二度赴港IPO，手回集團如何直面“三重考驗”

繼衆淼創科後，小雨傘保險經紀（下稱“小雨傘”）的母公司手回集團有限公司（下稱“手回集團”）二度遞表衝擊香港主板，聯席保薦人爲中金公司（601995.SH）與華泰國際。

此時距手回集團首次遞交材料失效，僅過去不足1個月。

在緊湊的時間內二度衝擊主板，可見其對IPO勢在必得。

2015年，光耀與徐瀚、韓立煒三人在深圳成立深圳木成林科技有限公司（後更名“深圳手回”），由徐瀚任董事長，光耀任CEO，韓立煒任CTO。

後來，深圳手回經歷天使輪至C輪融資，股東包含紅杉中國、經緯創投、歌斐資產、天士力資本、信天創投等國內頂級投資機構。

蓬勃發展時，徐瀚與光耀曾心生齟齬，雖最後雙方均表示已“和好如初”，但徐瀚還是在2020年退出公司，董事長由光耀兼任。

手回集團的核心主體正是深圳手回，分銷產品以人身險爲主。

2021年至2024年前5個月，該部分收入分別爲15.48億元、8.06億元、16.34億元及6.03億元。

不過盈利表現始終不佳，上述報告期經調整淨利潤爲-2.04億元、1.31億元、-3.56億元及-0.52億元，共計虧損4.81億元。

隨着近年來銷售渠道轉型深化，保險中介分化顯著，呈現“冰火兩重天”。

一方面，保險業內“去中介化”呼聲不斷，加之“報行合一”延展至經代渠道後，佣金費率持續下滑，多家掛牌中介從新三板撤退，中介股權賣場頻頻遇冷。

另一方面，具備科技屬性的保險中介涌現出罕見的境外IPO熱潮。

7月內，已有“i雲保”獲境外發行上市備案通知、衆淼創科通過港交所主板上市聆訊；年內，另有7家欲赴境外IPO。

雖然奔赴資本市場，但手回集團仍然面臨諸多問題。

若要具備長期盈利能力，手回集團還需直面行業中介費率整體壓降、中介機構競爭加劇與推廣費用過高的“三重考驗”。

持續壓降的費率

手回集團收入主要通過小雨傘、咔嚓保、牛保100促成，三者分銷方式分別爲直接分銷、代理人分銷與合作伙伴分銷。

2021年至2024年前5個月，其收入分別爲15.48億元、8.06億元、16.34億元及6.03億元。

監管從嚴管控佣金費率，對該部分收入有較大影響，2022年、2024年前5個月收入同比下滑均與此有關。

招股書披露，2022年收入下滑由互聯網人身險產品新規與疫情下營銷展業受限導致。

2021年10月，監管發佈的《關於進一步規範保險機構互聯網人身保險業務有關事項的通知》明確佣金費率，要求一年期及以下產品佣金低於35%；一年期以上產品首年佣金低於60%，平均佣金低於25%。

政策發佈後，手回集團2022年共有95款分銷產品受到影響，涉及的首年保費總額由2021年的18.06億元直接降至2.44億元。

“部分客戶受通知影響減少交易金額，導致我們分銷的互聯網人身險產品數量減少。”手回集團表示。

2023年8月起推行的“報行合一”，也對手回集團收入造成負面影響。

“報行合一”強調險企報送產品審批或備案材料中使用的定價假設，要與實際經營過程中保持一致，意在杜絕中間渠道利益輸送亂象，嚴控佣金費率。

強監管下，各險企與渠道簽訂新合約時紛紛下調費率。

2024年前5個月，手回集團收入較上年同期下降7.8%，產品首年保費由10.41億元降至8.4億元。

招股書解釋稱，“保險公司爲應對行業政策（尤其是銀行保險渠道“報行合一”）變化而作出謹慎調整。”

手回集團表示，儘管監管尚未出臺針對中介機構的“報行合一”，但有險企已下調佣金率，以控制保險公司實際運營成本超過預期的風險。

未來，中介費率壓降趨勢仍將持續。

一是監管已公開表態，從嚴管控渠道費率趨勢不變；二是投資端業績承壓背景下，險企出於資產負債匹配原則，勢必持續壓降中間成本。

這對交易業務佔總收入99%的手回集團來說難言樂觀。

此外，還有風險來自於保險科技化程度提高，對中介生態帶來的“擠出效應”。

手回集團在招股書中指出，數字化平臺和線上銷售渠道足夠發達後，保險公司可低成本直接觸達客戶羣，利用自建線上平臺實現“去中介化”，進一步削弱中介機構，攤薄中間成本。

如此趨勢下，如何通過業務結構調整的方式弱化中介費率壓降帶來的負面影響，是手回集團需要面臨的第一重考驗。

加劇的行業競爭

“蛋糕”在縮小，保險中介機構的內卷也正加劇。

在個險、銀保、經代三類銷售渠道中，不同險企的選擇各有側重。

但就經代渠道而言，各中介公司往往難以構建護城河。

一是中介所售產品同質化。

在預定利率、附加費用都被嚴格監管的情況下，各公司所售人身險產品區分較小。

在重視產品性價比的投保人眼中，從何種渠道、哪家機構認購併無本質差別，投保人可能在甲公司購買A款產品後，立刻向乙公司購買B款產品。

這也導致不少中介公司前期收入高增，但客戶留存率低、難以實現二次開發，以致後期業績增長乏力。

爲增加客戶留存率，手回集團在選品策略上更傾向長期產品。

“我們銷售的產品以長期人身險爲主。”手回集團在招股書中表示，“它的性質及其服務週期使我們與保險客戶建立及加強長久的聯繫，從而產生持續的收入。”

