衝刺“茶葉第一股”前夜 瀾滄古茶爲何撤IPO材料？
6月3日，原本是普洱瀾滄古茶股份有限公司（以下簡稱瀾滄古茶）上會接受審議的日子，並且有可能取得A股“茶葉第一股”的稱號。但在6月2日，證監會發文稱，瀾滄古茶申請撤回申報材料，當日的發審委會議及對其的審覈也隨之取消。
瀾滄古茶申請撤回的原因尚未明確，但公司確有一些尚未說明的問題。如瀾滄古茶更多是依靠經銷商進行銷售，但其部分主要經銷商對外自稱是瀾滄古茶某地營銷中心，或瀾滄古茶某地辦事處。這樣的稱謂是否與瀾滄古茶自身的全國營銷中心存在混用？此外，其原料成本也令外界疑惑。瀾滄古茶主打古茶，其古茶原料來自景邁山等著名茶園。2017~2020年上半年，公司採購的毛茶成本價格在108.06~157.58元/公斤。而一些供應商稱，古樹毛茶價格要比上述價格高出許多，即便是價格稍低的古樹，價格也在600元/公斤。
上述經銷商、原料成本等問題，是否是公司衝擊“茶葉第一股”掣肘？日前，《每日經濟新聞》記者前往普洱進行了實地瞭解，也獲得了公司的迴應。
此前，有3家茶企申報了A股IPO，分別是中國茶葉股份有限公司、八馬茶業股份有限公司和瀾滄古茶，其中率先上會的瀾滄古茶，一度離“茶葉第一股”頭銜最近。
從營收規模來看，中國茶葉股份有限公司規模最大，2019年營收爲16.34億元，八馬茶業股份有限公司營收爲10.23億元，瀾滄古茶則爲3.8億元。相較另外兩家茶企，瀾滄古茶的收入體量要小得多。
從產品來看，另外兩家公司的產品覆蓋烏龍茶、紅茶、白茶等多個品類，而瀾滄古茶產品主要以普洱茶爲主。2017~2020年上半年，瀾滄古茶營收和淨利潤均穩步上升，其中營收分別約爲2.5億元、3.0億元、3.8億元、1.9億元，淨利潤則分別約爲5932.9萬元、7559.5萬元、8116.7萬元、5906.2萬元。
瀾滄古茶產品銷售主要採取經銷模式。報告期內，公司主營業務收入中經銷模式實現收入分別約爲2.26億元、2.58億元、3.18億元、1.63億元，佔比分別爲91.12%、86.69%、84.20%、86.80%。
瀾滄古茶披露了前十大客戶，主要經銷商信息也隨之公開。《每日經濟新聞》記者注意到，2017~2020年上半年，瀾滄古茶前十大客戶收入佔比分別爲39.45%、35.56%、31.66%、31.26%。其中，2020年上半年，瀾滄古茶對東莞市藍香茶葉貿易有限公司實現收入1157.41萬元，佔比6.15%；2019年，對廣西古味醇商貿有限公司實現收入2253.36萬元，佔比5.92%。
記者查詢工商系統信息發現，瀾滄古茶有的大客戶註冊資本並不高，還遠不如瀾滄古茶對其一年的銷售額。啓信寶顯示：廣西古味醇商貿有限公司成立時間是2017年1月11日，註冊資本200萬元；東莞市藍香茶葉貿易有限公司成立時間是2014年7月14日，註冊資本50萬元。
在經銷商之外，根據瀾滄古茶申報稿，公司設立有全資子公司廣州康瑞瀾滄古茶有限公司（以下簡稱廣州康瑞），作爲全國營銷中心。而且經銷商和瀾滄古茶，本就是各自獨立的公司。
但記者調查發現，瀾滄古茶部分經銷商對外的稱謂是瀾滄古茶辦事處或區域營銷中心。
瀾滄古茶主要經銷商東莞市藍香茶葉貿易有限公司、東莞市萬江榮宇茶行、深圳市古瀾茶葉貿易有限公司的實際控制人是藍俊榮。根據普洱茶網2012年的報道，瀾滄古茶東莞營銷中心總經理也是藍俊榮。
廣西古味醇商貿有限公司的實際控制人是朱仙舟。而在瀾滄古茶官網一篇2010年的文章中，朱仙舟又被描述爲瀾滄古茶廣西辦事處負責人。
不僅如此，經銷商被描述爲瀾滄古茶區域辦事處的情況還不在少數。
瀾滄古茶2019年前十大客戶之一的石家莊兆春商貿有限公司，實際控制人爲鄧斌。而根據長城網2017年的信息，鄧斌還有一個身份是瀾滄古茶河北辦事處負責人。
