小楊哥的“三隻羊”被立案調查
難以平衡價格與品質的矛盾，小楊哥不得不隱退。“三隻羊”商業帝國，離崩盤還有多遠？
作者：尹雅丹編審：鶴翔
出品：零售商業財經 ID：Retail-Finance
3·15曝光的槽頭肉，無疑加速了小楊哥的“隱退”步伐。近日，一位粉絲因購買三隻羊公司旗下直播間銷售的“御徽緣”梅菜扣肉而將瘋狂小楊哥及其公司告上法庭，該案件已成功立案。
圖源：網絡
此前一則《直播帶貨消費維權輿情分析報告（2023）》顯示，瘋狂小楊哥維權輿情佔比31.30%，排名第二，其中虛假宣傳、不文明帶貨、退換貨問題較爲突出。
直播電商的下半場，超級主播們要麼隱退，要麼展現疲態。
3月初，人稱“抖音一哥”的瘋狂小楊哥淡出直播間的消息衝上微博熱搜，此後又爆出小楊哥退出與美腕合資公司的消息。
事實上，在小楊哥一系列“漸隱”動作之前，從董宇輝到李佳琦，都表現出自己對直播帶貨的疲憊。辛巴則表示直播電商賺不到什麼錢，自己將會停止直播兩年去潛心研究AI。至於羅永浩，則更早一步從直播間脫身，只在關鍵節點和熱搜時刻站出來指點江山。
在行業人士看來，電商邏輯中存在着價格、質量、信任的矛盾，而帶貨主播又無法爲產品質量背書，加之頭部主播影響力較大，屢次出現的翻車現象在被互聯網無限放大的同時，也撬動了直播帶貨行業洗牌的槓桿。
精明人設
“家庭式”喜劇解鎖流量密碼
沙雕兄弟，令人羨慕的幸福一家子，這是大多數人對“瘋狂小楊哥”的第一印象。
2014年在互聯網浪潮席捲之下，“滿地都是蘿蔔坑”，“炸墨水瓶”的小楊哥也開始涉足短視頻平臺。
圖源：“瘋狂小楊哥”抖音號
那幾年，短視頻流量的爆炸式增長讓流量邏輯顯得無力且無序，脫離現實束縛的短視頻用戶在賽博空間裡搜尋着與當下生活形成巨大反差的刺激感。
靠模仿別人放炮、搞噱頭的小楊哥也是在這一階段完成了首批粉絲的積累。
從此，短視頻在他手中成了香餑餑。
在這個加速加速再加速的時代，越來越多人被房子、車子、票子壓得喘不過氣來。
於是，“搞笑”內容迅速成爲短視頻的爆款類目。
搞笑的背後，意義已經成了晦澀難懂的話題，人們都在尋求“哈哈大笑”的機會。以實際自我利益爲基本盤的現實主義開始強勢擡頭，娛樂至上、娛樂至死登堂入室，無厘頭、高反差的土味搞笑視頻成爲高流量賽道。
小楊哥抓住了機會。
2019年，小楊哥開始創作以“絕望週末”爲主題的家庭情景喜劇，無厘頭作死式的沙雕搞笑形象成爲“小楊哥”IP的重要人設。
縱觀小楊哥發佈的短視頻內容，其創作公式可以總結如下：
首先，以誇張的動作和情節引入，開頭便展現誇張無厘頭的畫面，用誇張的動作聲音、反差的事物在幾秒內抓住抖音等短視頻平臺帶來的“自來水”流量，誇張的開頭就是第一步。
這還沒完，想要用戶留下來，視頻裡時不時要出現“抖包袱”式的爽點和笑點，多重反轉就成了最直接最刺激的表達方式，在一次次整蠱搞笑和家庭和諧的氛圍中，小楊哥立住了人設，觀衆收穫了笑點，平臺也收穫了流量。
快節奏的循環流轉，搞笑至死的背後，一片歡聲笑語中，國民精神文化的荒漠化正在野蠻生長。
圖源：網絡
流量有了，人設立住了，但網友變聰明瞭。
那麼該怎麼留住流量?
