同城貨運再想象

海外尚屬增量場。

文丨海克財經範東成

在近來的貨運行業復甦之中，同城貨運賽道頗爲熱鬧。

4月20日，號稱“中國數字貨運第一股”的滿幫集團持續加碼同城貨運，將同城貨運品牌升級爲“省省”並推出APP。3月28日，同城貨運頭部企業貨拉拉正式向港交所遞交招股書申請上市，上市主體爲“拉拉科技”，由高盛、美銀證券和摩根大通共同擔任保薦人。而在前一天，2022年6月上市的“同城貨運第一股”快狗打車公佈了上市之後的第一份年報。

從快狗打車上市後的情況來看，其股價表現不及預期。財報顯示，2022年快狗打車營收爲7.73億元，同比增長17%；但自2018年至2022年，快狗打車分別虧損10.71億元、1.84億元、6.58億元、8.73億元和2.29億元，累計虧損超過30億元。

對比之下，貨拉拉的表現更爲穩健。招股書顯示，2020年至2022年其營收分別爲5.29億美元、8.44億美元和10.36億美元，年均複合增長率爲39.9%。更重要的是，2022年貨拉拉首次實現盈利，經調整利潤爲5323萬美元。

互聯網觸角伸入貨運行業，硝煙四起無可避免。2013年GoGoVan和EasyVan起於香港，2014年EasyVan更名爲Lalamove，中文名爲貨拉拉。同年58旗下的58速運上線，2017年與GoGoVan合併，後更名爲快狗打車。2020年滴滴加入戰局，成立滴滴貨運；主打長途貨運數字化的滿幫集團收購同城貨運企業省省回頭車；2021年美團推出了自己的貨運物流平臺“卓鹿”；順豐、京東同樣圍繞賽道進行佈局。

激烈戰況基於巨大的市場發展空間。易觀分析數據顯示，中國大陸同城貨運市場規模自2016年的7950億元增長至2020年的12305億元，年複合增長率爲11.5%，預計2025年可達21213億元；線上同城貨運2020年規模僅爲356億元，滲透率2.9%，2025年將增長至3990億元，滲透率爲18.8%。

寒冬洗禮之後，同城貨運行業正隨大勢逐漸回暖，新入局者和老玩家均在發力。而頭部玩家貨拉拉謀求上市將爲賽道帶來多少新的想象空間，備受各方矚目。

在與互聯網結合前，傳統貨運存在運力分散、缺乏系統調度、運輸效能不高等弊病，同城貨運更甚。這種中小型貨運供給側多爲小規模個體，需求側不如長途貨運穩定，信息和價格不透明的情況更加嚴重。因此，貨拉拉、58速運等平臺邁出的第一步即是撮合交易，匹配雙方信息，優化交易過程。

但隨着O2O（從線上到線下）創業潮到來，資本以進駐客運市場的方式應對貨運，大量平臺以燒錢補貼來搶佔市場。混戰之中，貨拉拉採取了更有針對性的策略，以B端小客戶和C端用戶爲抓手，瞄準同城貨運“低頻剛需”的特性。

這源自同城貨運根據需求側情況而變化的特質。比如C端常見需求搬家，北京、上海等一線城市租戶大多1-2年搬家一次。這些用戶可能會因爲補貼而選擇某個平臺，卻不可能因爲補貼而產生更多需求。同城貨運的B端則有大、小客戶的不同。小B會有偶發性需求，頻次比C端用戶更高，但也不會因爲補貼而增加需求。大B需求穩定而有計劃性，卻往往已有固定渠道。一旦平臺停止補貼，失去價格優勢，大客戶便會轉向其他渠道。

也就是說，不論是B端還是C端用戶，補貼能使其在有需求的情況下使用平臺，卻無法培養其忠誠度。更別說補貼還可能導致刷單、數據注水。2015年末至2016年初，O2O風口戛然而止，爲補貼付出大量成本的速派得、神盾快運、一號貨等企業很快難以爲繼。

穩紮穩打的貨拉拉留了下來並飛速發展。據易觀千帆數據，2017年貨拉拉與58速運已佔據同城貨運平臺前二的位置。司機活躍數更高的是貨拉拉，爲56.84萬，58速運則爲30.83萬。

