鏖戰引流開戶一月有餘 券商獲客成本不降反升

證券時報記者 許盈 譚楚丹

9月底，A股強勢反彈，證券公司也迎來了新投資者集中開戶潮。“潑天富貴”來得有點突然，哪些券商狠狠地接住了呢？

近日，證券時報記者調研了10餘家券商，瞭解過去一個多月券業的線上佈局與引流效果。在本輪行情中，率先與支付寶、騰訊等互聯網大廠合作的券商，有着明顯的開戶優勢，獲得了巨量的新開戶。實際上，對於絕大部分券商來說，金融服務平臺纔是效果最好、有效戶佔比最高的渠道。

儘管行情熱度不減，但由於行業競爭激烈，近期券商的渠道獲客成本不降反升。在A股行情進入2.0階段之後，多家券商在談及下一步的引流佈局重點時，均表示將積極擁抱新興渠道。

超級流量被“虹吸”

過去一個多月，A股市場出現的“開戶潮”，無疑讓人印象深刻。根據證券時報記者調研，9月24日以來，螞蟻支付寶、騰訊理財通兩大平臺帶來的引流效果，令行業咋舌。

證券時報記者梳理相關數據發現，本輪“開戶潮”具有年輕化的特點，以90後、00後爲代表的新股民追求開戶效率、重視開戶體驗。他們熱衷於線上開戶，螞蟻支付寶、騰訊理財通也成爲了“開戶潮”主要流量入口。

業內人士普遍反饋，提前與上述兩家互聯網大廠合作佈局的券商，在本輪行情中均實現了巨量開戶。其中，支付寶渠道流量大，與支付寶合作的券商對流量實現了“虹吸”，開戶優勢明顯。據悉，與支付寶合作開戶的證券公司有5家，分別是國信證券、國投證券、中信建投、興業證券、財通證券，與騰訊理財通合作開戶的券商則有2家，分別是招商證券、華林證券。

在上述平臺引流的券商，既迎來了巨量新客，也承受着審覈工作的重壓。一名投資者頗爲無奈地向證券時報記者表示，他於9月底通過支付寶申請在某大型券商上開戶，然而直到國慶假期結束2天后纔拿到股東戶，彼時A股行情已經步入調整階段。

華林證券相關負責人表示，一方面，公司藉助頭部互聯網平臺的流量優勢，接觸到了海量的潛在客戶；另一方面，互聯網平臺的便捷操作和個性化推薦等特點，更符合年輕客戶的需求和偏好。

除了上述兩大流量入口，其他渠道的引流效果也同樣受到業界關注。證券時報記者在此次調研中瞭解到，其實不少券商將金融服務平臺作爲首選，並認爲引流效果較好。

近九成的受訪人士提到，同花順、大智慧等平臺是其供職的券商進行佈局的主要渠道。山西證券相關負責人告訴證券時報記者，金融服務平臺的引流效果較爲理想，主要得益於這些平臺有着龐大的用戶基礎、高度的客戶信任度以及豐富的內容形式。

上海某中型券商的一位工作人員表示，同花順的引流效果較爲顯著，“主要因爲同花順是垂類頭部渠道，影響力和APP下載量在競品範圍內長期排名靠前，客戶質量高，用戶畫像精準，也爲券商配套了齊全的功能。”華東地區某小型券商的一位工作人員對此也表示認可，稱同花順流量大，轉化好，客戶質量高。

在業內看來，另一大型的引流開戶渠道是手機應用市場、搜索引擎以及線下銀行。各有一半的受訪者稱，其所在券商也對這些渠道進行了佈局。

此外，有三成的受訪者稱，其所供職的券商在抖音、小紅書等新興互聯網平臺上佈局引流開戶；還有兩成受訪者稱，其所在公司主要在微信平臺上進行佈局。

實際上，對上述流量入口進行“撒網式”佈局的券商，並不在少數。華中地區某中型券商的一名工作人員就表示，他所在的公司均佈局了螞蟻、微信、抖音、同花順、手機應用市場等平臺，這些平臺客戶比較集中，被股市賺錢效應吸引，帶來了較好的開戶效果。

搶抓機遇應對挑戰

雖然各家券商紛紛開展線上引流，但實際的開戶效果仍然相差懸殊。在開戶需求激增的背景下，券商的網金部門也是多措並舉，第一時間搶佔市場份額。

證券時報記者瞭解到，部分券商通過與互聯網平臺合作，獲得了頗爲可觀的新開戶量，少數券商則因開戶效果欠佳不得不內部開會反思。

針對開戶量明顯分化的原因，山西證券相關負責人認爲主要有三方面因素：一是來自合作平臺的差異。與大型互聯網平臺合作的券商，能夠獲得顯著的流量支持，小型券商自然難以匹敵；二是服務的質量與便捷性。提供極速開戶、個性化推薦等優質服務的券商，更能吸引用戶，而服務不佳的券商則難以留住客戶；三是用戶羣體的定位。精準定位年輕投資者羣體並提供適應開戶體驗的券商，明顯獲得了更好的引流效果。

