陳泰源/成交跟服務費「儘量無關」

文/陳泰源

做爲一名房仲,當買賣雙方價格達到之後,如果服務費你仍不滿意,請換句話說並持續拉價、議價,就算真的不滿意,賭氣不願、不給成交,也應儘量避免解釋成是因爲「服務費不夠or沒有服務費」。

房仲工作辛苦,比較少人知道,比較多人不知道,有更多人則認爲:房仲只是扮演媒合角色,是無本生意,所以服務費「有就好」,何必堅持?

【真實案例1】某間房子屋主想賣2200萬,買方看到了有喜歡,決定出價談,買方第一次出價1800萬,房仲努力議價過後,屋主說要賣2100萬;買方第二次出(加)價1900萬,房仲努力議價過後,屋主要賣2000萬;買方第三次出(加)價1950萬,房仲努力過後,屋主說:那我就「實拿」1950萬吧!

房仲問屋主:買方加價已經到頂了,就是1950萬,可是這樣完全沒有服務費,公司無法成交,您是否可以多給一點?

屋主回答:關我屁事

【真實案例2】某間房子,屋主想賣2100萬,買方看到了有喜歡,決定出價談,買方第一次出價1800萬,房仲努力議價過後,屋主說要賣2000萬;買方第二次出(加)價1900萬,房仲努力議價過後,屋主說要「實拿」1900萬;房仲努力去拉價後,買方第三次出(加)價1920萬。(賣方已有20萬服務費)

房仲跟買方說:因爲買方1%+賣方20萬也才1%多,總共服務費才2.X%,公司規定一定要要滿3%以上纔可成交,希望買方再加價,湊足3%服務費即可成交。

買方回答:關我屁事。--相信從事房仲業夥伴們,一定經歷過無數次類似上述我分享的這兩個真實案例。

案例中並不是想表達,買賣雙方都是錙銖必較,都很摳,最好「有服務」,「沒有費」;也不是要同業們削價競爭公益、做心酸;相反的,很多買賣雙方其實很清楚,買賣房子是「3方面」的事情,是有付費觀念的;然而,不管你自認爲跟你的客戶交情有多好,請記得business is business。

我們房仲的角色/立場,賺我們應該賺的,服務費當然被迫要朝滿%目標邁進,此乃職責所在,天經地義

有些買方認爲:該付的1%服務費我沒少給,能談成就成,若價格仍跟屋主想要的有差距,那也沒關係。

有些屋主認爲:我就是要賣到「某個數字」,超過以上是服務費,能賺多少是房仲的「本事」,沒「本事」就不要跟我哭X。

的確,服務費能運作到多寡,確實是房仲自身的本事,如果沒有辦法把服務費操作到讓自己滿意,也應該儘量避免做爲「無法成交」的理由,因爲這麼做,只是在跟客戶坦承:對,我是個沒本事的房仲。

當然,這只是通則,不是禁忌,也不是完全不能提,還是要視個案情況的,只是說法/話術要特別注意就是了,否則,有形損失,或者失去房子的委託,也或者是失去買方給予的機會;無形的損失,則是被貼上銅臭味形象勢利標籤,「有口皆碑」得不償失。

作者陳泰源,大畢,北市,普通老百姓,房仲業者,有個人臉書。以上言論代表本報立場。ET論壇歡迎更多參與,來稿請寄editor@ettoday.net