中國居然有家沒有銷售還活的不錯的軟件公司？

苦逼的中國軟件產業

中國軟件行業的苦，估計只有做過軟件的人才深有體會......

衆所周知，由於歷史和文化原因，中國人沒有尊重知識版權的且用慣了盜版軟件，習慣了不付費(還認爲理所當然）。

在中國做企業級軟件是需要經過非常複雜的銷售流程和龐大的銷售團隊的支持纔有可能做出好點的銷售成績（主要是中國做軟件的公司活的實在是太慘兮兮了）

爲什麼說中國做ToB軟件活的慘兮兮呢 ，我們看幾個中國軟件產業的龍頭代表：

中國軟件

夠牛逼的名字吧，營收看起來很厲害，一年辛苦到頭，結果年年虧損，應收款22個億，變成做福利的公司。

東軟集團

也是中國軟件行業的龍頭老大，財務數字和中國軟件差不多，營收看着也不錯，結果還是年年虧損，也是應收款10幾個億，一樣變成做慈善的。

浙大網新

浙大網新，稍微好點。辛苦忙一年，夠在杭州買套房子，也是鉅額應收款。

ERP龍頭用友軟件

真是慘不忍睹，愧對龍頭兩個字，市值不足SAP的10%，虧損額度和應收款銷售費居高不下，不上ERP等死，上ERP找死，ERP廠商橫豎都是虧死！

大部分人以爲這兩年國產化,信創。國產軟件公司應該是收錢收到手抽筋纔對，而事實是？

我們看看幾個信創的國產信創龍頭軟件公司

東方通

作爲國產中間件的龍頭，這一塊錢就要虧損5毛錢，賣1塊錢的軟件要花7毛錢的市場費用.

關鍵是賣出去的軟件錢都收不回來，5.77億的應收款...，中間件是標準軟件，又不是項目性的，爲什麼應收款這麼多，難道是軟件交付難驗收難？

中望軟件

作爲國產替代AutoCAD的第一家國產CAD公司，毛利潤高達97.9%這是賣白粉啊？

上完市馬上業績變臉，這現金流和應收款簡直慘不忍睹...,賣白粉的利潤都能把業績做成這樣？看看消費費用就知道了，賣一塊錢的軟件要花1塊錢的銷售費用，這是養了多少銷售和市場人員？

中國軟件市場裡中望絕對是獨樹一幟的存在啊？！

其他的一系列難兄難弟，老田我就不一一列舉了，在中國做軟件實在是太難了：複雜的銷售流程，龐大的銷售團隊和銷售費用的支出，賺的一點錢都做福利了

沒有銷售的ToB軟件公司？

說到沒銷售，其實有很多商業形態都沒有銷售人員，運轉得都挺好，這沒什麼可大驚小怪的。

不過，這家做ToB企業軟件的公司，沒有銷售卻有點奇葩。

剛剛老田分析這些龍頭軟件公司都需要龐大的銷售團隊和鉅額的銷售支出，財務數字都做成這樣，你沒有專職軟件銷售能做好？

這個公司曾經是有大把銷售的，最近這幾年纔開始轉型成沒有銷售的。那麼這家奇葩的軟件公司是誰呢?

我們來一睹廬山真面目？聽聽它的故事？

潤乾是個有 20 年曆史的老公司了。一直在開發報表工具（商業智能）以及計算引擎等原創軟件。

在這 20 年中的絕大多數時間裡，經營模式和其它企業軟件廠商類似，都是靠銷售人員去打單。簡單來說，就是銷售去找客戶，帶售前人員上門溝通，包括後續的商務洽談、售後支持等一系列活動都是銷售人員主導。這種模式應該說也是成功的，以至於幾乎所有的客戶也非常習慣，有需求時就會自覺地邀請公司派出銷售人員來接洽。

從 2018 年起。我們開始嘗試在互聯網上做產品營銷。上半年做了些試點後，2018 年 8 月 18 日發佈了公司的電商平臺——好多乾，算是正式開啓了互聯網營銷。到 2019 年 12 月 31 日最後一名線下銷售人員離職，現在營銷體系已全面轉入互聯網模式。

