樂歌和大健雲倉爭搶，這門跨境新生意有多香？

“（工廠）你有貨，發到樂歌的美國倉庫，放三個倉庫，放五個倉庫，我去找電商公司，哎，哥們你來，我這裡有工廠的貨，我這個平臺就是讓你們交易的。”在“樂歌項董說”視頻號中，樂歌創始人項樂宏在講解樂歌4supply分銷平臺的模式。

樂歌在2024年6月推出的4supply分銷平臺，採用了一種新穎的B2B現貨交易模式，稱爲供應商履行零售模式。供應商提前將商品運送至海外倉，分銷商不需要管理庫存，訂單由供應商從倉庫發貨，直接向最終消費者交付，從而減少供應鏈步驟，縮短配送時間的同時，還能降低運輸成本。

在樂歌眼中，市場上存在大量中小型外貿工廠，它們有產品設計製造能力，但不擅銷售，是最好的供應商；另一方面則是大批中小跨境賣家，他們有跨境電商經驗，但無力支付貨櫃成本，是優質的分銷商。4supply分銷平臺要做的是爲兩者架起合作橋樑。

目前，這種新式分銷的頭部玩家是大健雲倉。2019年1月，其率先推出大件商品跨境B2B交易平臺GigaCloud，主營1P商品銷售及3P撮合交易及履約服務。1P即大健雲倉向分銷商銷售自營產品；3P則是供應商與分銷商之間的交易，平臺僅起到中介及提供相關服務的作用。

GigaCloud平臺交易額增長迅速。大健雲倉2024年半年報顯示，過去12個月，平臺GMV達到11億美元，同比增長80.7%。大健雲倉創始人吳雷表示：“我們的平臺需求激增，它爲大件非標準物品的買家和賣家提高了效率。”

“爲外貿工廠找銷路，爲跨境賣家找貨源”，物流企業已從基礎的運輸和倉儲服務，深入到跨境電商的各個環節中，爲工廠和跨境賣家建立對接橋樑，從而尋到自己的新增長。

第二增長曲線

海外倉業務，可以說是樂歌的第二增長曲線。

樂歌是跨境大賣出身，營收的“基本盤”是人體工學產品。但早在2013年，項樂宏就意識到把貨放到亞馬遜的成本比較高，租賃了第一個海外倉，隨後又迅速拓展到3個，藉此樂歌實現了更低的物流費用，同時縮短配送時間。

在這之後，不斷自建海外倉，實行“小倉換大倉”戰略，甚至斥巨資造集裝箱船，倉儲物流服務逐漸成長爲拉動樂歌營收增長的主要動力。2024年半年報顯示，樂歌海外倉業務實現營收8.51億元，同比增長129.88%。在7.49億的總營收增量中，海外倉業務貢獻了4.88億元，佔比約65%。

在項樂宏看來，海外倉是稀缺資源，建一個就少一個。從長期來看，自建海外倉持有成本是租賃海外倉成本的三分之一到二分之一，通過提高自建海外倉佔比，可以有效降低海外倉物業成本，規避未來被不斷推高的租金風險，將節省下的成本反饋在客戶的價格上。

樂歌尚未停止擴大海外倉的步伐。僅2023年就進行了5次海外倉買賣及土地交割。2024年半年報顯示，樂歌在全球已擁有17個自營海外倉，面積達48.21萬平方米。

值得注意的是，樂歌還在美國儲備了5000畝工業土地，根據規劃，未來3至5年內，將建成約150萬平方米的海外倉規模。

但規模龐大的海外倉，需要足夠多的貨物來填滿，才能發揮優勢甚至“保本”，分銷平臺便成爲了樂歌海外倉的“第二增長曲線”。

此前在中報業績交流會上，樂歌表示，分銷業務有助於擴大海外倉業務並轉化現有物流資源，促進公司可持續發展。

有相關人士也對品牌工廠表示，樂歌吸引供應商和分銷商入駐，主要是爲了增加倉庫利用率和提高倉庫週轉率，以此增加倉庫利潤，反而是B2B分銷業務可能不賺錢，甚至“虧本賺吆喝”。

