馬雲掩蓋了什麼？
如果我沒有猜錯的話，阿里巴巴尚未公佈的2010財報上，它的主營產品“中國供應商（Gold supplier，下面簡稱GS）”付費用戶數量，在2007年阿里巴巴上市後，將可能首次出現下降。
如果阿里巴巴做得漂亮，可能將數據掩蓋成平盤，但在未來的一段時間內，爲阿里巴巴貢獻了58%營收的GS很難再獲得大的增長了。
但是，馬雲自爆的阿里欺詐門和主動清理涉嫌欺詐的GS，並不是GS停止增長的真實原因，實際上，他的揮淚斬馬謖是在掩飾阿里巴巴GS用戶增長乏力的現實，試圖尋找一個說得過去的解釋，來將真實情況掩蓋起來。
那麼真實情況是什麼？
真實的情況：外貿付費用戶必然增長乏力
這裡，先看下面的一張圖，這張圖是2007年1季度以來GS的增長情況。
2007年1季度，GS的數量是20064，之後一直平穩發展，增長有限，到2008年3季度，才達到30836。6個季度增長了50%。
但是，從2008年4季度開始，GS的人數卻出現了井噴式的增長，當季GS數量已經達到43028人，2009年1季度更是達到了55810人，在2009年底，達到96110人，5個季度內增長了兩倍。
這一波強勁增長背後的動力，是阿里巴巴當年推出的一個新產品。2008年11月初，阿里巴巴推出了一款低價產品，叫出口通。出口通也計算在GS之中，但比一般的GS要便宜很多，正常的GS價格是5萬元人民幣，而出口通的價格只有1.98萬元。
當然，名義上，阿里巴巴是說，出口通的功能簡化，而原版的GS功能更多等等，但實際上，出口企業在阿里巴巴網站上需要的功能很簡單，就是懸掛產品介紹頁，然後通過競價排名排在搜索的前面，其餘的增值服務都不是必須的。所謂功能的多寡，只不過是爲變相降價找一個藉口。
正是這樣的低價策略，使得用戶紛紛加入，阿里巴巴也因此搶佔了不少競爭對手的市場份額，並讓一些價格敏感的出口企業加入進來。
但是，這一波低價傾銷潮總是有限度的，市場也有飽和的時候，到了2010年，GS用戶的增長再次趨緩，表明該加入的，都已經加入了。
2010年3季度，GS數量達到108572，只比2009年增加了1萬多一點，又回到了2007年時的增速。
但畢竟增速還是正的，不是負的，爲什麼我會猜測，GS增速到了2010年底已經變負了呢？
2011年開始，出口通的價格從1.98萬漲到了2.98萬，當然也說增加了不少功能云云，但與降價時一樣，這只不過是託詞。
阿里巴巴的漲價行爲也不難理解，因爲已經很難靠規模來獲得收入了，就只好靠漲價來維持營收增長。目前階段，漲價只限於新增客戶，但很可能在一、兩年後，漲價策略將普及到所有客戶。
對於價格敏感的客戶在最初因爲價格而選擇了阿里巴巴，那麼，也會因爲價格而拋棄阿里巴巴。正是因爲這個原因，我估計阿里巴巴的GS數量將在未來不久達到負增長。不過，我原以爲負增長會出現在2011年1季度，而現在，既然馬雲這麼急着跳出來宣佈客戶中有欺詐，要關閉部分GS，還要加強GS審覈，那麼我更猜測，可能在一個月後公佈2010財報時就已經是負的了。
關於客戶對於價格的敏感狀況，在阿里巴巴內部也是有先例可循。下圖是阿里巴巴國際付費會員數量。對應於國內的GS，阿里巴巴在國外也推出了國際版GS（最初叫國際版誠信通），但是，在2009年7月（根據記憶），阿里巴巴國際GS漲價了，於是，國際付費會員出現了大幅度下滑，直到如今仍然在持續。國內GS是否也會出現這個情況？一個月後財報發佈時也許會有眉目，而一年後再回頭看影響，也許已經非常清晰了。
總之，不管馬雲清不清理GS，有沒有欺詐，要想指望GS再出現大幅度上漲，是不可能了，原因也並不是清理GS，而是因爲經濟規律。他這時候跳出來只是尋找一個藉口而已。
衛哲無能爲力
2007年衛哲出山，百安居出身的他無疑對於零售、營銷非常在行，價格在零售中佔有非常重要的地位，而利用價格進行擴張則成了重要武器。
我猜測，2008年的出口通應當是他的傑作，並造成了GS數量的一波瘋狂上漲，以及阿里巴巴業務的迅速擴張。但人是有侷限的，會有慣性思維，因此，當擴張過後，如何面對市場的飽和，對於阿里巴巴來說，準備並不充分。
比如，兩次GS的漲價，就做得很不漂亮。
一方面，國際付費會員在漲價後，數量迅速滑落。另一方面，出口通漲價1萬元，在供應商中的評價也頗爲負面。
但既然如此，阿里巴巴爲什麼還要漲價呢？答案在於阿里巴巴需要營收。這裡，再看一下阿里巴巴的營收情況。
