砸錢幫原料商研發 糕餅界英雄聯盟營收逆增2成
百城總經理蔡承諺(前)花4年興建明亮乾淨的新廠房來展示包餡機設備，並擴 增行銷、研發團隊，服務一手建立的英雄聯盟。(攝影者．陳宗怡 )
坐上賓士S500頂級轎車，百城機械總經理蔡承諺親自駕駛，載着乘客前往他前年啓用、耗費2億5千萬元打造的新工廠。
映入眼簾的是佔地兩千坪、約15個籃球場大的清水模大樓，內部的大理石裝潢氣勢剛強，6、7位身穿紅色整齊制服員工，用熱情如臺南陽光的微笑面對來賓，讓人誤以爲進入高級車展售間。
這，其實是南臺灣最大的包餡機械工廠——百城機械。
很難想像，百城是做復新機（編按：收購二手機後翻新零件再出售）起家的設備廠，法蘭司烘焙創辦人高垂琮參觀後，非常驚豔，「設備商的工廠通常會比較凌亂，但是我在這裡看到的像是保時捷或是法拉利製造工廠！」
這是百城創辦人暨總經理蔡承諺，打造的「五星級體驗」工廠，烘焙師傅第一手展示，從把餡料、麪糰分別加入機器中，現場機器就自動將餡料包進麪糰裡，經過卡口輕輕一切，「咚咚咚地」，老虎酥五重包就一顆一顆、整齊劃一的從機器中出來，馬上烤熟就能吃，讓參觀者直呼「好療愈」。
五重包黃色的酥皮上，虎爪栩栩如生，蔡承諺自豪指出，「日本的機械只能做三重餡，但是我們能做到五重餡。」這是他們的「拳頭產品」，有客戶在看過後，立即下單。
「五贏」的讓利策略
百城是臺灣第一家結合上下游一起銷售，舉辦展售會的包餡機業者。他串聯上下游廠商，包括上游的麪粉、添加劑、油脂的原料商，以及下游的食品、糕餅、包裝業者，他打出「連門外漢都可以賣糕餅」的口號，他稱此爲「英雄聯盟」，打造的上億廠房做展售間，創下業界先例。
這策略奏效，去年在COVID-19疫情衝擊下，食品業者大減機器設備支出，日本包餡機龍頭Rheon年營收衰退5％。而在臺灣包餡機領域，業界有云「北安口、南百城」，百城是市場老二，卻在去年異軍突起。根據經濟部統計處資料，臺灣食品、飲料及菸草製作用機械設備的產值也僅成長5.95％。但是，百城的營收卻逆勢成長20％，創下新高，扣除攤提仍有獲利。
他稱這爲「『五贏策略』，原料商、食品商、包裝商、消費者都贏，最後纔是百城。」
他先掏錢，幫原料商培訓烘焙師傅、開發可用於自動化設備的半成品，接着舉辦展售會，從投料到成品一條龍展示給糕餅業者看，刺激買氣。
蔡承諺解釋，對糕餅業者來說，省去研發時間與費用，對原料商而言，零成本投入，就可以銷售產品，消費者則享用新商品，百城也能賣出機器。
這點正好打中，受到統一、全聯與全家夾殺的中小型糕餅業者的痛點。
烘焙業者馬可先生二代陳信融表示，糕餅業者正面臨大集團競爭，大家都想用自動化方式生產產品，降低人工成本，同時還得研發出創新產品，百城等於幫客戶先做研發，然後再賣機器給顧客。
對盟軍（指原料商）而言，在這裡，不僅可學習新知、獲得商品，又能認識更多客戶，這是單打獨鬥無法滿足的需求。
與百城合作4年多的原料廠詠意企業總經理莊奇謀表示，這彷彿就是BB Call時代，人人都還在尋找公用電話，但是百城先拿出了一隻智慧型手機，免費給大家試用。因爲這個英雄聯盟，詠意企業的訂單也成長了5％。
這策略最難的是「讓利」。
蔡承諺分析，辦一場發佈會，預算約新臺幣200萬元，全由他埋單。其中5成的預算，他會投入在與原料商一同開發產品，「原料商只要出原料，其他費用都我負責，連烘焙師傅的膳食費也是我出，」百城一年光跟原料商合作的研發費用大約是200萬元。
