廣交會酒店業績大揭秘：外商來華，有哪些新變化？

老外也在消費降級

第136屆廣交會的召開，讓廣州市內的含“洋”量飆升。走在大街小巷，遇到外國人的概率變高了，粵式茶樓點都德更是擠滿了外國人。

在開展前一天，海關總署發佈進出口數據，前三季度我國外貿總值歷史同期首次突破32萬億元，同比增長5.3%——但未來外貿形勢依然錯綜複雜，這也讓本次廣交會備受矚目。

外商對中國市場、合作伙伴的興趣增減，究竟如何？外商的實力有了哪些變化？國內商旅需求是否也因此大增？廣州酒店業的業績，或許將成爲回答這些問題的一面鏡子。

管中窺豹，筆者對接待廣交會外商的四家酒店進行採訪，從外商客源、預訂趨勢等幾個角度，一探市場的悄然轉變。

01

外商佔比提升

一帶一路國家穩定上分

隨着國際航線及簽證流程的恢復，酒店們紛紛表示，外商客源佔比得到了有效提升。

嶺南酒店數據顯示，其廣交會境外客源佔比近七成，比2019年提高5個百分點。

柏曼的外商客源佔比同比提升15%；而希諾廣交會一期外商整體佔比從去年的26.26%提升至40.08%，部分門店佔比甚至超過70%。

嶺南酒店發現，增速較快的區域爲南美洲、北美洲及非洲，同比漲幅最大的是南美洲，增幅近20%，主要來源於巴西、阿根廷、智利等國家；北美洲的加拿大、墨西哥等同比也有增長。

嶺南酒店旗下星級酒店提供特色歡迎酒會

主要接待散客的希諾酒店，外商客源地主要爲俄羅斯和東南亞。馬來西亞、新加坡、泰國等東南亞國家增速最快。

從柏高的觀察來看，波蘭、東南亞地區和一帶一路的多數國家增長迅猛或保持穩定，成爲客源的有效補充；從不同片區來看，越秀區酒店表現優於天河區。

柏曼酒店接待的外商裡，由於酒店位置片區分佈的不同，外商客源地呈現出不一樣的表現。

天河區和白雲區的門店中，10月第一期廣交會外商客源前十國家主要佔比：孟加拉國12%，坦桑尼亞、尼日利亞均爲10%，烏干達8%，津巴布韋7%，塞爾維亞5%。其中以孟加拉國，坦桑尼亞，尼日利亞等國客源增速比較快。

外商在柏曼酒店辦理入住

在越秀區門店中，則是歐洲籍客人爲主，外商提前預訂比例爲35%。

廣交會官方數據顯示，截至10月19日，共有超13萬名境外採購商線下參會。其中：

共建“一帶一路”國家採購商佔比接近七成（69.7%）；

金磚國家採購商約3萬人，增長5.5%；

歐美採購商約2.4萬人，佔比接近兩成，增長4.8%；

中東採購商約2萬人，增長44.2%，增幅最大。

外商佔比提高了，入住率當然也有了保障，希諾、柏高、柏曼的入住率今年都表現不錯：

希諾廣交會一期和二期基本滿房；

柏高的戰報顯示，旗下廣州26家酒店合計OCC連續多天超100%；

柏曼在廣交會一期全城綜合出租率接近90%。

希諾酒店客房

在廣交會一期，廣州酒店的入住率表現不俗，據酒店之家數據顯示，2024年10月14日-20日，廣州全城酒店入住率爲74.67%。

但可惜的是，量價齊升的現象並沒有出現。

嶺南酒店今年整體的平均房價同比去年基本持平，但冷熱不均；

希諾發現，這屆廣交會外商均價輕微下滑，基本持平；

柏高表示，相較於上一屆廣交會，本屆廣交會從酒店收益面上呈現一定的減少；

柏曼負責人張穎表示，價格有些許下滑。

價格下滑之餘，外商入住的天數也有所縮短。

嶺南酒店表示，外商入住時長變短，有較明顯的延後入住及提前退房的趨勢；

柏高的統計數據顯示，這一屆外商的入住天數多爲3-4天，縮短將近一半；

希諾發現，外商的平均在店天數從23年的3.6天降爲3天；

柏曼發現，外商入住時長變短，不會全期入住。

外商在柏高酒店集團旗下騎士物語酒店辦理入住

外商們在廣州住的時間變短了，並不意味着他們就離開了中國，剩餘的時間裡，很多的外商是選擇去展商工廠實地探訪，又或者順勢去其他地方探索 China Travel，將商務出行與休閒旅遊結合。

