專訪利奧中國總經理殷曉峰：創新不僅在研發，商業模式變革同樣關鍵
21世紀經濟報道記者季媛媛 韓利明 上海報道近年來，全球醫藥市場正在發生深刻變革。
一方面，隨着世界經濟發展、人口總量增長、人口老齡化程度提高以及人們保健意識增強，新興國家城市化建設的推進和各國醫療保障體制的不斷完善，全球醫藥市場呈持續增長趨勢；另一方面，受到專利懸崖、成本控制、戰略調整以及提升研發效率不同等因素的考慮，大裁員、砍管線、停臨牀成爲全球大藥企的“關鍵詞”。
眼下，部分跨國藥企的市場佈局策略就一直徘徊於“擴張”與“收縮”之間，有的選擇“降本增效”，進行組織管理結構重組，優化產品管線；有的則選擇內生和外延並舉擴大創新佈局。例如，輝瑞在2023年11月決定解散其在中國的13價肺炎疫苗團隊，將市場推廣和分銷權轉交給上藥科園信海醫藥。今年，百時美施貴寶（BMS）在其一季度的財報中提及重組組織管理結構，優化產品管線，將有約2200名員工受到影響。
談及目前跨國藥企在中國的發展現狀，利奧中國總經理殷曉峰在接受21世紀經濟報道記者專訪時表示，“過去中國市場的高速增長吸引了很多國外藥企入華投資。現如今，市場趨於成熟、增速減緩，這倒逼企業必須重新審視和調整戰略。隨着帶量採購和醫保談判兩大政策的推進，企業對市場的預期更加理性，可持續的發展和盈利能力成爲更重要的話題。因此，面對市場變化，跨國藥企正通過戰略調整和運營優化，尋求更可持續的發展路徑。這不僅包括對產品和業務的優化，還涉及到業務模式的持續創新。”
“一家企業只能做自己覺得重要的和能夠做好的事情。大型跨國藥企儘管覆蓋能力強，但產品管線衆多，因此對於非核心產品，外部合作成爲業務模式的重要選擇之一，這也給國內企業帶來新的機遇。對比來看，中小規模跨國藥企在資源有限的情況下，通過合作伙伴開展業務更是常見的選擇。”殷曉峰分析道。
我國作爲全球第二大醫藥市場，早已從賣藥的“場地”轉變爲全球生物醫藥產業鏈上的一環。一項RDPAC 2022年的調研顯示，有超過90%的跨國藥企表示中國市場在其全球的戰略重要性將在未來3-5年保持穩定。跨國藥企通過破解一道道研發題、准入題、市場題、人才題，在華佈局的邏輯或將越來越清晰。
投資決策需理性
國家統計局數據顯示，到2050年，我國65歲及以上老年人口占總人口比重將達27.9%。龐大的老年羣體對中國的醫療產業提出更高要求，也預示着我國醫療市場潛力巨大。疊加相關政策支持，中國市場仍是跨國藥企佈局中的重要一環。
不同於過去僅以註冊新藥實現上市銷售爲目的，越來越多的跨國藥企將中國納入全球研發網絡的一部分。公開資料顯示，截至2020年，跨國藥企在中國共設立了25個研發中心，每年研發投資超過120億元，並在中國大陸擁有超過13 萬名員工。這一趨勢仍在繼續，今年1月，阿斯利康宣佈上海將成爲其第五大全球戰略中心。
麥肯錫全球研究院分析預測，至2040年，中國整體疾病負擔將達到4億年DALY（失能調整生命年），通過預防性手段、治療性手段和突破性技術研究，有望減少高達55%，即超過2億DALY的健康壽命損失，這些都與跨國藥企引領的醫藥創新息息相關。