爲啥沒銷售了？這也不忌諱說，因爲當年銷售做得太爛。找來的背景光鮮的銷售主管，只會忙着花錢建隊伍，卻不會做收入，大部分銷售人員連自己的工資都掙不回來。後來乾脆把這支只會掙公司錢不會掙客戶錢的團隊裁撤掉了，也不想再建銷售隊伍了。

沒銷售怎麼做企業軟件生意？

就靠在互聯網上吆喝，就是傳說中的互聯網營銷，等着客戶自己來買。當然處理商務的人員還有，但沒有銷售人員去追單了。

這生意能做起來？

開始是挺難，幾乎沒有客戶習慣這種模式，但慢慢熬下來也逐步能被部分客戶接受。而且無需和客戶見面的商務過程，反而還更能適應當前的疫情。

明碼標價不糾結

沒有銷售，許多原來很習以爲常的動作都會發生改變，一個很重要的問題就是定價。

對於企業軟件，銷售人員有一個重要作用在於確定價格。同樣的產品對不同客戶的價值是不同的，所以售價也可以不同。不是這個產品該賣多少錢，而是要看客戶打算掏多少錢。銷售要去費勁搞清客戶預算，同時還要絞盡腦汁讓同質不同價顯得很合理，當然公司方面也要配合執行不透明的高價體系，這樣可能獲得更大的利益。但沒有銷售人員時，沒法操作這些事了，只能老老實實地定個公開價，而且還只能是個低價，因爲它要是足夠多客戶可接受價格的最小值。

低價本身倒沒什麼，因爲銷售成本也低了，只要量夠大，低價也掙錢。問題在於，企業軟件領域有種重要的經營方式是通過中間的軟件集成商將產品轉賣給終端客戶，中間商可賺取差價時就會興趣推動交易，這也要求不透明的高價纔有足夠的騰挪空間（這種複雜過程也需要銷售人員去操作）。而公開的低價將導致中間商無利可圖，也就沒興趣帶你玩了（沒銷售人員也無法操作這種事）。

於是，必須放棄這種“利誘”中間軟件商的模式，不能眼紅那種超額的利益，把重點轉而向這些軟件商銷售產品本身的使用價值，也就是使用產品後能使軟件集成商節約成本，而不再是這個產品能協助中間商從終端客戶那裡賺多少差價。

略有點尷尬的是，有時有朋友幫忙介紹生意，卻沒有銷售去追，常常還得婉拒。有些機緣時即使不必追單也給做成了，竟然也無以回報，最多隻能請頓飯而已。

簡單商務沒個性

明碼標價還意味着制式合同。價格和合同條款強相關，不依賴於確定條款的價格沒有意義。而互聯網上無法像傳統銷售模式那樣經過多輪洽談審覈來確定合同條款，只能使用固定模板的制式合同，其中帳期、發票等事務都必須按事先制訂的規則來做。

制式合同並非完全不能更改，如果我們發現制式合同的條款有缺陷，也會不斷修改完善，只是會對所有客戶一視同仁，不會針對某一個客戶定製。互聯網不支持個性化商務。

傳統模式下，銷售人員會尋找客戶，如果有客戶主動聯繫希望能上門介紹產品，那更是求之不得的事情。但在互聯網模式下卻無法操作這類事情，現場服務會使商務活動過於複雜化，也容易產生個性化；互聯網執行的低價格也支撐不了現場服務的成本，對於售前階段還有風險的成本更無法接受。

反正也沒銷售，就不可能去追單，也沒有售前上門演示產品，必要的售後服務全部遠程進行。

這會導致一點尷尬的局面，有些客戶對產品很感興趣，又習慣了傳統經銷模式，會很熱情地邀請我們派人去交流測試。但我們卻派不了人，只能委婉拒絕，寧可放棄這個機會。有時會讓客戶覺得我們牛氣得很，其實並沒有這回事了，僅僅是商業模式決定的行爲。在這裡，也希望對能看到這些文字的客戶做一個解釋，敬請理解。

