傳統渠道業務收緊！部分基金公司新增保險代理公司入局，各方均有改善主業困境之需

7月3日，平安基金宣佈新增玄元保險代理有限公司爲旗下基金銷售機構。就在此前，包括山西證券、華泰柏瑞以及交銀施羅德基金等也宣佈增加此類機構代銷旗下基金。

從記者向業內瞭解的情況來看，增加保險代理機構進行代銷合作並不多見，也不主流。但在傳統銀行渠道業務收緊背景下，保險代理公司的合作費用存在一定優勢，特別是在“報行合一”影響保險經代背景下，兼業拓展的需求正在增加。

有保險從業人員告訴記者，保險代理機構的客戶羣廣及業務員數量多是優勢，尤其在保險產品銷售的難度也上升背景下，具備兼業且符合代銷其他非保險類產品的機構也在爭取相關的市場份額。

小衆代銷渠道“保險代理機構”頻獲公募關注

近日，公募基金代銷行業頻頻傳出新增保險代理機構入局的消息，這在以往代銷商業格局中不爲多見。兩類機構雖有主營業務的明顯差異，但有越來越多的公募基金開始將此類機構劃入代銷合作對象。

7月3日，平安基金髮布公告稱，新增玄元保險代理有限公司爲旗下基金銷售機構。此次規定的基金數量僅有一隻，爲平安醫療健康靈活配置C。通過保險代理代銷權益類產品是個新鮮事，但就固收類產品的代銷來看，越來越多公募基金開始重視。

7月2日，山西證券也發佈公告稱，將與玄元保險代理有限公司合作，適用旗下14只基金，全部爲貨幣型及債券型基金。此外，像交銀施羅德、金元順安、融通基金等公募機構均有宣佈與此類機構達成合作，旨在爲旗下基金實施代銷支持。

對於保險代理機構入局基金公司代銷業務這件事，行業上並非禁地，監管此前已有關於針對保險公司、專業中介機構等從事非保險金融產品銷售嚴格規範的相關文件，且目前也有很多保險公司及專業中介機構具有基金銷售業務牌照。

但需要指出的是，由於兩類機構的核心主營業務有着明顯的差異，即便合規性上允許，一般的公募機構也很少針對此類機構合作代銷。

華北某中型公募基金內部人士在7月3日同《每日經濟新聞》記者交流時表示，他們公司總共合作的保險代理機構很少，且整體代銷產品的存量在公司整個代銷渠道中佔比較低，並表示保險代銷機構不是他們的主要渠道。

華南也有公募基金人士同日微信告訴記者說，此類機構的合作十分有限，而且涉及基金的可推薦種類較少，甚至很多客戶無法理解保險代理機構爲什麼能夠代銷基金，溝通成本也比較大。

傳統渠道業務收緊，各方合作費用存在明顯差異

那麼，爲什麼保險代理機構依然備受公募機構關注？這類型機構的合作優勢是否強於傳統渠道？從記者向業內瞭解的情況來看，各方合作的費用的確存在差異，而傳統渠道的業務收緊也給其他類型機構提供了發展空間。

前不久，建設銀行、民生銀行等都已上調部分代銷公募基金的風險評級，部分原先中等風險等級產品調整爲中高風險等級。這意味着，對於缺乏投資風險匹配的投資者來說，可被銀行推薦的產品種類及數量將被縮減，渠道針對存量客戶的基金代銷業務有進一步收緊的可能。

而選擇其他類型機構合作代理基金代銷，除了客戶羣體、人員配置等硬件配置外，代銷的成本考量也是吸引基金公司的又一重要因素。

涉及尾傭和實力評估的重點方面，前述華北公募界人士告訴記者，尾傭需要和每家機構的銷售能力匹配。“一般保險代銷基金的銷售能力不如銀行，費率基本和地方性銀行差不多，具體也還是要看銷售能力，有一些銷售能力一般的，佣金會比銀行低比較多。”該人士坦言。

記者注意到，就目前保險及相關中介機構的統計來看，Wind數據顯示，截至7月3日，行業共有9家機構具備代銷資格，而從涉及代銷的具體基金來看，貨幣基金、債券型基金、指數型基金、ETF等數量佔比較大，此類產品同時也兼具費率低廉的特點，所以，相關產品的代銷疊加特有的合作費率優勢來看，基金公司在減費降費背景之下或更加具有合作價值。

且從前述公募人士的介紹來看，此類代銷機構的優勢也比較明顯。前述華北公募人士坦言，“主要還是他們具備比較多的保險客戶，包括個人類、企業類等，這些客戶如果有保險之外的理財需求，就會比較順暢地接入。”

“報行合一”影響保險經代，兼業拓展需求增加

當然，兩類機構默契度提升的另一層原因，也來自於保險行業自身的困境需要突圍，尤其對於經代渠道的深耕方面，多業務拓展正在成爲機構及從業者急需發力且自洽的關鍵，特別是在“報行合一”影響下，這一趨勢正在加速。

所謂“報行合一”，是指保險公司給監管部門報送產品審批或備案材料中所使用的產品定價假設，要與保險公司在實際經營過程當中的行爲情況保持一致，不能“說一套，做一套”。

簡單來說，針對保險產品的銷售，一線業務員的佣金激勵或由此收緊，疊加對產品預定利率的不斷下調，保險產品的投資配置價值與營銷吸引力等方面正在式微。某頭部互聯網保險中介平臺內部人士介紹說，今年以來的業務同比已經下滑超過三成，很多公司內部都做了人員優化。

而爲了應對這一變化，有受訪者表示，三季度的業務規劃中明確提出要增加特定渠道業務的拓展。並表示，在合規的前提下，拉通屬地化客戶對於特渠業務的需求，建立透明的服務流程。

當然，這一特定渠道業務並不完全指向非保險類業務，但就相關從業者的表態中可以發現，銷售壓力不容小覷。有受訪者表示，“目前經代的產品存在嚴重的同質化問題，‘報行合一’下佣金政策低且不如個險，存量客戶已經難以爲繼。”

另有保險從業者表示，今年三季度之前預定利率下探到2.75%或2.5%不是沒有可能，而就目前熱銷的分紅險來看，保險公司也要控制綜合收益率。據瞭解，3月中旬，監管通知多家人身險公司，要求中小公司萬能險結算利率水平不超過3.3%，大公司萬能險結算利率不超過3.1%，有的分紅實現率甚至不及預期。

也就是說，對於保險的一部分理財屬性來看，其預定收益率以及實際的情況遠不及往年，而基於現行的收益預期來看，在其他類型的投資工具中優勢並不明顯，這或許也給與部分固收類公募基金推薦和參與的機會。但保險、公募基金各司其職，專注主業發展也是行業內的普遍共識。