以皮膚病爲例，殷曉峰介紹，大多數具有慢病特徵的皮膚病與自身免疫密切相關，不易根治，過去國內藥企在皮膚類領域的研發以仿製品爲主，在臨牀上存在大量未滿足的需求。未來幾年會有越來越多的生物製劑陸續上市還有一些小分子創新產品相繼獲批。利奧中國也將在未來三年裡引入兩款新的皮膚病產品，相信會爲中國患者帶來新的治療選擇，更好地滿足臨牀需求和進一步促進國內皮膚病市場的發展。
然而，在競爭方面，從當前國內市場的現實情況來看，創新藥在同一靶點的爭奪競爭仍非常激烈。在殷曉峰看來，競爭本身不是壞事，但過度競爭將給行業帶來的痛苦，“當發現一個新的靶點，各家藥企爭先恐後投入巨大資金進行研發，導致創新產品很快大衆化、價格快速下降，研發投入無法得到合理的回報甚至虧損，這會嚴重影響企業的可持續發展。”
“這需要企業在做產品研發決策時更加理性。同時，投資人在做項目評估時，從前期研發到後期商業化，需要設定長遠目標。”殷曉峰強調，從企業健康發展層面上看，一方面，如何做好研發項目的決策是關鍵，另一方面，也需要政府提供適度的政策性引導，避免社會資源過度集中而導致浪費。
隨着研發中心的建立升級，跨國藥企與高校、醫院等研究機構合作頻繁，爲我國健康事業注入技術、管理、人才、設備等新鮮血液。同時，隨着中國本土創新研發實力增長，越來越多的跨國藥企如阿斯利康、GSK、BMS和默沙東等，紛紛選擇與本土創新力量搭建研發合作生態。
在篩選合作項目和合作企業時，跨國藥企都有自身的一套標準。殷曉峰強調，“一方面，篩選的合作項目必須符合全球戰略，這是一貫的堅持。另一方面，需要真正有創新性的產品帶來附加值。”
變革商業化模式
一款創新藥經歷早期研究發現、臨牀研究、申報上市等重重挑戰，直至成功面市，通常需要長達10年以上的時間、花費10億美元的費用。上市後面臨的專利期，也要求藥企需要儘快收回成本實現更多利潤。因此，新藥研發故事講到最後，都要面臨商業化成績的檢驗。
國內當下的創新藥商業化環境挑戰重重，產品同質化競爭有增無減，醫保準入談判和目錄更新常態化，這無疑會帶來更大的市場競爭變數，對於創新藥商業化經驗不足的中國Biotech更是新的挑戰。
殷曉峰直言，目前國內很多創新型藥企將資源集中在研發方面，尚不具備商業化能力，面越來越成熟的市場，通過外部合作進行商業化，在生物醫藥投資環境遇冷的當下，將爲我國本土的有很好的商業運營能力的企業提供更多合作的可能性。
研發需要創新，商業模式同樣需要。商業化能力的構建往往需要多年的積累與蓄勢，跨國藥企守住核心市場的同時，在擴展新的銷售渠道上，整合與優化商業模式是大勢所趨。
殷曉峰舉例解釋，“中國幅員遼闊，我們選擇在覈心區域自建團隊，確保自主管理科研開發、醫學合作、患者教育等關鍵項目；在非核心區域選擇與有能力的合作伙伴合作，使得前沿醫療信息和解決方案能觸達到多而分散的偏遠地區的醫療機構和患者。”
“核心區域與非核心區域的界限並非一成不變，我們會通過市場份額的佔比逐步調整區域佔比，在部分區域人員較少，無法組成有效團隊的情況下，優先考慮將該區域轉化成合作夥伴模式；而對於核心區域中部分場景的開發能力有限時，也會尋找合作伙伴，通過虛擬代表等創新模式，來補充對核心區域內覆蓋不足的情況。”殷曉峰進一步解釋，在篩選商業化合作夥伴方面，也需要有一套非常嚴格的標準，除判斷對方在各地市場的影響力，包括合規在內的管理能力也是利奧特別關注的點。
