ATM Capital創始人屈田：中國VS東南亞，創投環境有何差異？
作者｜閆妍
出品｜本站科技《潮頭》欄目
大航海時代已經開啓。中國企業的國際化路徑要怎樣打造？出海VC如何在波動中增加柔性、創新性和抗風險性，穿越週期擁抱變化？
多年來紮根在東南亞市場，ATM Capital創始人屈田深刻地認識到，東南亞的消費能力與成長速度都比我們想象的要強與快，蘊含着巨大的機遇，但也存在風險。
屈田擁有多年投資經驗，是美團的早期投資人，也是阿里巴巴戰略投資部門元老級人物，投資企業中有7家成功上市。目前，他專注於東南亞市場投資，主導投資項目包括極兔速遞J&T Express、東南亞新興化妝品品牌Y.O.U、東南亞綜合電商服務商Jet Commerce、印尼新興咖啡連鎖品牌Tomoro Coffee、菲律賓冰淇淋品牌Joyice等。
屈田告訴本站科技《潮頭》欄目，東盟十國總人口位列世界第三，僅次於中國和印度。GDP的總量超過印度，全球範圍排第五。“這意味着東南亞無論從人口基數，還是經濟發展階段，都是擁有巨大潛力的投資市場。”
但在這片落後中國互聯網20年的土地上，基礎設施也相對薄弱，物流、供應鏈、移動支付都在起步期，很多移動互聯網的變現模式還沒法成立，對於VC和創業者都意味着極高的風險性。
“你要對你想做的賽道和市場有足夠的認知，足夠的瞭解。另外，東南亞市場規模和競爭環境與國內有很大不同，所以要有正確的預期，眼光、胸懷和野心都要足夠強大。”屈田說。
一、東南亞的創投環境：與中國差異大，機遇與挑戰並存
《潮頭》：2017年很多人對東南亞的感覺是市場還沒有完全起來，移動互聯網普及程度不夠高，你當時是看到什麼樣的信號，決定將視野投向海外市場？
屈田：2017年的時候我已經做了十年投資，那個時候我投移動互聯網、消費互聯網比較多，但越來越發現我擅長的這個賽道，新的機會並不太多了。當時，我開始對VC行業本質進行重新思考，過去十年真正賺到大錢的只有頭部基金，VC平均水平是虧損的，可能10%的機構賺走了90%的錢。
如果我想做頭部基金，路只有兩條，一是進入市場要足夠早，比如IDG在90年代就進入了中國；二是要早期投中非常成功的項目，比如紅杉早期投中了美團、字節。但這兩點在中國幾乎已經無法實現了，想要複製他們的路徑，只能去看海外市場。
《潮頭》：爲何最終選擇紮根東南亞市場?
屈田：一方面，東南亞無論從人口基數，還是經濟發展階段，雖然說不如中國，但從全球視角來看，把中美兩個超級經濟體排除，這其實也是片巨大的市場。東盟十國總人口位列世界第三，僅次於中國和印度。GDP的總量超過印度，全球範圍排第五。
另一方面，東南亞互聯網進程恰好比中國落後10-20年，也就是我在中國互聯網的經驗正好在這邊用得上，2017年這邊創投生態剛剛起來，我是進入東南亞市場最早的一批VC，當時想得是如果能抓住一個大機會，早期投出一個百億美金的超級獨角獸，ATM Capital未來可能會成爲東南亞的IDG和紅杉。
《潮頭》：這片市場對於中國創業者和中國風投的接受度如何？
屈田：從歷史上看，很多中國人在東南亞取得成功，對於中國人相對友好。中國人在東南亞創業，如果把中國的人才、技術、供應鏈這些優勢用好，有機會在本地取得很大成功。比如我們投資的極兔已經成爲東南亞最大的快遞公司，Shopee的核心團隊也都是中國人。
《潮頭》：中國和東南亞兩個市場對比，創投環境存在着怎樣的差異？
屈田：中國和美國一樣都是超級大市場。超級市場是什麼概念？就是說中國好項目多，退出機會多，創投發展比較成熟，同樣對於VC而言競爭也越發激烈。
東南亞市場現階段其實好項目仍然較少，尤其跟中國這樣的超級市場對比，這裡面有幾個因素，一個是人口基數相差巨大，導致市場規模存在差異，比如像美瞳、漱口水這種細分賽道，在人口基數大的中國是不錯的賽道，東南亞可能就沒有機會；二是東南亞優秀的創業者少，很多我們看到很好的機會，在這邊沒人做；三是東南亞移動互聯網還處於初級階段，基礎設施相對落後，包括物流、供應鏈、移動支付都在起步期，很多移動互聯網的變現模式在這裡還沒法成立。
但也正因爲好項目少，另外非常具有潛質的項目還需要時間成長，有質量的退出也很少，所以這邊好的VC也沒那麼多，很多投資人過來觀望但鮮有出手，相對投資人競爭會少很多。
二、東南亞投資策略：深度孵化 更看好人的價值
《潮頭》：爲適應東南亞創投環境，ATM Capital在投資策略等方面做了哪些調整？如何提高投資的成功率？
屈田：一是這邊好的項目少，所以我就少投，走精品路線，因爲知道如果投多了大部分項目也是失敗，還不如抓住確定性強的優質項目做深耕，投到一個市場絕對領先的好項目，然後持續做增持。
