黃志鵬.真心話-黃志鵬發言哲學...

黃志鵬圖/本報資料照片

在各種外國電視影片中,我最喜歡看的莫過於是像「軍官魔鬼」(A few good man:由Tom Cruise, Debbie Moore 與 Jack Niclause等名演員主演)那一類有精彩法庭論戰片子;欣賞律師檢察官(或兩造律師)在法庭裡脣槍舌劍的論辯,以及他(她)們交叉詰問原、被告證人的精采對話,真是過癮極了。

我不是法律專家,對於法律上的觀點,當然不夠資格、且沒有能耐予以置評;不過,我倒是要從影片中,當證人被法官傳喚作證,站上證人臺時,舉手宣誓所說的每一句話“ I will tell the truth, the whole truth, and nothing but the truth.”談起,聊聊這句話對我們的啓示與影響,並談談認真實行這句話的好處,以及進一步說明爲什麼有時候在工作上,把它拿來作反面運用,也可以收到不錯的效果

精簡論述 說話纔有份量

“Tell the truth”是不欺騙、“tell the whole truth”是不隱瞞,兩者都做到纔是講出事實的真相,比較容易瞭解,一般人對此也沒有疑義。至於“Nothing but the truth”則是天馬行空講一些他與「事實」無關的話語,即使沒有涉及欺騙(沒有與「事實」不符),亦未故意隱瞞,但講了半天繞一大圈,就是不觸及「事實」,都是些屬於「混淆視聽,不知所云」的內容,這在一般聊天談話或開會、論事時,就會有人經常犯這樣的毛病

一般人比較容易犯的毛病是有“tell the truth”,亦努力講出“the whole truth”,卻又淘淘不絕,講出一大堆“many things but the truth”,讓主題偏移,問題失焦;讓“言者諄諄、聽者藐藐”,變成是一個沒效率、沒重點的講話,甚至變成是一個讓聽者不耐煩,認爲是浪費時間、疲勞轟炸的講話。

因此,在重要會議作正式發言時,特別要注意遵守這個原則;不但會前需要預爲準備,會中亦應注意聽、講,儘量就事論事,精簡論述(to the point),秉持“知之爲知之,不知爲不知”的基本原則,才能表現出發言的份量,受到重視與尊敬。

行銷產品 缺點不能欺瞞

經貿推廣、行銷商品、吸引投資或在爲自己國家(公司)爭取權益宣傳形象時,爲了達到預定的目標,說服對方,對於上述的原則倒是可以作某種程度的彈性運用。其做法是仍然必須“tell the truth”,絕不欺騙;對自己的優勢好處、產品與投資環境優點儘量據實闡述、懇切說明,但是絕不“tell the whole truth”,對於與別人(別國、其他公司)相較的劣勢缺點,則絕口不提,儘量閃開,絕不主動提及。即使被人質疑、反問劣勢、缺點時,雖然可以承認(仍不欺騙、被動的不隱瞞),但還要立即以自己其他更多的優點、好處足資彌補所指稱之缺點來作答覆。

譬如,當我們在作臺灣投資環境介紹時,當然會卯足全勁,說明臺灣的優勢(Strength)、誘因(Inventiveness)與吸引力(Attractiveness),倘有外商質疑稱“你們的土地工資成本高漲,臺商都已大量外移至大陸投資,怎麼吸引外商來臺投資”時,我們必須承認“是的,臺灣的土地、勞工成本相對於大陸是比較貴”,但我們的勞工品質(Quality)高、勞動生產力(productivity)更高;“我們的土地價格確實比較高,但政府開發許多工業區,工業羣聚(Cluster)效果大,亦可以協助取得廠房土地,這對外商投資是一大利多”。

截長補短 效果自然顯現

接着,還可以補充說明我政府最近制訂產業創新條例,對於外商提供研發等功能性措施費用免稅待遇,還降低營所稅、綜合所得稅,如果外商來臺投資,並與我商建立合作關係,絕對是有深厚利基的。換言之,談土地、勞工時,先講自己的優點(不欺騙,tell the truth);明知自己土地、勞工成本比大陸價格高,但不主動提及(not to tell the whole truth);當然別人的詢問質疑時,則依事實予以承認(仍然 tell the truth),但卻再進一步引證數據說明自己的優勢(tell another truth),甚至援引其他事實闡述自己整體的優點(tell many other things to support the truth),如此靈活運用,是具有相當顯著效果的。