港險熱銷放大的無牌銷售問題：“轉介紹”制度下保險業務員的合規困境

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香港保險再生事端！近日，香港保險爆出無牌銷售、貪污行賄，甚至是返傭問題。日前，香港保監局（IA）和廉政公署（ICAC）對一家持牌保險經紀公司和一家轉介公司的辦事處進行了搜查，最終拘捕了一名個人經紀及一名介紹人，指控他們涉嫌無牌銷售和串謀貪污行賄。

此次事件正值內地赴港投保迎來強勢復甦之際。據數據顯示，2023年，內地赴港投保促成保費約590億港元，同比飆升27倍，僅次於2016年的高峰，這背後不僅有疫情褪去、兩岸恢復通關的影響，同時也由於內地和香港的投資環境、產品特點有所不同，部分香港保險產品在保障範圍、收益上更有吸引力。

此前業內人士提醒，香港保險有優勢，但也有投資收益不及預期的風險、匯兌風險、合規風險等問題。

而今從上述拘捕事件來看，相較於投保人面臨的產品風險，可能與業務員相關的風險更大。

要了解這一事件，首先要明確的是，轉介人在香港是合理合法的，可將客戶介紹到經紀公司，並賺取所謂的“諮詢費”，但不能從事與保險銷售、協助投保等一系列受監管的行爲。據一位業內人士透露，在此次事件中，相比於轉介人的“無牌銷售”，更大的問題在於貪污行賄，即與案件中的轉介人和經紀人對接的投保客戶資金有問題，涉嫌僞造資產和收入，因此導致轉介人和經紀人被拘捕。再加上近期香港監管對代理人挪用保費、僞造學歷等一系列處罰措施，這些措施或指向了香港保險市場將迎來強監管。

飆升27倍！

2023年內地訪客貢獻保費589.72億港元

內地訪客貢獻的保費是香港保險業的一大組成部分。2023全年，內地旅客貢獻的新業務保費總計達到589.72億港元，佔所有新單保費的份額爲32.56%，較2022年的20.66億港元同比大漲27倍多，和2022年的整體基數較低有關。

從具體險種來看，終身壽險依舊是大陸客戶投保的主要險種，新單保費達到478.09億港元，佔比爲81.1%，較2022年同期的17.12億港元增長將近27倍。

單位：百萬港元

儲蓄壽險的新單保費爲58.23億港元，佔比9.9%，較2022年同期的4.4億港元增長約130倍，增幅是所有險種中最高的。

萬能壽險、醫療險、重疾險、年金等其他險種佔比較小，但同樣較2022年同期大幅增長，其中以年金增幅最大，將近40倍，重疾險增21倍。

從保單數量來看，內地訪客投保的新單保單數量達到19.54萬，較2022年同期的5752張激增33倍。其中，終身壽險保單數量達到10.71萬，佔比達到54.8%，較2022年同期的2342張激增約45倍。

其次爲重疾險，保單數爲6.68萬，佔比爲34.2%，較2022年同期的1839張同比增長35倍。醫療險保單數8467張，佔比爲4.3%，較上年同期增長675.4%。

從季度保費來看，除了第二季度各險種保費增長之外，第三和第四季度均呈下降趨勢。第二季度，內地訪客共計貢獻新單保費222.79億港元，季度同比增長131.76%，延續了之前的趨勢；各險種也呈現增長趨勢，終身壽險保費179.48億港元，同比增長134%；儲蓄壽險保費24.41億港元，同比增長155.07%。

第三季度和第四季度，內地訪客共計貢獻新單保費分別下降32.87%和18.95%，至149.57億港元和121.23億港元。

各險種也均下降。終身壽險在這兩個季度的保費分別爲118.43億港元和103.48億港元，同比下降34%和12.62%；儲蓄壽險保費爲16.88億港元和7.46億港元，同比下降30.85%和55.81%。

無牌銷售、貪污行賄，香港保險爆出大雷！

赴港投保火熱的背後風險。雖然此前業內人士提醒消費者在赴港投保的過程中，需要識別保障、收益等與保險產品相關的風險，而現在來看，銷售環節的風險似乎更爲致命。

近日，香港保監局（IA）和廉政公署（ICAC）於4月10日至11日連續兩天在四個地點執行搜查令，包括一家持牌保險經紀公司和一家轉介公司的辦事處，最終拘捕了一名個人經紀及一名介紹人。

此次事件中，保險經紀公司以及相關個人涉嫌兩項指控：一、無牌銷售；二、串謀貪污行賄。

與第一項指控相關的是，涉案的保險經紀公司和個人向轉介人支付高額費用，鼓勵他們向來自中國大陸的客戶提供保險諮詢和銷售保險等受監管的保險活動，但這些轉介人沒有開展業務所需的合法牌照。

據一位業內人士表示，目前內地消費者買港險一般有四個渠道，分別爲香港保險公司的持牌代理人、業務員、ToB渠道以及客戶自己投保。

第一種是持牌代理人約客戶去公司，並進行簽單；第二種渠道是不持牌的業務員把客戶介紹給經紀公司，再由經紀公司進行簽單；第三種是一些B端渠道，他們把客戶介紹到香港；第四種就是客戶自己去香港進行簽單。

此次此次違規銷售涉及的渠道是第二種，即不持牌的業務員。在香港，這種渠道的轉介人通過介紹客戶，收取諮詢費用，在香港是合理合法的，但如果直接由保險公司支付佣金，就不合理了。

