如果你相信自己是理性的，其實是高估自己、自以為是

圖／pixabay

作者： 魯爾夫．杜伯裡

如果你喜歡對牛彈琴或即使白費工夫還是要去碰壁，那就應該相信你周遭的人都是理性的動物。要不要試試以再清楚不過的論點，去說服你的另一半、你的同事、上司、客戶或鄰居，讓他們認同你的意見？我保證你自己很快就會失去理智。

舉個例子，試着讓你太太打消念頭，不去買她的第十七雙鞋。你的理由肯定很充分，只是恐怕她聽不進去。或試着絕對理智地說服你先生，告訴他一輛車並不需要三百匹馬力。

你投資股票嗎？那就相信其他投資者也都跟你一樣理性，而且股票行情總是正確反映公司企業的價值吧。這很合理，不是嗎？如此一來，你就得有這樣的心理準備，例如當股票市場再次爆發恐慌時，你將錯過每一個可以撿便宜的機會。而且你也會在泡沫破掉之後，才意識到泡沫的存在。

假若身爲政治人物的你，目標是失敗，那就相信選民會因爲你天資異稟、政見高明和論點無懈可擊而投票給你吧－因爲事情肯定不會這樣發生。選戰的勝利者，事實上會是你資質無比駑鈍的對手。而原因是：他們在海報上笑得很討喜，他們愛講陳腔濫調的客套話，還不厭其煩地到處握手親小孩。

想保證下次在跟某個潛在的生意夥伴打交道時栽跟斗嗎？那你就不苟言笑，只關心合約內容，完全沒問也沒聊他的老婆小孩或他的興趣嗜好及度假計劃。

不過親愛的讀者，你最悲劇的失敗，會是如果你相信自己是理性的。你的錯覺會讓你昧於以下事實：其實你一直在高估自己，一直很自以爲是，也一直在假借某種（不理性的）「理由」，來拖延你不想做但很重要的事。

理智的輕聲細語

有很長一段時間，經濟學家的研究都是以「理性人」或「經濟人」（Homo oeconomicus）這種理想化的形象爲基礎。經濟學家假設，人基本上都會理性思考，擁有不受限制的意志力，專注於最大化自身利益，能夠迅速思考且隨時擁有完整的資訊。而這個錯誤假設帶來的結果，就是長期以來讓經濟學惡名昭著的許多無用的預測。到了一九七○年代，一種思想上的轉變開始了。

有愈來愈多研究發現，人的行爲其實經常偏離理性；經濟學終於認識到心理學的重要性，而在此同時，心理學也經歷了長足的進步。長久以來，它都只是一堆上不了檯面的論點與假說（關鍵字：佛洛依德），現在它確立了自己成爲一門實證科學的基礎。今天我們知道了一件過去人憑直覺一直都知道的事：人很少理性行事。換句話說，如果你假設人的行爲是理性的，那你就註定要不斷碰壁失敗。

然而不按牌理出牌，並不代表我們就無法預測人的行爲。只不過它所依循的準則，會比純粹以理性爲基礎複雜一點。就像學母語一樣，絕大部分的這些準則我們其實已經自動習得－可是人是無法一概而論的。如果你天生對人就欠缺敏銳細緻的感覺，那你得好好特別加強「人性」這門課。我建議每個剛進入職場的人，都去讀讀社會心理學的教科書。

即使毫不間斷，這本書還是得花上你四星期的時間來閱讀，但它會給你絕對值得的回報：你會對他人的動機和行爲，得到最重要的理解與判斷。而這不管在職場或在個人生活上，都會讓你一輩子受用無窮。此外，你也能建立起一種避免被人操縱的心理防火牆。你會較少落入廣告陷阱，並提早辨識出對手的談判策略。

請記住這點：我們人做事情的方式，其實經常很像律師－也就是先決定好立場（或許這樣說更恰當：我們的情緒、直覺和潛意識幫忙做了這一切），然後再找出相應的論點來支持它。

所以你得留意這種非理性的先入爲主之見，並且質疑自己的直覺。你愈早接受人並不理性（包括你自己）這個事實，就會愈懂得怎樣跟「人」和跟你自己相處。不接受人的不理性，就是不理智的行爲！

本文摘自商周出版的《人生不踩雷的藝術：52個如何避免毀掉人生的技巧》