百億富豪閆希軍的直銷往事
閆希軍家族正在收縮商業版圖。天士力（600535.SH）8月初公告，控股股東天士力生物醫藥產業集團有限公司（下稱“天士力集團”）及其一致行動人擬將所持天士力28%股份轉讓給華潤三九（000999.SZ）。天士力集團還計劃將所持天士力5%股份轉讓給國新投資。
上述交易完成後，華潤三九將控股天士力，中國華潤成爲實控人。天士力是閆希軍家族控制的唯一一家上市公司，經營業績相對穩健。突然易主，外界愕然。該交易轉讓價款合計超73億元，閆希軍家族儘管將失去對天士力的控制，不過也得以完成鉅額套現。
△ 圖片來源/天士力大健康微信公衆號
71歲的閆希軍是天士力創始人。他白手起家，創業經歷傳奇。天士力註冊地位於天津，閆希軍卻是甘肅人。
他於1994年創立天士力，依靠複方丹蔘滴丸賺得第一桶金。天士力發展迅猛，2002年掛牌上交所。以天士力爲核心，閆希軍將觸角逐漸伸向白酒、茶產品、礦泉水、投資等諸多領域，構建龐大的“天士力系”。閆希軍家族2023年以120億財富位列《2023年胡潤百富榜》第492位。
直銷業務曾是“天士力系”不可或缺的一環。2003年6月，金士力佳友（天津）有限公司（下稱“金士力”）成立，天士力控股51%。三年後，金士力獲得商務部頒發的第10號直銷經營許可證，成爲閆希軍佈局大健康直銷戰略的重要棋子。
閆希軍曾在2014年金士力的內部會議表示，涉足直銷是集團發展戰略中的重要一環。他要求金士力員工創新營銷模式，不僅要銷售產品，還要淋漓盡致地將產品的科技、功能、使用價值推廣出去。閆希軍雄心勃勃，2017年宣佈未來工作目標——將打造10個年銷售額過億的分公司，以雲南、黑龍江、河北等多地帶動市場推廣。
計劃總是難以趕上變化。2018年之後，金士力因接連被投資人投訴涉嫌違規直銷而引發關注。2019年，因權健事件影響一再擴大，直銷行業跌入谷底，外有高壓監管，內存模式轉型升級之憂。金士力日漸式微，聲量漸小。
金士力官網的最新動態、重要公告還停留在2019年。時代週報記者多次撥打官網的聯繫方式，均無法接通。時代週報記者曾致電天士力品牌部，該人士表示：“金士力跟我們沒有關係，我不瞭解。”9月14日，時代週報記者致電閆希軍，截至發稿未能接通。
9月13日，時代週報記者在淘寶平臺搜索“天士力旗艦店”發現，該店鋪的在售商品中包括兩款金士力牌產品，其中售價爲499元/盒的金士力牌芪參茶，生產企業爲金士力。該店鋪客服告訴記者，該產品生產日期爲2023年12月。
另一款售價198元/盒的金士力牌益生菌粉，生產企業爲天津金士力健康用品有限公司（下稱“天津金士力”）。企查查顯示，該公司由天士力集團100%控股。今年3月，天津金士力更名爲“天津天士力健康用品有限公司”，經營範圍也從“保健食品受委託生產”更改爲“食品生產盒銷售”。
在京東平臺，“天士力京東自營旗艦店”並無金士力牌產品在售，但“天士力賣場店”有三款金士力牌產品在售，包括九尊肝脂膠囊、芷菲膠囊、芪參茶，前兩款產品生產廠家均爲遼寧天士力健康用品有限公司。
直銷業務已停滯？
種種跡象表明，曾被閆希軍寄予厚望的直銷業務或處於發展停滯狀態。
天眼查顯示，2023年，金士力參保人員僅有6人，2022年爲7人，2021年有36人。由天士力集團和金士力投資成立的天津金士力佳友日化用品有限公司（下稱“金士力日化”），也已於去年3月註銷。金士力日化此前由閆希軍妻子吳迺峰擔任董事長，主要負責生產護膚品、化妝品以及日用品、廚房用品等的製造、銷售。
金士力也正與天士力、國臺“解綁”。據天士力2017年年報，當期其向金士力出售商品以及收取倉儲等服務費等，共計174.49萬元，較上年同期的1179.02萬元大幅下滑。2022年，二者之間的關聯交易金額爲1.24萬元。2023年，這一金額僅剩下3038.51元。
天士力集團另一大白酒產業國臺在2020年的招股書中表示，金士力與天士力集團旗下多家公司曾是國臺酒業的經銷商，上述公司通過整合自身主業產業鏈資源，已經積累了較爲豐富的白酒終端消費客戶羣，作爲公司經銷商有利於促進國臺酒產品銷售。
△ 圖片來源/國臺酒業招股書
