當在線教育公司開始盈利

「市場對中國教育板塊的情緒仍然低迷，但最壞的情況已經過去，高質量標的被低估。」

3 月 8 日，摩根士丹利發佈了一份長達 43 頁的研究報告《K12 AST: Upgrading on New Sources of Growth》，表示看好中國教育板塊，而支撐這一論調的底層邏輯很簡單：當前國內對學習服務的需求依然強勁，新東方、好未來、本站有道等上市頭部公司在結束 K9 學科服務後，正在各自領域建立優勢。

似乎是與之遙相呼應，包括一起教育科技、高途、本站有道在內的在線教育頭部公司也在 3 月初發布新一季度財報業績，均表示在非美國通用會計準則下，淨利潤爲正，實現季度盈利。在線教育頭部公司實現盈利背後，到底有何玄機？

2021 年，伴隨着「雙減」政策正式落地，國內教培行業的關鍵詞，從「拉新」「獲客」「燒錢」應聲變成「裁員」「關停」「轉型」，整個市場可謂一片愁雲慘淡。在集體經歷過山車式的大起大落之後，K12 學科培訓賽道的投資熱度也瞬間一鬨而散，留下來只能面臨一個的殘酷現實：不轉型就只有死路一條。

在「雙減」政策落地後的這 200 多天裡，在線教育平臺告別了最初的陣痛，逐漸適應行業出清、轉型的新常態，並在穩定教培基本盤的同時，積極試水直播電商、SaaS 服務、智能硬件等多元業態。而從在線教育公司的財報來看，這個春天，教培行業穿越生死線，正在迎來一些新變化。

3 月 9 日，一起教育科技公佈最新財報，宣佈首度實現季度盈利。一起教育科技從校內業務起家，最初主要服務 B 端，爲學校提供技術解決方案，2017 年開始切入 C 端市場，提供 K12 教育服務。2021 年，「雙減」政策出臺，一起教育科技遂又砍掉 K12 業務，再度迴歸校內業務。

針對校內業務，一起教育科技轉型爲一家圍繞作業等教學應用場景，助力基礎教育數字化轉型升級的 SaaS 軟件服務商；針對校外業務，一起教育科技則運用數字化、信息化手段，探索德智體美勞全面發展的育人模式，開發以自學產品爲核心的課後解決方案。

根據財報數據顯示，截至 2021 年 12 月 31 日，一起教育科技在 2021 年 Q4 實現總營收 5.4 億元，同比增長 11.5%，在非美國通用會計準則下實現淨利潤 1700 萬元。值得注意的是，這是一起教育科技自 2011 年成立以來，首次實現非美國通用會計準則下的季度盈利。

一起教育科技創始人、董事長兼 CEO 劉暢表示，一起教育科技在推出合規、組織架構調整、人員結構調整等一系列措施的基礎上，於校內和校外快速尋找出了新的盈利方向。新業務計劃的積極勢頭，特別是教學 SaaS 業務服務產品正在支持越來越多的試點城市。

另外一起教育科技在財報中還提供了一季度的收入指引。在 2021 年年底關閉 K12 輔導業務後，僅靠轉型後業務創收的前提下，一起教育科技預計其在 2022 年一季度的確認收入將達到 2.0-2.1 億人民幣。

毫無疑問，對於正處在冰封期的教培市場來說，儘快實現自我造血可謂是整個行業的共識，但在短期內展現出如此快速的適應力，這一點依然令市場意外。

面對教培行業巨震，高途創始人陳向東曾表示，最大的目標就是活下去，爲此，高途開始全面轉向職業教育以及智能數字產品，2021 年 Q4，在結束 K9 學科服務後，高途實現總營收 12.7 億元，雖然總營收同比下降 42.4%，但調整後的淨利潤達到 3.2 億元，而去年同期則是虧損 5.5 億元。

更早前本站有道 Q4 財報宣佈，剔除 K9 學科培訓服務後，其智能硬件、素質教育、成人教育和教育信息化將成爲未來的主要增長點。財報顯示，2021 年 Q4，有道總營收爲 10.5 億元，同比增長 22.6%。其中，具備領先優勢的智能硬件同比增長 33.9%。淨利潤爲 3100 萬元，首次實現季度盈利。