而在行爲規定上，轉介人只能進行廣告投放，不能進行專業性解答及服務。在此次事件中，這家經紀公司涉嫌聘用並鼓勵轉介人代表公司從事受規管的活動，包括就保單提供諮詢和銷售保單，但轉介人沒有從事此類活動所需的牌照。在這種情況下，這家經紀公司還爲成功銷售的保單支付高額推薦費，在某些情況下，轉介人獲得了經紀公司所獲佣金的90%以上。

來源：大灣通一峰火燎源

在監管看來，保險經紀公司向轉介人支付的大額報酬是在鼓勵轉介人誘使中國內地客戶購買香港保險公司的長期保單。此外，雖然最終的保險申請表由經紀公司向保險公司提交，但轉介人在客戶與經紀公司有任何業務往來之前，已經進行了大量的受規管活動。

但據透露，一般來說，對於轉介人及其所獲報酬的邊界比較模糊，香港監管機構對此管得也並不是特別嚴格。這次事情爆出，更多與貪污有關。

在第二點的貪污受賄指控方面，上述個人經紀人及轉介人還涉嫌串謀行賄，在向香港保險公司提交的投保申請表中提供虛假信息，包括提供虛假的內地客戶年收入和所持有資產金額等，而這就涉及到客戶的資金來源和資金安全問題，也是較爲敏感的地方，因此成爲此次事件曝出的關鍵點。

在香港保險的風險問題上，上述人士表示，總體來看，客戶面臨的產品風險不是太多，對於匯率、產品保障等方面，重要的是業務員講清楚。相較之下，業務員以及經紀公司面臨的風險會更大一些，原因在於，他們需要對客戶的資金進行審覈，確認資金沒有問題，不存在虛構收入的情況。

對於此次事件，保險業監管局市場行爲主管兼法律總顧問Peter Gregoire先生表示：“我們與廉政公署合作開展此次聯合行動，表明共同決心維護保險業的正確銷售行爲，確保市場建立在信任和誠信的基礎上，從而爲所有希望通過香港保險市場滿足其保險需求的人提供信心。這種密切合作不僅將通過聯合執法措施繼續下去，還將通過香港國際反腐敗學院開展行業培訓，以提高公司治理標準和公衆教育，增強消費者的權利。”

廉署副專員兼行動主管表示：“廉署與保監局去年簽署的諒解備忘錄，加強雙方在案件轉介、聯合調查、培訓和信息交流方面的合作。上個月，保監局代表參加了廉署爲本地監管機構舉辦的爲期三天的聯合行動培訓，以提高人員打擊金融犯罪和腐敗的能力。是次聯合行動展示了我們維護保險業誠信的共同目標。廉署將繼續與保監局和其他金融監管機構緊密合作，打擊與金融業有關的腐敗、非法活動和不當行爲。我們將努力維護香港公平的營商環境，維持香港作爲廉潔國際金融中心的地位，並確保金融體系的利益相關者的信任。”

處罰代理人挪用保費、僞造學歷，

香港保險迎來強監管

事實上，此次事件也揭開了香港保險的一系列強監管。在這之前，監管機構也對代理人挪用保費、僞造學歷等事件採取了處罰措施。

據保監局4月初發布的信息顯示，香港保監局因不當處理保費，對一名前保險代理人發出爲期三年的禁制令，開創保險業嚴格監管的先例。

涉案人員與投保人自中學時代便相識，於2019年6月建議投保人將續保保費存入其個人銀行賬戶，以便轉交給保險公司。投保人聽此建議，於2019年7月轉賬33,835港元，該代理人隨後挪用該筆款項，導致保單于2019年8月失效。代理人最終在2019年12月承認挪用資金，並在第二年分期償還了被挪用的資金。保險公司於2020年10月恢復了保單。

保監局對此事的調查顯示，該代理人不僅違背了保單持有人的信任，還違反了主要保險公司的內部指引和2019年9月23日新保險中介法規實施之前有效的監管標準。

保監局表示，實施這項禁令旨在發出強烈信號，反對業內不道德的行爲，確保保單持有人的利益得到保護，並維護香港保險業的誠信。

此外，在3月份，香港保監局對三名前保險代理人執行了紀律處分，原因是他們未能遵守簽發保險中介牌照所需的行爲及適當標準。

在兩起相關事件中，涉案人員被發現根據之前有效的自律框架的指導方針，提交僞造的學歷文件，滿足成爲保險代理人的教育前提條件。此次不當行爲導致個人被禁止在三年內重新申請保險中介執照。

第三項紀律處分涉及一名前代理人，該代理人亦根據《強制性公積金計劃條例》註冊爲附屬中介人。該代理人因從事違反強制性公積金計劃管理局（MPFA）行爲準則的活動而受處罰，具體包括未經授權轉移客戶福利和冒充他人獲取客戶賬戶詳細信息。

相比之下，對轉介人以及保險經紀人的逮捕將處罰提升了一個層次，也將波及面推至整個香港保險業。目前，在香港運營的諸多經紀公司受到了很大影響，其中也有部分經紀公司站出來發聲，表示嚴格遵守監管對轉介人以及代理人的規定，依法開展業務。

但從整體形勢來看，這次的事件正值赴港投保保費飆升之際，或傳達了香港監管部門針對港險大火之後採取的舉措。