不追單還體現在催款上，對於線上合同，客戶願意付款就付，付完款我們再供貨。訂單到期還未付款就自然作廢，不會有人去追討這個錢。而傳統銷售經常需要耗費大量精力去催款。

這種簡單的體制顯然無法操作複雜的商務活動，比如投標。所以我們乾脆在官網上聲稱，潤乾公司不參與投標，謝絕邀請。

當然，確實會有客戶無法接受簡單商務模式，比如必須使用客戶的合同模板。越大的客戶越有這種傾向，破壞其管理一致性帶來的成本會高於訂單省下的錢。對這類客戶，我們仍然保留了線下合同，但還是沒有銷售且無現場服務，可以改變的僅是合同文本及少許非實質條款。而且，關鍵在於，我們對於這種線下合同執行歧視性高價，同樣的產品和服務內容，價格將比線上高出一倍（即使這樣，性價比仍然高於競爭產品），以此鼓勵客戶更多地走向線上。

簡單說，就是用價格換規則：想便宜，聽我的；想按您的來，那請多掏錢，嘿嘿。總之沒有又便宜又順意的好事。

然後，還有些無論如何也無法滿足的客戶，比如必須要現場服務或其合同模板中有我們無法接受的條款，這種客戶一般願意支付更高的費用。對付這種情況的辦法是推薦第三方合作商。我有我的規矩，客戶有客戶的規矩，雙方談不攏也正常，那可以由中間商來抹平之間的差異。中間商按我的規矩可以低價拿貨，然後按客戶的規矩可以高價賣貨，其中差額就是中間商抹平差異而獲得的利益，這個數額有時會很大，甚至遠遠超過產品本身的售價。對此，我們不眼紅，這是人家該掙的錢。

保持簡單商務，做高性價比，心無旁騖。

質冠商用 價懟開源

客戶能接受這種簡單粗暴的商務模式嗎？

能！還挺多，而且越來越多。

採用簡單商務策略，實質上意味着一定程度地降低了服務水平。這時候，必須要從產品品質和價格上找回來，也就是產品必須質優價廉，否則就不會有客戶來問津了，本質上這還是個總體性價比的問題。性價比越高，買方做決策時猶豫就會越少。

質要優到什麼程度呢？

針對選定的目標應用場景，用戶期望的幾乎任何方面都要強於競爭品，無論功能和性能。

技術門檻已經打穿的常規功能點，也就是大家都會做的事情，那要做得不比別人差。不要再有個別用技術門檻支撐的功能（或性能）遠遠強於別人。

這當然需要有強大的技術能力。還好，我們這方面一直很強，潤乾擁有世界級的一流技術和產品。

價廉又會到什麼程度呢？

品質更優的產品，價格卻要比採用傳統銷售模式的競爭產品便宜一個數量級！

前面說了，爲了鼓勵線上訂單，我們將線下訂單的價格故意高出一倍。而低出數量級的價格使得線下訂單的歧視性價格仍然比競爭品還要便宜。

質優並不是一眼就能看明白的，總會有些風言風語去和客戶說“便宜沒好貨”，對產品技術理解不深的客戶也可能相信這種老調調，而我們沒有銷售也就沒法去客戶那裡解釋。不過，雖然客戶會嘀咕便宜可能沒好貨，但又確實想佔便宜啊。競爭品幾乎貴我十倍，這是明擺着的，那是不是好了 10 倍卻很難說清楚。這種價格就會刺激客戶去技術比對，而這是我們最不怕的事情了。真用之後就會發現，我們的產品不僅價最低，質也更優，徹底粉碎“便宜沒好貨”。

價廉也不只是一個簡單的低價格，還有商業模式。

我們的客戶主要是軟件開發商，在承接項目過程中會使用我們生產的報表工具。有時候開發商可以把產品轉賣給甲方，那價格多少並不是太在意，反正有人承擔這個成本。但是，並不是任何時候都可以轉賣的，有時候還需要開發商自己支付這個成本，而項目也不是任何時候都有高利潤，爲了開拓新領域需要低價競爭到客戶，碰到這種項目就需要用一個低價工具甚至免費的開源工具了。

