21解讀丨打造一流投行：銀河證券乘風出海

21世紀經濟報道 記者 崔文靜 北京報道“800名員工、市場份額排名第一”；“500名員工，市場份額排名第一”；“300人，第五”……

日前，中國銀河證券董事長王晟帶隊，銀河證券10餘位中高層管理人員，與媒體座談。銀河海外及所屬駐馬來西亞、印度尼西亞、新加坡和泰國等公司CEO線上參會。

員工數量、業務位次，是海外CEO們報告的重點，直觀勾畫出銀河海外在東盟細膩的資源觸手和深耕決心。

過去數十年，在產品、產業、技術和資本走出去引進來浪潮中，中國投行的國際化進程如影隨形，與高盛、摩根大通等連橫合縱，乃至同臺較量。

兩個月前，銀河證券在新加坡等四國正式宣佈，將銀河-聯昌更名爲“銀河海外”。

在啓動收購聯昌集團證券業務七年後，銀河證券選擇更直觀、更篤定地用中國投行的品牌標籤，開啓新一輪的在東盟的本土化經營，似乎更有模式和路線的考量。

國際化佈局提速

銀河證券當前海外業務主要通過旗下銀河國際與銀河海外開展，銀河國際在香港市場業務佈局更多，銀河海外則更多聚焦於東南亞市場。

“打造一流投行，一是要有一定規模，二是國際化佈局不可少。”銀河證券董事長王晟在日前召開的媒體座談會上如此表示。

王晟2002年即加入中金公司投行團隊，擁有頗爲豐富的投行管理經驗。2022年7月，其加盟銀河證券之初，即有券商人士感嘆，“王晟深諳投行業務建設之道，具備國際業務視野，有其加入，銀河證券實現一流投行目標的機會更近了。”2023年，銀河證券發佈新的三年戰略規劃，確定了打造國內一流、國際優秀的現代投資銀行的戰略目標。

從數據來看，銀河證券，這家營業收入、淨利潤常年位居行業第五左右，但國際化業務起步相對偏晚的老牌傳統券商，正在踐行一條獨具特色的國際化之路。

近五年來，其國際業務收入已經翻倍。

尤其在王晟出任銀河證券掌門人至今的近兩年間，由於國內投行業務整體承壓，銀河證券投行業績改善情況尚未顯現；但從國際業務佈局來看，效果已初顯。

首先，國際業務收入提升明顯。2022年，銀河證券國際業務收入曾經出現6.67%的同比下滑，全年實現營業收入18.03億元。王晟入職銀河證券的第二年，銀河證券國際業務營收即顯著提升，營業收入同比大增11.28%至20.06億元。如若拉長時間線，2019年時銀河證券國際業務收入尚爲10.77億元。這意味着，近五年時間內，銀河證券國際業務收入幾近翻倍。

其次，在多個資本市場取得領先地位。以2024年一季度爲例，銀河海外在新加坡和馬來西亞經紀業務市佔率排名均列市場第一，印尼和泰國則名列第五和第九，同時在10多個東南亞國家和地區有所佈局。如今，銀河證券已經成爲亞洲地區網絡佈局最廣闊的中資券商，在東南亞處於市場頭部地位。

再者，開闢了具有獨家性的特色業務。比如，今年4月16日，國家開發銀行香港分行完成 “一帶一路”主題雙年期離岸人民幣債券發行，銀河證券成功引入東盟國家獨家訂單，爲項目全球化發行發揮了獨特作用。

再比如，2023年8月25日，銀河證券與富國基金聯名推出的中國銀河證券富國越南30產業指數ETF在新加坡交易所成功上市。

“差異化”路徑

走差異化發展路線，被視爲內資券商探索一流投行打造之路的更優選擇。

在王晟看來，目前是中資券商發展國際化的重要契機。一方面，這與國家大方向相符合，受到監管鼓勵；另一方面，國際化是券商邁向一流投行的必要條件。

然而，當頭部券商集體加大國際化佈局之時，競爭變得格外激烈，對於尚不具備海外業務優勢的券商而言，要想脫穎而出難度着實不低，走出一條獨具特色的差異化發展路線則變得尤爲關鍵。

綜合王晟，銀河證券首席經濟學家、研究院院長章俊，國際業務部總經理李清華，投行委執行主任馬青海，創新投資總部副總經理張堃，以及其他多位銀河證券高管及業內人士觀點，當前券商制定國際化戰略需要從多個維度考量。

譬如中金公司踐行的是自建團隊之路，銀河證券則選擇收購。兩家券商的不同打法與其歷史基因、國際業務起步時間等密切相關。

中金公司自1995年成立時即深具外資基因，是我國第一家中外合資投資銀行，其國際業務亦早早發力，彼時，內資券商走出去的競爭壓力較現在小得多。

銀河證券則是2000年由工商銀行、農業銀行、中國銀行、建設銀行、人保集團所屬證券機構合併組建的第一家國有獨資大型券商，2002年又將財政部全資所屬的中國經濟開發信託投資公司證券業務合併在內，是地地道道的老牌傳統國企券商。其國際業務起步相對較晚，2011年方在香港設立銀河國際，正式開啓海外佈局。

“對於國際化佈局更早、具有外資基因的券商來說，自建團隊有助於集團掌握更大的自主權，國際化之路走得更爲踏實；而對於起步較晚，主要股東鮮見外資基因的券商，通過收購方式快速擴大海外版圖，則能在更大程度上節約成本與提高效率。”受訪人士告訴記者。

