我‧見‧我‧思－掌握平替紅利 中小企業應用 「精準獲客」突圍

儘管美國通貨膨脹趨勢逐漸趨緩，然而經濟合作暨發展組織（OECD）預測，通膨水準在2023年仍將高於疫情前的水準。在高通貨膨脹預期、快速升息、消費疲弱等多處因素影響下，專家預測2023年美國經濟將經歷溫和衰退、持平低增長的時期。

全球經貿陷入溫和衰退的成長停滯期，使臺灣外貿出口亦遭逢「連四黑」。終端市場荷包緊縮造成的「消費降級」趨勢，令B端專業買家採購行爲更加謹慎，北美市場出現庫存積壓現象，許多中小企業主擔心，美國庫存去化率持續低迷的情況下，採購端庫存要到明年夏天才會下行，因而對外貿前景充滿擔憂。

筆者認爲，終端市場消費降級情況的出現，對於臺灣中小企業而言並不全然是逆境，反而能成爲突圍的機會。原因便是在於消費降級後，消費者乃至採購商尋找「平替」方案的趨勢。

在終端市場積極尋找「平替」方案的消費習慣轉變下，專業採購商不再「有什麼貨就賣什麼貨」，而是積極向更具成本優勢、優質的企業或工廠採購，進而精準地包裝自己的品牌進行行銷。對擁有硬實力與品質口碑的臺灣製造業來說，無疑產生新的「平替紅利」，而如何把握全球消費降級驅動的新契機，集中有限資源以低本高效方式抓住好訂單，便成疫後中小企業的生存關鍵。

根據調查，相較於2020年疫情初期，2022年美國消費者的品牌更換率整整成長了13％，除了代表消費者的品牌忠誠度下降外，也意味着新興品牌的機會大幅成長。筆者認爲，在出口衰退、景氣難預料的環境下，僅有優秀的產品品質不再是客戶與訂單保證，多數買家最青睞的供應商，反而是能夠主動展現工廠實力、並結合專業服務的企業。也因此，中小企業更需着墨於利用數位化平臺等外部資源，展現自身的業務拓展能力和精準行銷實力。面對2023充滿不確定性的外貿市場，「精準獲客」能力纔是中小企業應變的關鍵字。

以筆者服務的Alibaba.com爲例，即透過高品質買家分層、商家分層服務及專屬場景等方式，持續幫助臺灣商家精準獲得優質採購商流量，提升買賣匹配效率。亦透過結合國際公證機構持續推動認證會員制度，輔助商家檢視自身企業全方位實力，提供資源幫助企業精準獲客。

面對疲軟不振的全球經貿，筆者認爲，臺灣中小企業仍具有自身的硬實力優勢，只要能妥善運用外部資源，強化精準獲客能力，必能在險峻的外貿市場中突圍而出，逆勢開創2023新高峰。