華東地區某中型券商的網金部人士也告訴證券時報記者，在本輪行情中，各家券商的開戶效果差別較大，一方面是部分券商提前佈局了重點渠道（如螞蟻、微證券等），新的競爭者暫未加入；另一方面，這也和各家券商的品牌效應，以及公司決策層面是否及時安排搶開戶有關。

如何應對引流格局分化與持續增長的開戶需求？過去一個多月，多家券商的網金部門也是想方設法來搶抓機遇，爲此優化了引流方式和開戶流程。

東方證券數字金融總部相關人士表示，通過積極對接互聯網流量渠道、優化流量入口投放策略、升級開戶斷點線索分派機制等方式，公司實現了線上開戶量環比大幅攀升。同時，數字金融總部對線上開戶全流程進行了升級調優，通過創新技術應用，如升級版活體檢測人臉識別、OCR智能識別、AI智能播報以及場景化自動引導功能等，大幅提升了客戶的開戶體驗和一次性開戶成功率。

國金證券表示，在本輪線上引流開戶中，對於註冊未開戶、開戶出現斷點環節的客戶，公司通過短信、智能外呼、企業微信建聯等方式觸達客戶，提升了斷點客戶的激活率。

平安證券相關人士告訴記者，公司增加了人力來保障客戶開戶與存量客戶的各類需求，平臺爲客戶提供多板塊賬戶開戶。同時，公司還重視客戶服務體驗的完整性，當客戶在平臺上需要與“人”進行交流時，會提供便捷的機器人或人工服務入口，讓客戶快速完成業務諮詢和辦理。

獲客成本提升明顯

隨着對互聯網渠道流量的爭奪愈發激烈，券商的線上獲客成本也在發生變化。

儘管9月以來行情火熱，投資者開戶情緒高漲，但券商普遍反饋單個有效戶的開戶成本並沒有降低。在此次調研中，有六成受訪者稱，單個有效開戶的引流成本較9月以前有所增長，有的券商表示增幅甚至在50%以上；也有三成受訪者稱，單個有效戶的開戶成本基本持平；僅一成受訪者稱，成本有所下降。

從具體的成本數據來看，約有一半的受訪者反饋，9月至今線上單個有效戶的成本在400~1000元之間；部分受訪者則表示，線上單個有效戶的成本小於400元，或是高於1000元。

對於近期引流成本上升的現象，華東某大型券商的網金部人士告訴證券時報記者：“主要是因爲水漲船高，各家券商都有開戶指標，渠道的獲客線索和轉化成本因此漲價。”另一頭部券商的網金部人士也稱，因各家券商加大廣告投放，搶流量，競爭激烈之下，引流成本也變得更高了。

值得一提的是，一些券商逐漸降低對上述主流渠道的依賴，開始靠內容與粉絲經濟獲客，在一定程度上有效降低了成本。

西南地區某中型券商的一位工作人員稱，其所在公司主要通過微信及線下銀行引流開戶。從效果上來看，“大V”引流效果好，客戶也比較有黏性。

積極擁抱新興渠道

儘管當前A股市場處於盤整階段，但交投仍十分活躍，日成交額持續在萬億元以上，賺錢效應仍在。有券商人士表示，目前開戶量較國慶期間有所下滑，但仍然可觀。下一步，券商要如何佈局開戶渠道？證券時報記者在採訪中瞭解到，不少券商除了繼續深耕原有的線上渠道，還計劃積極擁抱新興渠道。

華東地區某小型券商的一位工作人員表示，未來，公司將更多地投入佈局年輕人平臺；華東地區某大型券商則表示，考慮佈局視頻平臺。

另一家中型券商的相關人士則稱，將觀察行業大方向，對公司內部進行疏導，在合規允許的條件下佈局預期投產較高的渠道。

長江證券相關負責人告訴證券時報記者，該公司計劃加大優秀投顧新媒體展業，打造長江證券自有IP。隨着短視頻和直播平臺的快速發展，長江證券已經佈局了新媒體的展業策略。經過一段時期的發展，該公司擁有一批優秀的投顧員工在新媒體上展業，初步建立了長江證券的IP矩陣。國慶假期期間，長江證券所有直播時長超過1000小時，後續公司將持續打造自有證券服務IP體系。

山西證券相關負責人稱，公司計劃通過舉辦講座、研討會、模擬炒股大賽等活動，吸引客戶開戶。線下渠道方面，舉辦線下投資講座、在銀行和高端商務區設立諮詢點等方式，有效觸達特定客戶羣體。同時，公司將佈局搜索引擎引流，利用搜索引擎排名機制，讓用戶在搜索相關內容時，通過關鍵字或長尾詞及時看到公司的相關信息，提高公司的曝光度和引流量。