燒錢買用戶能不能燒出大模型的未來？

如火如荼的大模型價格戰看似已告一段落，但OpenAI宣佈即將停止中國開發者的API接口之後，國內大模型廠商們又“卷”了起來。

包括智譜AI、硅基流動、Minimax、通義千問、零一萬物、百川智能等國內大模型廠商紛紛推出了有針對性的“遷移計劃”，基本都爲開發者提供了一定額度的免費和贈送優惠。這對還在虧錢的大模型廠商們來說都是真金白銀的投入。

另一方面，面向個人用戶市場，大模型們的“投流買量”還在繼續。有負責抖音和視頻號達人投放的代理商告訴界面新聞，最近頭部大模型公司的投放力度依然很大，其中月之暗面的Kimi助手推廣預算最充足，其次是Minimax的海螺AI、崑崙萬維的天工AI和智譜旗下的智譜清言。

實際上，自去年下半年以來，在Kimi的帶動下，衆多大模型公司就開始密集投流買量。B站、抖音、視頻號、小紅書、知乎等等各大平臺的AI廣告突然開始飛速增長。根據B站財報披露的數據，2024年一季度B站來自AI行業的廣告收入同比增長了5倍。

這背後反映的是大模型廠商們的集體流量焦慮。因爲目前還沒有一家基礎大模型公司的技術能實現“斷崖式”領先，在模型能力差別不大的情況下，如何才能從競爭中跑出來？燒錢買用戶成爲一種選擇。

有人對這種風氣公開表達了不認可。比如零壹萬物CEO李開復直言不要採取“ofo式”燒錢打法；百川智能CEO王小川也堅持認爲產品與應用之間應當保持平衡，這是公司最頂層戰略要考慮的問題。

但更多人的則被迫捲入其中。界面新聞記者注意到，幾乎所有的大模型產品都在各類社交及短視頻平臺有廣告或植入式投放，只是投放力度大小的區別。字節跳動旗下的豆包和騰訊旗下的元寶更是後來居上，分別在抖音和微信視頻號中刷足了存在感。

大模型投流買量到底要花多少錢？以業界認爲投放力度較大的Kimi爲例，新浪科技曾根據投資人爆料計算，Kimi每日獲客成本至少在20萬元。假設投放策略不做大調整，一年的費用大概近億元。

在幾乎不賺錢的情況下，大模型應用願意投流買量無非出於兩個原因：一是先跑出來一些成績，有利於融資；二是參考互聯網時代燒錢跑馬圈地的策略，在市場初期儘可能多地收攬用戶，從使用習慣上加固護城河。

王小川曾表示，現階段燒錢獲客只是競爭過程中爲了儘快拿到下一輪融資的舉動，並不是健康的行爲。據他所說，甚至有公司的平均獲客成本到了200元。

但也有投資人對這種做法表示理解。考慮到大模型公司的融資環境，市場上的資金有限，越早搶到更多融資，就越有可能把其他人擠下牌桌。

另有投資人表示，如果是出於圈地動機投流買量，則要看是否能做到足夠好的用戶留存。“留不住就沒意義，留得住我沒太大意見。”他說。

但在王小川看來，大模型應用燒錢不能像滴滴美團時代一樣改變基於供需雙邊網絡的生產關係，技術和產品都足夠好纔是硬前提。

大模型時代的應用產品，其商業邏輯是否等同於內容平臺尚難定性，但在投資人視角中，工具屬性產品的本質不會變，其商業模式也不外乎廣告、訂閱兩大類。Kimi前段時間開啓的打賞模式也被認爲是一種嘗試。

除了花錢買量，大模型公司也在探索各種免費獲客渠道。比如最近釘釘宣佈對所有大模型廠商開放，除通義千問之外，MiniMax、月之暗面、智譜AI、零一萬物、百川智能、獵戶星空六家大模型廠商均已接入。

釘釘的目的是打造自己的開放生態，而對於大模型廠商來說，免費獲客是他們積極參與其中的最大動力。

一名負責信息流廣告投放的代理商對界面新聞記者表示，從他們的直觀感受來看，除了頭部的幾家，大模型公司近期的投流動作已經有所收斂。 或許，今年下半年就會出現一波分水嶺，沒有能力繼續融到更多錢的大模型公司，將被迫離開這場燒錢遊戲。