與門店共同成長，貝殼如何發揮平臺價值？

11月21日，貝殼（NYSE:BEKE;HKEX:2423）發佈2024年第三季度財務業績，三季度總交易額（GTV）爲7368億元（人民幣，下同），同比增長12.5%，淨收入爲226億元，同比增加26.8%，淨利潤爲11.68億元，經調整淨利潤爲17.82億元。

根據財報，三季度，貝殼存量房業務GTV爲4778億元，同比增長8.8%；貝殼平臺活躍門店數達到46857家，同比增長14.6%，淨新增近6000家門店，活躍經紀人數達到42.34萬名，同比增長6.1%。新房方面，貝殼實現GTV2276億元，同比增長18.4%。

貝殼聯合創始人、董事長、首席執行官彭永東表示：“在市場調整的背景下，我們各條業務線均取得了較好的成績。我們在房產交易服務業務上積極開拓，同時堅定打造更和諧的生態，通過‘門店積分制’等機制實施，幫助店東獲得更好的收益，得到平臺的價值回饋。”

基於對平臺生態及人店網絡的持續精細化的運營，三季度貝殼推出多項舉措幫助店東在平臺獲得更好收益，通過服務好他們進而爲終端消費者提供價值，實現了“跑贏市場”的業績兌現。

生態優化：助力店東共享平臺發展價值

今年以來，在政策密集出臺後，市場逐步轉入階段性調整。央行、金融監管總局等多部門發佈降二套房首付比例、降存量房貸利率等政策措施，釋放出“穩地產”信號。

住房城鄉建設部數據顯示，10月份全國新建商品房和二手房成交總量同比增長3.9%，連續8個月下降後首次實現增長，市場信心得到明顯提振。

在這樣的市場狀況下，貝殼推出了一系列舉措，與店東共享價值。三季報數據顯示，貝殼存量房業務淨收入62億元，平臺活躍門店數和經紀人數分別同比增長14.6%和6.1%。

“三季度我們提供了收費優惠、分期等政策吸引了更多品牌、門店連入平臺。”據貝殼執行董事兼首席財務官徐濤介紹，截至三季度末，貝殼平臺中非鏈家的活躍門店超4.1萬家，非鏈家活躍經紀人31.5萬，同比分別增加16%和4%。

在生態建設方面，貝殼基於區域共治理事會，圍繞作業機制、公平透明、服務承諾、業務助力、榮譽體系5個方向，開展針對支持店東的重點工作，提升店東對平臺的滿意度，營造競優、向上的合作氛圍。

在機制上，貝殼面向店東推行“門店積分制”，回饋在平臺上時間久、業績好、守底線、業務上探索創新的門店，幫助店東獲得更好的收益，在平臺上實現長期更好的發展。三季度，貝殼向試點城市的門店店東發放共計1800萬現金等值的權益。

“總部服務好城市，城市服務好店東，店東服務好經紀人，經紀人服務好消費者，消費者選擇貝殼，已形成正循環。”貝殼經紀事業線貝殼城市首席運營官李峰巖表示，要讓店東感受到平臺對他的價值，真正和貝殼一起推動行業的進步。

精細化運營：提升人店網絡外部吸引力

在波動市場中，貝殼平臺豐富的客戶資源、合作網絡、專業實用的賦能，以及新房和家裝等多元業務，也吸引外部門店合作。

三季度，貝殼對門店提供客戶資源、收費優惠、合作網絡、專業工具等一系列支持，助力門店獲得更好發展。截至9月末，今年一季度新籤門店的ROI轉正。

“隨着門店聯網努力的順利推進，我們從上半年的連接較爲分散的社區小店，轉向連接更多大店。”徐濤稱，貝殼對應提高了店均經紀人門檻、業績要求，同時也提升了激勵規則，希望通過更多行業優店的加入提升整體聯網的效率和勢能。

同時，貝殼以商圈爲單位推進精細化運營，針對聯網充分的區域，貝殼更重視生態優化，幫助店東和經紀人獲得更多收入留存，此類商圈的店效是其他商圈的平均1.2倍左右。基於對聯網門店的高效運營舉措，貝殼人店網絡外部吸引力提升，活躍門店及經紀人數量實現同比增長。

此外，貝殼通過“線下建場，線上通網”的方式，打造交易一站式服務，在線上與政府相關部門合作，實現所有流程線上完成；線下則通過簽約服務中心解決物理場的限制，並與銀行、政府機構合作，設置資金託管、過戶窗口、自助打證設施等，有效保障簽約安全、提高簽約效率。

在北京，鏈家簽約服務中心買賣雙方完成從簽約到過戶全流程的平均時效爲35.7天，而在傳統分散的簽約模式中，這一過程平均要68.2天。

新房去化：總對總合作界面進一步拓寬

在新房業務方面，三季度貝殼實現GTV同比增長18.4%，較二季度大幅改善，也明顯高於市場預期12%的增長。同時，新房業務的淨收入同比增長30.9%，大幅跑贏市場預期19%的增速。

這意味着，貝殼的聚焦打盤策略和渠道之外的增量價值持續獲得市場認可，合作項目數量也創歷史新高，Top10房企貝殼覆蓋一半以上。

對此，貝殼表示，總對總合作能夠以更平等開放的合作姿態加深開發商對於市場形勢、作業情況及需求、貝殼渠道之外價值的瞭解，以及更好地保護經紀人權利、推動隱號帶看等。數據顯示，隱號帶看滲透率三季度達到67%，環比進一步提升11個百分點。

在此基礎上，貝殼保持了穩健的風險控制，開發商提前預付佣金的“快傭”收入佔比保持高位，應收賬款週轉天數維持在47天的極低位。穩定的回款能力也進一步提升了經紀人的作業安全感，激發了更強的服務意願。

對於後續市場走勢，本輪政策因爲維度更寬、力度更大，所以作用在地產上的效果持續性也更強，徐濤指出，“預計市場四季度將保持穩定，短期看二手房價平穩，但持續性還需進一步觀察。”

11月25日，中銀國際發佈研究報告，上調貝殼找房的目標價至27.58美元，並維持“買入”評級。