瀾滄古茶2018年的前十大客戶之一的西安市新城區秦瀾茶行，2019年已註銷。搜索其工商信息登記電話，顯示的是瀾滄古茶西北營銷中心。
瀾滄古茶2020年上半年的前十大客戶廣州市荔灣區品源茶行，兩名實控人分別是魏能文和張玉輝。而在一篇涉及瀾滄古茶智瑞田投資迎海分公司開業的文章裡，魏能文的身份又是瀾滄古茶廣州區域市場負責人。在2013年《南方日報》的一則報道中，張玉輝的身份是瀾滄古茶東莞營銷中心銷售經理。
瀾滄古茶主要客戶吉林省萬和聖茶文化有限公司，工商登記電話顯示是瀾滄古茶東北營銷中心。
而在部分招聘網站，經銷商爲瀾滄古茶某某辦事處的信息同樣大量存在。比如濟南滇茗商貿有限公司，其在BOSS直聘顯示的地址是濟南市槐蔭區瀾滄古茶山東辦事處。
瀾滄古茶2019年前十大客戶雲南邏靈科技有限責任公司，兩大股東分別是楊榮昆、劉琤。而在“瀾滄古茶昆明營銷中心榮獲中國五星級茶館暨授牌儀式盛大舉行”的公開消息（2020年11月報道）中，楊榮昆、劉錚分別是瀾滄古茶昆明營銷中心董事長、總經理。而該營銷中心門店也掛有瀾滄古茶昆明辦事處的招牌。
更明顯的是，據瀾滄古茶去年11月在官微發的文章，瀾滄古茶當月舉行了團拜會。文中傑出綜合服務商獎和優秀綜合服務商獎的名單上，又出現了上文提及的營銷中心以及負責人的名字，如朱仙舟、鄧斌。
如此一來，上述經銷商對應的區域營銷中心和區域辦事處，同瀾滄古茶營銷中心是怎樣的關係？本該獨立的經銷商是否和瀾滄古茶混用辦公地，或者混用員工？
瀾滄古茶並未在申報稿中對這一問題進行解釋，其只是提到“核心經銷商爲區域服務點”。瀾滄古茶會將少數具有較強市場拓展和區域服務能力的經銷商被評定爲綜合服務商。而瀾滄古茶也表示，經銷商具有自主權，不會對其過分干預。
與經銷商一起參股普洱茶小鎮投資公司？
今年2月開始，《每日經濟新聞》記者也對瀾滄古茶部分大經銷商的門店進行了現場走訪，又或以加盟身份電話諮詢。
“廣州那裡是我們全國的營銷中心，我們這些區域的歸它管。”一家瀾滄古茶大型經銷商的股東張李（化名）表示，經銷商和瀾滄古茶是相互獨立的，規模較大經銷商承擔服務功能，相當於幫區域內小規模的經銷商同全國營銷中心對接，比如財務管理等。
張李還提到，他們屬於瀾滄古茶在該地辦事處的人員，但是瀾滄古茶並不發工資，“每個地方選擇大的經銷商做這個事（指綜合服務）”。
記者撥打了昆明市西山區明鑫茗茶葉經營部2015年度報告中的聯繫電話，以該電話在微信搜索，可以找到微信名爲楊榮昆的人（楊榮昆即上述雲南邏靈科技有限責任公司實際控制人的名字）。
“我們都是專營店，進貨成本都一樣，負責區域的，它的責任會多一點。”楊榮昆在回答瀾滄古茶昆明辦事處的相關問題時表示，“我們是公司的昆明辦事處，又有經營任務，又有行政任務，實際上是連在一起。”
“（經銷商設瀾滄古茶辦事處）最早是這樣。”一位瀾滄古茶內部人士表示，經銷商要經過公司授權，這類辦事處是某區域的綜合服務商，辦事處的人員則是經銷商自己的人。但現在，瀾滄古茶要設置公司的獨立辦事處，由公司直管。
還有另一瀾滄古茶內部人士提到，這類區域化管理實際上打着營銷中心的概念，“它可以在這個區域裡招商引資，招過來後我們給服務費，但招過來的經銷商還是要跟公司（瀾滄古茶）簽約。”其進一步表示，現在已沒有瀾滄古茶某辦事處負責人的說法。
綜上看，這類經銷商沒有同瀾滄古茶存在股權上的聯繫，但對於大的經銷商，也並非只承擔買斷商品、對外銷售的單一功能。實際上，擬IPO公司的獨立性一直是關注重點。較早之前過會的雙槍科技，也曾被質疑經銷商是否獨立的問題。
“經銷商兼公司營銷中心、營銷經理，不妥。”資深投行人士王驥躍表示，擬IPO公司有責任規範經銷商這類行爲。
而另一不願具名的頭部券商保薦人表示，經銷商對外設置擬IPO公司的營銷中心、區域辦事處這類行爲會被質疑，但如果不涉及擬IPO公司員工或者前職員持股，那“也不是特別嚴重的事”。
