從直營到經銷商批售，小鵬汽車頻繁“動刀”渠道有何利弊？
在接連兩個月銷量失利後，小鵬汽車再度對渠道“動刀”。財經媒體晚點報道稱，小鵬汽車近期開始要求經銷商儲備庫存，每個月要採購目標銷量一半的車輛。
小鵬汽車經銷商和內部人士向界面新聞確認了這一消息。目前小鵬汽車尚未對經銷商出示正式的調整文件，經銷商還在觀望最終政策。另據界面新聞了解，批售模式預計將從4月份開始運行，小鵬汽車正在幫助經銷商從銀行拿到貸款。
截至發稿，小鵬汽車官方暫未迴應界面新聞置評請求。
自前長城汽車總裁王鳳英加入小鵬汽車以來，這家攜帶互聯網基因的造車新勢力開始頻繁對渠道進行調整，逐步迴歸傳統經銷商體系。
界面新聞曾獨家報道，去年小鵬汽車多次調整銷售大區，切斷原有利益鏈條，併發起“木星計劃”逐步淘汰效率低下的直營門店，擴大經銷商規模。
最新採取批售模式是小鵬汽車一年時間裡對渠道的第三次大變動，其根本目的依然是爲了多賣車。晚點報道稱，王鳳英認爲經銷商同時賣多個品牌車，其他品牌都有庫存。小鵬汽車如果不給經銷商一些庫存壓力，他們可能不會全力賣車。
向經銷商壓庫的好處是，小鵬汽車可以快速回款，彌補資金的不足，同時有利於小鵬汽車生產製造的排期。這是小鵬汽車當前最明顯的兩處弱點。去年6月小鵬G6上市後，部分車型版本交付週期一度長達12周，導致後期訂單出現流失。1月上市新車小鵬X9現在同樣處於產能瓶頸。
市場諮詢公司傑蘭路總經理朱鍇接受界面新聞採訪指出，小鵬汽車採取批售模式後，對區域管理的要求也將發生變化，更強調以銷量爲結果導向。
“直營品牌的區域管理，以銷量、用戶滿意度和盈利性等多維度考量。而傳統的經銷商批售模式下，區域負責人的目標轉爲多爭取活動預算等資源，幫助經銷商賣好車。以合資品牌爲代表的傳統汽車公司銷售負責人，很大一部分工作是協調經銷商關係。”
一個隱藏的風險是，採取批售模式往往需要同步提高對經銷商的返點比例，這在一定程度上會損害汽車製造商的毛利水平。2023年前三季度，小鵬汽車汽車銷售業務毛利率爲-6.1%，在已上市的造車新勢力中墊底，弱於市場預期。
對於經銷商而言，相比於沒有庫存壓力和財務成本的代理制模式，迴歸批售模式意味着將承受資金和庫存風險。一旦銷量難以提升或處於長期虧損狀況，經銷商投資人可能將選擇退網。
艾睿鉑（AlixPartners） 大中華區汽車諮詢業務合夥人章一超接受界面新聞採訪指出，壓庫給經銷商可以幫廠家分擔資金壓力，在過去車市好的時候，經銷商想的是如何提到車，自然願意。但如果車市不好，經銷商壓力就會更大。
“長期還是看後續產品能否被市場接受。接受度高賣得好，和經銷商的合作可以形成良性循環；如果賣得不好，經銷商的抱怨就會更大，後續低價甩貨、退網都可能發生。”
不過，一位關注終端渠道的資深業內人士向界面新聞分析稱，這也幫助小鵬汽車進行雙向選擇。早期實力不夠的經銷商出局後，依然會有新的經銷商願意加盟。
中國汽車流通協會發布報告顯示，今年2月中國汽車經銷商庫存預警指數爲64.1%，同比上升6.0個百分點，環比上升4.2個百分點。庫存預警指數位於榮枯線之上，汽車流通行業處在不景氣區間。
此外，多位市場分析人士向界面新聞指出，在銷量壓力之下或易出現終端價格不穩，經銷商降價促銷。此前小鵬汽車兩套管理團隊分別負責直營和授權加盟模式時，曾出現過終端價格混亂和門店惡性競爭。
小鵬汽車依然要求經銷商按照統一定價賣車，並對終端有嚴格管理舉措。批售模式的推行將進一步考驗小鵬汽車的銷售體系管理水平。王鳳英在長城汽車時期能夠以極少的資源管理好經銷商渠道，甚至達到直營門店同等的服務水準。
有分析人士向界面新聞猜測，後續小鵬汽車直營門店或將只保留形象店，更進一步放權給經銷商。
今年開年以來，小鵬汽車沒有維持住去年銷量連續上漲的勢頭，前兩月銷量累計爲12795輛。其中，受春節假期影響，小鵬汽車2月銷量爲4545輛，跌至23個月以來的最低水平。
新車型難以保持長久的銷量勢頭是小鵬汽車一直未能解決的問題。小鵬G6在保持了連續3月銷量8000輛以上後，已經跌至不到2000輛。目前，小鵬汽車已經在終端繼續推行降價舉措，G6起售價已降至18.99萬元。
一位小鵬汽車內部人士向界面新聞指出，公司一線作戰隊伍缺少戰鬥力，在激勵機制和管理體制上存在問題。另一位已離職的小鵬汽車中層向界面新聞表示，小鵬汽車在營銷上缺少體系化能力。“比如爲了落實目標銷量，如何獲取線索、安排外展活動、邀約試駕以及訂單轉化上都沒有打法。”
銷售模式最終能否激化銷量，與銷售人員配備、商務政策配合、汽車廠家自身想法都密切相關。無論是直營亦或是經銷商路線，都需要汽車廠傢俱備肩負更多銷售線索獲取、轉化和清洗的職責。
從直營到代理到經銷商模式，是專業化分工的歷史演進。隨着銷售區域覆蓋更廣，經銷商模式的專業分工更能提升效率，但弊病是對消費者信息洞察速度變慢。新能源汽車正在經歷這一過程，但無論選擇哪種模式最終要廠家建立自身的銷售能力，而這部分建設難以一蹴而就。