分紅險“炒停售”不溫不火

繼3.0%的傳統壽險全面停售之後，“2.5%+浮動收益”的分紅險也將“絕版”。根據監管要求，10月1日起，新備案的分紅型保險產品預定利率上限將調整爲2.0%，這代表着當前高於2.0%的分紅險即將在9月底停售。

每逢保險產品大規模停售前，舊產品熱賣是行業經常出現的場景。不過，不同於8月增額終身壽險停售的消息、海報刷屏，代理人喜報頻出。北京商報記者觀察到，9月市場對分紅險的“炒停售”熱情並不高，一線營銷人員直呼分紅險難賣。當前，頭部險企佈局分紅險已是暗流涌動，分紅險能否真的如市場預期般重回“C位”？

推廣難度大

根據金融監管總局要求，自10月1日起，新備案的分紅型保險產品預定利率上限爲2.0%。目前，高於2.0%的分紅險正陸續退出市場。

一般來說，新老產品切換的這一特殊時期，保險代理人通常緊抓機遇加大銷售力度，進行最後的“衝刺”。但北京商報記者觀察到，9月市場對分紅險的“炒停售”熱情並不高，不同於8月增額終身壽險停售的消息、海報刷屏，代理人喜報頻出。9月，只有零星幾個保險銷售人員在朋友圈分享了分紅險停售的消息。

“‘炒停售’真的炒不動了！”某頭部保險中介機構銷售人員王明（化名）告訴北京商報記者，目前分紅險銷售業績明顯疲軟，客戶還是更容易接受增額終身壽險。

王明表示，8月以來已經陸續有十多家保險公司來到其所在的職場進行分紅險的培訓，但是不同保險公司在資產配置、投資收益水平方面天差地別，連專業人士都很難完全吃透，讓消費者明白瞭解分紅險就更難了。

“分紅險銷售不力的原因是多方面的。”中國精算師胡寧寧向北京商報記者分析，產品形態方面，分紅險形態複雜，投資收益不確定。產品收益方面，分紅險以長期收益見長，前期收益反而不如增額終身壽險，在當下的投資環境下分紅實現率還將面臨挑戰。銷售能力方面，分紅險對銷售人員的技能要求更高，一些行業新人沒有接觸過也不願學習分紅險。

北京工商大學中國保險研究院副秘書長宋佔軍補充表示，分紅保險推廣難度大，一是因爲前期大量3.0%預定利率增額終身壽險下架，大量消費者已然購買，需求總量顯著降低；二是分紅保險長期的浮動收益不確定，與近年來增額終身壽險收益清晰明確塑造的消費者確定性偏好之間存在矛盾。

供給端重視程度提高

在人身險預定利率調降的背景下，分紅險被看作是最具發展前景的險種之一。

分紅險之所以被視爲新的主力產品，主要得益於其“保證+浮動收益”的設計原理。分紅險收益由保證利率和非保證利率兩部分組成，其中非保證利率部分即紅利部分，取決於保險公司分紅產品賬戶的經營情況。

今年以來，政策一端不斷鼓勵險企發展分紅險產品。8月2日金融監管總局向各人身險公司下發的《關於健全人身保險產品定價機制的通知》中提到，鼓勵開發長期分紅型保險產品，對於預定利率不高於上限的分紅型保險產品，可以按普通型保險產品精算規定計算現金價值。9月11日，國務院印發《關於加強監管防範風險推動保險業高質量發展的若干意見》，其中也提到，“支持浮動收益型保險發展”，而浮動收益型保險就包括分紅險。

從各上市險企的表態中也能看出，多家險企都將分紅險產品作爲未來重點發力的險種。多家上市險企高管明確表示，分紅險產品未來將佔領“半壁江山”。中國平安聯席CEO郭曉濤表示，未來產品結構將以分紅產品作爲主打產品，預計佔銷售產品的50%以上；中國太保財務負責人、總精算師張遠瀚表示，太保壽險未來將轉向保障型和分紅型業務，長期來看，分紅型產品佔比有望超過50%；太平人壽總經理程永紅也表示，後續將對分支機構疊加分紅險的考覈，預計後面四個月分紅險佔比會有很大的提升，明年預計分紅險佔比應該在50%以上。

銷售端需長時間宣導

業內普遍認爲，分紅險很可能將是未來產品發展的主流方向。但當前推廣仍有痛點，需長時間宣導，久久爲功。

正如北京聯合大學商務學院金融系教師楊澤雲分析，分紅險在當前形勢下，既面臨保險公司自身經營存在諸多不利環境，也面臨分紅險銷售較爲複雜、客戶瞭解有限，更有前期分紅不佳的不利影響，同時還面臨着基金、銀行理財等諸多其他金融產品的競爭。因此，分紅險市場發展還需要時間和努力。

發展浮動收益型保險產品是大勢所趨，對於保險公司來說，該採取哪些舉措提升分紅險吸引力和銷售人員的積極性、專業水平？楊澤雲建議，保險公司應加強對銷售人員分紅險產品的培訓，提高其專業水平和對產品的理解，切忌讓銷售人員誇大分紅險的收益水平，重蹈此前分紅險收益不及預期而引發退保潮的覆轍；同時加強信息披露，提高產品的透明度，增強客戶的信任，相對於基金、儲蓄等金融產品，保險產品的經營較爲複雜，收益分紅更爲複雜，保險公司應該用客戶簡單易懂的方式瞭解公司經營狀況及產品分紅狀況，既讓客戶瞭解分紅信息，更取得客戶的信任，提高產品競爭力。

在產品設計方面，楊澤雲表示，需優化分紅險產品設計，更加符合市場需求和客戶偏好，分紅險的本質是保險公司與客戶共同分享保險經營的盈利，其初衷仍然是保險保障。因此，爲客戶提供保險保障是分紅險吸引客戶的主要動力，而爲客戶提供分紅是在保險保障之外的額外收益。如此來看，滿足客戶的風險保障纔是分紅險發展的原動力。當然，如果保險公司通過良好的經營，爲客戶取得較高的分紅收益，錦上添花，更具有競爭力。

展望未來，宋佔軍表示，總體來看，分紅險重回主體地位，需要持續相當長時間的市場宣導和消費者偏好轉型。胡寧寧也認爲，從長期來看，隨着市場不斷教育、代理人技能提升、預定利率持續下降、資本市場回暖，分紅險將成爲市場“C位”產品。

北京商報記者 李秀梅