即便O2O風口已過，滴滴貨運還曾重演“燒錢圈地”的故事。上線後3個月，滴滴貨運依靠補貼取得了日單量超10萬的成績。2021年，滴滴貨運超過快狗打車，以5.5%的市場份額在線上同城貨運賽道排名第二。快狗打車的份額爲3.2%，而貨拉拉仍舊以52.8%穩居第一。到了2022年2月，就有報道稱滴滴整體裁員20%，滴滴貨運裁員比例遠超20%，原定的開城計劃全部停止，已有城市的業務也全面收縮。

輕補貼、重運營方能垂直而深入地改造行業，走良性循環之路——這也是貨拉拉能實現自我造血的原因。針對小B和C端用戶的供給端更加鬆散，且它們需求上有一定共性。平臺以之爲核心，能充分發揮互聯網的信息整合作用，易擴大用戶基數。這樣不用以價格戰強行爭奪B端大客戶，還能通過規模化更好地塑造同城貨運的標準化場景。

因此，貨拉拉在C端的曝光量和知名度相較於其他貨運企業要高得多，甚至誕生了“貨拉拉拉不拉拉布拉多”這樣的網絡熱梗。於普通用戶而言，貨拉拉已與拉貨行爲劃上等號，佔據了用戶心智。

據海克財經瞭解，在賽道拓展城市最激進時，貨拉拉一直有着自己的發展節奏。2014年-2016年，貨拉拉在華南和華東市場站穩腳跟，尤其是廣州、深圳、東莞等城市。這一範圍市場情況與其“根據地”香港相似，商貿發達，小B用戶極多，有大量對口需求，也更容易達到局部的規模優勢。行業混戰告一段落，貨拉拉纔在2017年把“開城”數量從39城加到108城。

平臺的後續發展速度有目共睹。Fastdata研究報告顯示，2019年1-4月，貨拉拉已問鼎線上同城貨運賽道，市場份額達53.6%；第二至第五名分別爲快狗打車（24.6%）、省省回頭車（6.2%）、雲鳥司機（6.1%）、GoGoVan（3.7%）。4月其日均訂單量爲52萬單，是第二名快狗打車的2.1倍。

成立10年，貨拉拉收穫了11輪融資，投資方包括高瓴資本、紅杉中國、清流資本等，累計金額約26.62億美元。在“香港獨角獸榜單UnicornsHK 2021”中，貨拉拉以超100億美元的估值入選。

若與友商橫比，貨拉拉不算佔盡天時地利：論先發優勢，GoGoVan成立比其早3個月；論在內地的資源，58速運背靠58同城和58到家，在同城業務上積累深厚；論資本，客運賽道頭號玩家滴滴和已經上市的滿幫都不遑多讓。而貨拉拉能得資本青睞，又穩佔線上同城客運半壁江山，連續4年市佔率大於50%，關鍵在於其所打造的閉環交易模式。

互聯網介入實體服務的方式一般有兩種：一是橫向收集信息，灌注流量進行分發，比如大衆點評彙集門店信息，58到家彙集服務信息；二是縱向深入改造，以網絡方式深度進入和改造行業，比如淘寶將小商品交易網絡化，滴滴和貨拉拉分別將客運和貨運搬到線上。前者僅提供信息，交易仍由實體服務完成；後者在信息匹配的基礎上完成交易流程，平臺因交易而盈利。

貨拉拉即是將端到端的貨運交易全盤接納，服務定價、用戶下單和預付、貨運匹配、訂單追蹤和付款結算均在平臺上完成，形成閉環。這有效地優化了交易流程。傳統同城貨運多是用戶提出需求，司機與用戶協商定價，價格仰賴於司機，存在信息差。貨拉拉根據里程、車型乃至服務內容實現了標準定價，降低了供給側和需求側在議價上的交易成本。價格透明，且整體服務流程是一站式體驗，於小B和C端用戶頗具吸引力。

以搬家爲例，4月初剛使用過貨拉拉的互聯網從業者王賀（化名）對海克財經表示，搬家當天他在14：50左右下單，不到1分鐘就有司機接單並打來電話確認。15:05司機到達，開始搬運。他和妻子共有2個28寸行李箱、20餘個紙箱和袋子以及桌子、茶几、鞋架等大件物品，主要由司機進行搬運。單程搬運時間約爲25分鐘，16:00左右整個搬家過程完成。

