且慢7週年，投顧萬里行
（原標題：且慢7週年，投顧萬里行）
7月14日，一直不斷探索C端「買方投顧」業務的盈米且慢迎來了它七週年的生日。盈米基金副總裁、且慢業務負責人林傑纔在寫給用戶的信《你我的長征》中，分享了在波動市場中投顧機構與投資者共同迎接挑戰，彼此扶持，相互成就的故事。這是一次真誠的對話，也是一次買方立場的呼喊。 “從事買方投顧事業的時日越長，越是讓我們感覺這是一場長征，一場屬於你我的長征。在這場長征的路上，我們需要共同越一座淨值大幅波動、牛短熊長的山，攻一座行業與客戶認知與行爲改善的城……當市場在塑造我們的時候，我們也在塑造這個市場，我們每個人都比起我們想象的都要重要…… ” 對且慢來說，“客戶立場、站在客戶一邊”不是一句口號，而是且慢商業模式的底層邏輯，是盈米基金站在未來佈局當下，多元化探索中國財富管理服務模式，打造買方市場價值鏈，爲幫助更多的投資者改善基金投資持有體驗而走出的「難而正確」的路。 說它「難」！是因爲投顧業務在中國還是個新鮮事物，一方面，投資者對投顧服務的瞭解與信任需要培養；另一方面，投顧的發展要依賴政府、機構和投資者三方面的共同努力。 根據麥肯錫最近公佈的數據顯示，截至2022年底，中國居民個人金融資產已接近人民幣250萬億元，成爲全球第二大財富管理市場，預計到2032年，中國整體個人金融資產將達到571萬億元，富裕及以上客羣個人非存金融資產佔比將超過55%，疫後市場與經濟的逐步復甦還將加速這一增長趨勢。在“住房不炒”的大背景下，中國家庭金融資產多元化配置，給中國財富管理市場的發展貢獻了結構性機會。 現階段，全社會正在面臨淨值化時代理財價值觀重構，整個行業正逐步從“以產品爲中心”向“以客戶爲中心”，從“以產品規模爲目標”向“追求客戶賬戶收益爲目標”轉型，這將對整個行業的商業模式帶來根本性影響。 而對投資者來說，他們需改變從此前短期剛兌預期收益習慣向淨值化、波動的長期收益理念轉型，同時要學會在市場的波動中更有耐心、更加從容，這個過程是漫長而痛苦的。同時，受年齡、財富來源、投資目標、風險偏好等不同因素影響，投資者在財富管理上存在明顯差異化需求。如何爲不同的投資者提供更適合他們的產品和服務方案，這是投顧服務首先要解決的問題。 說它「正確」！是因爲行業的健康發展苦“基金賺錢基民不賺錢”已久。 根據中國證券投資基金業協會發布的《中國證券投資基金業年報2022》數據顯示，自2018年資管新規推出以來，中國財富管理行業均出現“基金賺錢而基民不賺錢”的問題。 以股票型基金爲例，2019年，股票型基金表現出了卓越的收益創造能力，四成以上產品的盈利超過了50%，且無一虧損；而個人方面，盈利超過20%的投資者則不到調查樣本的三成，僅有一成的投資者表示其當年盈利超過50%，有接近一半的投資者沒有實現盈利，其中更有三成的投資者表示其虧損超過了20%。 2021年股票型基金整體上依然展現出高於個人投資者的收益表現，近七成股票型基金實現正收益，僅有不到1%的產品虧損幅度超過了20%，而個人投資者中約54%的投資者取得正收益，虧損超過20%的投資者則佔到了所有投資者的1/4。 中國有非常多優秀的基金經理和資產管理機構，過去二十年權益基金的投資業績也相當不錯，資管行業更多的注意力一直聚焦在如何提升基金產品的投資業績上，投顧業務的推出讓全行業更加重視和關心客戶賬戶的投資收益和客戶的投資體驗。 投顧機構與投資者一起站在買方的角度，幫助投資者建立正確的投資邏輯和理念，幫助投資者挑選產品，幫助投資者把來自財富管理市場優秀產品的良好投資業績轉化成爲投資者的賬戶收益，從而使投資者取得良好的長期回報，擁有更優的投資盈利體驗，提升投資者獲得感。