爲了讓原料商願意合作，原本幫原料商介紹客戶，百城可以抽傭，他也改爲，只要願意跟百城合作研發，不僅不抽傭，百城還幫你出研發費用，大方先分享客戶資源，舉辦發佈會，邀請最頂尖的顧客，如85度C、全聚德的主管出席，這是原料商碰不到的人，自然會卯足全力投入研發。
先讓利，才能獲利的想法，來自一場經營危機。
13年前慘遭員工背叛
意外獲得投報率19倍生意
2008年，蔡承諺遭遇員工叛變，客戶整批被挖走，頓時，公司年營收從人民幣3千萬元跌到剩下人民幣1千萬元（約合新臺幣4400萬元）。
蔡承諺雖然心急如焚，但也只能咬牙苦撐，一位日本客戶得知他正處事業難關，建議他仿效日本機械商舉辦展示會，透過展示包餡技術，吸引烘焙、食品業者等包裝業者到場，有助於業績的提升，他情急下，沒多想就答應了。
第一年， 他先投入新臺幣40萬元，小規模打造發佈會。由日本客戶找來日本知名烘焙大師，親自在臺上分享配方、做法，臺下找了20、30名業者，其中也不乏本來被偷走的客戶。
沒想到效果出奇的好，當年營收成長兩成。等於花了新臺幣40萬元，換得800萬的收入，投報率達19倍。
他心念一轉體會到，「沒有不透風的牆，技術別人可以偷、可以學，但是若可以不斷壯大自己，別人就很難超越。」既然閉門造車，也沒法確保技術與客戶不外流，他逆勢思考，決定將自己做爲平臺，彙集上、下游廠商的力量，幫客戶創新產品。
一般設備廠不願意讓烘焙業者與原料商交流，第一是怕客戶曝光，就有可能被同業搶單，再者，設備商也不想爲他人作嫁把配方公開，最後花大錢讓客戶試吃試看，也不見得會下單。
模仿iPhone策略
客戶要買它，得搭配原料商
對於這些潛在風險，蔡承諺只能樂觀，「我們相信人之初、性本善，來看那麼多次、吃了那麼多次，會好意思不買嗎？遇到奧客就算了。」相較同業少有產品創新，他每年能夠研發15種以上的新產品，直接供給食品業者，他認爲，「這是無中生有，難度不同。」
他有把握自己的技術跟服務，可以讓原料與機器完美整合，價格又只有日本的6成，客戶定會埋單。
莊奇謀指出，百城好比智慧型手機，原料商就是其中的App，百城要賣客戶（糕餅業者）手機，就要搭配完美的App，客戶才懂其中的美好。
同樣的想法，他曾找過其他設備業者合作，但對方嫌麻煩並無下文，「很多人會覺得那是你（原料商）的事，難道幫你接生還要幫你找月子中心？幫你找菜單？」但是百城就是願意釋出善意。
政大商學院講座教授吳安妮也分析，「英雄聯盟厲害的是『借力使力』，借烘焙師傅的力、借了原料商的力，讓自己成爲整合的平臺。」
吳安妮指出，這套「英雄聯盟」也隱含一個風險，身爲平臺的百城能否不斷創新、不斷研發、不斷整合，不斷的做到永續利他共贏，「如果外國大廠來了，看到你做很好，它可以直接降價，整個平臺都被它帶走了。」
在尚未確定訂單時，蔡承諺願意花百萬幫原料商研發，蓋上億元工廠，展示上下游的產品與機器，難道不擔心血本無歸？他笑說：「因爲我比較笨嘛！我先付出，我交給你（原料商）10個客戶，你只要給我1個就好了。」
他絕對不是笨。他看懂了，有舍纔有得，與其孤軍奮戰，不如先讓利找尋合作空間，容納新的可能。就像是他做的包餡機一樣，不留下空間，哪能容納更豐富的餡料？心念一轉，讓他從危機中，找到新轉機。