精明的小楊哥開啓了橫向人設作戰。
短視頻的風口自然吸引了一批灰色產業，下三路的視頻內容能夠在短時間內積聚起可觀的流量。然而，從一開始小楊哥就與下三路的擦邊內容背道而馳，走上了家庭短劇創作的廣闊空間，從長的時間尺度來看，這是互聯網流量操作的紅線，龐大的流量背後，紅眼的不只是觀衆，還有無數雙同行的眼睛。
個人IP幾乎都難逃“見光死”，理想與現實的差距往往讓觀衆對個人IP的信任驟降。
從一開始爲觀衆選擇物美價廉的宗旨，到直播間怒懟“哪裡貴了”，推銷員出身的李佳琦讓觀衆看到了不應該屬於他人設的一面，還是在自媒體的放大鏡下看到的，此後便是鋪天蓋地的批評和掉粉事件。
小楊哥的精明之道在於，線上線下一個樣，“強互動、強反轉、整蠱”的“反向帶貨”成爲直播間的招牌，個人品牌中自然沒有什麼比信任更值錢了。
於是，在“價值定位+真實人設+娛樂至死”多方組合拳下，觀衆被“腐蝕”得服服帖帖，“土味”的流量密碼被玩得風生水起，互聯網又多了一個零碎娛樂集散地。
帶貨轉型
“性價比”本位抓住天外橫財
以“搞怪家庭”撐起的個人IP內核在受到流量的價值認同後，“瘋狂小楊哥”的粉絲黏性急劇上升。流量，開始轉換成實打實的資本，流量變現正從臺後走到臺前。
互聯網流量的變現渠道包括廣告植入、平臺補貼、直播打賞和直播帶貨等。巨量星圖顯示，瘋狂小楊哥一條視頻最高報價已超過50萬元，假設每月開展廣告合作6次，若按照最高報價計算，廣告和平臺收入爲300萬。而據小楊哥在直播間透露，僅“瘋狂小楊哥”這一個賬號的直播間開展一次帶貨直播，稅後也能輕鬆突破300萬。
圖源：巨量星圖、新抖
一邊是多場少利的視頻廣告植入，一邊是少場多利的直播帶貨新路子，選擇的天平已經失衡。
與李佳琦這樣的頭部主播不同，靠整蠱、土味段子起家的小楊哥，其帶貨“格調”出奇得低，白牌和低客單價產品成爲直播間和抖音櫥窗的常客。
一向以搞怪人設著稱的小楊哥到了直播間，依舊是一幅鬧騰的場景，直播間彷佛就像一個菜市場，每場直播至少有10萬在線觀看，甚至在不久前小楊哥徒弟“紅綠燈的黃”直播時，觀看人次一度衝到2009萬，來來去去的網絡人流在直播間尋找着樂子。
直播受衆羣體的不同，帶貨潛力截然不同。
搞笑，是用來吸引吃瓜羣衆的利器；廉價，則是吸引吃瓜羣衆點擊購買的源動力。
圍觀羣衆多，日常使用頻次高、單價低、即買即走的硬需求商品成爲帶貨主體，賬號的抖音櫥窗中一次性垃圾袋的購買量甚至已經達到幾百萬單，相較於傳聞中李佳琦代言花西子的80%佣金，這類白牌和低客單價所帶來的佣金和坑位費很難相提並論。
以抖音平臺爲例，考古加官方數據顯示，去年11月直播達人帶貨榜中，瘋狂小楊哥位列第三，廣東夫婦位列第一。以粉絲量來看，瘋狂小楊哥坐擁1.05億粉絲，GMV尚不及僅有5000萬粉絲的廣東夫婦，帶貨潛力差距顯而易見。
圖源：考古加
廣東夫婦的直播間主打國際大牌的優惠促銷，銷售額前十的產品單價都超過了1000元，且銷量前三的產品全爲美妝產品，靠白牌及低客單價的硬通貨的“走量不走價”的方式似乎已經觸及到天花板。
極具網感的小楊哥同樣如芒在背。
青眼情報數據顯示，2023年，國際彩妝大牌在淘系、京東等平臺的GMV同比下滑6.1%和22.1%,線上購物平臺的傳統營銷渠道開始步入瓶頸，接觸抖音等下沉平臺的帶貨主播成爲彩妝品牌獲得新增長點的重要方式。而這，正是小楊哥翻身的機會。
2023年雙十一期間，小楊哥率先在直播間打出“雙十一美妝節”的招牌，逐步引入紀梵希、迪奧、歐萊雅、YSL等大牌，小楊哥甚至在直播時透露，光是談歐萊雅這一個大牌，就直接從四月份談到了十一月份。
然而，步子邁大了，栽跟頭在所難免。
直播帶“格調”的強行提升，帶來的是轉型期的各種陣痛和水土不服。
美妝類的消費潛力直接取決於直播間粉絲結構，直播間40%左右的女性佔比和31-40歲的粉絲年齡層主體直接爲美妝帶貨潛力提前判下了死刑。嬋媽媽數據顯示，2023年雙十一期間瘋狂小楊哥6場直播，總銷售額爲3.5億到4.5億，直播間上商品最多的品類是美妝護膚，但銷量最佳的是日用百貨。
圖源：蟬媽媽
