優秀領導者能將潛力股塑造成績優股 從中國歷史學管理

▲ 歷代君王要管理一個國家,從興盛到衰亡都有它的一定道理。(圖/記者魏有德攝)

● 餘祖慰/朝陽科技大學保險金融管理系副教授

中國5000年之歷史洪流中,試想歷代君王要管理一個國家,從興盛到衰亡都有它的一定道理。思考得人才者成大事,重中之重就是用人,用人也是一個系統工程,君王必須要會識人、擇才、任人、育才、御人。本文以「風檐展書讀,古道照顏色」之自我期許與風範,試圖從歷史的宏觀角度俯瞰,客觀地闡述三位代表性的君王來了解其領導、用人與管理。

齊桓公重用管仲 成就了一番春秋霸業

齊桓公,春秋時代齊國第十五位國君,姓姜,名小白,齊僖公的兒子、齊襄公的弟弟。當時齊襄公與公孫無知相繼死於內亂之中,管仲支持公子糾,鮑叔牙擁護小白,雙方在回齊國的路上,管仲一馬當先以弓箭發動攻擊,小白旋即立刻應聲落馬。其實,第一箭只射中他腹部鎧甲的護鏡,但小白立刻以咬破嘴脣假裝中箭吐血欺騙倉促中的管仲。最終,捷足先登地回到齊國登上王位,成爲日後「尊王攘夷」春秋五霸之首的齊桓公。

齊國的稱霸,可視爲一家公司從優秀到卓越的過程。史書曾記載鮑叔牙對齊桓公說:「君王如果只想把齊國治理好,有我和高傒大概就夠了,但如果想稱霸天下,完成您一向的夙願,非管仲不可」。齊桓公聽從鮑叔牙的建議,任用了過去敵人的手下管仲,進一步再接受管仲的建議,讓他建立一個團隊,齊桓公充分授權給管仲,尊稱他爲仲父。 從管理的角度來看就是「找對人,做對事」。中國古今歷史上,能完全拋棄個人的偏見,而且大膽又絕對地信任,重用自己的仇敵,中國歷史上大概只有兩個人,一位是唐太宗(重用政敵李密的謀士魏徵),另一位則是齊桓公了。

▲ 齊桓公與管仲(拓片)。(圖/維基百科)

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劉備「三顧草廬」(三顧茅廬)

大家都聽過「三顧茅廬」的歷史典故。禮賢下士、以誠待人,是領袖用人奉爲圭臬的準則,最能運用得宜、掌握其奧妙,莫過於三國時代的劉備。也正是因爲如此,最終,諸葛亮會爲劉備簽下「鞠躬盡瘁,死而後已」的契約。

然而,若從管理的思維來分析,諸葛亮憑什麼能讓劉備「三顧茅廬」呢?我們可以打另一比方來思考:「若您是一家新上市公司的董事長,現年46歲,您會親自去拜訪一個26歲剛拿到MBA的新鮮人,請他來擔任公司的CEO嗎?這位新鮮人履歷表上無顯赫資歷,甚至名不見經傳,您會親自去拜訪他,而且拜訪第三次才見到他,若您是董事長,會這樣做嗎?」

衆人所知,三國是中國歷史上一個動盪混亂的時代,從人力資源管理來看,三國是個人才爭奪戰的時代。人才有如是企業發展的重要基石,延攬關鍵人才,並使人才在企業中發揮才華,企業方得以永續經營。今日,我們試圖以現代管理思維來闡述「三顧茅廬」的故事;同時,試想,諸葛亮難道不怕劉備只來一次就不來了嗎?如何期待讓劉備來造訪三次呢?以下說明:

1. 人際關係(Interpersonal Relationships)的經營

▲ 諸葛亮善於經營人脈,結交的人士大多是當時荊州地區的名人。(示意圖/東藝演藝經紀提供)

諸葛亮在其《出師表》曾有一段敘述:「臣本布衣,躬耕於南陽」,所謂布衣,就是平民百姓的意思。其實,諸葛亮的先祖諸葛豐爲西漢官員,官至司隸校尉,其岳母與劉表都有親戚關係,家世背景良好。此外,諸葛亮善於經營人際關係(人脈),結交的人士大多是當時荊州地區的名人,例如徐庶、石韜、孟建、龐德公和司馬徽,以現代的說法而言,都是當時活躍在政壇和學術界的知名人士。若是真如諸葛亮所言要「苟全性命於亂世,不求聞達於諸侯」,何須與這些名人交往呢?由此觀之,經營人脈是諸葛亮預計踏入政壇的起手式。

2. 口碑行銷(Word-of- mouth Marketing)的運用

口碑行銷是目前行銷的新趨勢之一,又稱爲推薦行銷(Referral Marketing),由Bristor學者於1990年提出,認爲一個口耳相傳的網絡,就好像是「參與口耳相傳的一羣人,彼此爲互有關係的社會網絡」,彼此的關係實質上是維繫彼此的力量,代表其彼此關係強弱程度。

在《三國演義》中,劉備是透過徐庶和司馬徽兩位強力推薦,纔對「諸葛亮」這個品牌有所瞭解,而且經由兩位的口碑傳播認爲「諸葛亮」品牌就是個品質保證。在劉備當下極缺乏人才的情況下,吸引劉備迫不及待地想去拜訪。

▲ 口碑行銷是目前行銷的新趨勢之一。(圖/《ETtoday新聞雲》資料照)

