豐泊國際CEO孫慧來：跨境電商供應鏈金融，大灣區客戶佔比超過50%
“一家跨境電商中小企業如何快速獲得融資？”
這是跨境電商行業最受關注的話題之一，尤其在近年來全球經濟不確定性加劇、傳統金融機構的風險偏好趨緊的背景下。
“跨境電商”正成爲中國外貿增長的新引擎。跨境電商進出口總額佔貨物貿易進出口的比重，已從2015年的1%增長到2023年的5.7%。然而，在跨境電商整體規模不斷擴大的背後，隱藏着衆多跨境電商中小企業融資難的困境。
跨境電商屬於快速週轉的行業，對資金的需求頻次較高。跨境電商中小企業的回款週期長，現金流穩定風險高，中小企業普遍遇到過資金短缺難題，但其融資途徑單一，一般只能通過風險投資機構、銀行、以及民間借貸金融機構完成現金流過渡，且不少企業因爲受限於企業規模，融資容易受阻。
一家提供資金和技術解決方案的金融科技公司FundPark豐泊國際嘗試換個思路，它採取數據驅動的融資模式，通過對平臺銷售數據、物流指標等實時數據進行分析，形成風控模型，從而快速給客戶審批貸款。最新數據顯示，FundPark豐泊國際已服務超過17000家商戶，合計放款接近40億美金。
近日，FundPark豐泊國際首席執行官及聯合創始人孫慧來（Anson Suen）在深圳南山接受了界面新聞記者的採訪。孫慧來披露了公司的一些最新數據，表達了他對數據洞察的看法，跨境電商企業當前的融資狀況，以及探討傳統金融機構與金融科技平臺如何合作共存等。
以下爲專訪內容，刊發時有所編輯：
談公司：基於客戶授權數據進行風控，已放款超過 35 億美金
Q: 請你先介紹一下FundPark豐泊國際最新的發展情況。
A: 我們是一家成立於2016年的金融科技公司，主要服務中小跨境電商企業，爲他們提供一站式融資解決方案。截至今年10月底，我們一共放款超過35億美金，僅今年前10個月，就有15億美金。這也可以看出當下中小跨境電商融資需求的旺盛。
Q：你們的資金來源有哪些？
A：有國際性的投資銀行，也有商行。比如， 2022年，我們與高盛銀行有了第一筆2.5億美金的合作，然後去年已經增加到5億美金；今年匯豐又給了我們2.5億美金，加起來純銀行就有7.5億美金，這個額度在亞洲來講都是非常頭部的。除了銀行，還有對衝基金、固收基金、家辦等。
Q：是否可以理解爲你們做的事本質上就是放貸？
A：我們除了提供資金給客戶之外，也是一家基於數據打造生態的公司。我們陸續爲客戶推出自家的數據產品，例如市場洞察，這是基於我們的數據分析而提供的在行業、品類、平臺、物流優化、選品相關方面的洞察。我們希望協助客戶以我們的資金支持和數據洞察繼續賺錢，做大、做強，這樣我們的風險更低。
Q：你們主要的盈利模式是收利息嗎？
A：利息和服務費。利息跟產品和客戶現有的狀況掛鉤，並沒有一個單一收費的產品。我們現有的一些產品跟境外銀行的中小企業的產品價格差不多。
Q：你們是如何利用AI工具去分析企業數據，從而形成你們比較獨家的風控模型，這個能具體講一下嗎？
A：我們的定位是一家數據公司。通過客戶的授權，我們可以拿到一些相關的商流、物流和金流數據，我們稱之爲“三流合一”，全方位去理解客戶過去和現在的運營狀況，然後預判他將來的運營情況，這樣我就可以生成風控模型，找到合適他們的資金產品。隨着交易的增多，我們的AI模型也在不斷迭代、進步，生成了比較強大的風控系統，更有效率地審批客戶的額度。
Q：企業爲什麼願意開放數據給你們作進一步分析？畢竟其中有些數據涉及核心業務，甚至是機密，你們吸引企業最核心的點到底在哪裡？
A：我十五年前就做過跨境電商，有一年，我們的業務增長很猛，當時我就想把公司再推進一步，但不是慢慢爬升，而是跨步提升，那個時候我們就開始意識到需要外部融資。
十五年前融資，首先想到的當然是銀行，我們找了四家銀行，但他們都聽不明白我們在做什麼。所以我特別能理解資金鍊路和好的資金產品對於企業，特別是成長型的跨境電商企業的重要性。
我們現在有能力提供更靈活，更貼近跨境電商需求的融資產品，但有一個前提是，首先需要理解跨境電商企業的業務，所以我們需要他們的授權，需要數據的打通。客戶也能理解我們用這個數據純粹是爲了瞭解他們的運營狀況，從而實現一個快速靈活的批貸。
談客戶：數據能力強的跨境企業賺錢更多，沿海的企業數據意識普遍更強
Q：目前大多數跨境電商企業的融資方式是偏傳統還是會更加傾向你們這樣的平臺？
