宮玉振：中國人是怎麼搞競爭的？

作 者：宮玉振 北大國發院BiMBA商學院副院長、學術委員會副主任

來 源：正和島《決策參考》2021年12月刊

要理解中國人的競爭戰略，首先要理解中國人的競爭哲學。競爭是一種普遍存在的社會現象，無論是政治、經濟、軍事還是國際關係，都是如此。

圍繞着競爭這一社會現象，中國春秋戰國時期不同的學派都有過思考，並發展出了一整套獨特的競爭哲學。理解中國人的競爭行爲與競爭戰略，一定要理解中國人的競爭哲學。

中國傳統競爭哲學，基本上由儒、法、道、兵這些學派構成，它們從不同的角度來理解競爭，共同構成了中國人的競爭觀，影響着中國人的競爭行爲，直到今天。

儒家是以道義爲核心的競爭哲學，法家是以力量爲核心的競爭哲學，道家是以耐心爲核心的競爭哲學，兵家是以策略爲核心的競爭哲學。

01、儒家：以道義爲核心的競爭哲學

儒家的核心概念是仁，仁就是愛。儒家關於社會競爭觀念的基本看法，是“四海之內，皆兄弟也”，是“以天下爲一家，以中國爲一人”。

在儒家看來，從本質上來說，人類之間的關係應該是和諧的、良性互動的、相互依存的，而不應該是緊張的、衝突的和對立的。一體意識與和諧追求是理解儒家競爭觀念的基礎。儒家思想以天下大同爲自己的文化理想，以協和萬邦爲處理同周邊民族與國家關係的基本原則。

從孔子開始，儒家便對人性持一種樂觀主義的信任態度，對一種充滿人性價值的人類良性互動關係抱有熱切的期望，這在孔子的“己欲立而立人，己欲達而達人”的信念中有充分的體現。在宋明理學家那裡，這種熱切的期望又上升到了天人合一、萬物一體的境界。程顥說：“仁者，以天地萬物爲一體。”

在這種情況下，儒家思想在競爭上的基本價值觀就是追求和諧。“禮之用，和爲貴，先王之道斯爲美”，這是孔子的和諧觀；“保合太和，乃利貞”，這是《易傳》的和諧觀；“和也者，天下之達道也”，這是《中庸》的和諧觀；“德莫大於和”“天地之道而美於和”，這是董仲舒的和諧觀。

對和諧的追求，可以說是儒家一以貫之的傳統。這就是中國人競爭觀的一個重要特點，競爭本身不是目的，競爭是爲了達到和諧合作。

簡單地說，儒家對競爭的理解表現在：第一，和諧是世界的本質。和諧是宇宙的基本狀態，而競爭和衝突則不過是一種不自然的失序與失衡而已，沒有永久意義。

第二，和諧是世界變化與發展的趨勢。世界上的確存在相異、相對、不合、敵視等現象，但儒家認爲整個宇宙、人類社會、個人生活的大方向基本上是趨於和諧與統一的，宇宙與人生經驗中的衝突、缺陷、矛盾，都是一種過渡現象而已。

第三，和諧是競爭的最終目的。在儒家的價值體系中，和諧與善是一致的，而競爭衝突則是與惡聯繫在一起的。只有爲了和諧和善的競爭，纔有價值上的合法性，纔是可取的競爭。

我把儒家的競爭觀叫做以道義爲核心的競爭哲學。在儒家看來，君子喻於義，小人喻於利。君子之爭爲道義之爭，小人之爭爲利益之爭。好的競爭應該是君子之爭，也就是應該出於道義的目的，使用道德的手段，並應該受到道德的規範。

儒家相信道德具有強大的感召力和影響力，用孔子的話說，“君子之德風，小人之德草”，說白了道德就是力量。所以孟子說“仁人無敵於天下”，強調“以德服人”。儒家從總體來說相信的是道義的價值和道德的力量。

儒家競爭觀的價值在於，它將人類向善與合作的可能性充分地揭示了出來。

《論語》的“己欲立而立人，己欲達而達人”“己所不欲，勿施於人”，強調的是競爭中的道德自律。《易傳》的“地勢坤，君子以厚德載物”，強調的是競爭中的寬厚品格。《中庸》的“萬物並育而不相害，道並行而不相悖”，張載的“仇必和而解”，強調的是對人類和平、和諧以及人類共同命運的執着，代表了一種偉大的王道精神。這都是中國文化給我們留下的寶貴遺產。

