職場達人－馬祖酒廠總經理劉九銘學成歸鄉 擦亮馬祖酒廠招牌

達人小檔案馬祖酒廠總經理劉九銘。圖／本人提供

達人座右銘

說到高粱酒，很多人第一時間會想起金門酒廠，其實位於臺灣西北的另一離島馬祖，也盛產高粱酒。利用當地獨有的礦泉水及氣候條件，醞釀出來的各種高粱酒中，馬祖酒廠旗下「東涌陳高」連三年獲美國舊金山世界烈酒大賽雙金牌肯定，這項榮譽背後，馬祖酒廠總經理劉九銘功不可沒。

劉九銘是功夫紮實的酒類銷售員。1990年研究所畢業沒多久，就進入統一集團旗下通路公司當業務。那個年代，還沒有網路地圖，是拿着一張紙本地圖，騎着機車「貼着地皮」跑業務的時代，白酒、藥酒、啤酒他通通賣過。靠着不服輸的精神，他從區業務做到區督導，再轉做產品經理，所以從生產、產品定位到運送，再到銷售鋪通路，劉九銘都非常熟悉。在臺耕耘12年，抱着滿腹的「行銷經」，在熟人引薦下，2016年回到家鄉馬祖，當起馬祖酒廠的總經理。

劉九銘剛回到馬酒時，確實很困難，訂單接的「有一單沒一單」，還曾連員工薪水都發不出來，「真的很難想像」。於是他開始找原因，盤點酒廠所有缺點與優勢，訂下擦亮馬祖酒廠這塊招牌的策略。

劉九銘發現，當時馬祖酒廠所有商品商標、品牌名稱都沒有統一，CI（企業識別）很混亂，所以他回到馬酒做的第一件事，就是把商標一致化。將所有商品印上馬祖酒廠統一的文字與圖騰樣式，變成馬酒獨有的商標，這樣才能在市場提高識別度，他強調，「無商標不生意」。

第二要務，是把商標以及所有馬酒產品進行預防性商標註冊，以防未來馬祖酒好賣了，被「商標蟑螂」、惡意廠商勒索。劉九銘說，我花的註冊錢比別人還多，因爲這是非做不可的事情。

接下來，劉九銘捨棄過去馬酒的代工業務，他說，一來代工毛利低，二來酒這行業，品牌信譽需要長時間累積，「價格賣的高的國外酒廠，歷史都是好幾百年起跳」，必須更專心耕耘自有品牌。

受限馬祖地小、產量無法快速擴張，卻又須先站穩臺灣市場的情況下，劉九銘先與全臺市佔前二大白酒廠：金門酒廠、玉山高梁（臺酒）做出區別，專攻「利基市場」。例如兩大廠產量佔比少的「瓷瓶」，劉九銘把馬酒瓷瓶的產量，從過去佔總產量的3成提高到5成。瓷瓶收藏性、價格都高，毛利也跟着提高。同時，推動興建馬祖第三酒廠「南竿二廠」，把「產、銷、儲」三者配置好並試圖拉高，作爲未來營業額成長的有力支撐。

回到馬酒當總經理至今已七年，劉九銘說，現在訂單「做不完」，但不懈怠的他說出心中很多的未來藍圖。

首先，繼續深根利基市場，開發別家廠商沒有的，又有市場潛力的。憑藉對各種通路特性的熟悉，他計劃開發不同產品鋪貨。

海外方面，劉九銘形容大陸市場「剛開始起跑」，馬酒負責研發適合當地消費者口味與容量的酒品，再與強大的「經銷商」合作，先「貼着地皮跑」，將「即飲」市場當第一戰場，之後再開始鋪實體通路。等一切穩定後，再往線上通路前進。

劉九銘的最後一哩路，是在「四大超商」鋪貨。劉九銘說，儘管在四大超商鋪貨毛利會降低，但產品曝光度最好，能扮演「撐起市場大旗」的角色，「超商賣的順，其他通路都活了。」

談到南竿二廠，劉九銘笑說，這是爲後代子孫做的事，如果做得好，營業額起來了，「所有馬祖人都能進來，年終獎金髮十個月」，凸顯他心繫家鄉發展，致力擦亮馬酒招牌。達人座右銘

問起劉九銘座右銘，他笑說，「喝了酒就有很多座右銘」。這不只是玩笑話，事實是，因爲人生經歷與感想太豐富，包括「快樂一天是一天」、「達標是基本，超越才能生存」、「爲人不可貪、爲商不可奸、若想行善事、手中先有錢」、「人生就像一根火柴，如果沒有狠狠燃燒一次，就是一根廢柴」等，通通都是劉九銘的行事標準。

最後，劉九銘說：「酒是人類最大的敵人，但聖經也說，要擁抱你的敵人。」

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現 職：馬祖酒廠總經理

出　　生：1977年

學　　歷：真理大學觀光事業學系、朝陽科技大學休閒

事業管理研究所

經　　歷：廣民海空貨運承攬業務副理、聯嵩企業股份有限　　　　　　　公司區業務、世華企業股份有限公司區督導、世華

企業股份有限公司產品經理

（禁止酒駕‧飲酒過量有礙健康）