樂歌海外倉的收入主要來自尾程派送、倉儲收入、操作收入，以及部分增值服務收費；成本則主要爲支付給FedEx、UPS等物流配送服務商的快遞費、倉庫租金以及人工費用等。尾程派送是利潤構成的重要組成，因此快遞賬號對應的折扣是第三方海外倉運營的核心優勢之一。

尾程派送的盈利點在於價差。樂歌從FedEx、UPS等物流配送服務商那邊拿到有吸引力的低價，然後再報給客戶另外一個價格，這中間的價差就是主要利潤點。

而能拿到多優惠的折扣，跟出貨量息息相關。樂歌創始人項樂宏表示，當跨境賣家在目的國一年貨物的配送量只有1萬個的時候，尾程派送價格是不會太好的，當配送量有十萬個，價格就變得更好，當有100萬個配送量的時候，尾程派送的折扣會非常好。

2024年上半年，樂歌海外倉處理包裹超過400萬個，同比增長超過120%，單日最高日處理量超10萬單。未來隨着海外倉面積的增長，樂歌將積累下更龐大的發件量，獲取更好的尾程快遞折扣，實現更低的跨境物流成本，從而保持成本優勢。

舊瓶出新酒

分銷平臺早已有之。

2010年10月，跨境物流商遞四方（4PX）推出借賣網，主要就是從事外貿貨源的分銷，可以一站式爲外貿賣家提供外貿貨源採購、倉儲庫存管理、產品刊登、訂單處理、配貨包裝到全球配送等服務。

遞四方創始人李躍曾表示：“如果我們建立一個網站，讓供應商和賣家之間建立聯繫，讓賣家少花錢，就可以接觸到很多他買不到的東西，或者買起來比我們價格更貴的東西，然後我們在中間建立這麼一個橋樑，這就是借賣網的起源。”

然而到2017年，借賣網突兀關停。當時據說是網站遭到惡意黑客攻擊，無法修復。但事後來看，更可能是因爲“錢”。借賣網2015年財務信息顯示，當年其總資產638.05萬，總營收428.21萬，虧損425.20萬元，同時負債2530.09萬元，負債率高達390%。

總結來看，借賣網之所以失敗，主要有兩大因素，一是平臺上產品同質化嚴重，包括服飾服裝、電腦配件、電子類產品等，品類雖多種多樣，但在華強北、1688上都能輕鬆找到同類產品；二是價格沒有競爭力，借賣網分銷以直髮類產品爲主，海外倉儲產品爲輔，運費昂貴，銷售價格跟亞馬遜、eBay上的產品相差無幾，根本無利可圖。

如今大健雲倉、樂歌打造的分銷平臺，吸取了前人的教訓，對整個商業模式進行了革新，其中最重要的是採用了“供應鏈前置”，這是能實現供應商履行零售模式的前提。

所謂“供應鏈前置”，主要有兩大要素，其一，是供應商自己定義產品。設計、生產怎樣的產品，完全由供應商決定，而不像傳統外貿由顧客指定；其二，則是需要供應商把現貨放到海外，直接進行小額批發甚至零售的交易。

把供應鏈從中國“前置”到海外，交易地點也就“前置”到海外，交易對象則是供應商已經定義、生產好的現貨，使得分銷幾乎等同於本地化的電商服務。

分銷能讓工廠與跨境賣家各司其職，工廠擅長產品，賣家則對銷售更有心得，兩者互補從而實現共贏。在此之中，工廠也取得了主動權，可以自行設計、製造產品，並指定價格，相比傳統外貿代工廠的角色，同樣的商品，能獲得數倍利潤的增長。

但分銷也給工廠帶來了一些難題：他們需要提前選款生產，將貨物發送到海外倉後才能上架售賣，並且備貨不能少。

某物流分銷平臺經理告訴品牌工廠，起步至少是一個40英尺的高櫃，能裝100件到700件的大件商品，如果分爲多個SKU，大概每個SKU在100件左右。少於這個數量，經銷商就不願採購了，因爲他們需要投錢打廣告銷售，如果起量後，倉庫卻沒貨了，不可能再等兩三個月運過來。