不過，對“和諧”與“一體”的過分強調，也使得儒家思想從總體上表現出了貶低衝突與競爭的傾向。在很長一段時間裡，中國人一談起競爭，就本能地認爲這是一種不道德、不正常、不光彩的行爲，希望人與人、國與國都一團和氣，相互禮讓，即使爭也是君子之爭，禮尚往來，是在道德規範和約束之下的競爭。

中國人不太願意承認彼此利益競爭的存在，即使有競爭也不太輕易撕破臉皮，這在很大程度上都是受儒家的影響。

以儒家的競爭觀來看，如果說雙方都是謙謙君子，都有強烈合作的意識，都出於己欲立而立人、己欲達而達人的善意，絕對可以達成博弈論中所說的正和博弈、合作博弈。

這顯然是最好的競爭境界。也是中國人所追求的理想競爭。然而現實並非所有的人都是君子，求利同樣是人的本性。

曾國藩早就發現了儒家這種競爭觀的侷限性，君子愈讓，小人愈妄。君子越讓步，小人反而越狂妄，小人會把君子的讓步看成是軟弱，因此得寸進尺勒索更多的利益。

曾國藩和李鴻章最痛苦的事情就是發現“洋人論勢不論理”。在一個強權主義的時代，你不可能用道德來一廂情願地感化信奉弱肉強食的西方列強，沒有實力的道義有時候會一錢不值。在列強的船堅炮利之前，沒有實力你就只能委曲遷就、步步退讓。這就是儒家競爭觀所遇到的最大困境。

02、法家：以力量爲核心的競爭哲學

如果說儒家的競爭哲學追求的是和諧，法家的競爭哲學則直指現實。在諸子百家中，法家是公開承認競爭存在的學派。與儒家和諧的追求不同，法家認爲這個世界本質上就是競爭的世界。爭什麼？爭利益。靠什麼來爭？靠實力。

所以韓非子說這個時代是“大爭之世”。劉向說戰國時代“捐禮讓而貴戰爭，棄仁義而用詐譎”，是一個非威不立、非勢不行的時代。

韓非子講得非常直白：當大爭之世而循揖讓之軌，非聖人之治也。在這樣一個大爭的時代而用儒家那套謙讓的規矩，一點兒用也沒有，是迂腐的行爲。在法家看來，人類的歷史主要是競爭的歷史，上古競於道德，中世逐於智謀，當今爭於氣力。

競於道德的時代早已一去不復返，我們這個社會就是靠實力說話的，力多則人朝，力寡則朝於人。有實力，別人就屈服於你，沒有實力，就只能屈服於別人。這是一個叢林社會，國家生存的唯一途徑就是富國強兵。

法家其實特別像我們今天國際關係理論中的現實主義學派。現實主義認爲，國際社會是一個無政府狀態下的自助體系，各個國家都是以權力爲手段來實現國家利益的，國際倫理和道義沒有太多意義。

在這樣一種強權狀態下，國家與國家之間的關係更多是對抗的關係，體現爲國家利益的衝突和對抗，爲了安全和生存，國家必須發展出以軍事實力爲主的各種權力手段。

由於國家無法界定擁有多大的權力才能實現國家的利益，所以國家傾向於無限制地發展軍事力量，認爲只有當自己的力量強於對手時纔會安全。所有的國家都儘量去爭取權力，提高自身權力，因而總是會處於安全的困境。

與儒家相比，法家的競爭哲學在我們今天看來功利而冷酷，但卻很現實。競爭固然需要道德的規範與追求，但競爭也需要以強大的實力爲基礎，而絕不能單純依靠他人的善意，否則只能平時袖手談心性，臨危一死報君王。

國家之間也好，組織之間也好，人與人之間（職場）也好，畢竟都是靠實力說話的。在競爭的環境中，實力比什麼都重要。敢戰才能言和。競爭有時候就是要學會以利益爲目的，以實力爲基礎，以鬥爭求和平。這是法家的清醒與現實之所在，也是法家競爭哲學的意義之所在。

但是法家的競爭觀也有問題。過於看重競爭，過於看重眼前的利益，過於強調對抗，過於相信實力，有時候會讓你陷入狹隘與蠻橫之中。

在法家的眼中，這個世界的競爭本質是一種零和博弈，要麼勝利爲王，要麼失敗爲寇。爲了競爭而不惜付出一切代價，往往就會導致你死我活的競爭升級。

殺敵一千，自損八百。如果你打敗了所有的對手，但自己也損失慘重，如果你取得了天下，天下已經殘破不全，這樣的勝利有什麼意義呢？無論是國家競爭、企業競爭還是人際競爭，我們都會看到這樣的例子：不斷升級的惡性競爭，一步步演化成競爭者的彼此傷害，最終使得競爭的舞臺上沒有一個真正的贏家。