投顧機構搭建起資產管理和財富管理兩個體系之間的橋樑，「以投資者的收益爲中心、以投資者的認知爲中心、以投資者的情緒爲中心」建立認知、交易和關係的閉環。產品銷售機構與投資者之間從傳統的買賣交易關係轉化爲相互信任的合作關係，實現機構與投資者雙方利益的共贏。 投顧道阻且長，難而正確，這正是且慢不斷前行的動力與意義。 且慢是專注於個人理財的基金投顧平臺。在且慢，它可以是一切與用戶的利益和感受有關的形態，即便是對於投顧策略本身的諸多要求，其本質也不是爲了策略，而是爲了更優的用戶持有體驗以及更好的幫助用戶對抗人性的弱點。這些年，且慢的投顧服務規模和投顧服務人數不斷增長，其根本原因是搭建了一套從投資者視角出發的投顧服務體系。 1. “四筆錢”投顧框架 在投顧服務體系建設中，且慢爲行業貢獻了“四筆錢投顧”的框架。在用戶開啓投資之前，且慢會先引導用戶瞭解其資金的可使用期限。其中關於投資的資金可以分成四筆錢，分別爲隨存隨取的“活錢”、投資期限半年以上三年以 內的“穩錢”、投資期限三年以上長期投資的“長錢”以及保險保障。 四筆錢的分類，將金融產品的適當性匹配，在風險承受能力的適當性匹配的基礎上，增加了對用戶資金的適當性匹配，對適當性管理是一個重要的補充和完善，可以有效避免用戶由於資金錯配而帶來的虧損風險。 比如一個風險承受能力較高的用戶，但手頭上的可用資金是一個月以內的短期資金，這樣的短期資金並不會由於主人的風險承受能力高而變得與衆不同，依然只能匹配最低風險的投資產品避免因爲短期波動而帶來的虧損。 此外，在投前對用戶的資金進行分類，不僅分的是資金的類別，更重要的是跟用戶在投前進行一次至關重要的對話，這是一次與用戶之間關於這筆投資的預期風險和收益的對話，活錢投資則不要對收益有過高的預期、長錢投資則在投前對投後可能面對的波動先做好心理預期和壓力測試，經過這樣的過程，用戶在投後真正遇到波動時，纔可以更好的應對。 2. 三分投，七分顧——打造“教、投、顧”一體化的解決方案 如果將投顧的解決方案比喻成爲一味一味的藥，那麼優化投顧策略可以治標，但無法治本。比如嚴控資金進出結構的策略，用戶仍然可能在高位的時候忍不住開黑車自行追高買入，比如通過均衡風險控制回撤的策略，也有用戶會在牛市階段嫌棄漲得太慢。所以要徹底解決"基金賺錢，基民不賺錢"的問題，治本是通過投教和陪伴，不斷提升用戶的認知能力和水平。 且慢認爲“七分顧”要做的就是圍繞用戶的賬戶、認知、市場情緒進行識別，爲他們提供貫穿投顧服務全流程的投教和陪伴，把用戶陪伴當作整個投顧服務體系中最重要和最核心的一環。 基於上述認知，且慢提供了“教、投、顧一體化”的解決方案，貫穿投資者的全投資生命週期，具體說來就是將投資者的投資全生命週期分爲投前、投中、投後三部曲，並形成有效的閉環投顧體系。 在不斷壯大的服務體系建設中，在長期的投顧實踐故事裡，且慢逐漸收穫了投資者的信任與良好的口碑。 2020年3月和2022年4月，當市場處於低迷時，且慢的投顧客戶卻顯示出更多的逆向買入行爲。這表明客戶不僅在行爲上，而且在心智上都對投資有了更深入的理解。相反，在市場狂熱時，投顧客戶則表現出更加冷靜的態度。此外，投顧客戶也展示出更多的長期投資行爲，平均持有時間超過600天。投資者用長期的同行，對且慢的投顧服務投下了信任票。 中國投顧業務如萬里長征纔剛剛起步，但正如林傑纔在給投資者的信中所說的那樣， “對於機構來說，當我們在市場非理性繁榮時可以不助長客戶情緒；你跨過了江河；當我們在做每一個決策時多考慮客戶與機構的雙贏共贏，你爬越了險峰；對於投資者來說，當我們充分理解了收益跟風險之間的關係，你穿越了沼澤 ；當我們克服人性不再追漲殺跌，你跨越了雪山。當我們願意從任何一個小細節開始改善的時候開始，我們就準備好了啓程 。”