2017年和2018年，國臺向金士力銷售商品金額分別爲177.01萬元、69.78萬元，佔營收比重分別爲0.31%、0.06%；2017年國臺對金士力的預收賬款爲2753.19萬元。2019年，金士力不再擔任國臺的經銷商，二者之間也不再有關聯交易。
2018年前後，恰是金士力命運的轉折點。
當年底，權健事件爆發，行業陷入低迷，多家直銷企業暫停業務。這一年，有關金士力的投訴開始陸續出現，這些投訴稱金士力涉嫌以多層次計酬方式騙取投資人投資門店，而後修改方案拒絕返款，造成投資人鉅額虧損。
此後，不斷有投資人投訴金士力，涉及問題包括涉嫌發展下線、繳納入門費、團隊計酬以及誇大產品功效等。
據中新經緯2019年報道，此前金士力在某縣城開辦產品招商會，向當地居民宣傳“按照金字塔模式發展下線人員可得高額酬金，兩到三年即可實現千萬元業績。”但這一業績提成要建立在“黃金三點”基礎上，即以三口之家爲單位，每人繳納1.3萬元入會費。一個家庭需要花費3.9萬元入會併購買金士力的保健產品，此後通過發展更多人成爲金士力會員從中賺取酬金。
2019年，直銷行業迎來高壓強監管，直銷行業市場活動大面積停止。2022年，知名直銷公司圃多美宣佈因公司難以維持正常經營，將直銷業務板塊按下暫停鍵。根據行業媒體報道，截至2022年，已有15家企業完全放棄或終止直銷業務，佔據拿牌企業總數的17.98%。
強監管之下的直銷行業
已成立二十餘年的金士力，是一家以保健食品、護膚品、家居產品三大產品線爲主的直銷公司，主要產品包括芪參茶、人蔘源膠囊、銀杏葉滴丸、潤生軟膠囊等。
企查查顯示，金士力由天士力集團和韓國直銷企業韓國佳友集團共同出資成立，天士力集團是控股股東。閆希軍和妻子吳迺峰曾分別擔任金士力的董事長和董事，不過2019年4月退出金士力，董事長和法定代表人均由田雨接任。據企查查，田雨是天士力集團董事，還在天士力集團多家下屬子公司擔任董事長。
金士力成立的2003年，直銷行業尚處於大發展的時間窗口期。剛成立不久的金士力，在2006年就拿到商務部頒發的直銷牌照，成爲全國第10家、天津第一家獲得直銷牌照的企業。此後幾年，監管政策逐步完善，直銷業進入快速發展期。
2003年，是閆希軍志得意滿之時。這一年，剛上市不久的天士力全年營收首次突破10億元。此時的天士力，正處在起飛前夜，時年50歲的閆希軍也對未來充滿雄心壯志。
天士力上市之後，閆希軍將目光投向茶產品、礦泉水等領域，不斷進行多元化嘗試。2008年，閆希軍成立雲南天士力帝泊洱生物茶集團有限公司，主營產品是普洱茶“帝泊洱茶珍”；2009年，其又成立吉林天士力礦泉飲品公司，並推出定位高端的“帝泊洱C胞活力”礦泉水。閆希軍手中握有的資產正不斷膨脹。
獲得直銷牌照後，金士力持續擴展直銷區域範圍。
據商務部直銷行業管理平臺的信息，2010年，金士力北京分公司、遼寧分公司獲批。2014年，山東分公司、河北分公司、廣東分公司、河南分公司和雲南分公司也先後獲批。2017年，黑龍江分公司、江蘇分公司和浙江分公司也獲得批准開展直銷業務。加之2006年就已獲准展業的天津分公司，金士力的直銷分支機構增至11家。
據中國網財經報道，2015年金士力直銷銷售額爲4815.1萬元，佔2015年直銷市場份額的0.19%，位居直銷市場第14位，當年金士力直銷銷售額超過三生（中國）健康產業有限公司、天津天獅生物工程有限公司等。
△ 圖片來源/金士力佳友健康百年微信公衆號
事情發展似乎非常順利，2017年的春季市場工作會議，金士力舉辦得頗爲隆重。會議地址選在位於天津河西區友誼路的天津大禮堂。在那場會議上，金士力稱將以“打造十個年銷售過億的分公司”爲目標，以雲南、黑龍江、河北、山東、廣東、遼寧、北京、天津、四川、浙江帶動市場推廣。
2019年直銷行業迎來強監管時代，一切都急轉直下，包括金士力在內的諸多直銷企業的市場聲音漸稀，收縮明顯。據商務部直銷行業管理平臺的信息，金士力的直銷培訓員只有15名。
撰文丨閆曉寒
編輯丨宋然
版式丨陳溪清
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