2024，旅遊創業者還有機會嗎？

旅遊行業是否繁榮向上，創業活躍度是個重要指標。2023年初，當一大批蟄伏三年的旅遊創業公司紛紛宣佈“復活”時，整個行業爲之歡呼雀躍，大家都在期待，一個屬於旅遊創業者的春天再次到來。然而，疫後復甦元年，旅遊創業大環境複雜且糾結，旺盛的旅遊熱情與低迷的旅遊消費並存，很多創業者猛然發現，他們期待的春天似乎並沒有到來。這讓更多想要創業和準備創業的旅遊從業者迷茫與猶豫：明年適合旅遊創業嗎？資本是否還青睞旅遊業？哪些賽道會有創業新機會？趙新宇對此有自己的見解。作爲一名有十幾年創業經驗的旅遊老兵，他因創辦定製遊知名創業公司世界邦旅行網而聲名鵲起，也因2020年果斷關閉公司引發熱議。過往三年，他先後成立三家創業公司，經過不斷的探索和實踐，他對後疫情時代旅遊創業有了更深入的理解和認知。

01疫情之後旅遊大環境還適合創業嗎？如果大家所理解的“創業”，是指十年前，幾個創業者用一個靈光乍現的想法，十多頁趕製的PPT，就能夠輕鬆從風投融到一筆錢。不好意思，這樣的時代，一去不復返。隨着旅遊業重回正軌，塵封三年的旅遊創業大門再次打開，年初一批蟄伏的老旅遊創業公司復活就是明顯徵兆。今年旅遊創業公司雖然沒有雨後春筍般涌現，但也有一批中小旅遊創業公司悄然成立，只不過在輿論上沒那麼高調了。我們團隊過往三年創立了三家新的創業公司，其中一家新公司，今年6月啓動，11月正式創立，至今剛剛滿月。如今雖然不是創業最好的時代，但也不是最壞的時代，只要你認爲自己做好了創業準備，依然值得大膽嘗試。我今年被問到最多的問題之一，就是疫情之後旅遊行業有哪些賽道或者領域值得創業者重點關注？我在這裡分享幾個自己持續關注甚至親自下場佈局的潛力賽道，供大家參考：中老年旅遊市場。這一羣體有錢有閒願意旅遊是業內共識，只不過以往幾十年，中老年旅遊市場被認爲是一個重線下、重運營、重推廣的苦活累活，通俗來說，就是業務員要深入社區和中老年人打成一片，通過長時間陪伴式服務，才能將大爺大媽們變爲忠實用戶。如今，中老年旅遊市場的邏輯完全不同了。就好比現在一提到年輕人，內涵早已從90後、95後變成00後、Z世代一樣，現在的中老年人，65後、70後成爲新主力軍，他們的用戶畫像是：普遍接受過高等教育、工作穩定且收入更高、精通互聯網和智能手機、旅遊消費看重品質和體驗感。這些新特徵給旅遊創業公司帶來一個新機遇，那就是將中老年旅遊市場從線下搬到線上，有句話說得好，所有線下的生意都值得在線上重新做一遍，隨着中老年旅遊市場在線化率提升，這裡蘊含的創業潛力有多大，不言而喻。親子研學旅遊市場。暑期親子研學市場的火爆想必大家歷歷在目，嚴格意義上來說，這並不算一個新賽道，卻是一個疫情後被無數家長更重視的賽道。一則，每年固定寒暑兩個大假期，再加上日常配合升學的各類拓展研學教育，以及教育內卷帶來的種種焦慮，都讓這條賽道的含金量與日俱增；二則，這條賽道長久以來備受創新乏力困擾，產品同質化、實名不符、服務品質低是備受詬病的頑疾。反過來看，這給創業者留下發揮空間，只要能夠在這些痛點上有所突破，很容易就能締造出一家優質的親子研學創業公司。出境自由行市場。我們團隊對疫後出境遊自由行市場供應鏈、產品開發和用戶體驗不久前做了一次深入市場調研，發現由於疫情三年，出境遊自由行市場至少倒退10年以上。曾經我們有很多出境遊供應商，也有很多同業玩家，今年回頭再看，供應商十存一二，一多半同業玩家消失不見。雖然受到種種因素影響，疫後出境遊復甦沒有預期快速，但隨着國內外旅遊大環境日趨穩定，出境遊復甦提速是必然趨勢，中國遊客旺盛出境遊需求爆發只是時間問題，這個領域依然存在很多創業新機遇。02這兩年想要創業的旅遊從業者，有兩條原則必須牢牢恪守：低毛利率的業務不適合創業，一定要尋找高附加值的業務。細心的人發現，我上面推薦的三個創業賽道，無一例外，都具有高毛利率特徵。