二是盯人戰術，比如我們發現一個有潛質的創業者，這個人可能我們盯了一兩年，一旦他有創業的想法我們能快速投資。在東南亞創業，創始人和團隊要非常強。
三是我們會選一些天花板相對比較高，商業模式在中國或美國被證明的賽道，然後在東南亞市場做深度孵化，認真研究好哪個方向有機會，然後再找創業者去聊。這種模式下我們重倉了幾個賽道，比如化妝品、連鎖咖啡，還有母嬰用品，覺得消費賽道類似機會還有很多。
《潮頭》：深度孵化具體要如何理解？
屈田：我其實只有30%時間放在投新公司上，70%時間都放到投後管理，很多時間都是跟創業團隊在一起，相當於他們的聯合創始人，每週都會去看公司的數據，瞭解目前業務情況，然後幫助他們完成後續融資，戰略選擇，關鍵人才引進，還有一些戰略合作伙伴拓展。
我會把足夠的時間放在最好的項目上，然後好項目會帶給我超額回報，一隻基金的最好回報一定是來自於最棒的那2-3個項目。
《潮頭》：談起盯人戰術，你認爲什麼樣的創業者會更適合東南亞市場？
屈田：首先是認知，對你想要做的賽道和市場有足夠認知，足夠了解。另外，東南亞市場規模和競爭環境與國內有很大不同，不用像國內大量燒錢，但可能面對的是明顯低於國內市場的天花板，所以要有正確的預期，眼光、胸懷和野心都要足夠強大。
《潮頭》：Copy from China，或者是在美國得到印證的商業模式，在東南亞就永遠成立嗎？
屈田：也不全是，我們會花很多時間和精力去調研行業，一定要適合本地市場。比如打車模式，這個事在美國被證明了，但到東南亞就很難跑得通。打車模式之所以在美國能被證明，因爲美國出租車費用很貴，但這個模式在中國移動互聯網如此發達的場景下，市面上幾家公司想要盈利仍然很困難。到了東南亞，出租車費就更便宜了，整個東南亞只有新加坡和馬來西亞能賺錢，其他國家很難賺到大錢。
再比如生鮮電商、雜貨電商這些模式，都在美國被證明了，放到中國不太行但也能活，到了東南亞我認爲就更不靠譜了，客單價更低，很難覆蓋履約成本。
對比中美，東南亞算是一個高度風險的市場，比如市場天花板更低，大部分創業者素質不高，以及市場週期性變化，在一個不成熟市場，反而應該投一些成熟模式，所以我們偏向投資已經被證明的商業模式。
三、東南亞未來的機遇：看好印尼潛力 堅持長期主義
《潮頭》：比起新加坡、越南、泰國，ATM Capital總部爲什麼選擇設置在印尼？
屈田：印尼是世界人口第四大國，有將近3億的人口，僅次於中國、印度還有美國。這裡城市化率不錯，接近60%。印尼頭部城市（雅加達）的人均GDP也比較高，接近兩萬美元。
另外，印尼移動互聯網滲透率較高，有數據統計，印尼人均手機使用時長全球第一。社交網絡層面，印尼的數據也非常引人關注，比如TikTok全球排名第一是美國，第二就是印尼。在我們看來印尼是整個東南亞最有潛力的、最開放、最包容的市場。
《潮頭》：未來東南亞哪些方向存在投資機會？
屈田：新能源我覺得未來3—5年後可能有機會。現在新能源市場還比較小，但我們認爲將來機會很大，這是我們基金重點關注的賽道。但是目前是萌芽階段，大家要投入的時候要謹慎。
另外，這邊優秀的金融科技公司不多，這次疫情極大地提高了東南亞的支付在線普及率，印尼在2017年可能只有20%到30%的人有銀行賬戶，但現在50%的人具備了在線支付能力，這是巨大的變化。隨着東南亞未來在線經濟發展，這個方向可能也存在機會。
《潮頭》：這兩年很多中國風投都開始在海外尋找投資機會。與其他機構相比，ATM Capital的優勢和差異在哪裡？
屈田：首先我們是東南亞最懂行業、最貼近市場的基金，過去六年我們一直在深耕這片市場，總部設在印尼雅加達，有6-7人本地投資團隊，大量時間和精力去做行研，也花了大量時間做投後，可以毫不慚愧的說，我們是東南亞對於物流、消費零售這兩個賽道最懂的基金。
其次，我們非常懂企業，我個人在國內經歷了新浪、騰訊、雅虎中國、阿里這些大企業，都是比較早期階段就加入，也有將近20年的投資經驗，陪伴創業公司從起步走到上市，所以我們能夠深刻理解企業，理解企業家，尤其最懂中國企業家，然後這些年在東南亞積累了很多成功的經驗和資源，可以幫助中國企業家在東南亞取得成功。
還有一點就是我們基金很本分，本分最重要的就是不佔別人的便宜。你今天騙了他，他將來一定會知道，蹺蹺板總會蹺回來，我是個長期主義者，我就拿我們該賺的。
《潮頭》：隨着東南亞市場裡中國風投越來越多，這條路會不會也越來越卷？
屈田：未來可能會有更多的競爭，但要這些投資人真正出手才行，現在大家都還很謹慎。從另一個角度講，你會發現很多有技術有實力的中國企業家，也開始把重點放到東南亞了，我覺得這是一個很好的機會，未來會有更多的全球領先企業產生。而ATM Capital要做的，其實就是幫助中國企業以東南亞作爲跳板，走向全球。