造車新勢力扎堆開店，人流與銷售量不成正比

南京西路商圈位於上海中心城區，這裡寸土寸金，人流密集，特斯拉、蔚來、小鵬汽車、賽力斯等多家新能源品牌體驗中心扎堆於此，相隔不到數百米。不過，人流與銷量並不直接劃等號，在銷售淡季，部分新能源品牌的銷售人員可能完成不了銷售指標。

加速擴張

當前，傳統4S店往往位於城市郊區，那裡租金低，成本相對較小，但給消費者看車購車帶來不便。與傳統4S店模式不同，新能源汽車的體驗中心主要集中在各大購物中心，且位於商場一樓核心位置，不少賣奢侈品的店鋪都讓給了新能源汽車品牌。

一名從業三年多的特斯拉銷售主管曾告訴第一財經記者，近幾年來，特斯拉加速門店擴張，同時也明顯感覺到其他新能源汽車品牌門店數量在激增。

2013年，特斯拉在北京僑福芳草地購物中心開設了第一家直營店，目前全國範圍內特斯拉直營店數量爲數百家。據人和島發佈的《2020年中國汽車銷售渠道發展報告》顯示，2020年新能源汽車經銷商退網79家，新增479家；自主品牌、合資品牌經銷商數量則是出現負增長。

截至3月31日，作爲造車新勢力的小鵬汽車在全國直營店數量達到178家。啓信寶顯示，小鵬汽車近日在海口市等多地成立銷售公司。小鵬汽車副總裁李鵬程告訴記者：“加速門店佈局，是造車新勢力必經的過程。不只是我們，每個企業都在做。”

理想CEO李想表示，有理想直營店的城市的銷量是沒有直營店城市銷量的8倍。根據理想汽車的規劃，預計今年年底理想直營店數量由76家增加至200家。

“現階段消費者對於造車新勢力的品牌認知度較低，在購車時可能存在隨機消費。在人流密集的商圈開設門店，對品牌是很好的宣傳，成本是次要的。”某造車新勢力企業市場部人士告訴記者。

商場也傾向選擇引入新能源品牌，相比於其他行業，新能源品牌出價高且租期長，合約時間一般2年起。如果同是新能源汽車品牌，商場方面則傾向於引入特斯拉，認爲品牌更高端，會吸引更多客流。

此外，特斯拉、蔚來、小鵬等品牌也通過快閃店、商場展車等形式，推廣各自的產品。“只要機會合適，我們就會積極和商超方面去溝通合作。”上述造車新勢力企業市場部人士表示。

乘聯會秘書長崔東樹表示，新能源汽車消費羣體的主力逐步轉變爲85後、90後，他們對於BBA等豪華品牌的品牌黏性降低，願意嘗試新的品牌。新一代羣體的消費習慣也影響品牌直營店的選擇，靠近市中心，降低消費者買車的時間和交通成本。

冷暖不同

近日，小鵬汽車銷售人員王鵬告訴第一財經記者，除了車輛銷售、選配有提成，到店試駕也計入工資。“去年剛開店的時候，只要踏實工作，工資輕鬆過2萬。”王鵬如是說。

他的同事陳雪正在統計當日到店客流，每個時間段的客流需要用圖表的形式反映，再上傳至後臺。她告訴記者，當天天氣不好，到店看車的人不多，週末情況會好一點。這家門店上一個租戶是拜騰汽車，當時拜騰出現資金問題，小鵬汽車就接手了。

陳雪原來在寶馬做過銷售，在她看來，新能源汽車纔是未來汽車的發展方向，繼續賣燃油車可能會面臨失業。小鵬汽車是個新品牌，有些消費者會覺得聽起來不洋氣，市場接受程度也沒有寶馬高，將店開在南京西路商圈是“混個眼熟”。

與小鵬汽車隔着一條馬路的是特斯拉體驗中心，店內銷售張華告訴記者，今年開年公佈國產Model Y（參數丨圖片）售價時，店內人擠人，忙得都沒功夫喝口水。同事普遍超額完成既定銷量目標。現在新能源品牌越來越多，分流了一部分特斯拉的客戶資源，有些同事離職了。張華有兩個微信號，其中一個賬號加了3000多人，每天都會變着法在朋友圈發數條特斯拉的廣告。而近日特斯拉陷入“剎車門”，增加了銷售的難度。

頭部新能源品牌的銷售有各自的煩惱，二線陣營的銷售則面臨更多問題。某威馬汽車銷售向記者吐槽，快養不活自己了，5月他一輛車都沒賣出去，到手工資三千左右。有時候和客戶溝通後，對方就沒回應了。

2018年4月威馬EX5上市，補貼後售價區間爲11.23~21.63萬元。當時，消費者對新能源汽車印象是價格高，相比特斯拉Model 3和蔚來ES8動輒四五十萬元，親民的價格讓威馬EX5在當時收穫一定市場。銷量迅速增長的威馬在2020年9月30日啓動上市輔導，但10月接連發生三起自燃事件，這給威馬上市之路蒙上陰影。自2020年12月起，威馬不再公佈單月銷量情況。

不僅是威馬，其他造車新勢力拓展市場也存在難度。早前，愛馳曝出制定帶貨考覈指標，愛馳汽車管委會成員年度高管帶貨指標爲8輛，L1-VP級別年度指標爲5輛，L2總監級別年度指標爲3輛，並與工資績效掛鉤，未完成指標，每月工資緩發50%。該公司創始人付強當時迴應稱，管理層也是合夥人，也是老闆。老闆帶貨、推廣公司的產品，更是天經地義。

上述威馬銷售人員告訴記者，二線新能源汽車都不好賣，也就是做做熟人生意。

線下難做，銷售人員嘗試拓展線上渠道，他們會在朋友圈時不時會有銷售發佈品牌車型的廣告，形式包括各類短視頻、宣傳海報以及測評軟文。銷售人員的收入來源主要來自提成，如果賣出一輛車，他們會獲得幾百元甚至數千元的提成。6~8月是車市淡季，這讓一些新能源汽車銷售人員爲此發愁。