與GS不同，阿里巴巴還有一塊業務叫誠信通，主要針對國內市場，這塊業務至今還處於高增長階段，2010年3季度，誠信通付費用戶數量達到631348，大約6倍於GS的數量，但是國內市場B2B人們往往不願意出錢，因此，從這部分而來的收入與從外貿中得到的無法比。國內市場收費用戶基數是GS的6倍，但最終，爲阿里巴巴貢獻的收入只有34%。而GS佔到了58%（還有一部分其他收入），可見，外貿還是佔了大頭，一旦外貿停擺，依靠內貿的增長還不足以彌補。
所以，阿里巴巴急於在GS增長停滯後，繼續挖掘現有GS用戶的價值，從他們身上多收錢。
這樣的招數不是不能做。以百度爲例，百度的競價排名（也就是鳳巢）在用戶數量增長趨緩的情況下，非常巧妙地提高了競價的價格，從而繼續獲得了利益。
但前提是必須做得非常巧妙，避免用戶的反彈。
一般這樣做時，都是用所謂增值服務法。也就是說，阿里巴巴給用戶提供更多的服務，比如報表、工作流程、客戶資源等等，但需要客戶多付錢。
但是，前面已經提到，大多數所謂的增值服務，用戶並不感興趣。用戶真正感興趣的就是兩件事：一是有產品介紹，二是在搜索中排在前面。因此，除了搜索競價會引起用戶的興趣外，其餘的服務都只是擺設。
可是，2009年，阿里巴巴聲稱增值服務收入佔GS客戶的20%左右，到了2010年中期，又聲稱已經達到了25%。
如果用戶不感興趣，可爲什麼增值服務又增長這麼快？我猜測可能性是：捆綁銷售，就像出口通從1.98萬增長到2.98萬一樣，表面上並非漲價，而是捆綁銷售了1萬塊的增值產品。
在淘寶上收錢，也是利用這種增值服務法，表面上免費，但實際上必須掏錢。不過淘寶上的增值服務做得更加巧妙，而在阿里巴巴上，似乎用戶並不買賬。
如果衛哲再繼續留任，所能採取的也只不過是上述手段，大概也很難對阿里巴巴有所提升了。這時，也就是他離開的時候。至於所謂GS的欺詐，只不過是一個藉口。如果GS仍然維持着高增長，就算是有欺詐也不要緊。一旦CEO已經無能爲力，那麼不是因爲這件事，也會因爲其他事，和馬雲發生衝突，重要的是背後的原因。
請回想一下，當阿里巴巴宣佈衛哲離職時，衛哲的表現則是心甘情願，不做絲毫分辨，如果不是心死，很難達到這樣的效果。這說明他本人已經知道，留在這個位置上的意義不大了。
陸兆禧呢？
也許現在談陸兆禧的執政思路還有些早。但可以簡單猜測一下。
一方面，外貿商人對於新事物是最敏感的，到現在爲止，中國經濟也在轉型，而該上B2B的外貿商人也都上得差不多了，因此，外貿上很難有更大的提升。
另一方面，內貿上還有提升的空間。如下圖，誠信通的付費用戶增長還在持續。
因此，陸兆禧的升任無疑是想將其在國內的經驗複製到阿里巴巴上，使得內貿的份額從34%再有所提升。如果做得到，阿里巴巴或許還可以迎來另一波行情。
但並不容易。
原因在於：
1，由於外貿的特殊性，往往需要中間商，這是阿里巴巴B2B發展的基礎，而在內貿方面往往不需要這樣的中間商了。
2，內貿方面，由於沒有通關障礙，如果是消費性產品，將來發展B2C的可能性更大，也就是商家直接面對消費者，不經過中間商，留給B2B的機會不多。
3，如果是中間產品，比如螺絲帽、墊圈等等，由於這個市場做的人已經太多，早已經變成了紅海，要發展也不易。且陸兆禧有做消費性產品的經驗，對於中間產品，做不過其他早已經在行業內沉澱多年的企業。
4，人們認爲淘寶和阿里巴巴存在一定的協同，但到最後，很可能兩者會產生競爭關係，而不是協同。到時候，阿里巴巴集團支持的很可能是未上市的淘寶，而不是已上市的阿里巴巴，因爲阿里巴巴已經上了市，錢已經圈到了，而淘寶做得越大，未來上市時，估價則越高。
5，阿里巴巴與支付寶之間產生協同的可能性更大，但還需要等待，看情況。
阿里巴巴集團最優秀的資產一個是淘寶，一個是支付寶，這兩個產品雖然還有很大的不確定性，但也有更大的想象空間。至於B2B的阿里巴巴，如果它還困守於B2B的模式，就註定了邊緣化的命運，最終讓位給新的企業和新的機會。
而同樣，基於企業家不做無用功的道理，再看看其他人的表演。
根據媒體報道，當馬雲自爆欺詐門後，史玉柱立即跳出來，力挺馬雲，表示深感阿里巴巴成功並非偶然云云。
同時支持的還有銀泰投資的沈國軍，表示“爲了企業誠信，爲了弘揚正氣，爲了對客戶負責，爲了中國企業國際形象，爲了倡導商業文明，爲了有讓人崇尚的價值觀和商道……馬雲壯士斷臂，含淚斬將……都是爲了讓這個社會商業更文明。支持，學習，敬佩……”一副惺惺相惜的模樣。
但是，這裡有新聞一枚：馬雲、史玉柱等人成立雲峰基金。看完，你就知道，他們必然要跳出來挺兩句。
（郭建龍供本站科技專稿，轉載請註明出處）
作者簡介：
旅行者，文字作者，曾供職於it企業做技術，又在報業找過棲身之所。對於多變的現象世界着迷，以至於忘卻了歸途。
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