A：市場其實一直在進步，一直在變得成熟。我們只是其中一個推動者。現在很多中小跨境電商企業很容易捕捉到不同的生意機會，對資金的需求，產品的匹配性，他們都會在市場裡面慢慢了解。所以我覺得（他們）已經從以前純粹以銀行作爲主導的產品，慢慢去了解、探索更多的一些匹配的金融科技產品，類似我們豐泊，他們的接受程度會越來越高。
Q：豐泊的客戶畫像大致是什麼樣的？比如深圳的跨境電商發展很好，是不是在你們平臺也能反映出來？
A：我們有鋪貨型的客戶，也有精品型的客戶，也有自己做品牌的客戶。相對來講，沿海城市的跨境電商確實比重比較大，大灣區的客戶在我們整個盤子裡面佔比超過50%。客戶一年的GMV從幾十萬美金到過億美金的都有（200萬到1000萬美金比較集中）。他們的資金需求從幾萬美金到幾百萬美金，我們這裡都可以匹配。
Q：目前大多數跨境電商企業融資，其資金一般用於哪個環節？
A：主要是採購和物流儲存能力的搭建，投流也是他們相對來講投資比較多的一方面。投流即渠道流量的投放，也是營銷策劃（Marketing）。
Q：在你看來，哪些品類最賺錢、或者非常有潛力？
A：其實每個類目都有賺錢、虧錢的。但整體而言，我們看到的情況是，那些賺得多的客戶，都是數據能力比較強的。從我們平臺看，越願意在市場或運營上投放資源做數據分析的企業，越能持久賺錢。以前做生意可能更多依靠直覺，現在則要基於大數據。
Q：內陸省份的企業跟沿海企業相比，數據意識方面會不會有區域性的差異？
A：沿海企業對於融資去開放自己的運營數據確實比內陸企業要開放一些。因爲沿海的出海或跨境企業比較容易接觸到國際金融機構和國際平臺，這些機構和平臺對於數據的要求相對較高。在這個背景之下，沿海企業對於融資去開放自己的運營數據確實比內陸企業要開放一些。
談未來：未來不會進行股權投資，金融科技平臺和銀行各有所長，可長期合作共存
Q：你們接觸了這麼多企業，對這個行業非常瞭解。如果發現一家比較好的企業，成長特別快，你們會不會考慮做投資方面的工作？
A：這是個非常好的問題。我們很自豪地說，對於跨境電商這個行業，哪一些企業做得特別好，我們有一定的洞察。我們核心的運營模式主要是提供流動資金（Working capital）、非股權資金，讓企業快速成長，但他們不需要犧牲自己的股權去增長。我們希望一直以非股權的模式做這個事情。不過，有一些家辦、創投、私募股權（Private equity）想讓我們介紹一些優秀的出海企業，如果我們客戶願意的話，我們也會推薦。
Q：你們通過數據洞察，有些時候甚至比企業還了解它自己。
A：對，很多中小企業其實沒有龐大的團隊做財務管理。很多時候，客戶會反饋，我們的輸出爲他們省下了一些數據和財務團隊的成本。這個年代做電商，數據洞察比直覺更準確，因爲數據是市場最直接的一個反饋。越早去擁抱數據洞察的企業家、電商賣家，就會走得更快、更前。
Q：中國跨境電商正在走出粗放型發展，越來越精細化，特別要做品牌出海，對企業的要求越來越高、越來越卷，企業的數據能力纔是競爭力所在。
A：將來做跨境電商肯定都是技術活，而這些其實都要基於大數據的收集。銀行之所以願意跟豐泊合作，是因爲他們也理解到電子化中小企業，尤其跨境電商，將來會更加依賴數據做商業判斷。誰能擁有更厲害的數據分析能力——無論是AI 模型或者大數據上面的分析——誰就能洞察行業、能選擇更值得依賴的中小企業。銀行看到這個機會，所以願意跟金融科技平臺合作。
Q：那些大機構、銀行，他們看到這個趨勢後，是不是也可以自己做？與你們形成競爭？
A：我覺得市場裡面除了拼個你死我活之外，其實也可以共存，各自發展自己的長處。銀行存在是有原因的，它們有非常好的運營模式，拿存款有自己的風險偏好、有風險加權資產（Risk-weighted asset）的要求。對於大企業、零售客戶的支持，銀行也扮演着不同的角色。但是以這一代的中小企業來講，銀行很難根據過去的抵押品和審計報表做審批。
因此，雖然這些機構看到數據主導的趨勢，但無論是在體系裡面或者是平臺上面做商業談判，銀行會覺得跟像豐泊這類公司合作的投資產出比（Return on investment）比自己做更高。特別是在金融科技風控這方面，並不是說只有你生存或我生存，它們跟新一代的金融科技平臺合作可以有最大的產出、最大的和協同作用（Synergy），所以銀行也願意慢慢接觸這些平臺，利用各方的資源在不同地方合作，不是你做什麼，我非要跟你死拼。