也因爲如此，一旦開發產品失敗，很容易就會出現庫存積壓的情況，事實上，工廠剛剛入駐分銷平臺時，或多或少都會有此經歷。“2019年剛入駐大健雲倉的時候，有一萬件貨壓在倉庫裡無人問津，最終打五折才全部銷售出去”，有工廠對品牌工廠表示。

工廠貨物積壓並不利於分銷平臺的發展，因此平臺對入駐的工廠也有一定要求。“首先要有產品創新能力，能持續推出有新意的產品，其次工廠本身要有零售場景，最後要對目的地市場有一定的認知，不能拿適合日本的產品賣到美國”，該經理對品牌工廠說道。

通過分銷，工廠能通過多種渠道接觸不同的客戶羣，從而有效提高銷量。據介紹，剛入駐平臺的工廠，需要一段時間積累和醞釀，初期每個月銷售額在3萬美金左右，6個月後，大概能漲到5-8萬美金，再往上就是15-20萬美金，隨着經驗的積累，銷售額也會逐漸增長。

走向深海

有業內人士表示，分銷平臺的走向必然是品類垂直化，並且向着獨家品牌的方向發展，“擁有頂端供應鏈的支持，通過電商的模式將傳統供應鏈品牌化，打造賣家真正有需求的好產品，才能走得足夠長遠”。

今年4月，大健雲倉推出品牌即服務 (BaaS) 計劃，允許分銷平臺的客戶銷售美國傢俱品牌Christopher Knight Home的產品，從而通過品牌來快速推廣自己的產品。Christopher Knight Home是美國線上知名傢俱品牌，大健雲倉在2023年通過合併Noblehouse獲得了該品牌的所有權。

這是因爲，分銷模式中也有風險，譬如庫存的積壓。一方面，隨着入駐工廠的增加，商品庫存量自然隨之增長，同時有些工廠選品不佳，因此滯銷，也會讓貨物滯留在倉庫；另一方面，現在分銷主做傢俱等大件產品，而大件商品是存在週期的，上行週期，銷量暴增、週轉快，對倉庫影響不大，但等到下行週期，銷量下跌，積壓庫存可能會變多。

大件商品的一個週期大致爲4年。有物流企業負責人告訴品牌工廠，“最近一個週期從2021年開始，2021年、2022年行業整體滯銷，處於去庫存階段，到2023年開始好起來，並持續到今年”。

這跟大健雲倉的財務數據也是對應的。2021年和2022年，大健雲倉營收分別爲4.14億美元、4.9億美元，淨利潤分別爲2930萬美元和2397萬美元，幾乎停止增長；而到2023年，大健雲倉營收大幅增長到7億美元，同比增長43.6%，淨利潤爲9410萬美元，同比增長292.5%。

一旦大件產品進入下行週期，銷售不暢，就會開始出現嚴重的庫存積壓，並且因爲產品種類太過單一，都是傢俱家居等，倉庫中所有產品都會受到影響，積壓的貨物將會暴增。

此外，隨着入庫產品的增多，所需的倉庫面積也會增大。大健雲倉數據顯示，2021年其平臺上GMV爲5.418億美元，但庫存也從3557萬美元增長到8144萬美元，同比增長128.9%；2023年，平臺GMV達7.94億美元，而庫存再次從7830萬美元增長到13224萬美元，同比增長68.91%。大健雲倉也將海外倉面積從400萬平方英尺擴大到900萬平方英尺。

除了庫存風險之外，客戶缺乏粘性也是一大問題。供應商體量小時，需要依賴平臺，但如果做到了月銷百萬美元以上，勢必會通過其他渠道自行售賣；而分銷商也是如此，達到一定規模後，大概率會拋棄平臺，去開發同類供應商，這意味着平臺上的客戶體量都很小。

海外倉生意，從一開始就不是一樁容易的生意，想要找到完美的“第二增長曲線”，還需要更精細的運營發展。