龍亭酒莊宋妍：糾結加價率的時代會過去，把單瓶利潤降下來、流通量擴大同樣可以大浪淘金

葡萄酒信息差的消弭並不意味着行業無錢可賺。在龍亭酒莊莊主宋妍看來，自己曾經歷的經銷商時代——那種老糾結加價率和利潤問題的思路早晚會被摒棄。未來的品質時代——更多渠道會選擇把單瓶利潤降下來，流通量擴大同樣可以大浪淘金。

這也是國產葡萄酒的大航海時代。“國產葡萄酒已經到了可以出海的時機。”宋妍透露，龍亭想去“老世界”抓住他們的獵奇之心。但海外市場開拓上，現階段單打獨鬥還有不少困難。

“沒有哪個單一的酒莊能代表整個中國葡萄酒，因爲各產區的風土特點都不一樣。國內葡萄酒酒莊需要產區、機構給予我們力量。”宋妍總結道。

以下爲對話實錄：

Q：您感覺從業20年來，國人對於葡萄酒的品牌、口感偏好發生了怎樣的變化?

宋妍：我一直的觀點都是，這是一個對中國葡萄酒特別特別好的時代。越來越多的中國人認可國產葡萄酒，這並非基於盲目的民族自信心，還是因爲葡萄酒品質肉眼可見的提升。在世界葡萄酒版圖裡，我覺得舊世界還比較保守，國內葡萄酒經常顛覆他們的認知。這是一個高品質葡萄酒發展的良機，我們在逐漸淘汰普通水準的產品。

Q：最近有一些北京上海的葡萄酒小酒館主理人提到，現在賣葡萄酒別想有信息差了，覺得葡萄酒加價率40%比較合適。他們有的也提到和龍亭酒莊的互動。那龍亭這幾年在餐飲渠道的發力節奏是怎樣規劃的？頂級酒店、精品餐廳、小酒館這些是不是分業態有不同的側重策略？

宋妍：美食美酒不分家，龍亭非常重視餐飲渠道。因爲葡萄酒的消費屬性，它最好的場景在餐廳、酒店。像小酒館、高級餐廳、五星級酒店對酒水供應比較挑剔，願意挑選一些特性突出的產品。龍亭如今能被他們選上，也是我們品質的保證。

以前我經歷過經銷商時代，老糾結加價率和利潤問題。這個早晚會被摒棄，因爲未來是品質的時代，渠道把單瓶利潤降下來，流通量選擇擴大。之前紅利爆棚的時代過去了，如今是大浪淘金的時代。誰家的品質好才能被消費者選擇。我們沒有把利潤考慮過重，而希望有廣義的傳播屬性，讓代表產區的高品質產品能被用戶真正喝到。

Q：龍亭目前哪一款產品走量最多？哪一款的銷售增幅最快？

宋妍：我們有一個爆款霞多麗叫“海風萊”，口感、設計都很成功。在蓬萊的龍亭酒莊離海岸線就三公里，酒莊的土壤帶有強烈的海洋感和礦物質感。“海風萊”從命名上也一目瞭然的抓住大家的心。

Q：很多從業者說如果國產葡萄酒出海的時候，能先在中國香港、新加坡市場獲得認可，去歐美市場也更容易些。您怎麼看這個觀點？

宋妍：去年龍亭出海只是試一試，沒有特別完善的計劃。當然進入世界葡萄酒舞臺也是龍亭的目標，把中國葡萄酒的品質口味帶出去來補充豐富世界葡萄酒的版圖。去年去新加坡、意大利的試試給我很大信心，專業品鑑者對龍亭的反饋度、認知度非常高。

所以回來覆盤，我們覺得龍亭、國產葡萄酒已經到了可以出海的時機。今年我們也順勢做了一些規劃，去“老世界”抓住他們的獵奇之心。相信其他國產葡萄酒也有類似的意願。至於市場方面，我覺得現階段單打獨鬥還有不少困難，需要產區、機構給酒莊力量，畢竟沒有哪個單一的酒莊能代表整個中國葡萄酒，因爲各產區的風土特點都不一樣。

Q：純商業角度，對於出海您主要考覈這項業務產生的利潤，還是耗費的成本？

宋妍：既沒有考慮成本，也沒有考慮利潤。我更考慮國際市場的認知，究竟對我們的葡萄酒有沒有好奇、認知。有認知纔是走出去的第一步，之後產品纔有可能流通起來。光做一次活動“你好我好”沒後續，這沒結果。真正有結果的，是品鑑後產生持續性的採購，到了這個階段纔是真正談成本利潤的時候。

Q：酒行業是一個資源前置投入很大的行業，而酒莊遊是葡萄酒酒莊的另一維度的業務補充。之前龍亭也在小紅書上說可以來打卡中國版托斯卡納。目前龍亭的酒莊遊業務進展如何？

宋妍：龍亭是一個真正能深度體驗葡萄酒文化的酒莊。首先山東蓬萊交通便捷，離北京、上海都很近，適合避暑，加上旅遊資源豐富，有海市蜃樓等自然奇怪，且地處中國古老的葡萄酒產區。

所以在建設酒莊時，我們就配套了餐廳、客房一系列設施，而不是單純的葡萄園、車間。以此讓人在當中深度接觸大自然、休息居住。即便此前出行不便，龍亭的客源也是源源不斷。因爲葡萄酒愛好者一定會想去酒莊打卡體驗溯源。

文/林辰

(編輯：林辰)