一封家書 | 讓東南亞的大公司跑在騰訊雲上

經濟觀察網 任曉寧/文編者按：每至歲末，《經濟觀察報》都會出版一期特刊，回顧過去一年中國商業社會最值得銘記的變化，以期爲您梳理未來生長可能的脈絡。 2024年，世界變局演進，大國博弈加劇，秩序重塑之下，中國企業的競爭力在極致考驗中不斷增強。出海，作爲一種嘗試創造增量價值的經濟動作，是這一年中國經濟極爲醒目的趨勢。 與前幾輪不同的是，今日之出海，不再是中國企業簡單地將生意從本國溢出到別國，它是一種全新經營思維的結果——在全球視野中配置資源，於中國之外的市場謀篇佈局。這讓我們隱約感受到中國企業由內而外的氣質性變遷，也折射出中國經濟的深層次蛻變。

這些中國企業如何踏上陌生的土地，開始一段商業冒險旅程？他們怎樣從無到有，在複雜的地緣政治，各異的法律和文化背景中立足？他們如何打造品牌認知、建立穩定的供應鏈，贏得合作伙伴、當地員工和消費者的信賴？特別是，這一輪中國企業出海正趕上全球化寒潮襲來，註定不會一帆風順。在這樣的過程中，中國企業和企業家如何認知中國和世界的關係，又如何重新爲自己定位？

我們決定去探尋、記錄和展示這樣一段正在發生的歷史。我們將本年度的特刊定名爲《一封家書——中國企業出海的個體記憶和家國思緒》，這些文章發自東南亞、日本、歐洲、美國、非洲或者拉美國家，作者是常年工作在這些地方的商業“弄潮兒”。在遙遠的異國他鄉，他們以書信的方式，忠實地記錄了他們和他們的企業正在親歷的點點滴滴和他們的心路歷程。

在這些信中，我們或能鳥瞰一幅氣勢磅礴的全球經濟全景，或能觀測一間公司遠度重洋創造價值的商業奇蹟，又或能感知生動個體置身他鄉商海中的命運沉浮。不過我們始終相信，當歲月流逝，喧囂遠去，或許那些有意無意深入歷史現場的每個人，他們的記憶才彌足珍貴，更有可能讓我們窺見生動鮮活的歷史。這是個人史，也是企業史，更是中國商業史的一部分。

現在，讓我們一起打開信箋。

致對出海東南亞感興趣的朋友：

很高興能與你們分享騰訊雲在東南亞探索雲服務市場的故事。我是陳銳，目前擔任騰訊雲國際副總裁，負責東南亞地區，重點耕耘印尼和泰國市場。

去年至今，騰訊雲加大了對東南亞的投入，與印尼最大的科技公司GoTo集團，以及印尼本地頭部銀行BNC、BRI等都建立了合作，幫助他們從使用多年的海外雲廠商，遷移到了騰訊雲上。

2024年11月，我在北京參與了騰訊雲和GoTo集團的簽約儀式。印尼政府非常重視這次簽約。新任總統普拉博沃在首次訪華期間，出席了中國—印度尼西亞工商論壇，見證了騰訊雲與GoTo集團正式簽署合作協議，並且即興發表了一段演講，他說，希望以後能積極擁抱中國科技公司，未來建立更多合作。

東南亞是很多中國企業出海的第一站，很“卷”，但仍有廣闊的市場空間。現在東南亞已經經歷了第一波互聯網的洗禮，接下來，本土公司會追求用戶體驗和使用效率，對雲服務需求會增加。我相信，出海到東南亞會很有前景。

拿下大客戶

國內朋友可能對GoTo集團不太瞭解，它由當地兩家獨角獸公司Gojek和Tokopedia合併而成，一舉成爲印尼最大的互聯網公司。

GoTo集團的主營業務包括網約車、線上購物及食品配送，相當於中國的滴滴、美團和淘寶的集合。2022年，GoTo集團掛牌上市，其IPO規模位列當年亞洲第三、全球第五。

騰訊雲和GoTo集團的緣分始於去年年底。當時GoTo集團剛上市1年多，完成合並也就是打贏了在印尼移動互聯網時代的第一仗，走到了高速發展及追求盈利的階段，他們想要和更高性價比、更高效的雲廠商合作。