教培行業在監管鐵拳之下，結束 K9 學科服務已是必然，但「斷舍離」背後，既考驗勇氣也需要智慧，而本站有道、高途、一起教育科技等平臺實現盈利，透露出一個關鍵信息：以 K12 學科培訓爲主營的在線教育公司已經走出至暗時刻，重新找到繼續前進的方向，而自我造血功能的恢復，將給自身發展提供更多時間與空間。

在線教育平臺實現盈利，並不意味着短期內可以高枕無憂，至少，在當前的時間節點上，若非剔除 K9 業務數據，平臺的業績仍存端倪。第一是結束 K9 學科服務的影響並未完全顯現；第二是相較於新業務的推動，平臺扭虧更多是源自成本控制與市場投放收縮，盈利模型的持續性有待考驗。

首先，針對 K9 學科服務，從「雙減」政策出臺到最終落地，中間存在一定的政策緩衝期。根據公開信息顯示，2021年，新東方、好未來、高途、一起教育科技等主流平臺，基本都將結束 K9 學科服務的時間節點定在 12 月 31 日，這讓大多數在線教育平臺在 2021 年 Q4 依然保持了一定的業績慣性。K9 學科服務雖有減速， 但 2021 年 Q4 期間仍在開展，加上在線教育公司對 K12 學科業務的依賴極高，因而增加了整體營收的貢獻度。

以一起教育科技爲例，即便一直堅持兩條腿走路，其對 K12 的依賴仍然高得驚人。2021 年 Q4，K12 業務貢獻收入 5.3億元，約佔公司總收入的 97%。與此同時，K12 業務同比增速爲 12.5%，遠超 11.5% 的總業績增速。這意味着，全力衝刺的校內業務增長還不及剎車狀態的 K12 業務增長。

K12 業務所帶來的業績慣性可見一斑，而這幾乎是所有平臺面臨的共同問題。作爲行業風向標，好未來在最新的財報中指出，K9 學科服務仍然佔據核心地位，此前，其 K12 業務佔比曾一度超過九成。2021 年 Q4，高途的 K12 業務從高峰時期略有下滑，但收入貢獻度也依然高達 88.3%。

其次，教培行業由於自身的預付費屬性，收入與成本存在一定的期限錯配。從收入端來說，平臺當期的業務收入很大程度上源於上期的遞延收入，從成本端來看，平臺的業務成本主要有兩塊，獲客成本和履約成本。其中，當期的獲客成本很大一部分是爲下期的遞延收入提前攤銷。

簡單來說，在線教育公司是典型的「獲客先行、收入後置」，通常情況下，這會導致一個結果，「風險前置、利潤後置」。隨着教培行業猛踩急剎車，前期的投放效果相繼兌現，後期的投放支出戛然而止，兩種效應疊加所帶來的紅利集中釋放，體現在財務上就是公司盈利能力的爆發。

雖盈利能力爆發，但盈利模型的可持續性有待考究。2021 年 Q4，高途、一起教育科技等盈利平臺，在延續業績慣性的基礎上，業務成本均出現斷崖式下跌。其中，一起教育科技的銷售和營銷費用同比縮減 1.43 億，總運營費用同比下降 43.8%；高途的銷售費用同比下降 79.3%，總運營費用同比下降 72.5%。一起教育科技的遞延收入爲 2.4 億元，同比減少59%，雖然高途並未單獨披露，但根據此前新東方、好未來的財報顯示，二者的遞延收入均面臨腰斬，高途的壓力自然也不小。

可以預見的是，在遞延收入塌方的大背景下，未來平臺業績仍將遭遇一定衝擊，不過，好在各平臺均已邁出轉型的第一步。現階段，相較於曇花一現的盈利模型，外界其實更看重現金流的穩定性。一方面，拋開教培行業的業務屬性，現金流是衡量平臺止血企穩的關鍵指標；另一方面，面對不確定的市場環境，這是在線教育公司探索轉型路徑的安全邊界。

從當前的數據來看，好未來、新東方等頭部平臺現金流雖有惡化，但好歹家底殷實，高途、本站有道、一起教育科技等中堅力量也已經「止血企穩」，對於整個行業來說，真正的考驗在於把握轉型的窗口期，迅速找到新的業績出口。

轉型，就是平臺與時間的一場賽跑。

過去 200 多天裡，在線教育公司告別了最初的陣痛與惶恐，逐漸適應了行業出清、轉型的新常態，並在收縮、穩定基本盤的同時，積極探索各種轉型路徑。拋開入局直播帶貨、進軍快餐連鎖等「清倉式」轉型，K12 教培行業的主流平臺主要呈現出三大轉型路徑：進校、變陣、出海。

