反向越級的蔚來也纔剛上路

這兩天，朋友給我講了一個故事，挺有意思，和大家分享一下。

說現在遍地都是智能手機，電池內置，第一年還好，但用幾年下來就感覺電量越來越不禁用，換電池也要花幾百塊錢，還不如買新手機，大家習以爲常。

突然有一個品牌，推出了可以拆卸電池的手機，有兩種付費方式。

第一種最簡單，手機帶電池售價2000元，一手交錢一手交貨。

第二種花樣多，手機售價1500，電池每個月另付5.99元使用費。

兩種方式都可以在用完電後，在家充，在公司充，用充電寶充。也可以去官方服務點直接換一個充滿電的。換來的電池，健康度有保障，也不用擔心用幾年以後電量衰減，續航降低了。

想換新手機的時候，發現在小黃魚海鮮市場也好出手，因爲當時買的時候就比帶電池的便宜，出手也就價格更低，符合買二手的人的需求，成交價低，更好出手。

說正題，故事裡面的手機價格乘以100，就是今天要聊的蔚來第二品牌，樂道新發布的L60。發佈會當天不少媒體的標題裡都用了14.99萬來吸引流量，很多視頻和新聞的評論區裡就有人回覆說十幾萬買了個空殼車。

換個角度看這個問題，把佔成本最大的電池，和車分離出來，可以大幅降低購車費用，拉低入手門檻，感官上一輛20萬出頭的車，15萬左右就可以夠到了。對於價格敏感用戶來說吸引力十足，而這些價格敏感用戶纔是中國汽車市場的購車主力。

分享一組數據就更直觀了，國家統計局在中國人口普查年鑑2020當中，關於第七次人口普查的分項數據中，加入了我國擁有家用汽車的家庭戶數樣本。每年的詳細數據會有變化，但是整體比例可以參考。重點優這幾組數據：

1、截至2020年，我國無車家庭戶數佔58.33%。

2、有車家庭佔41.67%，其中81.2%購買汽車價格在20萬元以內。

3、在這81.2%佔比家庭中，擁有10萬以內價位車輛家庭戶數爲739萬戶，擁有10-20萬價位車輛家庭戶數爲814萬戶。

樂道L60採用BaaS方案後，購車價格從20萬以上，變爲14.99萬，面對的用戶羣體是多個數量級的差別，就像是高考分數從600分降到了450分，拿到這個分數的人多了幾十上百倍。

樂道L60上市以後，媒體，用戶以及路人，這幾天都在進行各種計算，想弄清楚到底怎麼買最經濟划算，BaaS到底是真便宜，還是玩套路。

在9月19日的發佈會後媒體採訪環節中，記者也問到了相關問題，樂道鐵成現場演示了幾個數學題的計算，具體過程已經很難複述了，但卻讓人瞭解了BaaS是一種更靈活的買車方式，用戶可以根據自己的情況進行選擇。

其實，單獨計算電池買斷或者BaaS價格，距離真相還有很長的距離。比如BaaS後，開票價14.99萬，保險也比原價20.69萬便宜得多。

入手價格低，賣二手的時候也更容易出手。這一點和做二手車的朋友諮詢過，在蔚來推出電池BaaS後（簡單來說就是，電池從買車款裡面去掉，以月爲單位收費，入手價格降低6萬左右，電池不歸用戶），想買蔚來二手車的人絕大多數都想找BaaS的而不是連電池買斷的車。

BaaS後每個月租電池的費用很可能是個變量，根據之後蔚來汽車整體銷售和電池成本的情況浮動，在樂道上市前，蔚來已經連續幾個月銷量穩定在月均2萬臺左右了，樂道上市後，蔚來整體銷量快速提升已經基本確定。加上鋰電池的成本有進一步下探的可能。BaaS月租金下降個幾十上百塊也很有可能。

換電+BaaS的盤桌上不止蔚來自己

殺殺殺殺殺殺殺，李斌和鐵成坐在上百家媒體面前，臉上溫和、誠懇，不帶一絲兇相。但是在發佈會上放出樂道L60售價的時候，分明就是要進行一場無差別的亂殺。

給人的第一感覺是，在座的各位我都想掰掰腕子，不管是友商還是自己人。發佈會上全程被拉出來對標的特斯拉Model Y，怎麼看都是一個符號，而不是一個具體的假想敵。它代表一整個羣體，定位20萬上下價格區間，最主流的家用SUV。

