掌握文化差異 小縣城商機大

傳音手機成功打進非洲市場，圖爲2017年5月9日，在肯亞首都內羅畢市中心一家手機店，銷售人員向顧客介紹深圳手機廠商生產的傳音手機。 （新華社）

尚美生活創始人董事長馬英堯。（CFP）

大陸酒店業巨擘、尚美集團董事長馬英堯，他旗下的尚美酒店在大陸連鎖店超過3500家。但在2007年時，馬英堯只是一位受珠三角倒閉潮影響而破產的老闆，他靠當時手上僅剩20萬元人民幣，背水一戰轉向三線城市拓展商機，取得巨大成功。馬英堯談到他在小縣城商業市場的成功經驗，就是考量當地特性、善用代理機制，與掌握文化差異。

馬英堯在工廠倒閉後，以每年親自走100個小縣城速度，締造了現在的連鎖帝國。他提到，小縣城的消費市場有從衆心理，頭部效應會比一線城市更加明顯。當地最好的商場、酒店和幼兒園賺走了那個行業最多的錢。好的酒店會門庭若市，最好的私立幼兒園甚至需要託關係才能錄取；所以如果要到縣城做生意，要想辦法成爲該行業規模最大的，纔會節約很多廣告費。

馬英堯不按牌理出牌

「三四線城市，不是一個按牌理出牌的地方。」馬英堯在訪談中這樣提到，他說一班企業標準流程由公司制定，其他事情則是由當地加盟業主決定，這是一個重要的商業模式。這樣的模式在進入小縣城若不考量當地條件，則可能導致水土不服而失敗。

傳音手機闖非洲創富

因此馬英堯強調，做三線城市的生意一定需要類似的代理機制，非洲的「手機之王」傳音公司，就是透過在非洲每個國家找到總代理，再由這個總代理將錢匯到香港，傳音收到錢纔將手機交貨。傳音模式免除了匯率、政策與政治的風險，既不會有損失貨物的風險，也將這些風險成功轉移給當地代理商。

不過爲了把手機賣好，傳音依然會跳過當地的總代理商派團隊在非洲幫總代理商做一系列的推廣和銷售工作。馬英堯強調，這樣能作爲三線城市經商的典範，大幅降低溝通成本。因爲三線城市的經營商會不斷挑戰加盟所簽訂的合約，如果只是一紙合同，在商業模式上沒有核心資源制約，一切都是徒勞的。

最後，馬英堯指出，看透「文化差異」是進軍三線城市關鍵，大陸公司發現印度市場有巨大潛力，但實際到印度投資後卻吃足苦頭，追根究底還是文化差異。然而三、四線城市與一線城市的差異，卻不亞於大陸與印度。