幹了20年地產，這次真的有點絕望
文章來源：真叫盧俊（zhenjiaolujun0426）
2024年的第一個週末，阿翔約我喝茶
在陽光不錯的下午，約在星巴克的一個戶外露臺
阿翔是一個入行快20年的地產人，一直在做營銷，跌跌撞撞這麼多年熬到現在
幸運的是公司沒有裁員，他也沒有失業，但是他卻對我說：對自己的房地產職業生涯非常的悲觀
而關於這個悲傷的話題，沒有喝酒，阿翔就源源不斷地對我說來
我記錄了一些他的隻言片語，或許也是當下不少地產人的內心心境
01
阿翔和我說
當下的房地產這個行業，讓他突然想起他年輕時候看的一個採訪
大概是在2007年，音樂人宋柯接受了一個娛樂記者的訪談
而當時音樂這個行業背景正在經歷一段很特殊的情況
就是互聯網的崛起，讓音樂行業有點不太適應
以前的音樂產業依賴專輯的售賣就可以完成整個產業鏈閉環，發片然後賺錢就是音樂行業最大的收入來源
但是互聯網的衝擊突然顛覆了這個模式，突然的線上免費讓很多音樂人無所適從
大量的歌手沒辦法創造收益
而草根音樂人也在網絡上蠶食着主流歌手的曝光量
整個行業處於異常的焦慮和迷茫的過程中
所以當話筒遞給宋柯的時候，作爲一家音樂公司的老闆，他緩緩地低下了頭，從喉嚨深處說了一句話：這是一場 庶民的勝利
在宋柯眼裡
這場本來由音樂公司、資本、經紀平臺主導的行業開始因爲互聯網產生了變化
個體可以通過互聯網平臺打破這樣的壟斷，從而重構生意
而阿翔看了我一眼，也從喉嚨深處說了一句：現在的房地產，好像也在經歷這一場庶民的勝利
02
房地產最大的改變就是整個 意識 的改變
過去20年整個行業製造的絕對正確在2023年被衝擊得稀巴爛
現在沒人相信房子是稀缺的，房子是會漲的，房子是穩健的家庭資產
這些概念被衝擊直接的影響就是開發商的公信力
過去20年爲什麼開發商可以強勢，正是因爲房子本身的人設就像鑽石一樣，立住了“一顆恆久遠，鑽石永流傳”的人設
在絕對稀缺的氛圍下，雖然企業有各種問題，房子有各種瑕疵，但這些都是可以被包容的
而如今這樣的氛圍被打破，每一個個體的頭腦都徹底的清醒
包括開發商自己也發現，家裡放的不是資產而是庫存
這一盆盆冷水持續地潑已經不是一兩次政策調控可以逆轉，整個行業共識已經不復存在
03
這場變革看上去最大的代價是淘汰掉不適應的開發商
但是最尷尬的其實是留下來的地產人
這也是爲什麼阿翔沒有裁員但是依然無比絕望的原因，那是因爲
對於阿翔來看，他感受到自己過去20年塑造的知識體系和方法論在當下一無所用
阿翔和我說，在他的工作邏輯裡信奉着幾個信條
“沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價格。”
“工作考覈以簽約回款爲重點。”
“單位項目單位預算，每個項目都要重頭做起。”
“今年不買房一年都白忙。”
這些信條不論是對內還是對外或者對自己的價值觀，現在來看似乎充滿着黑色幽默
在過去一年阿翔早就知道這些都是錯的，但是什麼是對的依然沒有答案
04
卻忘了，在這場庶民的勝利中，地產從業者的目光依然沒有在客戶身上
當下客戶的不焦慮，正是因爲對於房子定位本身的轉變，不論經濟環境如何，不論政策如何調控，不論銀行信貸如何支持
在客戶的眼裡，房子就是商品，不是什麼金融品
關注現在比關注未來更加重要
但是遺憾的是，整個地產人的知識體系最薄弱的就是看現在，最厲害的是想未來
市場裡無數點狀的個案都在說着怎麼把當下生活場景做好，置換需求梳理清楚依然可以帶來結構性紅利
但是看到歸看到，對於阿翔來說腦海中就是三個字： 做不來
每每看到成功個案想要模仿的時候，在自己項目裡阿翔總是覺得：
這些錢花的好像不在敏感點，戶型做大了會不會總價太高了，這裡客戶看不到是不是沒有必要
在阿翔的肌肉反應裡充滿了各種權衡
希望花的每一塊錢都能引起用戶的敏感，省的每一塊錢都神不知鬼不覺
這種什麼都要的態度在這個時候最大程度引起了購房者的敏感
普通個體正在一次次用腳投票的勝利中告訴着從業者：不要太把自己當回事
05
地產人似乎也持續地給自己 找尋假想敵
比如認爲客戶都被渠道帶走了
比如認爲互聯網變革了用戶購買習慣
面對假想敵的時候，從業者也採取了不同的姿態
3年前覺得渠道卡住了開發商的喉嚨，幾乎所有房企都採取了對抗的姿態
但是3年過去了，什麼都沒有改變
最近大家覺得線上獲客會是主旋律，所以我在抖音裡直播，我在視頻號裡獲客，打不過我加入可不可以
說來不怕各位笑話，作爲一個40歲的中年男人，阿翔在直播中扮演過各種人設，用過各種話術
最後的心得是：無比的努力，但也不抱任何希望
幾乎每個地產人和房企都在想着誰是我的對手，卻忘了客戶是不是我們的朋友
06
哦，對了，阿翔還和我說最近他重試了一個技能：寫PPT
爲什麼，因爲公司存量資產太多，這些貨值放在手裡賣不掉但也要弄點動靜，所以弄了一個運營團隊試着運營那些閒置空間
而阿翔的工作就是寫一個PPT，核心觀點就是：表達公司如何高瞻遠矚地看到了輕資產的未來，並且戰略性佈局輕資產行業
我問阿翔現在寫和以前感覺有什麼不一樣
阿翔幽幽地說：以前是用來騙客戶的，現在開始騙自己了
我追問：爲什麼要騙自己
“因爲需要成立一個相信的團隊做點動作，然後可以對外看看有沒有機會。”
“騙同行？”
“差不多這個意思吧。”
這纔是阿翔絕望的地方，他不是不知道環境的痛苦，也不是不知道公司、部門以及自己需要努力
但是解題方式依然停留在過去20年的方式：慫恿一些人試試，然後再看看
自認爲最安全的方式，其實也是最危險
07
關於行業很多時候大家都聽了很多道理
比如行業轉型，改善爲王，結構性調整，品牌重構……這些觀點都在和我們說着有機會有希望
但是這樣的希望分在每個人頭上感覺如此的稀薄
阿翔無比期待未來可以經歷2008年或者2015年的場景
就是痛苦個一兩年之後突然行業迎來超級大逆轉，每一個個體什麼都不用改變就可以快速崛起
阿翔找我就是無數次地問我：行業什麼時候可以回到從前，我還要 等多久
我反問了一句：你覺得現在的華語樂壇和2003年一樣麼
阿翔看了我一眼，也就不再說什麼
2023年年底，我在我的公衆號寫了一個祈福帖子，點贊第一名的留言是：2024年，我希望能找到一份工作
地產這行淘汰了一些人，也留下一些人
此時此刻的我不知道到底誰纔是幸運的一方
08
溝通的最後阿翔對我說了一句話：新年快樂，多穿點紅色
2024年的你，現在在做着什麼工作
你對阿翔又有什麼話要說
來源：真叫盧俊，本文已獲授權，對原作者表示感謝！
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