就此問題，記者也諮詢了多家茶企。一家四川茶企的營銷總經理表示，他們不允許經銷商掛用其營銷中心名稱、不允許經銷商職員對外稱是其營銷中心經理。
6月2日，瀾滄古茶證券部有關人士回覆稱，藍俊榮、鄧斌從未在瀾滄古茶或下屬參控股子公司任職。公司與上述經銷商不存在關聯關係。普洱茶原料採購及生產環節投入較大，投入產出時間長。且消費品和食品行業消費者有人數衆多、分散、範圍廣的特點，使得要以直營模式去發展渠道需要佔用大量的資源。行業內品牌企業基於資源和資金方面的考慮，普遍採用“經銷商+專營店”的模式發展市場端銷售體系。2009年市場化拓展初期，瀾滄古茶由於沒有充裕資金支持，只有優先選擇通過授權經銷商開設具有統一標識的專營店，來建起直達終端消費體驗的服務體系。
另外，根據申報稿，瀾滄古茶還與其經銷商實控人同名的人合作投資了普洱茶小鎮項目。瀾滄古茶參股了普洱茶小鎮投資有限公司，出資比例爲5%。該公司另有湛江樂達投資有限公司參股，出資比例爲2.5%。根據工商資料信息，湛江樂達投資有限公司的兩大股東分別是許壹舟、陳影萍。
在瀾滄古茶申報稿中，許壹舟、陳影萍對應的身份，是湛江鴻銘瀾滄古茶有限公司（以下簡稱鴻銘瀾滄）、湛江開發區利昌古茶商行的實控人。這兩家公司以個體或共同的形式，成爲了瀾滄古茶2017年、2018年的前十大客戶之一，對應銷售金額分別爲875.09萬元、799.82萬元。另外，據上文提到的瀾滄古茶團拜會報道，許壹舟還是湛江辦事處負責人。
在反饋意見中，瀾滄古茶參股普洱茶小鎮投資有限公司的情況也被問到。瀾滄古茶還被要求補充披露相關業務開展情況、股權結構、實際控制人。不過，在新一版的申報稿裡，瀾滄古茶並未解釋上述同名關係。另外，瀾滄古茶董事張慕衡也是普洱茶小鎮投資有限公司董事。
瀾滄古茶證券部有關人士表示，普洱茶小鎮爲公司一級參股公司，其基本情況、股權結構、業務開展、資金往來等皆已按照相關法律法規履行信息披露義務。
在對瀾滄古茶的反饋意見中，經銷商問題同樣受到格外關注。反饋意見就要求瀾滄古茶披露董事、總經理王娟的歷史任職履歷，並要求說明其在入職公司之前是否與公司存在業務往來。
董事王娟是瀾滄古茶的第二大股東，直接持股比例爲13.88%，她也是瀾滄古茶實際控制人之一。記者瞭解到，王娟曾經也是瀾滄古茶的經銷商。王娟曾持有廣州市純茗茶業有限公司（已於2018年3月註銷）50%股份，並擔任執行董事、總經理。
2012年，王娟認繳112.8萬元瀾滄古茶註冊資本，同時受讓97.3萬元註冊資本，成爲瀾滄古茶第二大股東。廣州市純茗茶業有限公司則是王娟在2005年1月創立，一直到2016年，該公司和瀾滄古茶取消合作。而在2017年，廣州康瑞還向廣州市純茗茶業有限公司購買房屋、辦公設備、車輛等固定資產，金額合計258.7萬元。
2005~2016年，廣州市純茗茶業有限公司如果一直是瀾滄古茶的經銷商。則意味着王娟當時的身份既是經銷商股東，同時也是古茶公司營銷中心總經理（2007年9月至2018年2月，歷任古茶公司營銷中心總經理、古茶公司總經理及董事）。
根據申報稿內容，瀾滄古茶於2018年2月由古茶公司整體變更設立。整體變更時，古茶公司的業務、資產、機構及相關債權、債務均已全部進入公司。
此外，瀾滄古茶另一個實際控制人杜春嶧，其和王娟共同持有、控制公司合計50.36%的股份。儘管雙方簽訂了《一致行動協議》，但是否規定了分歧、爭議解決機制？
令外界疑惑的是，在瀾滄古茶公開消息中，屢屢出現瀾滄古茶集團總裁王鈞。如去年11月，瀾滄古茶官方微信號提到，瀾滄古茶金秋團拜會在廣州舉行，瀾滄古茶集團總裁王鈞對綜合服務商進行了表彰。但在申報稿裡，並沒有出現瀾滄古茶集團總裁王鈞的信息。若對比瀾滄古茶官方微信和廣東省茶文化促進會上的照片，王娟和王鈞看起來極其相似。