但這樣總體成本並不更低，因爲這些工具軟件都有使用習慣和相應的技術積累。程序員要熟悉並使用多套工具，人員和管理成本都變得很高。

而我們提供了工具模式，讓開發商每年支付少量費用就可以隨意使用，好像這個工具就是客戶商自己生產的（價格政策中確實也支持 OEM 貼牌），我們就相當於是軟件公司的報表研發部門，而成本卻只要一兩個人月的費用，遠比自己開發划算，甚至比使用開源產品再加上額外的人工都便宜很多。而且，這樣，無論啥樣的項目都可以使用，技術團隊不需要熟悉太多技術，交流通暢，技術也容易積累。

甚至，我們還把一套完整的 BI 功能開源了。開發商更容易改造形成自己品牌的 BI 系統。

當價格低到一定程度，性價比高到一定程度的時候，看起來苛刻簡單的條款和規則，只要不是蠻不講理的不平等條約，都會有足夠多的人能接受。省錢是企業的公理，沒有人對低成本沒興趣。有時客戶看起來對價格不敏感，那只是其成本覈算點不同罷了。而讓絕大多數客戶印象最深的還是代表真金白銀的價格。

明碼標價等簡單商務政策也是爲這個賣點服務的。低價換來簡單高效的商務過程，可以讓我們不在商務上消耗過多資源，把精力更多地投入到產品研發上，進一步把產品品質做到極致。

內容豐富 渠道衆多

做互聯網營銷，沒有銷售人員了，要另想辦法向客戶傳遞產品與商務信息，對於從傳統銷售模式轉型過來的企業，這件事的難度還是很大的。

我們一開始就走了彎路。受保險公司的啓發，以爲會有人願意爲獲取佣金來傳遞信息並發展客戶。於是仿照保險公司制訂了層級傳播和相應的佣金政策，期望能發生一傳十、十傳百的現象。結果收效不大，不能說完全沒用，但層級傳遞根本沒有形成。某人本來就認識某個潛在客戶，確實也會張羅訂單並獲取佣金，但傳播鏈就到此爲止了，沒有人會刻意發展下一級中間人。大家都很忙，順手做的事當然也就做了，指望同學們業餘去做一件還挺費勁的事，確實是想多了。而且，本來摒棄了銷售的模式，卻又寄希望於這些相當於銷售的中間人（雖然是不付工資的），也是不太對頭。

還有一個經驗是關於培訓機構的。因爲有產品中涉及了某些新技術，於是自然地希望能夠通過培訓機構把這些技術作爲獨特的課程推廣出去，爲此我們也製作了不少課程。但和培訓機構溝通之後發現，他們和我們的期望常常相左。培訓機構的重點是收到培訓費，只會選擇成熟的熱門技術，受衆羣才大。而且，培訓班的學員並不見得真能學會某項技術，只是感興趣並以爲自己能學會。但賣產品不同，用戶必須真地學會確保能用得起來後纔會購買。培訓班的學員和產品的用戶其實是兩個重合度並不太高的羣體。

傳播還是要自己來張羅！

具體來講，就是編寫文章（或者製作視頻音頻等）在互聯網上發佈，這裡有兩個關鍵點。

一是內容要豐富。

傳統銷售模式下也會做傳播，但一般是喊來客戶後還有銷售人員接住再進行進一步地說服，這時候只要讓客戶發生基本興趣就可以了，不必把信息傳播得太細緻，甚至還爲了刻意增加後續交流機會不能把信息做得太詳細。而互聯網模式是要直接說服向客戶，所有信息就要儘量傳遞到位。公司內的服務人員只是被動解答一些疑問，不會也沒有能力去追單。這兩種情況下的傳播力度完全不同，材料的豐富程度也不可同日而語。

而且，這些材料需要由有經驗的技術人員來執筆，而市場人員來編寫的新聞稿則沒有多少作用。

二是渠道要衆多。

發一篇文章，能讀到的人羣總歸是有限的，只能佔目標客羣中一個很小的比例。想到達更大的用戶羣，就要持續地喊，要把文章在不同渠道上發佈。沒有哪一篇能起決定性的作用，但每一篇也都有用，積累多了自然就能打動足夠多的人羣。

這也是可以借力的環節。作爲軟件產品企業，不要也不可能把自己做成一個媒體公司，不能指望自己能有多大的傳播力度，而要和專業的媒體機構合作，藉助他們的力量把信息傳傳遞出去。這是一種變相的廣告，會有一定的成本投入，甚至在初期還不見得比僱傭銷售人員更省錢，但這種成本是固定的，不會隨着收入增長而增長。