GoTo集團遇到了一些問題，他們用戶的數據交互全部發生在印尼，但云數據儲存在印尼境外很遠的區域。這會導致用戶時延長，帶寬網絡成本高，整個雲架構的運維成本也很高。

東南亞一些大型科技公司的狀態與幾年前中國的移動互聯網公司的發展狀態相似。公司上市後，業務高速發展，用戶交易量暴增，公司遇到原有云架構帶不動業務，甚至服務器崩盤的現象。這時，他們需要更牢固的底層架構，才能滿足高併發和高增長的業務需求。

這也符合互聯網公司發展的一般規律，在爭奪市場階段時，這些公司往往沒有太多精力更換基礎設施。到了高速增長期，引擎、底座等雲基礎設施至關重要，性價比也成爲他們重點考量的要素。騰訊和GoTo集團合作後，從底層架構上幫GoTo集團優化成本，節省開支。

海外公司遷移雲服務的過程，不僅是換一個供應商，或換一個合作伙伴，而是要尋找一個長期的、能提供整體技術服務的全方位合作伙伴。在和GoTo集團的合作中，我們雙方都很謹慎。在整個過程中，我們團隊和GoTo集團的CEO、董事會的本土董事都有過多次深度交流。我們雙方的技術團隊進行了近一年的交流、測試，經歷了“認識、敲門、牽手、約會”的過程。

同期，騰訊雲也加強了在印尼的基礎設施建設。目前，騰訊雲在印尼建設第三個數據中心（IDC），並將在2030年前，結合印尼產業創新需要，加強本地數字基建、資源整合和相關領域建設，預估總投入資源價值約5億美元。

找準對方需求

我們能與GoTo集團建立合作，關鍵點之一是找到了他們的真實需求，並做了恰當的準備工作。

我本人過去一直從事東南亞相關的業務，前後加起來待了超過20年，曾做過華爲泰國代表處代表。之後，我曾在東南亞創業6年，做出的產品覆蓋泰國、印尼約600萬本地用戶。我的整個職業生涯與東南亞有不解之緣，因此對東南亞創業的生態以及圈層很熟悉，瞭解他們的痛點。

在創業公司的時候，我們也曾經是第一批在東南亞使用公有云的公司。在早期，並沒有雲廠商能給我們當時的支付業務提供符合印尼央行要求的本地數據中心，我們只能自己搭服務器，這樣做的成本很高。那時需要派中國工程師扛着服務器，飛到外島去，再租用機房、拉網絡，手工搭建微型迷你數據中心，非常艱難，踩過很多坑，也浪費過很多錢。

與GoTo集團交流的過程中，我發現他們創業過程中，也遇到了我當時遇到的問題，痛點非常多，因此我和他們管理層有很多共同話題，彼此建立了信任感。

雲服務不是一個簡單的商品，更換雲服務不像換電腦、換車那麼簡單。它是一種基礎設施，互聯網公司所有的生意都跑在雲上面，這些數據就是互聯網公司的生命線。所以更換雲服務的前提是，需要客戶信任你，認同你的技術和品德，和你成爲朋友，纔敢把生命線放到你的產品上。

正式合作前，GoTo集團在騰訊雲上做了大量測試，一個一個試用用戶場景。我們也投入了幾十個人，給他們開通賬號，與他們管理層頻繁溝通、測試，做了大量準備工作。

測試半年後，他們每一個業務場景都在騰訊雲上試了一遍，的確沒出任何問題，最後他們才敲定了和騰訊雲的合作。

以前，在東南亞地區以及海外市場，大家都不太瞭解騰訊雲，我們處於一種“酒香巷子深”的狀態。說實話，騰訊雲的技術和服務並不比海外雲廠商差，甚至有些地方比海外雲廠商要好。

在一些垂直領域，如音視頻、直播，我們的技術以及對業務的理解，比幾個海外雲廠商做得都好。再比如人臉核身領域，這項技術我們也比較領先。現在東南亞很多App都有人臉覈驗需求，本土銀行、電信公司之前找本土技術公司做，但是因爲體量太大，本土技術公司無法保證併發量和安全性，後面也陸續換成了騰訊雲的服務。

還有一個領域，刷掌識別，這項技術在東南亞地區需求量很大。東南亞有相關法規要求，不能隨便採集未成年人的人臉，學校也不允許未成年人帶手機，這時刷掌識別就能非常好地滿足客戶需求。我們能提供技術方案，也能定製設備產品，很多客戶表示有興趣合作。