正因如此，銀河國際選擇了收購之路。銀河證券兩大海外業務展業平臺之一的銀河海外，即是併購而來。

2017年，銀河證券啓動收購馬來西亞聯昌集團（以下簡稱“聯昌集團”）證券業務；2018年完成首次交割，成立合資公司銀河-聯昌。這是中國證券行業在東盟核心區域的首個跨境併購項目。2023年，銀河證券實現對銀河-聯昌的100%控股；今年4月，更名後的銀河海外正式亮相。

通過併購快速擴大海外業務版圖，銀河證券的這一國際化打法與日本野村證券較爲相近。

野村證券於1960-1970年代開始擴展海外業務，在英國、美國等地設立辦事處；2000-2020年代，其通過收購國際證券公司擴大規模：2007年收購極訊公司、2008年收購雷曼兄弟、2016年收購美國世紀投資公司41%股權。2009年，野村證券全球投資銀行部由東京遷至倫敦，公司重點從日本拓展至全球市場，發展爲具有全球影響力的一流投行。

搶佔新興市場先機

如果說收購是銀河證券國際化業務的特色打法之一，其另一大特色打法是避開熱門成熟市場，從競爭力相對較小的新興市場入手，而後擇機將業務版圖擴展至成熟市場。

王晟介紹道，國際投行佈局往往以發達市場爲主。隨着新興市場逐步發展，未來國際投行也會逐步進入。銀河證券佈局東南亞市場搶佔了先機，待規模進一步擴大，也會再擇機進入成熟市場。

“如果直接在競爭力激烈的成熟市場拼搏，後起者躋身頭部面臨很大沖擊。新興市場則不同，不同機構的市場地位尚未確定，大家站在相近的起跑線前，國際業務後來者跑出來的概率相對更高。而且，國際一流投行在新興市場的精力投入往往相對有限，這也使得後來者在新興市場面臨的競爭壓力較之成熟市場小得多。”某資深券商人士分析道。

新興市場數量不少，該從何處着手？

銀河證券給出的答案是：緊跟國家戰略，優選兩國間業務增量更多者，並且當地業務市場增量空間大。

根據銀河證券相關負責人介紹，中國券商機構國際化進程應當與國家戰略同頻共振；強大的券商機構可以在服務共建“一帶一路”中發揮重要作用，包括服務共建帶路國家投行項目、參與境外債券市場發展、助力境內外綠色金融市場建設、服務中企更好“走出去”、關注優質投資機會等。圍繞共建“一帶一路”發力，成爲銀河證券國際化業務佈局的方向所在。

“一帶一路”共建國家涉及國家、區域頗多，又當如何細化選擇？

銀河證券將目標鎖定在東盟。如此選擇，原因有二。

一方面，東盟經濟動能強勁，展望樂觀。2023年東盟GDP增長率達到4.2%，銀河海外研究預計2024年將加快至4.8%~5%左右。同時，東盟是世界第五大經濟體，也是亞洲區域經濟活力的核心支撐。

另一方面，中國—東盟互爲最大貿易伙伴。中國與東盟貿易額在20年間增長16.8倍，至2023年規模達6.41萬億元。

東盟地區自身經濟的較高增長潛力，疊加與中國的貿易伙伴關係，使得其成爲中國券商海外佈局的理想市場之一。

全業務鏈境內外一體化協同

在業內人士看來，相較於其他內資券商，銀河海外的特色更爲明顯，也具備相對更高的行業借鑑價值。

其特色可以簡單概括爲三點：從競爭激烈程度相對偏低的新興市場着手；通過收購當地老牌券商方式快速擴大業務網絡；在實現海內外業務協同的同時，充分啓用海外本土化人才。

國際化人才，是中資券商走出去必須着手解決的問題。與之相伴，受限於國情、地域文化等差異，水土不服是企業走出去面臨的共同難題。

有鑑於此，在國際業務人員使用上，銀河證券充分尊重銀河海外企業文化，選擇更多啓用本土化人才，而非從國內銀河證券向外派駐。

由於銀河海外系收購聯昌集團證券業務而來，這也大大降低了銀河證券挖掘海外人才的成本。

譬如，銀河海外首席執行官Carol Fong，已經在聯昌集團旗下任職20餘年。同時，銀河海外在新加坡、馬來西亞、印尼和泰國四大核心市場的首席執行官同樣是東南亞當地人才，並且已經在聯昌集團工作18-20年。

充分利用海外本土化人才的同時，加強國內外、各部門的業務協同同樣至關重要。銀河證券致力於打造全業務鏈境內外一體化高效協同運作體系。

根據銀河證券國際業務部總經理李清華介紹，在循序推動各項業務之外，銀河證券的IT、財務、風控合規等整個中後臺也在積極和海外進行對接，以保證業務擴張的同時，能夠有穩健的發展基礎。

具體到研究業務，銀河證券首席經濟學家、研究院院長章俊介紹，銀河證券研究院正在藉助銀河海外平臺開展全球研究業務。目前已經展開了海內外研報的互譯，研究員的雙向線上、線下的路演。

銀河證券希望能夠通過路演、走訪企業等方式，東盟的研究員來講中國故事，境內的研究員來分享東盟資本市場動態，來實現1+1>2的效果。