近兩年，醫藥合規體系建設成爲中外藥企聚焦的重要方向。藥企除常規必做的作業，例如制訂並執行嚴格的內部控制制度，也需要重視市場營銷和推廣方式的合規性，積極探索新的商業模式和創新路徑來提高競爭力，加強與監管部門的溝通並根據需要及時進行調整等措施，此外外，抓住行業洗牌的機會，重塑自己的銷售體系和銷售人員的戰略方向。
在殷曉峰看來，合規文化的建立是企業可持續發展的重點之一。“自建商業化團隊，建立一支具備合規文化的團隊，需要資源和時間的積累；對於合作伙伴，利奧中國延伸合規體系至其內部，確保能最大限度地進行合規管控。”
急需提升入院覆蓋率
《以高水平開放推動中國醫藥創新》藍皮書有數據顯示，在創新藥可及性上，2011-2020年，全球上市408款新藥，僅約23%在中國市場上市，而50%以上在美英德等成熟市場上市。在藥品支出結構中，從2020年G20國家藥品支出結構看，專利藥支出在中國僅佔11%，而成熟市場普遍在50%以上……這些差距的背後，是支付保障體系無法支撐創新藥的發展。
近年來，我國已經明確了“建設多層次醫療保障體系”的目標任務，多方、多元支付成爲保障和提升創新藥可及的重要突破口。中國國家醫保藥品目錄（NRDL）從2019年起改爲每年更新一次，這也推動了近年跨國公司在中國上市新藥步伐。
但創新藥進入醫保僅是第一步，對於藥企而言，進院的“最後一公里”難題仍困擾着全行業。據IQVIA 2022年底發佈的報告，全國3300家三甲醫院，近五年只有10%左右的醫院，採購了列入醫保報銷目錄創新藥，其中採購2021年列入醫保報銷目錄創新藥的醫院只有5.4%，2023年進入醫院的情況比2022年更差。
殷曉峰也指出，“過去幾年，隨着醫改的推進，創新藥入院使用速度有了提升，但‘最後一公里’的問題仍然明顯。儘管利奧的產品進入中國已經有很長時間了，但在醫院的覆蓋率仍然有限，最大的瓶頸在於醫院的列名。各家醫院的列名有各自的要求和時間表，這給藥企的運營效率帶來許多挑戰。我們期待更進一步的落地路徑出臺，加快醫產深度融合，讓創新藥可以及時惠及患者，也爲企業縮短研發投入週期提供更有力的支持。”
負責新藥引進管理的醫院藥事會，在召開頻率、節奏、信息公開等方面，很大程度地影響着藥品的進院情況。同時，臨牀對藥品需求程度、同類藥品的競爭、費用支付等因素也在一定程度上造成了醫保改革後創新藥“進院難”的阻礙。
爲破解部分藥品“進院難”的問題，我國監管部門對談判藥品“雙通道”管理提出了要求。即通過定點醫療機構和定點零售藥店兩個渠道，滿足談判藥品供應保障、臨牀使用等方面的合理需求，並同步納入醫保支付的機制。
“從目前情況看，‘雙通道’只能在一定程度上解決部分問題。各家醫院對‘雙通道’的態度不一，包括醫患之間的信任問題，可能也讓醫生在處方外流的決策上多了一份顧慮。”殷曉峰解釋，“這些問題並非短期內能夠得到解決的，這需要政府、專家、企業及行業各方共同攜手，真正做到創新藥物可及，幫助患者切實解決購藥用藥的難題。作爲企業，也需要從自身業務出發，以創新模式擴大人羣覆蓋從而提高藥品的可及性，例如在醫院端外，線上線下同步開展零售端業務。”
適變方能生存。在以患者爲中心的市場策略下，跨國藥企通過加碼在中國的全渠道佈局，把產品銷售到醫院、藥店、互聯網電商等多重渠道，這背後也是跨國藥企在當下內外部環境變化中的重新定位。