從2017年開始，手回集團分銷由其參與擬定責任條款並擁有品牌IP的定製型產品，希望增加市場對公司的品牌認知，積累影響力。

“我們就大部分定製產品與險企簽訂獨家協議，滿足績效後，有獨家分銷權。”手回集團表示，“定製化過程中，我們識別並明確目標保險客戶的需求，與保險公司和再保險公司進行競爭性談判，最終選定合作公司並分銷定製產品。”

目前定製型產品首年保費分別佔2021年至2024年前5個月分銷產品首年保費的63.3%、52.5%、59.0%及57.1%。

但獨家定製也可能被模仿。

鑑於保險產品的條款相對透明，競爭對手有可能在手回集團定製產品發佈後，複製同類產品。

手回集團亦坦言，“倘無法快速升級滿足市場需求的產品，我們可能無法在競爭中保持優勢，業務及經營業績將有負面影響。”

二是分銷渠道門檻偏低。

手回集團指出，互聯網公司與進入互聯網保險市場的傳統險企都可能與公司發生激烈競爭。

“互聯網公司擁有大量數據及強大的技術開發能力，可能在短時間內發展保險業務與我們形成競爭。”手回集團表示，“也有若干傳統險企進入互聯網保險服務市場，其有線下資源及保險客戶在線轉換的潛力。”

一旦傳統頭部機構入局互聯網保險，手回集團將會面對更激烈的競爭。

手回集團認爲自身競爭優勢有三：一是在國內人身險中介市場排名第八；二是按2023年長期人身險總保費計算，公司爲國內第二大線上保險中介；三是公司定製產品超級瑪麗重疾險系列自推出以來，在線人身險中介同類產品中，分銷保單數量位列前四。

以上更多是基於規模視角的先發優勢，而在已佔先機的情況下，如何依靠資源優勢構建起更具競爭力的護城河，或許是手回集團需要直面的第二重考驗。

居高不下的推廣費

在直銷、代理人分銷與合作分銷業務中，合作分銷貢獻了手回集團主要收入。

2021年至2024年前5個月，該渠道收入佔總收入比重始終維持在60%以上。

可收入佔比最多的業務，恰恰也是毛利水平最低的存在。

相比於毛利率分別達80%、30%左右的直銷、代理人分銷業務，合作分銷渠道毛利率已常年在20%左右。

該部分業務具體包括媒體、廣告公司、KOL在內的自媒體流量渠道。

優質的自媒體帶來流量與收入是實打實的，但也是與推廣費高度綁定的。

手回集團指出，該部分的低毛利原因，源於合作伙伴爲商業組織，對佣金有更高要求。

2021年至2024年前5個月，分別向自媒體支付渠道推廣費3.32億元、1.5億元、5.03億元與1.65億元，佔同期營業成本的30.6%、28.6%、46.5%及43.5%。

“我們計劃與可帶來優質流量的KOL簽訂年度框架協議，通過有效廣告增加流量獲取規模。”手回集團表示，“線下，計劃積極追蹤並激勵商品銷售業績良好的合作伙伴，鼓勵其向我們引入更多業務。”

但這也決定了對該部分渠道較高的依賴度。

正如手回集團所說，“倘我們未能與合作伙伴維持穩定關係，公司業務、經營業績、財務狀況及業務前景可能受到重大不利影響。”

高昂的推廣費的財務結果，是累計的鉅額虧損。

2021年至2024年前5個月，手回集團累計虧損達4.81億元。

此種狀態下還能高燒“推廣費”多久，難以預期。

或是基於業績壓力，手回集團也在審慎投入、管理成本。

手回集團在招股書中寫道，“我們計劃審慎選擇具有影響力的自媒體流量渠道，並進一步優化我們的獲客方式。”

招股書顯示，合作渠道2024年前5個月毛利率已由上年同期的14.6%增至23.1%。

手回集團表示，該變化主要由於2023年下半年起的推廣費用分配變化與產品結構變化。

“公司將獲利能力計入與業務合作伙伴建立新合作關係及評估現有關係的考慮因素。”手回集體表示，“牛保100來自毛利率較高的長期醫療及其他保險產品以及長期重疾險產品的收入貢獻也有增加。”

不過手回集團大量投放推廣費的自媒體渠道毛利率仍未突破20%，僅爲19.3%。

作爲一家保險科技企業，靠投流推廣拉高業績或許符合一時之需，但很難成爲核心優勢。

如何調整業務模式，將資金投向經營效率更高的渠道；同時通過科技賦能主業，建立真正的“護城河”，或許正是手回集團面臨的第三重考驗。