競爭的目的是什麼？就是爲了打敗對手嗎？不是的，理性的競爭，是爲了給自己創造一種更有利於長遠發展的良好環境。競爭不應該是簡單的對抗與衝突，使用相互傷害的手段，只能陷入更大的惡性競爭。

03、道家：以耐心爲核心的競爭哲學

如果法家的競爭觀關注的是衝突的勝負，那麼道家的競爭觀關注的是長遠的發展。換言之，如果法家是從空間的維度理解競爭，道家就是從時間的維度理解競爭。道家從一開始就是從自然的生命演化角度，而不是從競爭者彼此之間的衝突來理解競爭的。

老子觀察過自然界中生命演化的一個現象：“人之生也柔弱，其死也堅強。草木之生也柔脆，其死也枯槁。故堅強者，死之徒；柔弱者，生之徒。”人活着的時候，身體是柔軟的，死了就變僵硬了。

草木欣欣向榮的時候，是柔軟的，花殘葉落的時候，就變得乾枯了。其原因就在於“堅強”的東西已經失去了生機，而柔弱的東西，則充滿了活力。儘管新生者要經歷很多挫折、很多磨難，但未來一定是屬於新生事物的。真正的戰略家，可以從柔弱的表象看到“其力不可量”的前景，從而看到希望、看到未來。

所以老子說，“弱之勝強，柔之勝剛”“柔弱勝剛強”。爲什麼柔弱可以勝剛強？所有剛強的東西都有其致命的脆弱性，柔的東西纔有長久的生命的力量。

從衝突的角度來說，道家就是從自然的角度看競爭。老子從水中悟出了競爭的最高境界是“不爭”的哲理。所謂的不爭之爭，纔是大爭。“不爭”並不是一味地消極退讓，而是不妄爲，不強爭。只有這樣，才能達到“不爭而善勝”的目標。

“天之道，不爭而善勝”，也就是說，“不爭”實際上是一種高級形式的“爭”，“夫唯不爭，故天下莫能與之爭”。因此，在老子看來，所謂“不爭”，超越簡單的惡性競爭，而有更大的格局、更大的胸懷。他引入了時間的維度，把競爭看成了一個力量此消彼長而不是力量直接對抗的過程，這就需要時間。

從競爭的角度來說，柔弱之所以勝剛強，還有一個原因就是“柔弱則不爭”。老子再次從自然現象中悟出了這個道理，他說：“上善若水。水善利萬物而不爭，處衆人之所惡，故幾於道。……夫唯不爭，故無憂。”

衆皆欲剛而水獨柔，衆皆欲善而水處惡，衆皆欲爭而水不爭。惟其柔弱，故能至強；惟其處惡，故爲上善；惟其不爭，故能深爭。老子說“知其雄，守其雌”。因爲不與人爭，則人都不與爭。人不與爭，則可以養精蓄銳，潛藏待機，一旦時機到來，時至而動，爭則必得，爭則必勝。

在這種情況下，力量轉化、力量消長的節點就特別重要。老子說“動尚時”，范蠡說“聖人不巧，時反時守”，一定要待時而動。道家因此發展出了避敵鋒芒、韜光養晦、保存實力、後發制人、以柔克剛、以弱勝強的一整套競爭理念。

春秋時期著名的戰略家范蠡把這套理念運用到了現實中的吳越之爭。他曾經警告急於復仇的越王勾踐，“天時不作，弗爲人客；人事不起，弗爲之 始。今君王未盈而溢，未盛而驕，不勞而矜其功，天時不作而先爲人客，人事不起而創爲之始，此逆於天而不知於人。王若行之，將妨於國家，靡王躬身”。

對方沒有天災，就不要發動進攻；對方沒有人禍，就不要挑起事端。現在君王沒有等到國家殷富，就採取過分的舉動，沒有等到國勢強盛就開始驕傲，沒有多少付出就開始誇耀自己的功勞，對方沒有天災就開始發起進攻，對方沒有人禍就開始挑起事端，這樣違背天意而失掉人和。

君王如果這樣做，必然會危害國家，損害自身。“時不至，不可強生；事不究，不可強成。”時機不成熟，不可以貿然行動；對規律沒有把握，不能逆天而動。而一旦時機來到，“得時無怠，時不再來；天予不取，反爲之災”。

從競爭戰略的角度來說，道家提供的其實是一種大戰略的理念，強調的是自制、低調、守柔、待機，而不是一味逞強。道家對中國人競爭理念最大的影響，是不要僅着眼於一時的勝負得失，更要着眼於長遠的力量消長。