半隻腳邁入困境的小楊哥團隊開始出現水土不服。
2023年10月25日，小楊哥的首席徒弟紅綠燈的黃身穿綠色花襯衣，披頭散髮坐在鏡頭前，歪着嘴用蹩腳的英文念着YSL的品牌名，一系列神經大條的行爲引起了美妝產品用戶的口伐筆誅。甚至中消協將此次帶貨直播列入低速帶貨案例，官方的下場，讓事情最終定了調。
帶貨，逐漸走向極致扮醜異化的路線。
小楊哥，着急了。
與狼共舞
流量狂歡中
電商生態“陷阱”重重
《2022年度中國直播電商市場數據報告》顯示，2022年度抖音點上直播交易規模爲15000億元，增速高達40%。另據抖音數據顯示，抖音腰部主播貢獻了65%的GMV。
流量時代，平臺的任何一點偏愛，都能讓腰部主播成長爲頭部主播。直播電商方面，快手、淘寶、小紅書等平臺對抖音形成直接競爭，抖音面臨頭部和腰部主播出走的可能性，像小楊哥這樣的超級頭部主播，抖音必然有一定的偏向，甚至不惜擠壓中腰部及以下主播的生存空間也要將其留下。
同時，腰部主播的持續發力，讓抖音看到了按住頭部主播的可能性。對於平臺來說，放在一個籃子裡面的雞蛋過於危險，大主播話語權最重的時刻，平臺和商家都被綁架，利潤就會向主播方傾斜，限制頭部主播又變得迫在眉睫。
兩難的抉擇下，是直播帶貨逐漸冷靜化、秩序化的前奏。
據估計，2023年直播電商市場規模將逼近5萬億，但逐年降低的增長率同樣說明，直播電商市場規模越來越難拓展，直播帶貨環節的過於投入，帶來了商品經濟鏈條其他環節的大幅縮水，利潤和品牌影響力下降，直播帶貨正逐步走向降溫。
數據來源：艾瑞諮詢、艾媒諮詢
虛假繁榮的大勢下，真正的危機開始顯現。
小楊哥猜到了這個“風頭”。經濟向虛，那就打造供應鏈；直播帶貨不長久，那就加速套現流量。小楊哥開始了雙管齊下的縱向商業帝國“三隻羊”迷宮的構建。
一方面，穩坐抖音頭部主播的寶座後，一個人吸金太慢，於是着手孵化和打造更多“小楊哥”，通過自身IP，發展“楊家人”的帶貨達人矩陣，形成自己的“家族式帶貨”聯盟。
數據顯示，小楊哥至少在抖音孵化了十個達人矩陣直播間，三隻羊網絡、三隻羊網絡對酒當歌、三隻羊網絡美麗生活、三隻羊網絡水果生鮮、紅綠燈的黃、嘴哥、七老闆、喬妹、陳意禮。據小楊哥透露，光是一個月公司發放工資就超5000萬。
家族式的擴充帶貨隊伍並非盲目擴張。
看似無意卻有意。簽約抖音達人七老闆時，小楊哥在直播間大喊口號，號召兄弟們跟着七老闆買美妝產品，七老闆更是漲粉百萬，簽約嘴哥是看重了他健身達人的名頭，意欲將嘴哥打造成健身領域的帶貨達人。
圖源：知乎
對於小楊哥來說，帶貨“格調”永遠是手頭上最大的增長點，既然不能改變自身粉絲的屬性，那就用達人矩陣自動篩選粉絲，將帶貨商品從低利潤的日用品和平價商品的通用平臺逐漸分化成高附加值的大牌商品的專用平臺，逐步完善“總—分”式的商業版圖。
另一方面，平臺去頭部化的直接威脅下，小楊哥去平臺化的針鋒相對更顯未雨綢繆。
2023年5月31日，小楊哥“三隻羊網絡”宣佈旗下自有品牌“小楊甄選”總銷量突破一千萬單，此時距離正式銷售時間不到半年。萌生退意的小楊哥，開始逐步退出“一直直播一直爽”的直播間帶貨循環，開始尋找內容生命力的延續，將自己的IP打造成品牌，變成內容生命力的續命稻草。
顯然，相比直播間裡的產品營銷，品牌營銷更難，但將直播的流量轉化爲穩定的流量，應對頭部主播的風險和市場的不確定性，這無疑是條壘高護城河的正確路子。
小楊哥對此表示，“小楊甄選”並非完全意義上的“貼牌代工”，而是自己的產業鏈，形成“生產-銷售”的完美閉環，繞開平臺抽成，最終規避掉平臺的風險，從線上的營銷走入實體與網絡結合的零售。
流量的盡頭是帶貨，帶貨的盡頭是自有品牌？
直播帶貨已成爲一個巨大的市場，每個人都想分一杯羹。
相比於李佳琦狂賺金錢後的“打工人綜合徵”，從短視頻殺出來的小楊哥更懂互聯網流量背後的操作，在底子不清的互聯網渾水中撈一把不難，長久撈金確實需要護城河。流量狂歡的狼藉一過，在陰溝裡翻不翻船，就看把不把的穩電商生態背後的流量“陷阱”。
海是舒服的，但離岸流也正在虎視眈眈。而最後，在浪潮中的每個人，遲早都將被這浪潮打翻。