多點DMALL走出物美“依賴症”？

繼上次遞交上市申請材料之後，近期多點DMALL再度遞表，準備逐夢港交所。算上之前的兩次，這已經是多點DMALL第三次衝擊IPO了。作爲一家本地零售SaaS服務商，背靠物美集團的多點DMALL，這一路走得並不順暢。

雖然一個上市流程就走了三年多，但對於虧損連連的多點DMALL而言，這條路必須走，而且非走不可。

患上物美依賴症

作爲一家脫胎於物美集團的SaaS公司，多年來依靠物美這顆大樹，多點DMALL一路茁壯成長。但這麼多年過去了，多點DMALL的基本盤仍然離不開物美，甚至患上了"物美依賴症"。

首先，從市場開拓的角度上來看，雖然多點的客戶數量在增加，但遠遠沒有形成規模效應。從公開的資料來看，當前多點的客戶數量達到了677家，較2021年的352家增長了近五成，但仍然沒形成規模，佔據營收榜單的一些大客戶，大多數都是依靠收併購來的。比如，2021年多點對擁有萬家門店的鍋圈食匯，進行了1.29億元的股權投資，後者也順利成爲了多點的客戶之一。

當下來看，收併購投資仍然是其拓展客戶的主要手段，這點在多點DMALL中也有所提及。多點招股書中提到，尋求增長策略互補的戰略合作，投資以及併購仍然是其IPO募資的重要一環，而這也構成了監管層質疑其業務獨立性的關鍵點。

其次，從營收佔比上來說，其關聯方的五大公司成爲了多點營收的絕對主力。從多點DMALL發佈的招股書來看，該公司的前五大客戶，其中有四家是物美系零售企業，分別爲物美集團、麥德龍中國、重慶百貨和新華百貨。在這些關聯方之外的第三方客戶，報告期內爲公司貢獻的收入，僅佔公司總收入比例的32.1%、33.4%、32.1%、26.7%。關聯方業務佔比過高，而第三方業務佔比較低且呈現下滑的趨勢，這構成了目前多點DMALL的主要挑戰。

從公開資料來看，報告期內，多點提高了操作系統的平均抽傭率，由2021年的0.3%增加至2023年的0.4%。而在過去三年，多點DMALL的淨收益留存率（衡量公司在一段時間內留住及擴大其現有客戶羣的能力，並表明客戶忠誠度水平及彼等繼續爲公司的產品付費的意願）也出現了大幅下滑，分別爲208%、140%及114%。

正是基於這樣的現狀，外界認爲多點DMALL，不僅沒有擺脫物美的依賴，甚至還加深了對物美的依賴。

對手多難突圍

從行業來看，目前國內零售業數字化程度仍然較低，零售商仍面臨許多尚未解決的問題，因而多點所在的零售SaaS行業前景可觀。但放在國內市場來看，目前盤踞在這一市場的專業SaaS廠商並不少。

除上市公司有贊、微盟、悅商集團、光雲科技、美登科技外，還有同樣正尋求港股IPO的聚水潭，以及聚寶贊、企邁科技等一衆SaaS企業。同時，京東、美團、阿里等互聯網巨頭，也在不斷加碼本地生活，通過即時零售助力中小實體門店數字化轉型。不同於多點DMALL，上述平臺有的有廣泛的線下夥伴，有的擁有龐大的線下商超資源，或者本地服務資源，在如此強敵之下，多點面臨的處境顯然有點尷尬。

一是由於自身實力有限，多點DMALL很難爭取到更多的大商超資源進行合作。綜合行業消息來看，多點APP的第三方客戶，主要是中百集團、步步高、人人樂這種，非物美勢力範圍的地方商超。而大的商超資源，要麼是阿里、京東等平臺的自營商超，比如盒馬、京東超市，要麼是美團等本地生活平臺的供應商，這使其在這一領域佔不到優勢。

最顯著的例子就是，多點的即時零售業務，就與包括美團、京東以及阿里的本地生活業務呈競爭關係。而在這個領域，後者擁有前者無可比擬的規模優勢。雖然目前多點也在嘗試，跟聯華股份、農工商、胖東來、7-Eleven、羅森等業內頭部客戶達成合作，但多點並非唯一合作方，上述客戶與京東、阿里、美團等平臺也有廣泛的合作，甚至後者的合作更加廣泛。

二是來自客戶層面的限制，零售數字化解決方案提供商面向的是B端，但最終需要龐大的C端體量來構建閉環，但在這個層面多點明顯有點吃虧。具體來說，互聯網巨頭們在進軍B端的過程中，會採用自上而下的策略，利用平臺的海量流量，提升傳統零售公司的變現效率，從而實現更高的業務價值。

然而，多點DMALL只能是自下而上，立足於傳統零售，爲這些傳統客戶尋找更多客戶。兩相對比之下，多點的用戶效率和變現效率，很難跟上對方的步伐，而且這其中還存在一個強化路徑。從更多的C端，再到更多的B端、更多的供應者，進而吸引更多的C端，吸引更多的B端，互聯網公司的"飛輪效應"，於多點而言無異於降維打擊。

數據顯示，2019年到2022年，公司通過公司系統處理的GMV分別爲58.4億元、116.2億元、144.1億元，還呈現穩步增長態勢。但到了2023年第一季度，增長戛然而止。雖然其客戶數量，從206家提升到了380家，但處理的GMV僅爲41.5億元，只增加了0.1億元，增長几近停滯。

出海能成爲破局關鍵嗎？

在國內內卷嚴重、強敵環伺的情況下，多點早早將目光瞄準了海外，試圖從海外市場尋求破局。對比國內的環境來說，國外的環境的確友好一點，畢竟海外市場很多互聯網公司也還處於起步階段，雙方尚可在一條線上競技。那麼，對於多點而言，出海謀食究竟機緣幾何？

首先，從現狀來看，多點的海外業務雖然有基礎，但總體收入佔比並不高。招股書顯示，多點的業務，已擴展至中國香港、澳門、柬埔寨、新加坡、馬來西亞、波蘭等地，2021年-2023年，多點Dmall來自外部客戶的海外收入佔比有所提升，分別佔總收入的1.9%、5.4%及7.0%。海外收入由2021年的2030萬元，增加至2023年的1.23億元。

總體來看，過去幾年多點在海外的業務雖然進展迅猛，但在其總體收入中仍然佔比較小，對其貢獻還相當有限。如果按照目前每年3個點的遞增速度，其海外收入的佔比會逐漸增多，但在未來幾年其絕對佔比，仍然會比較小。

其次，從整體來看，多點的海外業務仍處於起步階段，目前仍然處於投入期。根據多點目前披露的信息來看，多點在海外市場仍處於初始階段，很多業務尚且處於投入期，目前還很難看到實際效益。多點在招股書募資說明書中表示，多點將推動海外擴張，並計劃於2024年進入文萊以及印尼市場，所募集資金將用於公司的海外研發人員招聘，以及公司中南亞、歐洲、中東以及非洲等的海外發展。

綜合來看，若依照目前的增長態勢，多點在海外的收入，在未來的兩三年內，都沒有辦法超越本土的收入佔比。在效益方面，考慮到各種投入開支、新市場開拓試錯等花銷，海外市場在短期之內，顯然仍無法充當現金奶牛。

從這也就不難理解，爲何多點如此急迫地尋求上市了。畢竟出海大計要錢，國內市場競爭也要錢，多年虧損帶來的虧空也需要融資來緩解，情勢如此危急不上市怎麼行呢？