在貨拉拉上，王賀選擇的是“司機協助搬”服務，訂單顯示費用共計150元：單程基礎搬運費25元，電梯加22元，雙程共計94元；里程不到5公里，中型麪包車計費爲起步價56元。平臺計費標準顯示，如果搬運地點爲樓梯到達，金額會根據樓層不同累加。王賀說，他之前使用過別的貨運平臺，但除車費經由平臺定價外，搬運費用往往需要自己和司機協商，價格高低不一。

貨拉拉在供給端亦不同於其他打車平臺的抽傭模式，而是發展出“會員費+信息費”的混合變現模式。貨拉拉通過會員費來培養司機的忠誠度，其單月會員費爲199-999元不等，篩選出了一大批有忠誠度的優質運力，能更穩定地承接用戶需求。此外，貨拉拉實現供需兩端規模化匹配，將閉環交易穩固下來。

數據足以說明這種閉環交易的威力。招股書顯示，貨拉拉2022年全球履約訂單量爲4.28億，貨運GTV（總交易額）達67.15億美元。從2020年至2022年，其全球平均月活用戶由730萬增加至1140萬，月活司機由50萬增長至100萬。

正如滿幫從長途貨運賽道切入同城貨運，拓展領地一般，貨拉拉也已從單一的同城貨運平臺發展爲多元化的綜合貨運平臺。招股書顯示其主營業務有三，分別是包括同城和跨城貨運的貨運平臺服務，包含綜合企業服務、搬家服務、零擔在內的多元化物流服務和包括汽車租售在內的增值服務。

自2017年高速發展起，貨拉拉便開始在同城貨運服務規模化的基礎上拓展市場，提供綜合企業服務和多種增值服務。2018年，平臺開始提供跨城貨運服務，到2022年已拓展超過210個城市，成爲國內唯一一家大規模經營同城及跨城服務（兩項GTV均超過1億美元）的數字貨運平臺。

目前支撐貨拉拉主要營收的仍是國內的貨運平臺服務。2020-2022年，其全球貨運GTV爲34.44億美元、61.57億美元和67.15億美元，國內貨運平臺服務營收分別爲28.79億美元、53.94億美元和58.51億美元，國內多元化物流的營收則爲2.07億美元、3.32億美元和3.57億美元。

從招股書可見，貨拉拉將新增長曲線的重點放在海外市場，反覆提到“海外”和“全球化”。目前貨拉拉已經在東南亞、拉丁美洲等全球超過400個城市開展業務。基於智能手機和移動支付在海外的普及，平臺可以將國內成熟的業務模式快速複製至海外市場。2014年平臺已在東南亞進行佈局，2019年開始進軍拉美等海外市場。其海外營收從2020年的0.64億美元增長至2022年的1億美元，且服務變現率由12.4%提升至14.5%。

全球公路貨運市場規模達3.5萬億美元，海外市場無疑是國內貨運行業的重要增量，加碼於此的不止貨拉拉一位玩家。2018-2022年，快狗打車境外業務佔總收入比例從26.5%增長至54.98%，達4.25億元。其韓國地區業務增長31.9%，新加坡業務增速超過10%，還進入越南開展同城貨運。就目前的體量而言，玩家們在海外仍有較大發展空間。

貨拉拉發展的另一着力點是“數字化”。2020年，貨拉拉發佈“智慧大腦”，希望通過對人、車、貨、路的深度數智化投入來升級物流，使之更具效能，同時對自身做降本增效的體系化系統建設。比如，在大數據方面，通過機器學習模型進行供需預測和提前調度，在解決高峰期運力不足的問題上有所進展。

平臺還有專爲貨運優化的專有數字地圖，根據GPS數據自動生成 POI（信息點）輸出信息，便於商戶選擇取貨及卸貨地點。這使交易過程中的定位、POI檢索、路徑規劃等行爲更加便捷高效。此外，貨拉拉還在內部開發了集成IoT（物聯網）軟件，包含高清錄製、超速警報、一鍵警報等功能，且能夠在閉環交易過程積累各種專有數據，進一步優化數字化解決方案。

隨着寒冬的結束和互聯網進入降本增效的深度發展期，線上同城貨運賽道亦面臨新的形勢。

宏觀來說，數字化勢不可擋，《“十四五”現代物流發展規劃》《數字中國建設整體佈局規劃》均顯示國內加快物流數字化的決心。而貨拉拉實現盈利、啓動上市計劃，也意味着依靠補貼拉新的“圈地”時代已過，玩家們需要進行差異化競爭。與此同時，國內外市場發展帶來的更大想象空間也正在展開。