當初，這場大規模監管風暴襲來之際，面對校外培訓市場的塌方，在原有技術上進行數字化升級，順勢掉頭進校服務 B 端市場，成爲了很多平臺的第一反應。猿輔導、掌門教育、一起教育科技等玩家紛紛下場，但這個看似光明的出口，最終被證明是一條只有少數人才能走通的路。

相較於阿里、騰訊等互聯網巨頭，在更重運營的在線教育行業，具備核心技術能力的教育公司本就不多，尤其是面對長期深耕智慧教育的科大訊飛，技術競爭力會大打折扣。除了原本就有基礎的一起教育科技等少數平臺，從 to C 到 to B 還將面臨重重壁壘，比如較高的市場門檻和模糊的變現模式。

事實上，在公立學校普遍付費意願較弱的情況下，即便是本站有道這樣天然擁有技術基因的教育公司，想在教育信息化市場做大做強也絕非易事。

從種種現實因素出發，變陣進攻職業教育或素質教育，最終成爲了市面上主流平臺的共同選擇。

比如，在迅速結束 K9 學科服務後，高途就將重心放在了成人教育和職業教育上。2021 年 Q4，高途進一步擴展了成人教育及職業教育服務品類，推出招錄和學業考試培訓、成人職業技能培訓、能力提升、心理諮詢及企業培訓等，覆蓋不同年齡、不同學歷和不同背景的用戶的學習需求。

不同於 K12 領域的政策冷遇，職業教育領域一直春風不斷。2021 年 5 月，國務院推出《民促法實施條例》，明確對民辦高教外延併購擴張不做限制，同年 10 月，中辦、國辦聯合印發《關於推動現代職業教育高質量發展的意見》，明確建立職教高考制度，並鼓勵各類機構開展職教培訓。

作爲教培市場的領頭羊，新東方離開 K9 賽道，開始重塑境內考研、英語四六級、留學培訓等成人業務體系。根據新東方財報顯示，截至 2021 財年，成人業務貢獻的收入規模近 6 億元，約佔新東方總收入的 14%。

除了就業競爭加劇所帶來的職業培訓需求持續增長，以素質教育爲主的非科學輔導需求也在持續增長。根據摩根士丹利的數據顯示，2021 年國內非學科培訓的規模爲 5680 億元，2022 年，這一數據將增長 25% 達到 7090 億元。

2021 年 11 月，好未來宣佈退出學科培訓，全面轉型素質教育，隨後便迅速推出人文美育課，科學益智、編程等科目，並開始切入音樂、體育、美術等品類。字節跳動旗下瓜瓜龍在全面轉向素質教育後，近期也上線了美術 AI 系統、編程等課程，作業幫則同時佈局了 5 款素質教育產品。

有道素質教育業務開始試水線下。去年 11 月，有道旗下素質成長中心首家直營店落地北京，主打科學、編程、機器人等特色課程，3 月初，有道素質教育成長中心第二校區也已正式開業。

平臺大規模躍遷背後，轉型風險亦不容忽視。首先，無論是職業教育還是素質教育，均屬於非常垂直與聚焦的細分賽道，所指向的核心資源截然不同，新平臺很難迅速建立規模優勢。其次，這些細分賽道本就擁有大量「原住民」，隨着新平臺不斷蜂擁而至，整體市場容量將受到考驗。

可以預見的是，本土市場上，非學科培訓的競爭將會進一步加劇，爲此，不少教育公司開始另闢蹊徑，紛紛將眼光投向海外市場。

2021 年 8 月，新東方宣佈成立比鄰中文 Blingo，面向海外華裔兒童、青少年提供中文學習、文化輔導。幾乎在同一時間，VIPKID 也在加快對海外教育市場的佈局。8 月 20 日，VIPKID 成爲 CEC 測試的戰略合作伙伴。

不論從哪個方面來說，教培行業的轉型仍然任重道遠，受政策的影響，中小教育企業逐漸出清，部分頭部教育公司開始止血企穩，短期內給市場注入了一定信心。總體來說，整個行業在持續向光明邁進，在這場以時間換空間的遊戲中，在線教育公司能否順利轉軌，2022 年，將是關鍵的分水嶺。