對此，瀾滄古茶迴應稱：王娟和王鈞是同一人，王鈞爲“茶名”，王娟爲戶口登記名及身份證登記名。
毛茶原料採購價格與披露數據相去甚遠？
《每日經濟新聞》記者注意到，瀾滄古茶毛利率遠高於同行。2019年~2020年上半年，瀾滄古茶綜合毛利率分別爲61.94%、73.89%。而同期，行業平均值分別爲50.06%、62.05%。
瀾滄古茶2017年至2019年產品銷量分別爲611.71噸、527.14噸、537.35噸，對應營收約爲2.5億元、3.0億元、3.8億元。由此推斷，瀾滄古茶產品同期單價分別爲409元/公斤、569元/公斤、707元/公斤。不難發現，瀾滄古茶的普洱茶的銷售價格近幾年呈現持續上漲趨勢。
瀾滄古茶生產過程所需的主要原材料爲毛茶。2017年~2020年上半年，每公斤毛茶原料的採購價格分別爲108.06元、137.58元、157.58元和144.96元。在瀾滄古茶的成本項中，毛茶作爲直接材料的成本，在總成本中佔比超過了70%。
走高的銷售單價與材料成本相對應，瀾滄古茶高於行業平均水平的毛利率就能解釋得通。但說起成本，又牽扯出一個疑問——關於毛茶採購價的疑問。正如瀾滄古茶的名字，其賴以成名的還是古樹茶，景邁山是重要原料供應地。
在申報稿裡的前十大毛茶供應商，2020年上半年有8家農業合作社的茶園來自景邁，2019年則有4家，2018年也有8家。景邁山在雲南邊陲，是著名的普洱古茶園，擁有悠久的種茶歷史。進入5月，景邁山已有入夏之感，上山考察普洱熟茶的遊客並不少。山上從事毛茶加工的農業合作社較多，只是當時不是鮮葉採摘季，一些合作社沒有開工。而與瀾滄古茶有合作的農業合作社，門前一般都會掛有瀾滄古茶生產基地的牌子。
記者走訪了兩家瀾滄古茶供應商，一家是今年才進入供應商體系的，毛茶供應量爲2噸，另一家是老供應商，毛茶年供應量已超過15噸。
這兩家供應商均表示，瀾滄古茶採購毛茶基本來自古樹，其中一家的價格在1000元/公斤左右，另一家則在800元/公斤左右。即便是價格稍微低的古樹，毛茶價格也要在600元/公斤，“100多買不到古樹（毛茶）”。
這與每公斤毛茶原料的採購價格不到200元的披露數據相去甚遠。
不過，記者也瞭解到，對於熟悉普洱茶的人來說，“001”“0085”“烏金”這類高端普洱的存放時間越長，增值空間越大。而有瀾滄古茶經銷商表示，比如“001”，每個經銷商每年會有配額，超出配額要“加量加價”。所以，瀾滄古茶上述推算的單價是高端產品加其他產品的平均價格，即上述每公斤108.06元、137.58元的毛茶採購價格亦是一個平均價格。
而且，毛茶價格不能一概論之，這都是一個地方一個價，且價差非常大。《每日經濟新聞》記者在普洱實地調查發現，影響毛茶價格的因素包括山頭茶園，樹齡種類，採茶季節等。瀾滄古茶的名山茶頭包括易武、冰島、昔歸、布朗、景邁等，名山茶園高於一般。樹齡超過150年的老樹的茶價格高於小樹、大樹。
一名瀾滄古茶供應商表示，去年秋茶古樹毛茶價格6800元/公斤，大樹2600元/公斤，中小樹1200元/公斤。
瀾滄古茶證券部有關人士就成本價迴應稱：報告期內，公司毛茶原料總採購金額分別爲1.1億元、1.38億元、1.28億元、6500萬元，其中通過向茶葉專業合作社及其他法人主體採購的毛茶金額佔比分別爲97.67%、97.59%、94.35%、91.60%。同期，中國茶葉普洱茶原料採購金額每公斤分別爲98.69元、203.22元、157.45元、108.98元，與公司不存在重大差異。
記者還在走訪時發現，瀾滄古茶還有一些供應商也是經銷商，且還是前十大供應商之一。對這一點，王驥躍表示：“供應商成爲經銷商並非不可以，只是很罕見，這要說明商業合理性。”
對此，瀾滄古茶證券部有關人士表示，公司已按照相關法律法規履行信息披露義務。