股票、債券等標準資產，而高價值、且能規避各類風險的鉅額壽險成爲了高淨值客戶新的選擇目標。這也意味着隨着中國高淨值人羣態度和優先事項的轉變，會給鉅額壽險市場帶來新的機遇。不過想要抓住這一市場機遇需要結合當地市場和險企實際情況以及長期積累的經驗，我們也期待中國的高價值鉅額壽險市場在未來能給我們帶來驚喜！