3. 創造品牌的稀少性(Scarcity)

稀少性原理在消費者心理學中,其意義是說:「當物品越稀有,越不容易得到,人們就越想得到」,換言之,就是物以稀爲貴。諸葛亮是如何成功地創造自己品牌的稀少性,即便關羽及張飛大力反對,劉備也要有一種非得到不可的期待。

首先,《三國演義》中有一段描述:「農夫一邊耕田一邊唱歌:『蒼天如圓蓋,陸地似棋局。世人黑白分,往來爭榮辱。榮者自安安,辱者定碌碌。南陽有隱居,高眠臥不足』。劉備聞歌,則問農夫此歌何人所作,答曰:『臥龍先生所作』」。第一次拜訪雖未見到諸葛亮,便已對他留下深刻的印象,期盼下次能見到他。其次,第二次拜訪時,快到諸葛亮的草廬途中,聽見其兩位好友(石韜和孟建)在酒店唱歌,到了草廬見到諸葛亮之弟弟諸葛均也在唱歌,離開草廬時,又遇見一長者騎着驢子在吟詩,原來是諸葛亮之岳父黃承彥。第二次拜訪雖又沒見到諸葛亮,卻發現其兩位朋友、弟弟及其岳父皆是知書達禮之人,更加深非拜訪到諸葛亮不可的心理。最終,終於有了第三次的見面,也就是後來衆所皆知的《草廬對》(又稱《隆中對》)。

▲ 劉備三次到諸葛亮的住處,請他出山輔佐自己。(圖/MIAO's photography攝影)

雍正的領導管理

雍正皇帝,姓愛新覺羅,名胤禛,清朝的第四位皇帝,也是清軍入關以來的第三位皇帝,在位僅13年,雖不及其父(康熙)在位61年,其子(乾隆)在位60年,他卻上承康熙,下啓乾隆,是清朝「康乾盛世」的有力推進者。

管理學界普遍認爲,管理的精髓是「羣策羣力、以竟事功」;領導的本質是追隨,權力的基礎則體現在影響他人的力量。難能可貴的是,綜合以上都被雍正給做到了。

有句諺語是「兵在精而不在多,將在謀而不在勇」,雍正在領導管理上便將此諺語發揮到淋漓盡致。

特別值得一提的是,行銷學領域有一帕雷託法則(Pareto Principle,又稱 80/20法則、二八法則或關鍵少數法則)是由義大利經濟學家帕雷託(Vilfredo Pareto)於1896年所發展出來的。據帕雷託觀察,義大利有80%的土地是由僅20%的人口所持有。此法則類似歸納的現象,時常出現在商業活動可以觀察的到。例如企業經營管理要抓住關鍵的少數,要找出那些能給企業帶來的80%利潤、總量卻僅佔20%的關鍵客戶,加強服務,達成事半功倍的效果。在壽險業就是一明顯例子:80%的業績來源往往來自20%的業務員所創造出來。

▲ 歷史上的雍正,性格深沉內斂。(圖/取自網路)

歷史上的胤禛性格深沉內斂,中國大陸央視《雍正王朝》電視連續劇原着小說形容他是「冷麪王」之外,行事風格低調,誠如老子《道德經》第22章所言:「夫唯不爭,故天下莫能與之爭」。處事方面,其父康熙帝所掛念之大事,胤禛都會挺身而出,爲君父分憂。因此在朝廷內有 張廷玉、馬齊兩位軍機大臣、十三阿哥胤祥(怡親王)、十七阿哥胤禮(果親王)等人,朝廷外有封疆大吏李衛、田文鏡、年羹堯等人成爲追隨者;反之,八爺黨(八阿哥胤禩、九阿哥胤禟、十阿哥胤䄉、十四阿哥胤禵)人數衆多,遍及朝廷內外,卻無法與胤禛對抗,以至於胤禛在「九子奪嫡」中脫穎而出,成爲80/20法則最佳代言人。

在用人與管理方面:雍正能善用李衛、田文鏡、年羹堯等人,瞭解其部屬之需求,誠如馬斯洛需求理論(Maslow's hierarchy of needs theory)將人的需求分爲五個不同層次的需求:(一)生理需求、(二)安全需求、(三)歸屬需求、(四)自尊需求、(五)自我實現需求。用李衛,滿足其生理與安全的需求,也就是吃飽、穿暖之需求;用田文鏡,由於本人並非科甲出身,遭受同朝爲官的嘲笑,滿足其自尊需求,正所謂「士爲知己者死」;用年羹堯,滿足其自我實現需求,雍正靠他平定青海羅卜藏丹津叛亂,穩住西北。

由以上三個案例中給我們的啓示:

▲ 想成爲一位優秀的企業經營者,必須要懂得識人、擇才、任人、育才、御人。(圖/取自pixabay)

1.想成爲一位優秀的企業經營者,必須要懂得識人、擇才、任人、育才、御人,放下身段、禮遇賢才,讓人才爲己所用,這方面齊桓公做到了;

2.借用諸葛亮的智慧,創造個人的品牌行銷、人脈的經營策略及創造個人的稀少性價值,才能吸引企業主管的注意;

3. 想成爲一個優秀的企業經營者,人才的培育是關鍵,而關於人才培育的前提是,發現「潛力股」的慧眼以及將「潛力股」塑造成「績優股」的本領。關於這點,雍正皇帝無疑是一位深具領導、用人及管理的皇帝。

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