從預訂週期來看，廣交會的表現正在逐漸恢復到疫情前的水平。

希諾發現，去年外商們的預訂週期是大概提前 9.62 天，今年可能提前了17.25天，而疫情前預訂週期一般是提前25天以上。

柏高認爲，隨着交通和出入境政策的常態化，外商臨期預訂情況減少，大部分於9月前已經完成提前預訂，預訂週期正趨同於2019年之前的水平。

02

商旅成本縮減

酒店如何應對

與四家酒店交流下來，筆者發現，外商們的商旅成本呈現縮減趨勢。

希諾酒店創始人殷乾元表示，外商對價格開始變得敏感，酒店的價格設計上需要做得更爲細分。

希諾酒店大堂吧

柏曼負責人張穎發現，國外的商旅客人對於連住的價格優惠需求，和酒店交通便利要求在逐步提升。

嶺南酒店認爲，境外客源增長來源主要是一帶一路國家，對價格更爲敏感。

廣交會外商傾向於選擇靠近琶洲展館的酒店，以節省交通時間和成本，琶洲嶺南東方酒店在春交會及秋交會整體入住率高。

柏高酒店集團總裁王鬆志的觀察與嶺南酒店保持一致。

“現在酒店市場競爭越來越激烈，展館周邊的酒店選擇越來越多了，價格也開始回落。比如在客村地鐵口，柏高原來幾乎是沒有對手的，現在多了二十幾家酒店。”

他認爲，酒店的供需不平衡最終還是會迴歸穩態發展。

事實上，改變已經在發生。

酒店之家的數據顯示，截至2024年第42周（10月20日），廣州全城酒店總數爲11949家，比去年同期減少約7%，但客房供應量在增多，爲440180間房，比去年同期增加接近6%。

在這其中，經濟型酒店的數量減少了超過一千家，降幅超9%，此外，中、高檔，豪華型酒店均有所增長，增幅分別約爲4%、9%、7%。

商旅成本的縮減，對酒店的廣交會營收是否產生了影響？“做好兩屆廣交會，可以多增加1個月的營收”是否還能實現？

在受訪的酒店中，希諾表示，廣交會所帶來的營收可以比平時的月份增長30%；柏曼負責人張穎認爲，整個區域雖然實現同比增長，但並沒有百分百實現自己的期望；柏高表示，目標基本達成，但實現的難度越來越大，所要投入的資源、精力越來越多。

柏曼酒店爲入住旅客提供伴手禮

在預訂方面，攜程在海外的高歌猛進，對於酒店獲取廣交會外賓訂單提供了一定助力。希諾表示，外商訂單裡，將近一半的預訂訂單來自Trip.com。

03

國內商旅客的表現

嶺南酒店發現，國內展商團隊、散客規模基本持平。

而隨着線上參展人數增加，國內展商，特別是各地省市代表團的差旅住宿標準調整，廣交會期間，廣州的民宿、短租公寓等非傳統住宿形式將迎來發展契機。

對於明年的春交會，嶺南酒店保持樂觀態度，並認爲數字化與智能化轉型將是春交會的一大亮點。

嶺南酒店旗下星級酒店提供廣交會接駁班車服務

柏高認爲，國內展商對酒店性價比要求更高了，相比於135屆廣交會的情況，國內賓客的預訂情況基本保持平穩。

從今年整體的商旅表現來看，在國內企業差旅管控要求越來越規範、與商旅平臺合作愈發密切的同時，住宿費用標準呈現下降趨勢。

希諾觀察到，這屆廣交會，國內商旅客的佔比、入住天數與預訂週期都發生了改變。

國內客人佔比從73.74下降至59.92%；

入住天數從去年的平均在店1.96天降到1.70天；

提前預訂週期從2.56天降爲1.37天，計劃性出行減少，臨時出行客源增多。

柏曼也與希諾給出的觀察一致，從天河區和白雲區的酒店表現來看，國內客人較2019年顯著增長，但比2023年稍微下降10%左右，預算有下調。

但柏曼對於明年春交會依舊信心十足，在酒店重新裝修後，預期明年春交會營收將增加20%-30%。

而希諾則發現，在國內商旅表現不佳的時候，境外商旅客源可以成爲一個有效補充。在吸引境外客源方面表現最佳的北京路門店，有40%-50%爲境外客人，有兩家店的最大客源地已經變成吉隆坡、新加坡，國內城市客源反而排在後面。

04

後記

外商客源地的變化，國內差旅行爲的轉變，都影響着酒店的策略調整。

嶺南酒店發現，外商在住宿過程中會希望體驗當地的文化特色。自身或者周邊場所具有濃郁嶺南文化特色的酒店，被選擇的機率要大很多。

而柏高旗下的騎士物語酒店在這屆廣交會引入了烹飪機器人，爲顧客提供更多新奇住宿體驗。

外商正在使用柏高的煮麪機器人

柏曼認爲，酒店需要配備英語人才和相關協助翻譯工具，並針對外商的商務需求配置相關的貨品存放，貨車代叫，貨物管理等方面加強員工培訓。

在獲客方面，即使目前通過小紅書諮詢的外國客人已經不少，但爲了吸納更多的國外客人，希諾在考慮開設更多的海外社交媒體帳號引流。

唯一不變的是變化，雖然經過了歷屆廣交會的錘鍊，但廣州酒店還需要繼續擁抱變化。