不要僅着眼於一時的你死我活，更要着眼於不斷演變的大局，而這就需要競爭者一定有足夠的戰略耐心，要學會隱忍、剋制與耐心地等待。事實上，剋制與耐心本身就是好的競爭戰略的特質。

04、兵家：以策略爲核心的競爭哲學

兵家所從事的是戰爭，這是一種競爭的最高形態。以《孫子兵法》爲代表的兵家著作，可以說是專門研究在對抗環境如何取勝的策略，具有極強的操作性，所以我將其稱爲以策略爲核心的競爭哲學。《孫子兵法》是中國人的競爭理念、競爭智慧的最集中體現。

有意思的是，中國的兵家在競爭哲學上受到道家的影響是很大的。道家認爲最好的競爭是不爭，兵家認爲最好的勝利是全勝。《六韜》講“全勝無鬥，大兵無創”。

這反映了兵家對於競爭最高境界的理解。所以孫子講：“百戰百勝，非善之善者也。不戰而屈人之兵，善之善者也。”百戰百勝的人，不是高手中的高手。不用打就能贏的，纔是高手中的高手。

乍一看，孫子的理念，好像跟我們平常人的觀念不太一樣：百戰百勝，多好的將軍啊！哪一個管理者不希望自己手下有百戰百勝的將軍啊？爲什麼孫子說“百戰百勝，非善之善者也”？

“百戰百勝”的重心在哪裡？“戰”。“戰”就是對抗，就是衝突。不斷通過對抗、衝突的方式來取勝，一定會給你帶來巨大的消耗。戰爭中經常有這樣的例子：你贏了眼前，卻輸掉了長遠；你贏了局部，卻輸掉了全局。

管理中也有同樣的情況。我們身邊經常會有這樣的朋友：口才極好，辯才無礙，好勝之心又很強。跟人家辯論的時候，一定要爭出個勝負高低。結果呢？你跟客戶辯論，贏了辯論，但失掉了生意。你跟領導辯論，贏了辯論，但失去了生存的環境。你跟團隊辯論，贏了辯論，但是失去了別人的支持。你跟家人辯論，贏了辯論，但傷害了感情。

過於陷入局部的爭奪，反而會失去對全局的把握能力。用對抗的思維去處理事情，即使贏了，往往也是殘局。

競爭者當然要關注競爭與對手。但是過於關注對手，你的眼光就會被對手限制。太強的競爭與敵對意識會限制你的視野和格局，影響你的判斷與思考，以及你的策略選擇，讓你陷入與對手較勁的死結中不可自拔。

如果你回顧一下自己或者周邊朋友的職業生涯，你就會發現一個很有意思的現象。剛剛入職的時候，或者剛剛開始創業的時候，你經常會看重每 一場勝利，並且爲了每一場勝利都不惜代價，全力以赴。

但是時間長了你會發現，並不是每一場勝利都那麼重要，也並不是所有的勝利都只能通過對抗的方式來取得。有時候非對抗的方式，甚至合作的方式，會讓代價更小，成本更低，贏得更多，結果更加完美。

所以在兵家看來，最好是不用打就能贏，要打的話，也要用智慧去打。這就是孫子所說的“上兵伐謀”。所以中國人對競爭的理解，不是簡單的實力的對決，而是智慧的較量。

因此就有了兵法中的這些原則：五事、七計、全勝、先勝、任勢、擊虛、詭道、出奇、併力、主動、機變、先知等等。這些原則，其實就是讓你更好地用戰略來贏得競爭，競爭的指導也就因此具有極強的操作性。這也是爲什麼《孫子兵法》會被認爲是一種競爭的經典著作。

05、中國傳統競爭哲學的鑽石模型

儒家、法家、道家、兵家，構成了一個完整的中國競爭哲學，同時也構成了競爭的四大要素：儒家，道義；法家，力量（實力）；道家，耐心；兵家，策略。

基辛格在談到世界秩序時曾經說：“秩序永遠需要剋制、力量和合法性三者間的微妙平衡。”他揭示出了競爭的三大要素：實力、耐心、道義。這三大要素最終表現在競爭行爲上，一定會體現爲策略。

我把它叫作中國傳統競爭哲學的鑽石模型，如下圖所示：

所以這四家理論，已經構成了一個完整的競爭哲學體系。好的競爭，要以力量爲基礎，以道義爲追求，同時還要兼具強大的耐心和高明的策略。

這一體系可以幫助我們在動盪的時代裡，超越一時一地的喧囂，更好地從長遠和根本上把握好自己的競爭戰略，從而把握好自己的命運。