以親子研學爲例，整個旅遊行業平均毛利率只有5%左右的背景下，這一賽道的平均毛利率能夠達到25%甚至更高。不是低毛利率的旅遊業務不能做，而是不適合創業者去做。原因很簡單，低毛利率的旅遊業務需要消耗大量的人力物力財力精力，主要依靠規模化效應的快速滾動實現做大做強，這一點適合積累充分或者家底殷實的大企業，對於創業者，發家資金資源就那麼點，團隊三五個人，根本打不起這樣的消耗戰和陣地戰。因此，努力尋找具有高附加值的業務，並持續深耕，這是適合創業者，尤其是初創者的最佳路徑。還是以親子研學業務爲例，只有創業者能夠找到一個還不錯的優質資源，哪怕是一個知名博物館的合作機會，就能夠快速招攬到優質客源，讓創業項目短時間跑起來，依靠高毛利率快速積攢資金，實現創業原始積累。不要相信別人的創業故事，時刻清楚自己的底牌到底是什麼。創業成功者的光環一方面激勵着創業者，另一方面容易誤導創業者。以出境遊爲例，這是最容易跑出優質創業公司的賽道，每當有一個創業者成功吃到紅利，都會引來更多創業者的瘋狂涌入。鮮有人注意到的是，那些真正能夠在激烈出境遊市場競爭中分到一杯羹的創業者，從來都不是輿論上報道的那樣“白手起家”，經過“努力拼搏”，然後“取得成功”。他們的手裡，往往握有你所不知道的底牌。這張底牌或許是獨家資源，或許是豐富從業經驗、或許是免費流量，又或許是無敵人脈，總之，都是你不可能有的東西。事實真相是：出境遊創業根本不適合沒有資源、缺少資金、匱乏人脈的三五人小團隊。新手創業者請想清楚，自己手裡的底牌到底是什麼？！03即便是有底牌的創業者，也做不到在出境遊領域爲所欲爲，當下中國出境遊創業大致聚焦在三大區域：東南亞。從需求端都供給端，產業鏈各個環節都相對成熟的出境遊目的地市場，中國消費者說走就走的後花園。中東。小衆出境遊目的地市場，涉足當地旅遊供應鏈的中國旅遊企業數量不多，但每一家都是深耕多年的老玩家。歐美澳新。涉足當地旅遊供應鏈的中國旅遊企業相對較少，不過由於中國遊客需求穩步上升，整體潛力較大。從創業者視角來看，如果你手裡沒有過硬的底牌，東南亞最好不要碰。想要在其他兩大區域創業並找到立足之地，創業者可以在兩個方向發力：其一，集中精力將某一個出境遊目的地產業鏈上下游各個環節徹底打通，吃盡吃透，做到人無我有，人有我精。這一創業方向的優勢是由於深耕當地產業鏈，競爭壁壘極高，容易形成差異化競爭優勢；不過劣勢就是自身業務量有天花板，註定了是一個小而美的生意，無法讓創業者大富大貴。其二，聚焦小衆出境遊目的地碎片化產品整合。相較於深耕出境遊目的地產業鏈的重模式，這一創業方向最大的優勢是模式足夠輕，而且一旦在某個區域形成相對競爭優勢，更容易做大做強。不過，這一創業方向的問題在於，碎片化產品整合難度極大，需要對產業鏈方方面面的各種當地供應商進行整合，而且抗風險能力較弱，一旦出現區域性重大事件，很容易讓好不容易搭建起來的區域供應商網絡瞬間坍塌。還要提醒一點，疫情之後，出境遊銷售從“營銷驅動”轉向“產品驅動”。以前，創業者可以投入大量營銷預算，通過刺激中國遊客出境旅遊熱情，爲業務持續引流。疫情之後，營銷給出境遊業務帶來的刺激作用大幅降低，中國遊客開始更注重出境遊產品本身的質量和特色，他們只爲最符合自己需要的出境遊產品買單。這也不難理解，今年以來，中國遊客對出境遊安全的要求不斷提升，出境遊消費決策週期變長，出境遊頻次大幅下降。當旅遊不再是說走就走，營銷能夠起到的刺激作用，就極爲有限。04旅遊創業者關心的另一個重要問題是：今年風險投資機構是否還願意繼續向旅遊創業公司投錢？很遺憾，答案是否定的。2023年，隨着美元基金大撤退，人民幣基金陷入沉默，整個資本市場都處於風險厭惡期，投融資活躍度下降超過80%。