蔚來只求賣車

有時候，李斌說的一些話，不太好使。

比如年初，他說今年四季度汽車毛利率有望回到18%-20%的水平，現在看，一季度是5.1%，二季度也只幹到了6.2%。

如今2023年還剩下兩個季度，蔚來後半年幾乎沒有新品發佈，毛利率回到“18%-20%”——怎麼辦？等待奇蹟嗎？

李斌說：賣車吧。

8月底的Q2財報電話會議上，李斌談得最多的是：賣車。但這也不是他第一次聚焦賣車，蔚來銷量徘徊在1萬輛時，李斌也說：如果再賣不好車，他和秦力洪都要去找工作了。

結果7月，蔚來汽車銷量破兩萬，8月，又跌破兩萬這一關口。

銷量搖搖擺擺，據說李斌已經將全部精力從造車轉向賣車，並針對蔚來的整體銷售架構和策略做出調整。

這頗有點像蔚來的“街坊“小鵬，挖來傳統車企高管王鳳英，除了對整個小鵬內部架構、銷售改革，甚至力排衆議把將上市的G7，根據定價改名爲G6，大獲成功外，也重新梳理了小鵬的產品線。

梳理，這或許是李斌當下最需要的。

AI藍媒匯就此採訪了一位蔚來的“銷售一線老兵”，聚焦於7月以來，蔚來對銷售體系和策略的種種改革和暴露的問題——縱然高端的蔚來開始轉向銷售，但這也只是蔚來走上正軌的第一步。

銷售的擴充和下沉

其實在蔚來發布Q2財報之前，就已經開始將銷售擺在了C位。

一線的感受最清晰。

天津地區的蔚來銷售人員周可告訴AI藍媒匯，總部成立了一個專門負責營銷的“總檯“，將每款車的每一個技術細節，如何傳播，話術都進行總結，最終下放到各個區域。負責這個部門的人，是原上海區域公司總經理康凱。

另外，7月開始，蔚來調整了銷售策略，這意味着周可能拿到更高的銷售提成，還取消了一線銷售人員的“用戶滿意度考覈”制度。

“只爲全力衝擊銷量。”周可說。

與此同時，周可感覺到銷售隊伍在擴充。

“不斷的有Fellow （銷售顧問）進來，招聘的速度非常快，我們也被分成小組，入職兩三年的銷售爲新銷售培訓，整體則參照‘總檯’的指標和話術，這樣的好處是，所有銷售都統一。“

除了銷售團隊建設，變化還體現在下沉。

2021年底，蔚來在河北省保定市開設了4S店。周可認爲，從銷售上，這是主打高端的蔚來，在京津冀下沉的重要一步。“

蔚來認爲，BBA每個城市幾乎都有4S店，而NIO目前的佈局是不足的，因此渠道下沉後，總部就希望更多有經驗的銷售人員能加入。在初期，新的銷售團隊培訓都有周可這樣的老銷售去完成。

一系列的改變是有效果的。

蔚來在上半年除了3月和6月突破萬輛，其餘的月份銷量都徘徊在7000輛左右，但內部開始將重點轉向銷售後，整體業績有了明顯的改善——7月突破兩萬輛讓所有人爲之振奮。

但周可並未因此卸下壓力。

一個飄在市場上的傳言是，隨着銷量增加，蔚來銷售月入10萬——周可說：有點過分了，我也想月入10萬。

他承認，7月在北京確實有提成15萬元左右的銷售，“但不是所有人都這麼猛。“

周可不願意透露自己的薪資，但AI藍媒匯查閱媒體報道中，“蔚來銷售人員的底薪是6000元~8000元。根據車型，蔚來的單車銷售提成大約在2000元~6000元。”對此，周可認爲：想要拿到最高提成，條件是非常苛刻的，除了車型，選裝也是不能少。

用各種策略提振自身團隊銷售能力之外，在上半年銷量不佳的情況下，蔚來也在從BBA挖成熟的銷售。“但完全沒到網上說的爭相入職的地步的。“

周可認爲網上很多關於蔚來的言論都沒經過思考。

“我在汽車行業摸爬滾打這麼多年，從一線員工的角度看“，周可說：”蔚來的問題不全在銷售上。“

成本居高利潤下滑

一位在天津要購買新能源車的顧客，決定將蔚來排斥在選擇以外。

他向AI藍媒匯描述的理由也很奇葩：除了印象城（天津市區一座大型商業綜合體）一家大的4S店，就沒什麼印象了。

“其他品牌的新能源車在超市、商場隨處可見吧，蔚來怎麼沒有？是因爲高端所以就得我去找它（蔚來）嗎？“他說。

這樣簡單的問題，反映在銷售端上，其實李斌也是看得見，Q2財報發佈後的電話會議上，他直言：“截至6月，我們發現我們的銷售能力無法滿足同時銷售7-8款車的需求。”

擴大銷售隊伍與建設4S店，是蔚來需要解決的問題。這一點上，蔚來的同門兄弟小鵬，在總裁王鳳英上任後，就提出“用銷售傳統汽車的方式銷售新能源車，大幅增加小鵬汽車的4S店開店率。”

而另一方面，蔚來也在面臨成本居高不下的問題。

首先是“怪異”的銷售體系。

周可介紹，之前蔚來4S店內，負責介紹車和負責服務的是兩撥人馬，介紹車的是產品專家，“專家們”不賣車，只傳達理念，賣車由銷售負責，周可認爲：“這麼做也不是不可以，但很浪費錢和資源。”

實際上，成本問題也確實是蔚來的難題。Q2財報顯示，在銷售費用方面，蔚來的支出是“蔚小理”三家新勢力品牌中最燒錢的——支出達到28.57億元，同比和環比分別增長25.2%和16.8%。而小鵬和理想在這方面的支出遠低於蔚來，分別爲15.4億元、23.1億元。

7月，“產品專家”這個崗位隨着銷售策略的調整被取消了，全部轉爲銷售。

其次，除了銷售體系，蔚來其他業務依舊“很燒錢”。

比如多達1484座的換電站，且今年年底要增加到2300座。有媒體測算，蔚來每月在換電站上投入就多達2.04億元。

不僅如此，蔚來在研發方面的投入也十分高企——第二季度投入爲33.446億元，主要針對阿爾卑斯和螢火蟲兩個子品牌，然後還有手機和自研電池部分。和小鵬、理想對比，蔚來在三家中的佔比最高，高達38.13%，而小鵬和理想分別只有27%和8%。

一切都在漲，但汽車毛利率是跌的——這讓蔚來賠本賺吆喝，甚至對於周可這樣的老汽車人來說，賠本賣車成了一種迷茫。

“我有時會想，賣車就是我拿提成，提成之外的利潤是爲企業賺的錢，企業拿賺到的錢投入其它業務中，賺更多的錢，但如果所有業務都不賺錢，連賣車都不賺錢，我就感覺自己的工作沒啥意義了。”周可說。