還有一條非常重要的。

要自己建設個論壇來積累資料，不要簡單使用外部現成的論壇，如果有能力甚至還要自己開發這個論壇（軟件公司常常有這個能力）。

所有資料都先在自家論壇上發佈並積累，自家地盤可以隨意設計管理分類方式，內容和轉發方式也不會被限制。外部論壇當然也很重要，但常常會有各種限制，在轉發時需要做少量修改（比如不能加外鏈等）。資料積累到足夠豐富形成系列的時候，這本身也是一個很好的宣傳陣地，文章豐富且內容充實時，就可以被搜索引擎抓到。外發時如果能加上鍊接指向，也能拉動自己論壇在搜索引擎中的排名。客服人員面對客戶答疑時也很有用，大部分情況隨手甩一篇文章過去就可以解答用戶的問題，即方便還順便起到傳播作用（讀者會看到相關的其它文章）。有些廣告落地頁也直接可以用論壇文章，而不必專門做，這樣很方便修改。

我們的乾學院（http://c.raqsoft.com.cn) 經過數年的積累，內容已經相當豐富了。

類似地，企業軟件的互聯網營銷也需要有個電商平臺，這是個新事務，業務規則要持續改進，一般不能直接用現成的電商平臺，很可能要自己開發一個。

好在潤乾有強大的開發能力，在公司自有的計算引擎集算器 SPL 的支持下，僅半個程序員就完成了電商平臺好多乾(http://sys.misdiy.com/hdq.html) 的開發維護工作。

深入理解簡單商務

要說在互聯網經營中最難的是什麼，應該沒有比拒絕客戶更難的事了，如果有，那就是堅持拒絕客戶。

儘管大部分客戶經過溝通後都能理解並接受互聯網模式，但仍有小部分不能接受，比如制式合同中的先付款後開票、固定帳期等條款，或者必須要求現場服務，而且還不同意與中間商簽單。這種情況，我們只能很遺憾地向客戶說聲抱歉，我們無法爲您提供服務，建議您去找其它廠商。

簡單商務並不是很容易被適應，不僅體現在客戶的不習慣，連自己的商務人員也不習慣，會把很多銷售時代的思維習慣帶過來。

這可能會讓人覺得奇怪，複雜商務過程都經歷過了，簡單的還不會嗎？

還真是。個性化的商務可以就事論事，好與不好都可以限制在一個合同範圍內。而簡單商務時反而要考慮某個決策是不是會給其它客戶也產生影響，一定程度上要更難。

因爲商務人員也想做出更多的業績，會自然產生追單的心理。即使客戶是主動上門的，也會努力去說服，這個本沒有問題。但有時爲了促使客戶購買就想做一點遷就，客戶有超出規則的特殊要求，具體到某一點時看起來也沒多大傷害，這一點點鬆動就可以留下這個客戶了。當員工有這種意識的時候，很可能擅自向客戶許諾一些會破壞規則的條款。雖然員工常常是出於好意，但也要務必制止。需要時常和商務人員溝通以扳正思路，向客戶解釋爲什麼有些事不能做，再給出規則下的變通方法，其實大多數客戶都會諒解。

商務過程機械化是互聯網營銷的靈魂。規則是嚴肅的，如果不能嚴格執行，那永遠也做不到機械化，商務活動又會回到一家一個樣的狀態，之後的行動就難以統一進行，長期下來會加大商務成本，得不償失。打個比方，鐵路公司設計了北京到廣州的直達列車，那就不能在武漢下車，即使這個車次在初期的旅客少而虧損，也仍然要拒絕在武漢下車的旅客上來。只有堅持下來，才能把規則建立起來，你在客戶心中會形成一致的形象，客戶就知道你的行爲是可以預測的，買到的產品和服務是明確的。逐漸地，客戶也就不會再提特殊要求了，至少，篩選出來的都是低商務成本的客戶。