未來幾年，旅遊創業公司能夠拿到投融資的機率是極低的，即便是有些老旅遊創業公司依靠前幾輪風險投資的慣性和良好的業務表現成功拿到新一輪投融資，估值也會大打折扣。創業者必須要清楚一個事實：旅遊創業是一種典型的模式創新創業，與時下最熱的硬科技創業公司不同，自身技術含量相對較低，很難在初始階段引發資本市場關注。只有一種情況，資本市場會對旅遊創業公司格外關注，那就是這家創業公司能夠在某個旅遊細分領域形成絕對壟斷優勢，而且還要有健康的現金流和淨利潤。這個條件無疑是苛刻的。未來很長一段時間，旅遊創業者們基本上要高度依賴自有資金。這裡給大家劃條紅線：一家旅遊創業公司，將自己手裡有限的資金投入到某個項目中去，非技術類項目，如果三個月內無法收回投資成本，請放棄這個創業項目；技術類項目，如果六個月內無法收回投資成本，也請慎重考慮再創業。05今年旅遊行業還有個現象，那就是流量焦慮愈發嚴重，特別是在旅遊消費整體萎靡不振大背景下，如何找尋到更多優質流量成爲所有旅遊企業的共同難題。旅遊創業者需要思考清楚，短中長期自己的流量都要從哪裡來？最近很流行一個說法，鑑於當下旅遊行業優質公域流量被幾大在線旅遊平臺壟斷，旅遊創業公司最佳的流量解決方案就是儘可能擁抱這些平臺，將它們的公域流量竭盡所能的轉化爲私域流量，這是兩全其美的最佳方案。短期之內，這一策略或許沒有問題。但創業者必須要清楚，這些平臺上的公域流量從根本上說，其實不可能成爲創業公司真正能夠抓取到的私域流量。真正的私域流量有三個必備特徵：可隨意觸達。創業者必須根據自己的意願，隨時隨地自由觸發潛在用戶。可進行運營。這些潛在用戶活躍度要足夠高，能積極與創業者進行互動。可隨時變現。私域流量能產生交易，而非一堆沒價值的微信號或電話號。以上最關鍵的就是第一條。事實上，沒有任何一個大平臺允許商家隨意觸達自己的用戶，因爲這是平臺最核心的資產，根本不會讓其他人染指。更不用說，一旦旅遊創業公司對在線旅遊平臺公域流量依賴度過高，很容易受到後者掣肘，過往幾年，好幾家旅遊創業公司與OTA之間爆發的激烈矛盾，均是因此而起，最後還不是落得被後者封殺的下場。旅遊創業公司想要真正做好私域流量，就要從創業之初開始，就做好兩件事：從業務運轉第一天，有意識去積攢自己的私域流量種子用戶。做好用戶的數字化分類，從一開始就要有精細化運營的思維。這雖然是個笨辦法，但行之有效。在這個過程中，創業者也可以尋找第三方專業機構的協助，提高自己私域流量運營效率。從實踐結果來看，即便私域流量池不是很大，精細化運營之下，還是能夠給企業帶來巨大助力。06旅遊行業這陣子的熱門話題之一就是新東方殺入文旅行業，這條鮎魚的出現，讓很多旅遊創業者很興奮，認爲可以從新東方入局文旅的經歷中，學習到更多創業經驗，發掘潛在創業機會。這裡給創業者提個醒，新東方搞文旅本質上與創業沒有任何關係，更多是一家成熟上市公司在尋找新的業務佈局方向。而且新東方在文旅市場的探索和佈局，背後賺錢的邏輯也未必是大家熟悉的路子，更是創業者模仿不來的。例如，新東方有些文旅產品的背後，都有不少地方政府的大力支持和資源投入，或許銷售這些文旅產品本身不賺錢，但是可以通過打造文旅場景，給新東方臻選更好引流賺錢；也可以通過文旅賦能，給新東方品牌增加曝光，繼續積累品牌人氣和粉絲量級；再或者可以通過爲地方文旅宣傳推廣獲取相應營銷收入……不過，新東方入局文旅至少體現出一點，那就是文旅這條大賽道始終被外界看好，甚至成爲它們尋求第二增長曲線的重點方向，證明創業者的選擇在這方面和大佬們看齊了。最後，我總結一下給旅遊創業者們的衷告：創業要有自己的底牌，或者儘快找到自己的底牌；一定要做能賺錢的生意，不要指望白馬王子來救；不要對大平臺心存幻想，童話裡都是騙人的故事；堅持做品牌和私域流量，哪怕是慢一點、笨一點；2024年，期待更多旅遊創業者馬到成功。講述人：趙新宇（伍零陸零科技/鉅浪科技/行程大師旅行網創始人、CEO）