而選擇Model Y的原因無非就是特斯拉是外人，知名度高，可以放手一比。但觀看這場發佈會的其他汽車品牌，都會感覺到掄向Model Y的每一刀，也在向自己的臉上招呼。

最爲發佈會主角的樂道L60，其實並沒有太多需要深入探討的，一言以蔽之：該有的都有，有的都做得很好。

在20萬左右的價格區間，各品牌在產品力上是拉不出絕對差距的，有個性化想象空間的是一些細節上的差異。

比如主打的產品概念，外觀設計的務虛內涵，不同技術名詞的背書方式以及具體的營銷策略。

樂道L60做到了全方位的均衡，從裡到外，沒有明顯不能讓人忍受的缺點。這也是家庭用戶最能接受的，照顧到了所有家庭成員。

當然，換電是樂道的獨家技能，至少在2025年春天之前，不會出現同價位可換電的競品，之後蔚來換電聯盟（一汽、長按、廣汽、吉利、奇瑞、極越等）的其他品牌換電車型上市後纔可能形成競爭，但窗口期還有半年左右。

原本是旗鼓相當的膠着局面，大家都是20萬左右，本應該打的有來有回，但是樂道L60直接一個BaaS技能，相當於一個100公斤級的拳擊手減重25公斤去打另一個級別的比賽了，多少有點不講武德。

有意思的是，樂道L60只是樂道的第一款車，定位中型SUV。李斌已經放話說後面還有7座的大型SUV車型，合理猜想的話，樂道之後必然還有價格更低的小型SUV或者轎車車型，BaaS後的價格很可能會覆蓋10-25萬最主流的價格區間。

用高1、2個級別的配置，減去電池價格後，降維和輕量級選手競爭，手搓越級優勢。這是換電帶來的可能性，讓蔚來可以獲得在更多戰場進行競爭的機會。

從下往上走是非常艱難的，建立高端認知不是一夕之功。而由上往下則更加水到渠成，軟硬件技術、渠道、服務體系的共享、下放，其中可操作空間非常大。

在市場層面，擁有一輛可以換電的新能源汽車的成本變得更低了，意味着更多人可以親身體驗換電這種補能方式，市場教育的完成時間將加速，這也爲蔚來自己以及換電聯盟各品牌，之後要推出的換電新車型提前做好了鋪墊。

樂道是蔚來的麥克風

樂道的成功對蔚來至關重要，10年時間，蔚來成功建立起來高端品牌形象，社交屬性，用戶運營體系，車型矩陣，技術路線甚至自研芯片等。但是蔚來主品牌已經看到了發展上限，這是由購車價格對應的用戶羣體所決定的。能買得起30萬以上純電車型的用戶池就這麼深了。

擁抱主流客羣是必然之選，樂道必須在銷量任務上承壓，同時做好這幾件事情：

1、普及換電，讓樂道用戶享受和蔚來車主同樣優質的服務，做好口碑

2、高速擴大車主客羣，3年內完善產品佈局，全面覆蓋最主流用戶

3、帶動成本的系統性優化，讓蔚來所有產品序列得到規模化後帶來的成本紅利

蔚來也需要解決有可能遇到的幾個重要問題：

1、純視覺和激光雷達是兩種智駕技術分叉，學習模型很難混用，分開投入成本會面對更大的壓力

2、蔚來與樂道因爲定價差異，客羣必然有差異，用戶運營的挑戰會越來越大，分還是合併不太容易抉擇

3、換電聯盟友商新推出的換電車型所帶來的競爭壓力，換電不再是蔚來專屬標籤

4、現有換電站單站服務承壓能力、規劃新站的建設速度和數量都將迎來挑戰

以上種種僅僅是冰山一角，蔚來、李斌要操心的事，解決的問題數不勝數，但樂道已經證明自己有能力做一條鮎魚，引發一連串的連鎖反應。基於樂道肉眼可見的火爆銷售情況，蔚來用樂道這支麥克風，可以唱出更多的曲風。整車銷售有樂觀的語氣，而換電業務有機會發展爲汽車圈的共享充電寶，用戶、友商都瞭解並接受換電的時候，蔚來就會擁有屬於自己的現金牛。

蔚來這盤棋，佔住了天元，點好了星位，剛剛開局而已。