兩岸史話－你不知道的中國式談判－打弱手牌的藝術 十之一

1977年8月23日時任大陸外交部長黃華（右），迎接美國國務卿範錫抵北京訪問。（本報系資料照片）

北韓對大陸予取予求，圖爲毛澤東（右一）與金日成（右二）在天安門城樓。（摘自網路）

《從鄧小平到習近平》是由遠流出版。（遠流出版提供）

1997年時任美國副總統高爾（左）與大陸總理李鵬。（本報系資料照片）

編者按約翰霍普金斯大學教授大衛．藍普頓是全球公認的中國問題研究權威，40多年來，在大中華地區從周恩來、習近平到地方官員、企業主，訪談558次，成爲觀察中國變化的第一手資料，也是《從鄧小平到習近平》歸納分析的立論基礎，全書由遠流出版，特摘錄其中瞭解中國式談判片段。

季辛吉告訴我們，毛澤東「能汲取中國治術的長久傳統，從相對弱勢地位達成長期目標。」

「你們全都瞭解中國，但是你們的新領導人（雷根政府）不瞭解。他們似乎沒把中國當做主權國家看待。這代表帝國主義遺毒跟不上時代。我們應該建立兩個主權獨立國家之間的平等關係，互相尊重。把干預中國內政事務當做是他們的權利，實在荒謬。這是政治短視。他們沒有從大局看它。」（大陸副總理兼外交部長黃華，1980年11月20日）

保護擴及全球利益

「我們在這個5年計劃（1991至1995年）期間將有3500億至4000億美元進口，相信美國會高度重視中國的潛力。比如今年我們已向波音訂製20架飛機、也向空中巴士訂製12架飛機。柯林頓總統說他的首要優先是復興美國經濟。如果錯失中國市場，不會有助於他復興經濟的努力。因此，請各位回國後代爲傳遞這個訊息。」（李鵬總理，談論柯林頓威脅不再延長最惠國關稅待遇給中國，1993年4月3日，北京）

受訪人（中國資深學者）：「臺灣必須在這個世紀解決。我們談判陸上邊界是因爲我們弱，如果將來強了，可能就不需要談判南中國海。」

藍普敦：但是你們和緬甸與越南談判，而他們是弱國，因此這代表即使中國比較強，也可以達成平等的安排。中國最近也和俄羅斯簽訂邊界協定，俄羅斯是弱的，它似乎是個平等的解決方案。

受訪人：「和俄羅斯的協定是在俄羅斯弱時簽訂的。但是向緬甸讓步，我們得了一個盟友對抗印度。我們現在不想在南中國海太強硬，造成他們在臺灣問題上反對我們。」（2002年）

今天中國綜合國力強大得多，北京談判資源和計謀也更加豐富。中國必須交涉的對手，也遠比鄧小平1977年中回到舞臺時人數更多、問題更多樣化。30多年前，改革時期剛開始，中國從弱勢地位談判──主要是爭取資源推動現代化、增強安全、並進入它缺席多年的主要組織和國際體制。進入21世紀，中國現在不僅以談判取得資源，更進一步現代化、達成小康地位，也要部署日益增多的資源，以及保護它擴及全球的利益。

談判和外交是國家治術的相關工具，一方藉此誘使另方做出決定、並達成吻合其喜好的協議。威脅利誘和知性上的說服，是中國談判者使用的工具──其實，所有談判者也都採用。有技巧的談判者花費最小的權力資源達到最理想的結果。談判和外交可以是達成有限的或擴張的目標、及避免衝突和戰爭之手段──有時亦可提供對對方意向和能力的部分了解而替交戰做些準備。談判也可以是針對局外觀衆的劇場。

周恩來1946年談到共產黨與蔣介石的國民黨正在進行的談判，就說：「我們把談判化爲教育人民的手段。」

談判或討價還價是中國治理和決策過程的主要特色。中國如何與外國人談判？季辛吉在《論中國》（On China）提到毛澤東在長久當家時期，握着一手很差的牌、帶着自己和中國，在大國博弈中周旋將近30年之久，玩弄超級大國於股掌，讓他們互相鬥爭。季辛吉告訴我們，毛澤東「能汲取中國治術的長久傳統，從相對弱勢地位達成長期目標。」

我和一位資深中國企業領袖談到北韓的處事方法時，徹底明瞭中國人如何注重打弱手牌的藝術。我問：爲什麼中國持續送糧食及其他物資去給一個一再傷害中國利益的政府呢？平壤愈是傷害北京，金氏王朝似乎預期援助就會源源不斷送來，果真也經常如願。我提到，朝鮮民主主義人民共和國一定有十分高明的談判者。這位企業領袖一方面欽佩、但也慨嘆中國得到的後果，他解釋：金正日其實是勒索北京。

有機的網絡和關係

他說：「我們要是不送糧食給北韓，他們就把難民送過來──不管怎麼樣，我們都得喂他們。在北韓喂、總比在中國喂他們來得方便。」他又說：「金正日根本不感謝我們送糧食。他認爲北韓是反抗美國的前線，北韓讓美國人遠離中國邊境，是爲中國利益效勞。因此中國應該付服務費──可不是北京示惠平壤。」

談判是中國國內和國際行爲的主要特色，也是中國思維的核心。不論是在國內或國際脈絡中，個人、團體、組織和國家都交織在相互依存和關係的複雜網絡中。

一個國家的行動影響到其他許多國家。中國人已習於網絡和關係，以致於對這一人類行爲的界域產生許多特定的詞語：「關係」、「領導關係」、「業務關係」、「關係網」和「關係學」等等。這使我們回到李約瑟的概念，即中國人的思維是「有機的」，在認知取徑裡，思想不是直線的、而是以相互關聯和相互影響爲前提。

（待續）