這裡說的簡單商務，其關鍵點並不在於規則是否簡單，而是在於不做個性化，所有客戶用同一套規則。

前面說過制式合同並不是完全不能改，過程中發現有沒考慮周全的地方，也會不斷地完善。特別地，也會有所妥協。

比如，我們開始想像的線上訂單將全程網簽完成，除了寄送合同發票外，不再操作其它線下事務。凡有特殊事務的都算成線下訂單，從而執行歧視性的高價。但很快發現，有些客戶需要廠商出具的某種授權函或報價單才能做生意（我們的客戶是中間軟件開發商，他們還有自己的客戶），而除此之外並不要求其它特殊條款，僅僅因此被迫高價有點說不過去。於是我們也逐步開始爲線上訂單提供這些材料，但要守住的就是一視同仁，所有材料的模板也是制式的，由我們設計好，保證不會對公司產生傷害。

互聯網營銷一定程度意味着機械化，不能識別客戶的特殊性而人爲採取不同的策略。只要機械化了，不做個性化，就都可以算是簡單商務。

這些要反覆和商務人員溝通，把思路扳正，讓同學們深刻理解商務機械化及其重要性，才能讓簡單商務更通暢地執行下去。

主動擁抱草根文化

互聯網模式下，不要追求客戶大，而是要追求客戶多！這和銷售人員要把客戶做大的思路是格格不入的。

客戶越大越麻煩，看起來一單能掙來更多錢，但帶來的成本也巨大，而且常常會有複雜的服務要求，合同執行週期也很長。最關鍵的，每家大客戶都很不一樣，需要個性化的服務，這種事完全無法用互聯網模式來操作。

而小客戶要簡單得多，本來支付的費用低，也不會對廠家有太多要求。大家都是小客戶時，沒有哪個客戶需要特殊對待的，這時候把商務做到機械化要容易得多。

其實小客戶做多了，大客戶也會跟進。小客戶會逐步發展壯大，他用慣了的東西只要沒出現很嚴重的問題，以後會一直用下去。小客戶的員工也可能跳槽去大客戶，從而把產品應用經驗帶過去。即使大客戶的商務不能接受我們要求的機械化，但至少能認可產品，商務矛盾可以再用上述的辦法來變通。

互聯網是個草根文化，衆多的小客戶才能實現產品普及的目的，即使單價很低仍然能夠獲得總量可觀的利潤。不要指望一時一單掙很多錢，而要長遠看增長。這是互聯網營銷的基本哲學。

爲了鼓勵普及，我們還規定，公司員工可以下單，但沒有任何折扣，而只有客戶自己直接操作後下單才能享受折扣。因爲有些客戶的商務人員不習慣互聯網，希望我們的人員代爲下單。但這樣即使完成了訂單，客戶仍然感受不到互聯網銷售是怎麼回事。爲此，我們寧可讓點利，以此換取客戶自己熟悉和習慣互聯網的模式和操作，要把它變成人人都會的事情。

我們手頭有些以前銷售時代簽訂的歷史合同，其中有不少過度條款問題，當事銷售已離職，而且也沒有銷售人員繼續維護這層關係。這時候，就有客戶指着合同要相應的權益，經常是合同中沒有明說，而是當初銷售人員給客戶的口頭承諾，但大多數情況也只能認賬讓步。商務人員就總希望客戶再做出更多的購買承諾才願意讓步，會習慣性地產生銷售思維。其實，應該趕快把老合同結束掉，這次讓步了，但要讓客戶明白以後都會按規矩辦了，這比客戶現在做出更多購買承諾更有意義。輕裝上路，去服務更多的客戶纔是重點。

做多做多再做多。

互聯網營銷模式使得商務成本變得和研發成本類似，成爲一個基本固定的數，幾乎不隨銷售額上升而上升。這相當於把軟件的零成本複製優勢從生產環節擴展到營銷環節。

開了發票收不到錢的事再也沒有了，大部分合同的賬期也守住了，難以執行的合同條款也不再出現了，商務過程簡簡單單。

客戶接受度逐步提高，單合同金額從一兩萬元提升到十幾二十萬，陌生新客的訂單佔比逐步加大。

特別地，頻繁多變的疫情管控政策竟然沒有對營銷事務的正常操作造成實質影響。

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至此，我們就介紹完了這家沒有銷售還活的很好的牛逼的軟件公司，不知道各位苦逼的ToB人有麼有一點點領悟呢？

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