提供超出客戶期望的服務

除了產品和技術外，我們的服務有時甚至會超出客戶的期望值。經常有客戶向我們反饋，他們之前遇到問題，想找海外雲廠商解決，對方一週時間都解決不了。

但換了騰訊雲之後，我們當天晚上就給他們解決了。這是因爲騰訊雲在東南亞有很多專門服務小組，騰訊雲國內頂級專家也會調來東南亞，同時我們也在當地大量招募優秀人才，對東南亞的重視程度非常高。

現在，有了GoTo集團等大型標杆客戶後，東南亞本土公司對騰訊雲的認知提高了很多。與當地大型、頭部企業合作，能夠拉動我們在本土市場口碑和品牌價值。接下來，我們也會公佈與泰國一些頭部客戶的合作，相信之後會有更多東南亞公司看到騰訊雲、選擇騰訊雲。

作爲騰訊雲的一員，現在能在東南亞順利簽單，最讓我感慨的就是中國工程師紅利。我是駐紮在當地的隊伍，主要負責前期溝通，能夠真正拿下大訂單，主要還是因爲騰訊雲的技術和服務，這背後都是中國工程師的力量。

過去，我們這一代人畢業的時候，大家覺得去外企是最好的工作，學計算機的人，都憧憬能去微軟、思科、愛立信工作。

10年前是一個重要轉折點，當時東南亞3G時代剛剛開始，那時是中國通信設備在東南亞替換國際通信設備的高峰期。當時已經有國外大廠的負責人對我說，中國工程師的通信技術過硬，中國的基礎設施建設能力很強。那時我就感受到中國工程師的能量，也很榮幸能參與其中。

中國工程師紅利其實貫穿了幾個行業、幾代人，隨着時代的變遷，我們都是時代洪流中的一粒沙子。我們團隊有很多年輕的中國工程師，他們生產的產品和服務的性價比，在全球範圍內都是非常極致的。現在來到雲服務時代，我們開局勢頭良好，我覺得不久的將來，我們也能創造出令人興奮的成績。

東南亞市場很大

剛剛過去的一年，騰訊雲在東南亞拓展了一些市場，但我們還處在起步期，還有很長的路要走。

東南亞未來會是雲服務很大的市場。這裡人口數量足夠大，互聯網用戶基數足夠多，並且以年輕人爲主。這裡的基礎設施水平，比如道路、電力、通信，以及互聯網基礎設施都已基本完善。

來到雅加達、曼谷的中國人，會感覺生活方式和國內差不多。大家都是手機掃碼，無現金化，娛樂方式都是刷短視頻。東南亞市場這些年發生了很大變化，從數據通信到移動通信，從移動通信到移動互聯網，一步一步緊跟在中國後面。

可以預見的是，本土互聯網公司會增加對雲計算以及公有云上的各種服務的需求。現在這個時代最稀缺、最寶貴的就是增長，這是我們來到東南亞的原因。

當然，東南亞的競爭也比較激烈，除了海外雲廠商外，國內的華爲雲、阿里雲、移動雲等都已經來到東南亞市場。騰訊雲的打法是小團隊作戰，先做到足夠懂本地、懂客戶、懂生態，再做長期的本地化投入。我們在東南亞的數據中心建設都在擴張期，這也代表了我們長期、堅定的態度。

與國內相比，東南亞的生態有三個方面的差異：

第一個方面是，東南亞的本土圈層文化很明顯。如果你的產品和服務都好，很容易形成好口碑。如果你做得不好，你沒有誠意，他們也會口口相傳。所以這是一個要先進圈子、交朋友，然後再做生意的市場。

第二個方面是，東南亞有非常國際化的企業體系、商業體系、法律體系和營商環境，所以我們來到這裡，合規非常重要。

第三個方面是，可能很多人都不瞭解，東南亞的政府部門和企業決策層羣體，他們正在變得更加年輕化。比如泰國總理是“85後”。我們在印尼發現，當地大企業的管理層，無論他們是否會講中文，他們對中國互聯網的商業、文化，甚至對中國互聯網的圈層，瞭解程度都非常深，遠遠超過我們的想象。

所以在東南亞出海，無論是大公司還是創業公司，一定需要做到的是，要融入當地，要真正地走到他們的圈層之中，這是我對大家的真誠建議。

（騰訊雲國際副總裁、騰訊雲東南亞區總經理陳銳 口述）

（任曉寧 整理）

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任曉寧經濟觀察報記者

TMT新聞部資深記者關注並報道TMT（科技、傳媒、通信）領域重大事件，擅長行業分析、深度報道。聯繫郵箱：renxiaoning@eeo.com.cn微信號：tangtangxiaomo