保險業“瘦身”大作戰：2024年近2000家分支機構被裁撤，代理人隊伍提質丨2024年中國經濟觀察

21世紀經濟報道記者葉麥穗 廣州報道保險分支機構的“瘦身”動作一直沒有停止。在過去五年中，保險公司關閉了近萬家分支機構。

2024年，保險行業繼續保持着這一趨勢。截至2024年12月31日，2024年已有1987家分支機構被裁撤，其中人身險公司佔據絕大部分。

在業內人士看來，裁撤網點多是因爲其所在地區的市場容量有限，增員困難，使得保險公司在資源配置上要做出取捨。而在網點繼續裁撤的同時，險企代理人的數量減少速度出現放緩跡象，且代理人的學歷水平也有所提升。

營銷部、支公司裁撤比例超九成

從2024年保險行業撤銷機構級別來看，營銷部及營銷服務部最多，其次是支公司。前者撤銷比例爲61.08%，數量位居第一，後者撤銷比例爲29.19%，兩者合計撤銷比例超過九成。

歲末年初，又有多家保險公司裁撤了分支機構。

僅2024年12月31日當日，就有9個停止分支機構的公告發布。例如，國家金融監督管理總局陽泉監管分局發佈了關於新華人壽保險股份有限公司盂縣支公司撤銷的批覆。根據批覆，一是同意撤銷新華人壽保險股份有限公司盂縣支公司，二是接此批覆文件後，盂縣支公司應立即停止一切經營活動，於15個工作日內向陽泉金融監管分局繳回許可證，並按照有關法律法規要求辦理相關手續。

12月26日，國家金融監督管理總局網站發佈行政許可文件顯示，紅河金融監管分局同意撤銷中國人壽保險股份有限公司（簡稱“中國人壽”）建水縣支公司青龍鎮營銷服務部和箇舊市支公司倘甸營銷服務部，要求該公司接此批覆文件後上述2家營銷服務部立即停止一切經營活動，15個工作日內繳回許可證；該公司應當進行公告，並書面通知有關投保人、被保險人或者受益人，對交付保險費、領取保險金等事宜應當充分告知。

同日，大理金融監管分局同意撤銷中國人壽大理市支公司鳳儀營業部滿江營銷服務部，要求該公司接此批覆文件後立即停止該機構的一切經營活動，15個工作日內繳回許可證。

再往前，12月18日，甘肅金融監管局同意中國人壽撤銷蘭州市紅古區窯街營銷服務部。12月17日，平涼金融監管分局同意撤銷中國人壽平涼市崆峒區第一營銷服務部、第二營銷服務部、第三營銷服務部和柳湖營銷服務部。

從撤銷的區域來看，三、四線及以下城市和部分鄉鎮的保險分支機構成爲調整的重點。

北京排排網保險代理有限公司總經理楊帆對記者表示，大幅裁撤網點的原因主要是市場競爭加劇和運營成本上升。一方面，隨着互聯網技術的發展，線上保險業務逐漸興起，對傳統分支機構造成衝擊；另一方面，人力、租金等成本逐年提高，導致分支機構運營壓力增大。

“一個分支機構的成本大概包括人力成本、租金、水電費、辦公設備折舊等，具體數額因地區、規模等因素而異。一般來說，一箇中等規模的分支機構年運營成本可能在數百萬元左右。”楊帆補充到。

某壽險從業人員表示，在一些經濟不發達或欠發達、人口密度較低的地區，營銷服務部的運營收入無法覆蓋成本，且未來也難以實現規模效應。同時，這些地區的消費者對保險產品的認知度和接受度也相對較低，導致營銷服務部在開展業務時面臨諸多困難。險企會對此進行評估，最後決定撤銷或者合併部分網點。

暨南大學醫學碩士、北美高級壽險管理師孫曉四在接受記者採訪時表示：“（保險公司裁撤分支機構）本質上是行業和技術發展帶來的必然結果，險企也是在斷臂求生”。險企作爲企業，盈利是首要任務，一方面，險企需考量分支機構運營成本與收益的平衡，在發展壓力下，險企必須優化調整網點佈局，裁撤經營能力不佳的分支機構，提升留存機構的服務質量與效益。另一方面，數字化轉型也是部分分支機構退出的原因之一，消費者投保、業務辦理越來越方便，很多業務不再需要去營業網點辦理，完全可以通過線上小程序或者險企自有App完成。

高端代理人領域出現“搶人大戰”

在網點繼續裁撤的同時，代理人的數量減少速度則出現放緩跡象。

過去四年，在“報行合一”導致佣金大降和行業轉型的雙重壓力下，壽險業代理人隊伍持續“瘦身”。2024年11月發佈的《2024中國保險中介市場生態白皮書》（下稱《白皮書》）顯示，2023年人身險公司保險營銷人員數量銳減至281萬人，相較於2019年高峰期的912萬人減少了631萬人，幾乎回落到12年前的水平。北京大學博士生導師、金融學副教授雎嵐甚至表示：“也有數據顯示，如果只算活躍的人力，可能連100萬人都不到。”

中國精算師協會創始會員徐昱琛表示，相較於最高峰時期，保險行業代理人數量已經減少了近70%，從頭部險企保險代理人隊伍的趨勢來看，目前代理人隊伍的變動可能已經逐漸接近平衡狀態。一方面，代理人數量降幅已經較大；另一方面，隨着代理人的大量清虛，險企以前銷售出的大量保單成爲了“孤兒保單”（因爲原營銷人員離職而需要安排人員跟進服務的保單），這些保單還需要一定數量的人員進行維護和提供服務。

不過，從率先推進代理人清虛轉型的頭部險企代理人隊伍來看，代理人數量下降的速度逐漸放緩，隊伍正在趨於穩定。例如，2024年上半年，五家頭部上市險企旗下壽險公司的代理人數量合計約137.3萬人，較2023年末下降3.6%，相較於2023年行業整體代理人數量變化趨勢（同比減少50.8%）明顯有所減緩。

此前，在2024年上半年業績發佈會上，平安集團聯席首席執行官兼副總經理郭曉濤表示，平安的代理人隊伍規模已經趨於穩定。到了2024年三季度，平安人壽、中國人壽的代理人數量環比有所上升。

儘管險企代理人數量有所下降，但是學歷水平有所提高。 根據《白皮書》顯示，保險營銷員的整體學歷水平有所提升，其中大專及以上學歷的比例爲66.84%，比2023年提升了3個百分點。

保險代理人隊伍縮減，保費收入卻逆勢增長。根據國家金融監督管理總局的數據，2023年我國保險業原保險保費收入達到5.1萬億元，同比增速從2022年的4.58%躍升至9.1%，顯示出明顯的向好態勢。

“保險不是人做的，是人才做的。”此前，新華保險副總裁王練文曾公開表示，靠人力驅動提升業績的做法已經不成立了。在他提到的三項落實政策中，強化招募標準首當其衝。

華泰證券保險首席分析師李健認爲，當前頭部壽險公司正在進行代理人隊伍的轉型升級，由過去的重規模、重招募轉向重質量、重留存。

面對行業轉型，各大險企將營銷隊伍建設的重點轉移到優增優育上，相繼推出優增計劃，在高端代理人領域開展“搶人大戰”。險企希望通過優化代理人質量，進而促進單個代理人銷售的保單金額提升、價值率提升，從原來的“人海戰術”到現在“人均產能”，從過去的數量擴張到目前的質量提升。